Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

1.Adım Hedef Belirleme

Tüm planlama faaliyetlerinde olduğu gibi satış organizasyonu planlamasında da ilk önce, nerede olduğunuzu ve nereye ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz.

Ardından varmak istediğiniz noktaya ulaşmak üzere rekabet avantajı yaratmaya, sürdürülebilir büyüme sağlamaya yönelik stratejiler geliştirmelisiniz. Bu stratejiler başka yazılarımızın konusu olacak, detaylı açıklamalar gerektirdiğinden şimdilik bu hali ile bırakıyoruz.

2.Adım Satış Kanalı Tasarımı

Hedeflediğiniz pazar bölümlerini inceleyerek, ürün ve hizmetlerinizi müşterilerinize en hızlı, etkili, kolay, kazançlı ve sorunsuz şekilde ulaştırmak için gereken niteliklerin neler olması gerektiğini alt alta yazın. Araç, ekipman, konum, personel sayısı, niteliği gibi pek çok konuyu burada irdelemelisiniz. Üstelik bunu sadece kısa vade için değil, uzun vadede olacak değişimleri de göz önünde bulundurarak yapmalısınız.

Bu çalışmanın sonucunda doğrudan satıcılar ya da temsilcilerle mi çalışacağınızı, iç ekiplerle mi, dağıtıcılara mı çalışacağınızı belirlemiş olacaksınız. Bunun yanında kanaldan beklentinizi ve sahip olması gereken nitelikleri açık şekilde saptamış olacaksınız. Bütçe kısıtlarınız varsa, nerelerde alternatif stratejiler geliştirmek durumunda olduğunuzu anlayacaksınız.

3.Adım Kanal Elemanlarını Tanımlama

Satış kanalını belirledikten sonra kanalın elemanlarının sahip olması gereken nitelikleri belirlemelisiniz. Personel, temsilci, bayi ya da dağıtıcı.. İdeal elemanı tanımlamalısınız. Sonrasında ideale en yakın elemanlar ile anlaşmak için çaba sarf edeceksiniz. 

Unutmayın ki, ideal eleman rakip firmanın elemanı demek değildir. Ya da rakip firmanın bayileri en iyi bayiler olmayabilir. İdeal eleman tanımını yaparken rakipleri dikkate almayın. "Sektörde deneyim" ya da "satış pozisyonlarında deneyim" gibi klişelere kapılmayın. Bunlar yüzeysel çapalardır. Örneğin satış pozisyonunda deneyim gerekli diyorsanız bunun nedenini ve alternatifini de masaya yatırmalısınız. Sizi ilgilendiren gerçek nitelikler olmalıdır. 

4.Adım En iyiyi bulun

Yaptığınız ideal eleman tanımına en yakın elemanları bulmak için uğraşın. Referansları inceleyin, size sundukları bilgileri doğrulatın. 

Beceriyi  arayın. O beceri, deneyim ile sağlanıyorsa, bu deneyimin nerede, ne kadar zamanda sağlandığı da önemli olacaktır. Örneğin ağzı laf yapıyor diye deneyimli birisini aramak yerine temel nitelikleri daha yüksek, ama deneyimsiz birisini formasyon eğitimine tabi tutmak daha doğru olabilir. Özellikle bağımsız temsilcilerde ise, deneyim çok daha fazla önem arz edebilir. 

Önyargısız şekilde, belirlediğiniz niteliklere en yakın kişi ya da kurumları satış kanalınıza dahil etmek için kapsamlı bir araştırma yapın.

Günümüzde Internet oldukça iyi araştırma imkanı sunmaktadır. Linkedin gibi sitelerde pek çok profesyoneli, bunların ilişkilerini takip ederek de pek çok etkili kurumu tespit edebilirsiniz.

5.Adım Kanalı Desteklemek ve Motive Etmek

Satış kanalına yeterli desteğin sağlanmaması çok sık karşılaşılan ve sonucu hüsran olan bir davranıştır. Özellikle temsilci, ve dağıtıcı gibi kanalların kullanımında, kanalın kendi haline bırakılması ölümcül bir hatadır. Pazarlama materyallerinin (broşür, sunum, vitrin düzeni, tabela vs.) eksikliği ve kanala müşteri yönlendiren pazarlama faaliyetlerinin (reklam, tanıtım, fuar, iletişim vs.) eksikliği kanalı başarısız kılar. Bu durumda kanal elemanları kaybeder veya kaybetmez, ama işletme mutlaka kaybeder. 

Sadece fiziksel destek de yeterli değildir. Satış kanalının şirketin en üst kademesinden en alt kademesine kadar benimsenmesi ve desteklenmesi gereklidir. Kendisinin bayiden daha yukarıda gören çalışanlar, ya da yönetimin kerhen yetki verdiği bir temsilci grubu, ya da diğer birimler tarafından sabote edilen satış çalışanları başarılı olamazlar. 

Satış kanalının motive etmek ise, sadece satışı alkışlamak değil, satış çabasını da alkışlamak, gerektiğinde yön vermektir.

6.Adım Satış Kanalının Denetlenmesi ve Düzenlenmesi

Tüm planlar, uygulanmaya başlandığı andan itibaren eskidir. Denetlenmeli ve düzenlenmelidir. Satış kanalını sadece sonuçlarla değerlendirmeyin. Bu değerlendirmeyi 2.ve 3. adımlardaki kanal ve kanal elemanı için yaptığınız ideal durum tanımları ile karşılaştırarak değerlendirin. 

Sadece sonuca baktığınızda örneğin rakibinizin deposu yandığı için kaba saba elemanınızın yükselen satışlarını başarı sanabilirsiniz. Ya da başlangıçta çok iyi olan bayinizin öncelikleri değişmiş ve artık sizin için en iyi kanal elemanı olmadığını görmekte geç kalırsınız. 

Satış kanalınızın iç dinamikleri (içsel) ve konjonktürel (dışsal) etki nedeni ile satış kanalınızın elemanları ideal eleman olmaktan çıkabilir. Ve elbette ideal tanımlarınız da aynı gerekçelerle eskiyebilir. Dolayısı ile 6 ayı geçmeyecek, ama mümkünse 3aylık hatta aylık periyotlarda satış kanalınızı değerlendirin ve gerekli düzenlemeleri hemen yapın.

Sonuç

İster şirket çalışanları, ister bağımsız temsilciler, ister dağıtıcılar olsun, satış kanalı şirketinizin damarları gibidir. Tıkanıklıklar ölümcül olabilir. Doktorların tavsiyesine uyun. Doğru beslenme ve erken teşhis hayat kurtarır.