Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

İşletmenin can damarı olan satış organizasyonunun tasarlanmasında atılması gereken 6 adım vardır.

1.Adım Hedef Belirleme

Tüm planlama faaliyetlerinde olduğu gibi satış organizasyonu planlamasında da ilk önce, nerede olduğunuzu ve nereye ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz.

Ardından varmak istediğiniz noktaya ulaşmak üzere rekabet avantajı yaratmaya, sürdürülebilir büyüme sağlamaya yönelik stratejiler geliştirmelisiniz. Bu stratejiler başka yazılarımızın konusu olacak, detaylı açıklamalar gerektirdiğinden şimdilik bu hali ile bırakıyoruz.

2.Adım Satış Kanalı Tasarımı

Hedeflediğiniz pazar bölümlerini inceleyerek, ürün ve hizmetlerinizi müşterilerinize en hızlı, etkili, kolay, kazançlı ve sorunsuz şekilde ulaştırmak için gereken niteliklerin neler olması gerektiğini alt alta yazın. Araç, ekipman, konum, personel sayısı, niteliği gibi pek çok konuyu burada irdelemelisiniz. Üstelik bunu sadece kısa vade için değil, uzun vadede olacak değişimleri de göz önünde bulundurarak yapmalısınız.

Bu çalışmanın sonucunda doğrudan satıcılar ya da temsilcilerle mi çalışacağınızı, iç ekiplerle mi, dağıtıcılara mı çalışacağınızı belirlemiş olacaksınız. Bunun yanında kanaldan beklentinizi ve sahip olması gereken nitelikleri açık şekilde saptamış olacaksınız. Bütçe kısıtlarınız varsa, nerelerde alternatif stratejiler geliştirmek durumunda olduğunuzu anlayacaksınız.

3.Adım Kanal Elemanlarını Tanımlama

Satış kanalını belirledikten sonra kanalın elemanlarının sahip olması gereken nitelikleri belirlemelisiniz. Personel, temsilci, bayi ya da dağıtıcı.. İdeal elemanı tanımlamalısınız. Sonrasında ideale en yakın elemanlar ile anlaşmak için çaba sarf edeceksiniz. 

Unutmayın ki, ideal eleman rakip firmanın elemanı demek değildir. Ya da rakip firmanın bayileri en iyi bayiler olmayabilir. İdeal eleman tanımını yaparken rakipleri dikkate almayın. "Sektörde deneyim" ya da "satış pozisyonlarında deneyim" gibi klişelere kapılmayın. Bunlar yüzeysel çapalardır. Örneğin satış pozisyonunda deneyim gerekli diyorsanız bunun nedenini ve alternatifini de masaya yatırmalısınız. Sizi ilgilendiren gerçek nitelikler olmalıdır. 

4.Adım En iyiyi bulun

Yaptığınız ideal eleman tanımına en yakın elemanları bulmak için uğraşın. Referansları inceleyin, size sundukları bilgileri doğrulatın. 

Beceriyi  arayın. O beceri, deneyim ile sağlanıyorsa, bu deneyimin nerede, ne kadar zamanda sağlandığı da önemli olacaktır. Örneğin ağzı laf yapıyor diye deneyimli birisini aramak yerine temel nitelikleri daha yüksek, ama deneyimsiz birisini formasyon eğitimine tabi tutmak daha doğru olabilir. Özellikle bağımsız temsilcilerde ise, deneyim çok daha fazla önem arz edebilir. 

Önyargısız şekilde, belirlediğiniz niteliklere en yakın kişi ya da kurumları satış kanalınıza dahil etmek için kapsamlı bir araştırma yapın.

Günümüzde Internet oldukça iyi araştırma imkanı sunmaktadır. Linkedin gibi sitelerde pek çok profesyoneli, bunların ilişkilerini takip ederek de pek çok etkili kurumu tespit edebilirsiniz.

5.Adım Kanalı Desteklemek ve Motive Etmek

Satış kanalına yeterli desteğin sağlanmaması çok sık karşılaşılan ve sonucu hüsran olan bir davranıştır. Özellikle temsilci, ve dağıtıcı gibi kanalların kullanımında, kanalın kendi haline bırakılması ölümcül bir hatadır. Pazarlama materyallerinin (broşür, sunum, vitrin düzeni, tabela vs.) eksikliği ve kanala müşteri yönlendiren pazarlama faaliyetlerinin (reklam, tanıtım, fuar, iletişim vs.) eksikliği kanalı başarısız kılar. Bu durumda kanal elemanları kaybeder veya kaybetmez, ama işletme mutlaka kaybeder. 

Sadece fiziksel destek de yeterli değildir. Satış kanalının şirketin en üst kademesinden en alt kademesine kadar benimsenmesi ve desteklenmesi gereklidir. Kendisinin bayiden daha yukarıda gören çalışanlar, ya da yönetimin kerhen yetki verdiği bir temsilci grubu, ya da diğer birimler tarafından sabote edilen satış çalışanları başarılı olamazlar. 

Satış kanalının motive etmek ise, sadece satışı alkışlamak değil, satış çabasını da alkışlamak, gerektiğinde yön vermektir.

6.Adım Satış Kanalının Denetlenmesi ve Düzenlenmesi

Tüm planlar, uygulanmaya başlandığı andan itibaren eskidir. Denetlenmeli ve düzenlenmelidir. Satış kanalını sadece sonuçlarla değerlendirmeyin. Bu değerlendirmeyi 2.ve 3. adımlardaki kanal ve kanal elemanı için yaptığınız ideal durum tanımları ile karşılaştırarak değerlendirin. 

Sadece sonuca baktığınızda örneğin rakibinizin deposu yandığı için kaba saba elemanınızın yükselen satışlarını başarı sanabilirsiniz. Ya da başlangıçta çok iyi olan bayinizin öncelikleri değişmiş ve artık sizin için en iyi kanal elemanı olmadığını görmekte geç kalırsınız. 

Satış kanalınızın iç dinamikleri (içsel) ve konjonktürel (dışsal) etki nedeni ile satış kanalınızın elemanları ideal eleman olmaktan çıkabilir. Ve elbette ideal tanımlarınız da aynı gerekçelerle eskiyebilir. Dolayısı ile 6 ayı geçmeyecek, ama mümkünse 3aylık hatta aylık periyotlarda satış kanalınızı değerlendirin ve gerekli düzenlemeleri hemen yapın.

Sonuç

İster şirket çalışanları, ister bağımsız temsilciler, ister dağıtıcılar olsun, satış kanalı şirketinizin damarları gibidir. Tıkanıklıklar ölümcül olabilir. Doktorların tavsiyesine uyun. Doğru beslenme ve erken teşhis hayat kurtarır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
33089 kere okundu

Etiketler: satış kanalı organizasyon

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Ekonomik Durgunluk
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Prim Sistemi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Hangi Satış Dönemindesiniz?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Dış ticaret işlemi yapan, ister ihracat olsun, ister ithalat olsun; bu 3 harfleri patronundan, işi yapan uzmanına kadar; Satınalma, İhracat, İthalat, Gümrük gibi birimlerinde çalışan herkesin eksiksiz bilmesinde çok fayda vardır: “Teslim şekli” anlamında kullanılan “Incoterms” kısaltmaları.

OFİS VE İNSAN

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Bir önceki makalemi okuyan sevgili dostlarımın hatırlayacağı üzere, konu; iş dünyamızdaki kuşak çatışmaları ve bunun insan kaynaklarına yansıması ve de kuşaklararası hoşgörü/anlayışın, kariyer planlamasındaki önemiyle ilgili bir takım görüşlere yer vererek, kurumsallaşma ya da kurumsallaşamama üzerine, ilginç değerlendirmeler şeklindeydi.

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

İŞ DÜNYASI

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor

şirketler artık küçük ve hızlı balık olmanın avantajlarını anladılar ve kendilerini çaresiz görmüyorlar

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Gelir Vergisi Kanunumuzda bu konuda yer alan düzenlemelere göre, verilen bursların gider olarak değerlendirilmesi için öncelikle bursun işle ilgili olması yani burs alan öğrencinin bursun bitiminde ilgili işletmede görev alması gerektiği yönündedir.