Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.

Ancak bu konu üzerinde net bir tanımlama yapılmadığı sanırım ortak bir sorun.

Müşteri segmentasyonu ne işe yarar? 

Önce bunu cevaplayıp sonra nasıl yapılacağını açıklayacağım.

  • Müşteri segmentasyonu sınırlı kaynaklarınızı en verimli şekilde kullanmanızı sağlar
  • Segmentasyon ile müşterilerinizi katma değerlerine göre derecelendirebilirsiniz
  • Katma değerli müşteri segmentlerini ayırıp, onlara odaklanabilirsiniz
  • Rekabetin yoğun olduğu segmentlerden uzak dururken rekabetçi avantajlara sahip olduğunuz segmentlere ağırlık verebilirsiniz.
  • Segmentlere özel, satış politikaları (fiyat, kredi-risk dengesi) uygulayabilirsiniz.
  • Segmentlere göre ürün farklılaştırması yapabilirsiniz
  • Segmentlere özel, ürün-promosyon kampanyaları organize edebilirsiniz
  • Satış organizasyonunuzu segmentlere göre düzenleyebilirsiniz.
Kısacası segmentasyon işinizi daha verimli, daha rekabetçi ve daha karlı olacak şekilde yönetme imkanı verir.

Müşteri Segmentasyonu nasıl yapılır? 

Müşterilerinizi her şekilde gruplandırabilirsiniz. Önemli olan ortak ve egemen karakteristikler üzerinden tanımlanmasıdır. İkinci bir hususta pazarınızda işleyecek, size yeni stratejik ve taktik açılımlar sağlayacak olmasıdır. Eğer yaptığınız segmentasyon size ilave açılım sağlamıyorsa ya yanlıştır ya da eksiktir.

Şimdi size benim motor yağı için yaptığım bir segmentasyonu anlatacağım. Motor yağı üreticisi bir firma ya kendisi ya da distribütörleri ile ürünlerini Pazara sürer. Pazarda öncelikle iki tür müşteri vardır. Bu, segmentasyonun ilk aşamasıdır.

  • Motor Yağını Alıp Kullanan Müşteriler
  • Motor Yağını Alıp Satan Müşteriler
Birinci grubun ortak özelliği kullanmak ikinci grubun ortak özelliği satmaktır. Ancak bu bölümleme yeterli değildir. Bu yüzden bir bölümleme daha yapacağız; motor yağını alıp kullanan müşteriler bir alt seviyede kendi içinde tamamen farklılaşır.
  • MOTOR YAĞINI KULLANAN MÜŞTERİLER
    • YETKİLİ SERVİSLER
    • ÖZEL SERVİSLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YIKAMA-YAĞLAMACILAR
    • TAMİRCİLER
    • ARAÇ FİLO SAHİBİ ŞİRKETLER
Aynı şekilde yağ ticareti yapan müşterilerde kendi içinde farklılaşmaktadır. Akaryakıt istasyonları her iki gruba da girmektedir.
  • MOTOR YAĞINI ALIP SATAN MÜŞTERİLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YEDEK PARÇACILAR
    • YAĞ PERAKENDECİLERİ
Detaya girmeyeceğim ama yağ perakendecileri de müşteri portföyüne göre farklılaşır. Sadece bulunduğu sanayi sitesine satış yapanlar veya site dışında ticari şirketlere satış yapanlar gibi. Veya akaryakıt istasyonları lokasyonlarına göre segmente edilebilir.

Yağı alıp tüketen müşterilere dönersek araç filosu olan müşteriler için bir segmentasyon modeli;

  • ARAÇ FİLOSU OLAN MÜŞTERİLER
    • BİNEK OTO
    • AĞIR VASITA
    • H.TİCARİ ARAÇ
Şimdi asıl özel servis ve tamircilere göre nasıl segmente edileceğini görelim. Özel servis ve tamirci olarak bilinen müşteriler kendi içinde ciddi şekilde farklılıklar taşır. 

Önce enine , sonra derinliğine segmentasyonu göreceğiz.

  • ÖZEL SERVİS SEGMENTASYONU
    • LOKASYON
    • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • EKİPMAN VE DONANIM
    • ARAÇ MARKASI
    • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • MÜŞTERİ GRUBU
Şimdi bu modeli derinliğine bölerek ayrı ayrı göstereceğim;
  • LOKASYON
    • Sanayi Siteleri ve Yakın Çevresi
    • Merkezi Semtlerde Merkezi konumda
    • Merkezi Semtlerde Kenar konumda
    • Kenar Semtlerde Merkezi konumda
    • Kenar Semtlerde Kenar Konumda
    • Ana Yol-Cadde Güzergahlarında
  • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • 100m2den 1000m2 ye kadar
  • EKİPMAN VE DONANIM
    • 1-2 lift
    • 3-5 lift
    • 5-10 lift
  • ARAÇ MARKASI
    • Karma Servisler
    • Markaya Özel Servisler (BMW,WV, Ford vb)
  • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • Marka Yağları Tercih Edenler
    • Ucuz yağları Tercih edenler (yerli ve yan sanayi ürünleri)
  • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • 30-50 adet/ay
    • 50-100 adet/ay
    • 100- ve üstü
  • MÜŞTERİ GRUBU
    • A Grubu Müşteri
    • B Grubu Müşteri
    • C Grubu Müşteri
Her bir müşteri grubunun pazardaki konumlanışı, varoluşu, müşteri davranışı, beklentisi,ihtiyaçları farklıdır. Bazılarında rekabetçi avantaj sahibi iken bazılarında olmayabilirsiniz. Bu segmentasyonu nasıl kullanacağınıza gelince ;
  • Satış ekibinizi bu segmentasyon modeline göre düzenleyebilirsiniz. Satış organizasyonunuzu yetkili servisler, özel servisler ve filo şirketleri olarak uzmanlaştırabilirsiniz.
  • Bazı müşterilerle hiç çalışmama kararı alabilirsiniz. (örnek yedek parçacılar)
  • Veya sadece bir segmente odaklanırsınız.(sadece yetkili servisler)
  • Fiyat ve ödeme politikalarınızı segmentlere göre ayrı ayrı düzenleyebilirsiniz.(filo müşterilerinde teminat istersiniz)
  • Segmentlere göre kampanya fikirleri (ürün,promosyon vb) geliştirebilir ve uygulayabilirsiniz.
Bu çalışmaları yazılı hale getirebilirsiniz veya getirmeyebilirsiniz. Ancak önemli olan pazarınıza ve müşterilerinize bu perspketiften bakmanızdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
152320 kere okundu

Etiketler: pazarlama müşteri segmentasyonu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBİ'ler için pazarlama gerçeği
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?
Işık, bir marka elementi olabilir mi?
Pazar Analizi Nasıl Yapılır?
KOBİ Pazarlama Rehberi: Marka Vaadi Nasıl Belirlenir?
Yeni Pazarlama Fikirleri Nasıl Bulunur?
Marka Nedir, Nasıl Oluşturulur?
Yeni Müşteri Nasıl Kazanılır?
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
Distribütör Riskini Yönetmek
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
İş Planı Nasıl Hazırlanır Yazısına İtiraz

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat türleri

İhracat türleri

Dış satım, yani ihracat farklı türlerde gerçekleştirilebilmektedir. Özellik arz etmeyen, kayda bağlı, kredili, konsinye, serbest bölgelere vs. pek çok ihracat türü bulunmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

İŞ DÜNYASI

Ölçek Ekonomisi ve Kapsam Ekonomisi

Ölçek Ekonomisi ve Kapsam Ekonomisi

Ölçek ekonomisi, üretim artarken maliyetin düşmesidir. Üretim artışı maliyeti düşürmektedir. Ölçek ekonomisi sayesinde karşılıklı fayda sağlayacak şekilde bir ticaret yapılabilmektedir.

HUKUK / MUHASEBE

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası sözünü hiç duymadı iseniz bunun eşler arasındaki mal paylaşımını belirleyen kurallar bütünü olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, ancak yanılıyorsunuz.