İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bjr önceki makalemde İhalenin aslında bir ‘’Kurumsal Pazarlama’’ (B2G) olduğundan bahsetmiştim. İhale pazarlaması kamu kurumlarında dönük olarak yapılan bir pazarlamadır. Pazarlama terminolojisinde B2G (goverment-kamu) olarak isimlendirilir.

Genel kabul, ihale pazarlamasının fiyat eksenli olduğu yönündedir. Fiyat önemli olmakla birlikte tek başına yeterli değildir. İhalede pazarlama karmasının (4P) diğer unsurları da ihmal edilmemelidir.

Bilindiği gibi 4P, Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) kelimelerinin İngilizcedeki baş harfleridir. Şimdi ihalelerde 4P yönetimi ve kararlarına bir göz atabiliriz.

Genel olarak pazarlama, müşterilerin beklentilerini, gereksinimlerini anlama ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetlerin tasarlanarak ihtiyaç noktasına ulaştırılmasıdır. İhale pazarlaması da bu çerçevede değerlendirilmelidir. Yani idarenin (müşteri) ihtiyaçları doğrultusunda bir ürün ya da hizmetin tasarlanması, fiyatlanması, idareye ulaştırılması ve ilgili ürün veya hizmetin idarece uzun vadeli kullanılabilirliğinin sağlanması süreçleri ihale pazarlamasını oluşturur.

Buna göre;

B2G'de Ürün Yönetimi

Kamu idareleri de teknolojik, güncel, işlevsel, kolay ulaşılabilir ürün ve hizmetler talep ederler. İdarenin ihtiyaç duyduğu ürün ve hizmetlerin ihaleden önce idare ile birlikte çalışarak oluşturulması çok kritiktir. Rekabet avantajı kazanmak isteyen firmalar piyasada bulunan, mevcut klasik ürün ve hizmetlerin dışına çıkacak çalışmalar yapmalıdırlar.

Ürün/hizmet sunumunda geliştirmeler yapmak ve yenilikler içeren paketler ile idarenin karşısına çıkmak her zaman avantaj kazandırır. Söz konusu ürün veya hizmet, eğer zaten piyasada çokça kullanılan bir ürün ya da hizmeti içeriyor ise, bazı farklılıklar ve yenilikler eklenmesi için çalışılmalıdır. İdarelerin en çok dikkat edeceği şey standart olandan daha iyi bir ürün veya hizmeti alabiliyor olmasıdır.

B2G'de Fiyat Yönetimi

Fiyat, bilindiği üzere ihale pazarlamasında en kritik unsurdur. Ancak fiyatlandırma kararları tek başına başarıyı garantilemiyor. Örneğin bir Güvenlik Hizmeti ihalesinde binlerce firma ihaleye giriyor ve hepsinin devlete ödediği işçilik, vergi, sigorta, maaş gibi unsurlar yasalar karşısında aynı. O halde neden bir firma aradan sıyrılıp bunun önüne geçebiliyor? Bunun nedeni; ürün veya hizmet ile ilgili fiyatları oluştururken basit maliyet analizleri yerine daha detaylı ve kapsamlı analizler yaparak kuruşlar ile ölçülebilecek tasarruflar yapılabilmesidir. Ancak buradan şu sonuç çıkarılmamalıdır; en düşük fiyatlı ürün en iyi üründür.

Fiyatlandırma kararları kuvvetli rakip analizleri ve anlık Pazar istihbaratı ile isabetli olacaktır. Rakipleri gözeterek ve piyasa tecrübesi ile iyi bir fiyat oluşturulabilir. 1000 kişilik bir güvenlik şirketi ile 100 kişilik bir güvenlik şirketinin aynı kulvarda yarışamayacağı bunun bir örneğidir.

B2G'de Kanal Yönetimi

İdarenin ihtiyaçlarının doğru zamanda, doğru yerde ve doğru miktarda karşılanması bu başlık altında değerlendirilmelidir. Özellikle çeşitli ürünlerin farklı lokasyonlara ulaştırılması söz konusu ise, ürün ve hizmet akışını yapacak kanalın planlanması hayatidir. İhale konusu ürün ve hizmetlerin ihaleden önce de ilgili yere kolaylıkla ulaştırılabilmesi, ya da idarenin erişiminin kolaylaştırılması çok önemlidir. Bozulan bir makinenin yedeğinin hemen temin edilebilmesi, servis hizmetinin süresinin kısalığı, hastalanan bir güvenlik görevlisinin yerine hemen yenisinin ulaştırılabilmesi bu anlamda idare için çok olumlu bir algı yaratacaktır.

B2G'de Promosyon (Tutundurma) Yönetimi

İhale pazarlaması ilişki kurma ve ilişki yönetme sanatıdır. Tutundurmanın gerçek anlamını bulduğu bir pazarlama türüdür. İdare ile ihaleden önce iletişime geçilmesi, onların gerçek ihtiyaçlarının anlaşılması, profesyonel ve pozitif ilişkiler içerisinde olunması önemlidir. İdarenin ürün ve hizmetleri deneyimlemesini sağlayacak faaliyetlerde bulunulmalıdır. İhale pazarlaması kişisel satış süreçleri üzerinden yürür. Bu nedenle deneyimli ve yetkin bir satış personelinin varlığı çok önemlidir. İdarenin kurumsal düzeyde ihtiyaçları için ihale kapsamı dışındaki ürünlerin bir sonraki ihaleye dahil edilmesi ya da ihale kanununda yer alan ilgili maddeler kullanılarak var olan işin, sistemin, teknolojinin devamı hususları dikkate alınarak sonradan eklenebilmesi önemlidir. Böylece firmalar, idareler için önemli olan devamlılık hususundaki beklentileri de rahatlıkla karşılamış olurlar.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
4310 kere okundu

Etiketler: ihale

Sabri Dönderici

1991 yılında Anadolu Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümünden mezun olduktan sonra 2010 yılında Kültür Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü – İktisat Bölümünde  – Yönetim Ekonomisi dalında yüksek lisans yaptım. 

2009-2012 yılları arasında Bahçeşehir Üniversitesi Kentsel Sistemler ve Ulaştırma Yönetimi Yüksek Lisans programında misafir öğretim üyeliği görevinde bulundum ve yine aynı üniversitenin UYGAR projesinde danışman olarak çalıştım.

Türkiye başta olmak üzere, Azerbaycan, Irak, İran, Mısır, Kıbrıs, Türkmenistan, Arnavutluk gibi ülkelerde Ev Elektroniği, Hastane Bilgi Yönetim Sistemleri, Elektronik Ücret Toplama Sistemleri, Trafik Emniyet Denetleme Sistemleri, Kent Güvenliği Yönetim Sistemleri, Bireysel ve Kurumsal Güvenlik Sistemleri başta olmak üzere sektörün önde gelen şirketlerinde İhale Yönetimi, Satış ve Pazarlama Yönetimi, Bayi Yönetimi, Proje Yönetimi ve Bütçe Yönetimi konularında uzmanlık, danışmanlık ve yöneticilik yaptım.

İhale Yönetimi konusunda özellikle sektörel fark gözetmeksizin oldukça fazla deneyime sahip olmakla birlikte, bu konuda ülkemizde ciddi anlamda bir çalışma yapılamadığını, konunun ehil olmayan ellerde savrulduğunu, şirketlerin özellikle bu eksikliklerden dolayı anlamlı bir şekilde para, zaman, emek ve itibar kaybına uğradığını tespit ettim.

Çok değerli Marka ve Pazarlama Danışmanı arkadaşım Sayın A. Faruk Şener’in yönlendirmesi  ve desteği ile mevcut profesyonel  yaşantıma devam ederken, aynı zamanda  özellikle eksik bulduğum bu konuya yoğunlaşmaya karar verdim. 

donderici.sabri@gmail.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Faktoring Yaparken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
Bilanço Makyajı Nasıl Yapılır? Sonuçları Ne Olur?
CRM Bizim İçin Gerekli mi?
Bayi Prim Sistemi
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Şirketim İflas Eder Mi ?
Arabuluculuk İyi Bir Yöntem Midir?
Banka Kredisi Alırken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Bankalara Olan kredi Taksitlerini Ertelemek
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Ucuz Kredi Nedir ? Ne Zaman Pahalı Olur ?
Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
Kobilere, Kriz Dönemi Önerileri;

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Yurt dışından getirilen ham ve yardımcı maddeler kullanılarak üretilen malların ihraç edilmesi halinde, bu malların ithalinde gümrük vergisi ile diğer mali yükümlülükler teminat karşılığı ertelenerek, ihraç edilecek malların girdi maliyetleri azaltılmaktadır.

OFİS VE İNSAN

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Soluduğumuz havanın, içtiğimiz veya kullandığımız suyun, işlediğimiz toprağın milyarlarca insanın ihtiyacını karşılayabilmesi her geçen yıl güçleşiyor. Çünkü her üçü de sürekli kirleniyor.

İŞ DÜNYASI

KGF (Kredi Garanti Fonu) A.Ş.

KGF (Kredi Garanti Fonu) A.Ş.

KOBİ´lerin en büyük problemlerinden biri, kredi veren finans kurumlarından kolayca kredi temin edememeleridir. Büyük firmaların elinde hem geniş kredi imkan ve seçenekleri hem de bu kredileri uygun şartlarda elde edecek pazarlık güçleri vardır.

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Bayi Prim Sistemi

Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.