İhracat için Yol Haritası Nasıl Oluşturulur?

Gerekli analizler yapılıp, ihracata başlama kararı verildikten sonra, ihracata yeni başlayacak olan bir KOBİ’nin yol haritası bir yıllık bir hareket planını kapsamalı ve üçer aylık periyotlarla gözden geçirilmelidir. Bu plan gerektiğinde değişlikler yapılabilecek esnekliğe sahip olmalıdır. Bu planda olması gereken ana unsurlar;

1. Dış ticaret ekibinin oluşturulması,
2. Rekabet analizi,
3. Pazar araştırması,
4. Hedef pazarların seçilmesi
5. Ticari istihbarat kanalları,
6. Hedef pazara özgü Bakanlık raporlarının analizi,
7. Pazara özgü ürün uyumlaştırma ve ürün geliştirme,
8. Fiyatlandırma stratejisi,
9. Dağıtım ve lojistik,
10. Pazarlama faaliyetleri ve pazarlama faaliyet planı
11. Marka konumlandırma çalışmaları,
12. Yasal ve gümrük İşlemleri,
13. Pazara özgü evrakların operasyonel süreci,
14. Finansman ve sigorta,
15. Satış ve müşteri ilişkileri yönetimi,
16. Bayi yapılanması ve yönetimi,
17. Hedef fuarların tespiti ve yol haritası,
18. Performans takibi ve değerlendirme,
19. Ticari ataşeliklerden bilgi desteği alma,
20. Devlet destekleri gibi ana konular yer almalıdır.

Öncelikle bu işe yeni başlayacak KOBİ’lerimiz için bir kavram kargaşasına da açıklık getirmek isterim. Yaptığımız işin adı dış ticarettir. İhracat (pazarlama ve satış) ve ithalat (satınalma) dış ticaretin içerisinde yer alan dallardır. Dış Ticaret kavramı sadece Dış Ticaret Sermaye Şirketlerine özgü bir kavram değildir. Bölümün adının Dış Ticaret, çalışanlarının ise Dış Ticaret çalışanı olarak konumlandırılması firmaya ayrı bir vizyon ve bakış açısı katacaktır. B2B satışlar için Dış Ticaret, B2C ve C2C satışlar için Uluslararası Ticaret ifadeleri doğru olacaktır. Bu durum şart olmamakla birlikte her KOBİ’miz istediği adı kullanmakta tabii ki özgürdür.

İhracatta belirli yol almış ve ihracatlarını daha da artırmak isteyen KOBİ’lerin ihracat yol haritası stratejik olmalıdır. Çünkü bu KOBİ’lerimiz ihracat yeni başlayan KOBİ’lerimizin geçeceği aşamaları atlatmıştır. Bu aşamaları düzenli olarak da uygulamaktadır. Artık konuya daha yüksek hedeflerden, daha ciddi bakma vakti gelmiştir. 3-5 sene arasında ihracatların hangi noktaya yükseltileceği ve bununla birlikte hedef pazarlarda marka konumlandırma çalışmalarının ne yönde yapılacağı konusunda kararların verilmesi ve uygulamaya geçilmesi gerekir. Bu stratejik yol haritası da 6 aylık periyotlarla gözden geçirilmeli ve gerektiğinde revizeler yapılabilecek esnekliğe sahip olmalıdır. İhracatlarını artırmak isteyen KOBİ’lerimizin ihracat yol haritasının ana unsurları;

1. Stratejik pazar aştırması ve hedef pazar seçimi,
2. Pazara özgü karlı ürünlerin geliştirilmesi,
3. Stratejik pazarlama planı,
4. Hedef pazar ziyaretleri,
5. Stratejik marka konumlandırma çalışmaları,
6. SWOT analizi
7. PEST analizi,
8. Müşteri odaklı satış stratejileri (reklam ve tutundurma çalışmaları, iş adamı derneklerine üyelik vb.),
9. Stratejik bayi yapılanması ve yönetimi,
10. Hedef fuarların tespiti ve stratejik fuar yol haritası,
11. Hedef pazarda ofis, mağaza ve depo açma çalışmaları,
12. Devlet destekleri gibi ana konular yer almalıdır.

Her şirketin ihtiyaçları ve hedefleri farklı olabileceğinden, yol haritaları da özelleştirilmelidir. Başarılı bir ihracat yol haritası, adımların dikkatli bir şekilde planlanması, uygulanması ve kontrolü ile mümkündür.

Kontrol Süreci

İhracat yol haritasının kontrol edilmesi, sürecin etkin bir şekilde yönetilmesi ve belirlenen hedeflere ulaşılmasını sağlamak için kritik bir öneme sahiptir. Kontrol süreci aşağıdaki adımlarla gerçekleştirilebilir:

1. Performans Göstergelerinin Belirlenmesi

• Satış hedefleri,
• Pazar payı,
• Müşteri memnuniyeti,
• Bayi memnuniyeti
• Ciro ve karlılık,
• Ofis, depo ve mağazaların karlılık durumları,

2. Düzenli Raporlama ve İzleme

• Aylık ve çeyrek bazda raporlar,
• Veri takibi ve performans izleme,

3. Karşılaştırma ve Analiz

• Plan ve gerçekleşenin karşılaştırılması,
• KPI analizleri (satış, müşteri ve bayi),
• Rakiplerin pazardaki durumlarının analizi,

4. Geri Bildirim Toplama

• Müşteri geri bildirimleri,
• Bayi geri bildirimleri,
• Çalışan geri bildirimleri,

5. Düzeltici ve Önleyici Faaliyetler

• Sorunların belirlenmesi,
• Düzeltici önemler,
• Önleyici önlemler,

6. Stratejik Gözden Geçirme

• Üst yönetim toplantıları,
• Strateji revizyonu,

7. Teknoloji ve Araç Kullanımı

• Kaynak planlama,
• Analitik araçlar,

8. Eğitim ve Gelişim

• Çalışan eğitim ve gelişimi,
• Bayi eğitim ve gelişimi,
• Bilgi paylaşımı,

Bu kontrol adımları, ihracat yol haritasının etkin bir şekilde uygulanmasını, olası sorunların erken tespit edilmesini ve sürekli iyileştirme sağlanmasını mümkün kılar.