Bayilik mi, Toptancılık Sistemi mi Kuralım?

Farklı sektörlere hizmet verdikçe bayilik sisteminin kullanılacağını düşündüğüm sektörlerde dahi toptancıların kullanıldığına tanık oldum. Veya sektörde bayilik sistemi yaygınken bazı firmalar toptancı kanalı ile dağıtım yapmayı tercih ettiklerini gördüm. Bu durumun beni şaşırttığını ifade etmeliyim.

Toptancı kanalı kısa zamanda yüksek satış hacmi sağlaması ile firmalar için caziptir. Onlarca bayiye satış yapmak, fatura kesmek, sevkiyat ve tahsilat yapmak yerine bir iki firmayla çalışmak aynı zamanda kolaydır. Satış hacmi ve operasyonel süreçleri kolaylaştırması nedeni ile firmalar toptancı kanalına yönelebiliyorlar.

Ancak toptancı kanalı ile istikrarlı ticaret yapmak her zaman mümkün değildir. Toptancılar büyüdükçe ve pazarlık güçleri arttıkça ticari talep ve beklentileri de artar. Toptancı ile her yıl ticaret yeniden başlar. Alt bayilerine hakim olduğu için çalışacağı firmayı değiştirme gücü vardır. Bugün bir toptancı isterse Çin'den istediği ürünü getirip satabilir. Bu nedenlerle toptancı kanalı firmalar için risktir. Üstelik toptancılıkta şirket marjı da daralmaktadır.

Bazı sektörler doğası gereği toptancı/distribütör kanalı kullanır. FMCG gibi. Bu sektörlerin ortak özelliği perakende fiyatı ve karlılığı düşük onlarca/yüzlerce çeşit ürünleri satmasıdır. Böyle bir ürün gamının satışında toptancılık sistemi verimli ve efektif olmaktadır.

Ancak birim satış fiyatı ve karlılığı yüksek olan ve bayisine anlamlı bir ticaret yapma imkanı sunan ürünlerde taktik gerekler dışında toptancılık tercih edilmemelidir. Bayilik sistemi kurulmalıdır.

Münhasır ve kuvvetli bir bayilik sisteminin sunduğu sürdürülebilir satış hacmini toptancılık sunamaz. Satış fiyatı ve karlılığı ile bayilere tatmin edici iş hacmi sunan ürünleriniz varsa bayilik sistemi daha kazançlı ve sürdürülebilir olacaktır.