Aile Şirketleri için 5 Pazarlama Tavsiyesi

2000 yılında başlayan üniversite öğrenciliği hayatım, 2003’de babamın vefatı ile birlikte okuma-çalışma düzenine dönmüştü. Pazarlama ile tanışmam da aynı dönemlere denk geldi haliyle. 4 yıl süren global bir hizmet şirketi tecrübesi, askerlik, FMCG geçişiyle birlikte aile şirketleri maceramın başlangıcı…

Çoğunluğu, büyük aile işletmelerinde geçen pazarlama serüvenimde pek çok şey yaşadım. Olumlu-olumsuz gözüken her tecrübe farklı şeyler kattı haliyle... 2024 ortasından itibaren de pazarlamaya ihtiyacı olduğunu fark eden şirketlere yarı zamanlı pazarlama hizmetleri sunuyorum. Haliyle benzer problemler yaşayan daha çok şirket ile temas halindeyim de diyebilirim.

Tüm tecrübeleri damıttığımda, özellikle pazarlama yapmak isteyen, markalaşmakta gözü olan aile işletmeleri için altın değerinde 5 pazarlama tavsiyesi yazacağım.

1- Pazarlamayı satıştan koparmamalısınız

Pazarlama, satıştan ve üründen asla koparılmaması gereken bir disiplindir. Pazarlama, bir ürün veya hizmetin değerini tüketiciye iletmekle ilgilidir ve bu, satış süreçleriyle doğrudan bağlantılıdır. Pazarlama stratejileri, satış ekiplerinin ihtiyaçlarını ve ürün geliştirme süreçlerini göz önünde bulundurmalıdır.

Satış ve pazarlama ekipleri, aynı hedefe yönelik olarak uyum içinde çalışmalıdır. Bu uyum, markanın tüketiciye sunduğu değerin net bir şekilde anlaşılmasını sağlar ve markanın uzun vadeli başarısını destekler.

Pazarlama ve satışın birbirine entegre bir şekilde çalışması, markanın performansını artırır. Şirketinize kaldıraç etkisi oluşturur. Ancak aile işletmelerinde gördüğüm en büyük tuzak, parayı getiren taraf olan satışın, şirket yönetiminde çok daha etkin olduğudur. Benim önermem satışı yermek için değil, pazarlamayı olması gereken yere yükseltmek içindir.

2- Global başarılar için taktik hamlelerin ötesine geçmelisiniz

Türkiye'deki büyük şirketlerin uluslararası pazarlardaki varlığı, halen “iyi bir bayi bulmak” ve “fuarlara katılmak”tan öteye geçemiyor. Ancak, uluslararası pazarlarda başarılı olmak için bundan çok daha fazlası gereklidir.

Yurt dışı pazarlarına girdiğinizde, sadece fiziksel varlık göstermek yetmez. O pazarın dinamiklerini anlamalı ve yerel tüketicilerin ihtiyaçlarına uygun stratejiler geliştirmelisiniz.

Bir marka, sadece fuarlara katılarak veya bayilikler kurarak başarılı olamaz. Bunlar gereklidir ama yeterli değildir. Bizdeki problem gerekli olanları aynı zamanda yeterli görmemiz. Global pazarlarda da etkili olmak için yenilikçi ve sürdürülebilir stratejiler geliştirmelidir.

Diğer taraftan, strateji denildiğinde, genellikle taktik düzeyde yapılan kısa vadeli hamlelerle karşılaşıyoruz. Oysa ki, gerçek strateji, uzun vadeli hedefler belirlemek ve bu hedeflere ulaşmak için geniş kapsamlı planlar yapmaktır. Stratejik bir yaklaşım, yarından bakıp bugünü şekillendirmeyi gerektirir. Ne yazık ki, çoğu şirket bu noktada yetersiz kalıyor ve kısa vadeli taktiklere odaklanarak, uzun vadeli vizyonlarını kaybediyorlar.

3- Marka olmak için 3 şeyi sürdürülebilir kılmalısınız: Ciro-Kâr-Pazar Payı

Her zaman söylenir bilirsiniz, marka olmak sadece bir isimden ibaret değil. Tüm akademik tanımları bir kenara koyup şu gerçeği bir kenara not etmenizi öneriyorum. Marka demek, sürdürülebilir ciro, sürdürülebilir kâr ve sürdürülebilir pazar payı demektir. Yani, markanız sadece bugün değil, yarın da var olmalıdır. Bu da tüketicilerin ya da müşterilerinizin sizi tercih etmeye devam etmesini ve sürekli olarak büyüme ve gelişme kaydetmenizi gerektirir. Bu sürekliliği sağlamak için yukarıda bahsettiğim taktik düzeydeki hamleler ise yeterli kalmaz.

Marka olmak istiyorsanız kitleniz tarafından bilinir olmalısınız, zihinde ve satış noktasında bulunur olmalısınız, satış noktasında belirgin olmalısınız. Bu çok geniş bir konu, detaylarıyla ilgilenenler yazabilirler ya da yazı arşivime göz atabilirler.

4- İnovasyon yapmak için sahada olmalısınız

Markaların en büyük yanılgılarından biri, inovasyonun sadece teknolojiye dayalı olduğu düşüncesidir. Oysa ki inovasyon yapmak için Ar-Ge laboratuvarına kapanmak yerine, metrobüse binin. Metrobüs metafor.

Kullanıcıların içinde olun.

Pazarın içinde olun.

Masa başına hapsetmeyin kendinizi.

Gerçek problemleri çözecek pratik fikirler bulun. İnsanların yaşadığı sıkıntılara bakın, onların günlük yaşamda karşılaştıkları sorunları gözlemleyin. Bayilerinize kulak verin. İnovasyon, sadece teknolojik ilerlemelerle sınırlı değildir; aynı zamanda insanların hayatını kolaylaştıracak basit ve etkili çözümler sunmaktır. Bu yaklaşım, markaların gerçek ihtiyaçları anlamasına ve bu ihtiyaçlara uygun çözümler üretmesine olanak tanır.

5- İyi hissettirmelisiniz

Her ne satıyorsanız satın, sizi alan kitle bu alışverişten sonra iyi hissediyor mu? Bu soyut bir önerme biliyorum. Ama gerçek bu. Size iyi hissettiren markalara bakın, ne demek istediğimizi daha kolay anlarsınız.

Tüketicilerinize iyi hissettirmenin birçok yolu vardır. Müşterilerinizin duygusal dünyalarına dokunarak, onlara değerli olduklarını hissettirebilirsiniz. İyi hissettiren markalar, tüketicilerin ya da satın alanların zihninde olumlu bir yer edinir ve bu da uzun vadeli başarıyı beraberinde getirir.