KOBİ’lerimiz Yurtdışı Fuarlardan Neden Verim Alamıyorlar?

FUAR

Fuar; ticareti geliştirmek amacıyla belli bir süre için kurulan, alıcı ve satıcıların bir araya gelerek iş yapmayı hedefledikleri bir pazardır. Amaç ticareti geliştirmek ve sürdürmektir. Ulusal, uluslararası, sektörel, bölgesel ve yerel fuarlar düzenlenmektedir. Sektöre, müşteri ve tüketici profiline göre fuarların çeşitleri farklılaşmaktadır. Fuarlar bir tanıtım ve pazarlama aracıdırlar. Marka imajını güçlendirmek ve piyasadaki rekabeti takip etmek için de etkili bir araçtırlar. Alıcı ve satıcıların bir araya geldiği bu pazarlar genellikle aynı yerlerde ve düzenli aralıklarla, her yıl, iki yılda bir, üç yılda bir gibi farklı zaman veya farklı tarihlerde birkaç günlüğüne yapılırlar.

Fuarların amacı, sektördeki yenilikleri, teknolojileri, trendleri gözlemlemek, ürün sergilemek ve ticari fırsatlar oluşturmaktır. Genelde fuarlara müşteri bulmak için bazı fuarlara da prestij için katılınır. Fuarların stratejik bir yol haritası eşliğinde dikkate planlanması ve takip edilmesi gerekir. Her fuarda bize yol gösterecek stratejik bir yol haritamız olmalıdır. Harita genel olmakla birlikte, esnekliğe de sahip olmalı, ülke özelinde uygulanacak faaliyetlerle ilgili farklı alternatif maddeler de haritada revize edilebilmelidir.

FUARLAR İÇİN STRATEJİK YOL HARİTASI

Yurtdışı fuarlara katılmadan, fuar öncesinde, fuar sırasında ve fuar sonrasında yapılması gereken birtakım işler vardır. Aşağıdaki soruları kendimize sorarak ve fuarlar konusunda eksik yönlerimizi tespit ederek, fuarlara daha verimli hazırlanabiliriz.

Fuar kararını vermeden önce önemli konu, seçtiğimiz hedef ülke doğru mu? bu ülkede fuara katılmak mı? hedef ülke ziyareti yapmak mı? doğrudur buna karar vermemiz gerekir. Doğru fuara, doğru ülkede, doğru zamanda, doğru ürünlerle ve doğru bir yol haritası ile katılırsak başarı kaçınılmazdır.

FUAR YOL HARİTAMIZI OLUŞTURACAK SORULAR

• Doğru hedef ülkeyi mi seçtik?
• Fuar istihbaratını iyi yaptık mı?
• Doğru fuarı mı seçtik?
• Fuara katılma amacımız nedir? Sonuçta neyi hedefliyoruz?
• Fuar öncesi, sırasında ve sonrasında yapılması gerekenleri anlatan bir rehberimiz var mı?
• Standımızı doğru yere mi konumlandırdık?
• Fuar standı ve ekibin kıyafetleri nasıl olmalı?
• Standımıza kendi müşterilerimizi değil, potansiyel müşterileri ve diğer fuar katılımcılarını da davet ettik mi?
• Bayilik sistemi ile çalışıyorsak, ana bayi ve tali bayilerimizin müşterilerini standa davet etmesi için onları önceden bilgilendirdik mi?
• Fuar öncesi tanıtım çalışmalarına ne kadar önem verdik?
• Fuar sırasında kullandığımız hangi broşürleri ve promosyon malzemelerini kullanacağız?
• Fuara doğru ürünlerle mi katıldık? Yoksa sürekli aynı ürünler mi katılıyoruz?
• Fuarda müşterinin ilgisini çekecek farklı ürünler sergiledik mi?
• Fuar sırasında rakiplerden farklı olarak müşterinin ilgisini çekmek için neleri farklı yaptık?
• Fuar sonrasında müşteriyle hemen sıcak temasa geçtik mi? Daha sonra müşterileri düzenli takip ettik mi?

Fuara katılarak, fuar sırasında veya fuar sonrasında hemen müşteri bulmak zor bir iştir. Bazı spesifik sektörler için fuar sırasında veya sonrasında müşteri bularak satış gerçekleşebilmektedir. Bazı durumlarda da hedef müşteriler fuara davet edilerek fuarda bir anlaşma yapılabilmektedir.

Ülkemiz firmaları daha çok satış odaklı olduğundan fuar öncesinde ve fuar sırasında hatta fuar sonrasındaki pazarlama faaliyetlerinin fuara olan katkısını göz ardı etmektedir. Her ülkeye fuar öncesi yapılacak çalışmalara göre kategorize edilmeli, global düşünüp yerel hareket edilmelidir. Fuar öncesi çok sıkı bir çalışma planlıyla hazırlıklar yapılmalıdır. Kimi müşteriye maille, kimisine sosyal medya araçlarıyla, kimisine telefonla ulaşarak fuar hakkında bilgi verilebilir. Ülke özelindeki pazarlama iletişim araçları iyi analiz edilmeli ve kullanılmalıdır.

Fuar öncesinde fuarın istihbaratı çok iyi yapılmalı sadece rakipler bu fuara katılıyor diye fuara gidilmemelidir. Sadece prestij için katılınması gereken birkaç fuar olabilir. Fuarda yer olarak rakiplerin yanında konumlanmak her zaman avantaj olmayabilir. Rakibine gelen kişiler standı görebilir ancak bazı müşterilerde rakiple çalışıyorsa standı ziyaret etmekten çekinebilir. Fuardan neyi hedeflediğimiz düşünerek iyi bir noktada konumlanmalıyız. Bazen konferans alanlarının yanı bazen kafelerin yakını bazen metro çıkışlarına yakın alanlar ve hol girişleri müşterinin ilgisini çekmek için kullanılabilecek stratejik noktalardır.

Fuara ziyaretçi çekmek sadece organizatörün görevi değildir. Katılımcı firmanın da görevidir. Hedef müşterilere, potansiyel müşterilere, mevcut müşterilere ve bayilere ve tali bayilere fuardan birkaç önce hatta yıllık fuar planımız varsa yılbaşında fuar tarihleri bildirilmelidir ki ziyaret planlarını yapabilsinler. Firma, web sitesinde de fuarların duyurularına ve tarihlerine güncel olarak yer vermelidir.

Ziyaretçilerin bizi fuardan sonrada unutmaması için standımız ilgi çekici olmalı, stantta olacak ekip kıyafetleri ve stant görseli karşı tarafta güçlü bir marka imajı uyandırmalıdır. Fuarlar aynı zamanda marka tutundurma çalışmalarının da bir koludur. Sektöre göre değişmekle birlikte fuar sırasında yapılacak şovlar ve ikramlıklar da önemlidir.

Fuar sırasında rakiplerin stantları da ziyaret edilmeli ve yenilikleri gözlemlenmelidir. Fuardaki katılımcılar arasından bizim için hedef müşteri olabilecek firmalar olabilir. Fuar katılımcı listesinden önceden belirlenmeli, fuarda görüşmek için randevu alınmalı ve fuar sırasında ziyaret edilmelidir.

Fuar sonrasında ziyaretçi bilgileri ve notları arşivlenmelidir. Ziyaretçi bilgileri tek tek analiz edilmeli, konuyla ilgili olmayanlar elendikten sonra potansiyel olanlar bizim hedef müşteri datalarımız içerisinde her zaman yer almalıdır. Müşterilere mail atıp teşekkür etmekle, onlardan gelecek talebi beklemekle fuardan verim alamayız. Her müşteri özelinde ayrı ayrı değerlendirme yapılarak sonrasında müşteri talepleri tek tek yanıtlanmalıdır. Bayilik sistemi ile çalışıyorsak ilgili ülke ziyaretçileri, ilgili ülkedeki bayilere yönlendirilmeli ve daha sonra bayilerden görüşmelere hakkında rapor istenmelidir.

Fuar sonrasında imkân varsa organizatörden ziyaretçi bilgileri talep edilip, incelenmelidir. Rakibi ziyaret etmiş ancak sizi ziyaret etmemiş potansiyel bir müşteri adayını bu şekilde yakalayabilirsiniz ve fuarın ziyaretçi profili ile performansını da ölçmüş olursunuz.

Hedef ülke ziyaretleri sırasında, potansiyel gördüğümüz fuar ziyaretçileri de kendi ülkelerinde ziyaret edilmelidir. Potansiyel gördüğümüz bu müşterilere firmanın gelişimi ve yeni ürünler hakkında da güncel bilgiler belirli periyotlarla paylaşılmalıdır. Özel günlerinde kutlama mesajları gönderilerek ya da arama yapılarak onlarla ilgilenildiği hissettirilmelidir.

Fuarlardan verim almak için daha birçok yöntem bulunmaktadır. Her firma kendi yapısına özgü olarak bir yol haritası ile ilerlemelidir.

Fuarın amacı sadece satmak değil ayrıca marka bilinirliliğini de arttırmaktır. Bu nedenle her adımı stratejik olarak planlanmalı ve takip edilmelidir.