5 Farklı Alışverişçi Tipi

Böyle bir gayret içindeyiz ama bu “tüketiciler” dediğimiz kitleyi tanıyor muyuz?

Markaların çeşit çeşit olduğu gibi, insanlar da farklı davranış kalıplarına sahip. Her toprak her çiçeğe iyi gelmez. Dolayısıyla bizim yaklaşımımız da mağazamıza gelen insanlara göre olmalı. Müşteri davranış kalıplarını bilmeliyiz. Alışverişçi davranışlarını biraz irdelediğimizde 5 farklı tutum ile karşılaşmak mümkün. Yapılan araştırmalar her bir tutumdaki insanların karşımıza çıkma olasılığının benzer oranlarda olduğunu gösteriyor. Dolayısıyla her biri için hazırlıklı olmamız işletmemizin yararına olacaktır.

Şimdi gelin, bu 5 farklı alışverişçi tipi ve davranış kalıplarını inceleyelim.

1. MARKACILAR

Bu tüketici grubunun sadık olduğu bir marka grubu vardır. Onların devamlı aldığı süt, yoğurt markası değişmez. Kıyafetleri de. Daha yüksek bedel ödedikleri beyaz eşya ve hatta arabada bile markaları bellidir. Dolayısıyla ne kadar cazip teklifleriniz olursa olsun bu kitleyi ikna etmeniz çok zordur.

Sizden alışveriş yapmaya gelen birinin markacı olduğunu anlamanın yolu, sorduğunuz sorulara verdiği cevaplara kulak kabartmaktır. Devamlı kendi markasını kıyasa meyleder. Sizin nezaketinizi zorlayabilir. Onun için fazla ısrarcı olmadan, ikramınızı yapmaktan çekinmeyin. Hedefiniz bu gruba ürün satmak değil, iyi bir deneyim yaşatmak olsun. Eğer bir gün sadık olduğu markadan vaz geçecekse size gelmesini sağlayacak iyi hatıralar bırakmanızda fayda var.

Market ürünleri için ise durum bambaşka. Markette bulunurluğunuzun, ambalajınızın, raf düzeninizin, ticari pazarlama aktivitelerinizin, iletişim kampanyalarınızın önemi daha da artar. Tutarlı bir pazarlama stratejiniz yoksa, bu pazarda kendinizi rüzgarın yönüne teslim etmek yapacağınız en yanlış hamlelerden biri olur.

2. BİLİNÇLİLER

Eğer satış ekiplerinizin teknik bilgisi zayıfsa, bilinçli bir tüketici ile karşılaştığında ona satış yapma olasılığı sıfırdır. Hatta bu deneyim bir sonraki alışverişini sizden yapma olasılığını da en aza indirger. Dolayısıyla başta mağaza sahibi, daha sonra satış ekibi, ne satıyorsa, onunla ilgili teknik donanıma da sahip olması gerekmektedir. Elektrikli bir alet satıyorsa amper-volt-desibel gibi teknik bilgilere kabaca da olsa hakim olmalı. Tekstil ürünü satıyorsa dokuma sıklığı, pamuk oranı, geri dönüşüm gibi kavramları bilmeli. Endüstriyel bir ürün satıyorsa zaten teknik bilgiye hakim olmamak gibi bir durum söz konusu dahi olmamalı.

Dolayısıyla mağaza yöneticilerine ya da işletme sahiplerine tavsiyem, belirli günlerde rutin olarak ürün bilgilerini güncellemek adına, eğitimcilerin role-play dedikleri, birisi müşteri diğeri satıcı olacak şekilde birbirlerini test etmeleri. Hatta bu testler için minik ödüller de koyabilirsiniz. Bu rutinler oturdukça, satış ekiplerinizin yaptığı işe inancı, motivasyonu ve dolayısıyla satışlarının da arttığına şahit olacaksınız.

3. DÜRTÜSELLER

Bu grup özellikle marketlerdeki kasa önlerindeki raflarda en çok alışveriş yapan gruptur. Belirli bir alışveriş listesini takip etmek yerine rüzgarın yönüne doğru yol alırlar. Dolayısıyla satış noktalarında yapılan aksiyonların bu grubu cezbetme olasılığı yüksektir.

Ambalajların görsel ve şık olması, raf önündeki dikkat çekici uygulamalar, camlarda olan bilgilendirmeler ile dürtüsel alışveriş yapanları mağazanıza çekebilirsiniz.

Diğer taraftan bu dürtüsel alışveriş, paradan ayrılmanın acısının daha az yaşandığı ürün gruplarında daha sık görülür. Örneğin bir dürtüsel, gömlek almak için gittiği dükkandan bir takım elbise ve çanta alarak çıkabilir. Ya da market alışverişi yaparken hepimizin dürtüsel yanının ağır bastığı zamanlar olmuştur.

Ancak mobilya, ev, araba gibi daha yüksek bedel ödemenin gerektiği alımlarda doğal olarak dürtüsel yanımız frenlenir. Bu kategorilerde faaliyet gösteren firmaların dürtüsel müşterilerle karşılaşma olasılığı daha azdır.

4. FIRSATÇILAR

Bu kategori kim bilir kaç “influencer” doğurmuştur. Sosyal mecralarda kampanya, indirim, fırsat, ucuzluk haberleri ve hesaplarını sık sık takip eden kitle bu kitledir. Fırsatçılar, ihtiyacı olmasa bile gerçekten bir fırsat olduğuna inanırsa para harcamaktan çekinmezler. Yeter ki gerçekten bir fırsatı yakaladığına inansınlar.

Bir dönem İstanbul vapurlarında meşhurdu, “abilerim-ablalarım” diyerek önce bir acı veren, sonra da “bitmedi” diye fırsatları sıralayan usta satıcılar vardı. Gerçekten her vapur seferinde 3-5 kişinin ciddi dikkatini çeker ve satış yaparlardı. Aklınıza hemen o plastik limon sıkacağı geldi değil mi? :)

Fırsatçıları doğal olarak en çok etkileyecek alanlar fiyat indirimleri ve kampanyalar. Bu tarzda bir müşteriye satış yapabilirsiniz ama bağlılık beklememelisiniz. Size fırsat için gelen, fırsat sizden gittiğinde sizi terk edecektir. Dolayısıyla “ayağınız alışsın” edebiyatını bu kitleye yapmamanızı öneririm. Anlık ihtiyacınız yoksa daha kârlı bir müşteri grubuna yönelmek daha akıllıca olabilir.

5. GEZGİNLER

Anlık olarak alışveriş yapmayan gruptur gezginler. Aceleleri yoktur. Fiyat ve özellik kıyaslamaları yaptıkları tabloları vardır. Onun nesi var, bunun nesi yok, fayda-maliyet gibi kavramlara da hakimdirler. Aradıkları ürün gruplarına zamanla o kadar hakim olurlar ki, bazen satış temsilcilerine bile taş çıkarırlar. Rakipleri belki siz bu kadar bilseydiniz neler neler yapardınız değil mi? :)

Dolayısıyla standart bir ürün ve hizmet ile gezgin müşteri grubunu ikna etmeniz zordur. Rakipte olmayan bir şey sunmanız lazım ki, gezdikten sonra tekrar size gelsin. Emin olun o kadar gezdikten sonra size tekrar geliyorsa bu gruba kârlı bir satış yapabilirsiniz.