İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bjr önceki makalemde İhalenin aslında bir ‘’Kurumsal Pazarlama’’ (B2G) olduğundan bahsetmiştim. İhale pazarlaması kamu kurumlarında dönük olarak yapılan bir pazarlamadır. Pazarlama terminolojisinde B2G (goverment-kamu) olarak isimlendirilir.

Genel kabul, ihale pazarlamasının fiyat eksenli olduğu yönündedir. Fiyat önemli olmakla birlikte tek başına yeterli değildir. İhalede pazarlama karmasının (4P) diğer unsurları da ihmal edilmemelidir.

Bilindiği gibi 4P, Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) kelimelerinin İngilizcedeki baş harfleridir. Şimdi ihalelerde 4P yönetimi ve kararlarına bir göz atabiliriz.

Genel olarak pazarlama, müşterilerin beklentilerini, gereksinimlerini anlama ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetlerin tasarlanarak ihtiyaç noktasına ulaştırılmasıdır. İhale pazarlaması da bu çerçevede değerlendirilmelidir. Yani idarenin (müşteri) ihtiyaçları doğrultusunda bir ürün ya da hizmetin tasarlanması, fiyatlanması, idareye ulaştırılması ve ilgili ürün veya hizmetin idarece uzun vadeli kullanılabilirliğinin sağlanması süreçleri ihale pazarlamasını oluşturur.

Buna göre;

B2G'de Ürün Yönetimi

Kamu idareleri de teknolojik, güncel, işlevsel, kolay ulaşılabilir ürün ve hizmetler talep ederler. İdarenin ihtiyaç duyduğu ürün ve hizmetlerin ihaleden önce idare ile birlikte çalışarak oluşturulması çok kritiktir. Rekabet avantajı kazanmak isteyen firmalar piyasada bulunan, mevcut klasik ürün ve hizmetlerin dışına çıkacak çalışmalar yapmalıdırlar.

Ürün/hizmet sunumunda geliştirmeler yapmak ve yenilikler içeren paketler ile idarenin karşısına çıkmak her zaman avantaj kazandırır. Söz konusu ürün veya hizmet, eğer zaten piyasada çokça kullanılan bir ürün ya da hizmeti içeriyor ise, bazı farklılıklar ve yenilikler eklenmesi için çalışılmalıdır. İdarelerin en çok dikkat edeceği şey standart olandan daha iyi bir ürün veya hizmeti alabiliyor olmasıdır.

B2G'de Fiyat Yönetimi

Fiyat, bilindiği üzere ihale pazarlamasında en kritik unsurdur. Ancak fiyatlandırma kararları tek başına başarıyı garantilemiyor. Örneğin bir Güvenlik Hizmeti ihalesinde binlerce firma ihaleye giriyor ve hepsinin devlete ödediği işçilik, vergi, sigorta, maaş gibi unsurlar yasalar karşısında aynı. O halde neden bir firma aradan sıyrılıp bunun önüne geçebiliyor? Bunun nedeni; ürün veya hizmet ile ilgili fiyatları oluştururken basit maliyet analizleri yerine daha detaylı ve kapsamlı analizler yaparak kuruşlar ile ölçülebilecek tasarruflar yapılabilmesidir. Ancak buradan şu sonuç çıkarılmamalıdır; en düşük fiyatlı ürün en iyi üründür.

Fiyatlandırma kararları kuvvetli rakip analizleri ve anlık Pazar istihbaratı ile isabetli olacaktır. Rakipleri gözeterek ve piyasa tecrübesi ile iyi bir fiyat oluşturulabilir. 1000 kişilik bir güvenlik şirketi ile 100 kişilik bir güvenlik şirketinin aynı kulvarda yarışamayacağı bunun bir örneğidir.

B2G'de Kanal Yönetimi

İdarenin ihtiyaçlarının doğru zamanda, doğru yerde ve doğru miktarda karşılanması bu başlık altında değerlendirilmelidir. Özellikle çeşitli ürünlerin farklı lokasyonlara ulaştırılması söz konusu ise, ürün ve hizmet akışını yapacak kanalın planlanması hayatidir. İhale konusu ürün ve hizmetlerin ihaleden önce de ilgili yere kolaylıkla ulaştırılabilmesi, ya da idarenin erişiminin kolaylaştırılması çok önemlidir. Bozulan bir makinenin yedeğinin hemen temin edilebilmesi, servis hizmetinin süresinin kısalığı, hastalanan bir güvenlik görevlisinin yerine hemen yenisinin ulaştırılabilmesi bu anlamda idare için çok olumlu bir algı yaratacaktır.

B2G'de Promosyon (Tutundurma) Yönetimi

İhale pazarlaması ilişki kurma ve ilişki yönetme sanatıdır. Tutundurmanın gerçek anlamını bulduğu bir pazarlama türüdür. İdare ile ihaleden önce iletişime geçilmesi, onların gerçek ihtiyaçlarının anlaşılması, profesyonel ve pozitif ilişkiler içerisinde olunması önemlidir. İdarenin ürün ve hizmetleri deneyimlemesini sağlayacak faaliyetlerde bulunulmalıdır. İhale pazarlaması kişisel satış süreçleri üzerinden yürür. Bu nedenle deneyimli ve yetkin bir satış personelinin varlığı çok önemlidir. İdarenin kurumsal düzeyde ihtiyaçları için ihale kapsamı dışındaki ürünlerin bir sonraki ihaleye dahil edilmesi ya da ihale kanununda yer alan ilgili maddeler kullanılarak var olan işin, sistemin, teknolojinin devamı hususları dikkate alınarak sonradan eklenebilmesi önemlidir. Böylece firmalar, idareler için önemli olan devamlılık hususundaki beklentileri de rahatlıkla karşılamış olurlar.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7432 kere okundu

Etiketler: ihale

Sabri Dönderici

1991 yılında Anadolu Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümünden mezun olduktan sonra 2010 yılında Kültür Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü – İktisat Bölümünde  – Yönetim Ekonomisi dalında yüksek lisans yaptım. 

2009-2012 yılları arasında Bahçeşehir Üniversitesi Kentsel Sistemler ve Ulaştırma Yönetimi Yüksek Lisans programında misafir öğretim üyeliği görevinde bulundum ve yine aynı üniversitenin UYGAR projesinde danışman olarak çalıştım.

Türkiye başta olmak üzere, Azerbaycan, Irak, İran, Mısır, Kıbrıs, Türkmenistan, Arnavutluk gibi ülkelerde Ev Elektroniği, Hastane Bilgi Yönetim Sistemleri, Elektronik Ücret Toplama Sistemleri, Trafik Emniyet Denetleme Sistemleri, Kent Güvenliği Yönetim Sistemleri, Bireysel ve Kurumsal Güvenlik Sistemleri başta olmak üzere sektörün önde gelen şirketlerinde İhale Yönetimi, Satış ve Pazarlama Yönetimi, Bayi Yönetimi, Proje Yönetimi ve Bütçe Yönetimi konularında uzmanlık, danışmanlık ve yöneticilik yaptım.

İhale Yönetimi konusunda özellikle sektörel fark gözetmeksizin oldukça fazla deneyime sahip olmakla birlikte, bu konuda ülkemizde ciddi anlamda bir çalışma yapılamadığını, konunun ehil olmayan ellerde savrulduğunu, şirketlerin özellikle bu eksikliklerden dolayı anlamlı bir şekilde para, zaman, emek ve itibar kaybına uğradığını tespit ettim.

Çok değerli Marka ve Pazarlama Danışmanı arkadaşım Sayın A. Faruk Şener’in yönlendirmesi  ve desteği ile mevcut profesyonel  yaşantıma devam ederken, aynı zamanda  özellikle eksik bulduğum bu konuya yoğunlaşmaya karar verdim. 

donderici.sabri@gmail.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Arabuluculuk İyi Bir Yöntem Midir?
Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...
İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
Bayi Prim Sistemi
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Bilanço Makyajı Nasıl Yapılır? Sonuçları Ne Olur?
Banka Kredisi Alırken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
Faktoring Yaparken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Müşteri: Ya Avukatınız ya da Davacınız
Şirketim İflas Eder Mi ?
Bankalara Olan kredi Taksitlerini Ertelemek

DIŞ TİCARET

İhracat türleri

İhracat türleri

Dış satım, yani ihracat farklı türlerde gerçekleştirilebilmektedir. Özellik arz etmeyen, kayda bağlı, kredili, konsinye, serbest bölgelere vs. pek çok ihracat türü bulunmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Etkili Dinleme Teknikleri

Etkili Dinleme Teknikleri

Dinleme konuşmanın algılanma boyutunu oluşturmaktadır. Bireyin söylenenleri algılayıp anlamlandırmasıdır. Birey, okul öncesine ait bütün bilgi, duygu ve düşünce evrenini dinleme yoluyla oluşturur.

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

İŞ DÜNYASI

Bana Kişilik Tipini Söyle Sana Mesleğini Söyleyeyim…

Bana Kişilik Tipini Söyle Sana Mesleğini Söyleyeyim…

Secretcv.com tarafından yapılan “Meslekler” anketine göre değişik kişilik yapısındaki kişilerin hangi mesleklere uygun olduğu araştırıldı. 10 Şubat-5 Mart 2012 tarihleri arasında yapılan araştırmaya 4.557 kişi katıldı. Araştırmaya katılanların verdikleri yanıtlara göre; içe dönük kişiler yazılım uzmanı, dışa dönük kişiler pazarlama, kuralcı kişiler bankacı, fedakar kişiler öğretmen, yaratıcı kişiler reklamcı, otoriter kişiler yönetici, uyumlu kişiler sekreter, yetenekli kişiler ise aşçı olmaya uygun…

HUKUK / MUHASEBE

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

2012 yılı Temmuz ayında (yeni) Türk Ticaret Kanunu’nun (“Kanun”) yürürlüğe girmesi ile birlikte şirketlerde bir telaş başladı. Herkes kanunun getirdiği yeni yükümlülükleri ve bunları hangi süre içinde yerine getirmekle yükümlü olduğunu tartışır, avukatlarına ve mali müşavirlerine danışır oldu.