Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.

Ancak bu konu üzerinde net bir tanımlama yapılmadığı sanırım ortak bir sorun.

Müşteri segmentasyonu ne işe yarar? 

Önce bunu cevaplayıp sonra nasıl yapılacağını açıklayacağım.

  • Müşteri segmentasyonu sınırlı kaynaklarınızı en verimli şekilde kullanmanızı sağlar
  • Segmentasyon ile müşterilerinizi katma değerlerine göre derecelendirebilirsiniz
  • Katma değerli müşteri segmentlerini ayırıp, onlara odaklanabilirsiniz
  • Rekabetin yoğun olduğu segmentlerden uzak dururken rekabetçi avantajlara sahip olduğunuz segmentlere ağırlık verebilirsiniz.
  • Segmentlere özel, satış politikaları (fiyat, kredi-risk dengesi) uygulayabilirsiniz.
  • Segmentlere göre ürün farklılaştırması yapabilirsiniz
  • Segmentlere özel, ürün-promosyon kampanyaları organize edebilirsiniz
  • Satış organizasyonunuzu segmentlere göre düzenleyebilirsiniz.
Kısacası segmentasyon işinizi daha verimli, daha rekabetçi ve daha karlı olacak şekilde yönetme imkanı verir.

Müşteri Segmentasyonu nasıl yapılır? 

Müşterilerinizi her şekilde gruplandırabilirsiniz. Önemli olan ortak ve egemen karakteristikler üzerinden tanımlanmasıdır. İkinci bir hususta pazarınızda işleyecek, size yeni stratejik ve taktik açılımlar sağlayacak olmasıdır. Eğer yaptığınız segmentasyon size ilave açılım sağlamıyorsa ya yanlıştır ya da eksiktir.

Şimdi size benim motor yağı için yaptığım bir segmentasyonu anlatacağım. Motor yağı üreticisi bir firma ya kendisi ya da distribütörleri ile ürünlerini Pazara sürer. Pazarda öncelikle iki tür müşteri vardır. Bu, segmentasyonun ilk aşamasıdır.

  • Motor Yağını Alıp Kullanan Müşteriler
  • Motor Yağını Alıp Satan Müşteriler
Birinci grubun ortak özelliği kullanmak ikinci grubun ortak özelliği satmaktır. Ancak bu bölümleme yeterli değildir. Bu yüzden bir bölümleme daha yapacağız; motor yağını alıp kullanan müşteriler bir alt seviyede kendi içinde tamamen farklılaşır.
  • MOTOR YAĞINI KULLANAN MÜŞTERİLER
    • YETKİLİ SERVİSLER
    • ÖZEL SERVİSLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YIKAMA-YAĞLAMACILAR
    • TAMİRCİLER
    • ARAÇ FİLO SAHİBİ ŞİRKETLER
Aynı şekilde yağ ticareti yapan müşterilerde kendi içinde farklılaşmaktadır. Akaryakıt istasyonları her iki gruba da girmektedir.
  • MOTOR YAĞINI ALIP SATAN MÜŞTERİLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YEDEK PARÇACILAR
    • YAĞ PERAKENDECİLERİ
Detaya girmeyeceğim ama yağ perakendecileri de müşteri portföyüne göre farklılaşır. Sadece bulunduğu sanayi sitesine satış yapanlar veya site dışında ticari şirketlere satış yapanlar gibi. Veya akaryakıt istasyonları lokasyonlarına göre segmente edilebilir.

Yağı alıp tüketen müşterilere dönersek araç filosu olan müşteriler için bir segmentasyon modeli;

  • ARAÇ FİLOSU OLAN MÜŞTERİLER
    • BİNEK OTO
    • AĞIR VASITA
    • H.TİCARİ ARAÇ
Şimdi asıl özel servis ve tamircilere göre nasıl segmente edileceğini görelim. Özel servis ve tamirci olarak bilinen müşteriler kendi içinde ciddi şekilde farklılıklar taşır. 

Önce enine , sonra derinliğine segmentasyonu göreceğiz.

  • ÖZEL SERVİS SEGMENTASYONU
    • LOKASYON
    • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • EKİPMAN VE DONANIM
    • ARAÇ MARKASI
    • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • MÜŞTERİ GRUBU
Şimdi bu modeli derinliğine bölerek ayrı ayrı göstereceğim;
  • LOKASYON
    • Sanayi Siteleri ve Yakın Çevresi
    • Merkezi Semtlerde Merkezi konumda
    • Merkezi Semtlerde Kenar konumda
    • Kenar Semtlerde Merkezi konumda
    • Kenar Semtlerde Kenar Konumda
    • Ana Yol-Cadde Güzergahlarında
  • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • 100m2den 1000m2 ye kadar
  • EKİPMAN VE DONANIM
    • 1-2 lift
    • 3-5 lift
    • 5-10 lift
  • ARAÇ MARKASI
    • Karma Servisler
    • Markaya Özel Servisler (BMW,WV, Ford vb)
  • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • Marka Yağları Tercih Edenler
    • Ucuz yağları Tercih edenler (yerli ve yan sanayi ürünleri)
  • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • 30-50 adet/ay
    • 50-100 adet/ay
    • 100- ve üstü
  • MÜŞTERİ GRUBU
    • A Grubu Müşteri
    • B Grubu Müşteri
    • C Grubu Müşteri
Her bir müşteri grubunun pazardaki konumlanışı, varoluşu, müşteri davranışı, beklentisi,ihtiyaçları farklıdır. Bazılarında rekabetçi avantaj sahibi iken bazılarında olmayabilirsiniz. Bu segmentasyonu nasıl kullanacağınıza gelince ;
  • Satış ekibinizi bu segmentasyon modeline göre düzenleyebilirsiniz. Satış organizasyonunuzu yetkili servisler, özel servisler ve filo şirketleri olarak uzmanlaştırabilirsiniz.
  • Bazı müşterilerle hiç çalışmama kararı alabilirsiniz. (örnek yedek parçacılar)
  • Veya sadece bir segmente odaklanırsınız.(sadece yetkili servisler)
  • Fiyat ve ödeme politikalarınızı segmentlere göre ayrı ayrı düzenleyebilirsiniz.(filo müşterilerinde teminat istersiniz)
  • Segmentlere göre kampanya fikirleri (ürün,promosyon vb) geliştirebilir ve uygulayabilirsiniz.
Bu çalışmaları yazılı hale getirebilirsiniz veya getirmeyebilirsiniz. Ancak önemli olan pazarınıza ve müşterilerinize bu perspketiften bakmanızdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
162590 kere okundu

Etiketler: pazarlama müşteri segmentasyonu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama
İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama
SWOT Analizi Nasıl Yapılır?
Markanızın Değerini Biliyor musunuz?
Konumlandırma Stratejileri
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.

Etkili Dinleme Teknikleri

Etkili Dinleme Teknikleri

Dinleme konuşmanın algılanma boyutunu oluşturmaktadır. Bireyin söylenenleri algılayıp anlamlandırmasıdır. Birey, okul öncesine ait bütün bilgi, duygu ve düşünce evrenini dinleme yoluyla oluşturur.

İŞ DÜNYASI

Patron Nasıl Yönetilir?

Patron Nasıl Yönetilir?

Yöneticiler her ne kadar astlarını yönetiyor gibi gözükseler de üstleri tarafından yönetildikleri ve onlarla ilişkide ve iletişimde oldukları için de bu ilişki ve iletişimi doğru yönetebildikleri sürece şirketin gelişmesine katkıda bulunabilirler

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış