Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi

Çok az şirkette pazarlamaya dair geri bildirim sistemleri kurulmuştur. Hergün müşterileri ile yüzyüze olan ve satış mücadelesi veren satıcılar yaptıkları iş üzerinde sistematik bir şekilde düşünemeyebilirler. Oysa ki satış ekibi pazara, rakiplere, müşterilere dair çok kuvvetli içgörülere sahip olurlar. Satış ekibinizin ortak aklını harekete geçirerek yeni iş geliştirme fırsatları bulabilirsiniz.

Satış ekibiniz ile aşağıdaki sorular ışığında derinliğine görüşmeler yapabilirsiniz.

1. Yaptığınız işi nasıl tanımlarsınız?
2. Satış miktarınız ne kadar?
3. Müşterileriniz kimdir?
4. Kimlerin müşteriniz olacağına dair bir fikriniz var mı?
5. Yeni müşterileri nasıl buluyorsunuz?
6. Sizce şirketimizin pazarlama kararları ne kadar verimlidir?
7. Sizce müşterilerimiz açısından bizimle iş yapmak nasıldır?
8. Organizasyonumuz, iş yapış şeklimiz, işleyişimiz vb. nedeni ile daha çok satış yapmanızı engelliyor muyuz?
9. Satış ekibini destekleyen sistemlerimiz verimli mi?
10. İşinizde performansı ve verimliliğinizi arttırmak için ne gibi araçlara ihtiyacınız var?
11. Hangi eğitimlerin işinize katkısı olur?
12. Prim sistemimiz hakkında ne düşünüyorsunuz?
13. İşinizi daha iyi yapmak için yönetim nasıl bir rol üstlenebilir?
14. Müşterilerimiz satış öncesinde tedarikçi adaylarını hangi kriterlere göre değerlendiriyorlar?
15. Bu değerlendirme kriterlerine göre bizim pozisyonumuz nasıldır?
16. Müşterilerimiz satış sonrasında tedarikçilerini nasıl değerlendiriyorlar?
17. Satış sonrasında müşterilerimize göre bizim performansımız nasıldır?
18. Satış verimliliğinizi arttırabilmek için yönetimin yapması gereken en önemli şeyler nelerdir?
19. Satışta başarılı olmak için sizin yapmanız gereken en önemli şeyler nelerdir?
20. Müşterilerinizde bizim veya rakiplerimizin karşılayamadığı ihtiyaçlar var mı? Neler gözlüyorsunuz?
21. Bu anlamda sizce hiç fırsat var mı?
22. Ürünlerimizi satarken en çok zorlandığınız husus nedir?
23. Satış sırasında karşılaştığınız en karakteristik müşteri itirazları nelerdir?
24. Bu itirazları nasıl karşılıyorsunuz?
25. Sizce başarısız satışların en önemli nedir?
26. Satış etkinliğinizi arttırabilmek için diğer departmanlar (üst yönetim dahil) neler yapabilir?

Böyle bir çalışmadan sonra bazı şirketler için şaşırtıcı sonuçlar çıkacağına eminim. Sadece satıcılar değil şirketinizde müşteriler ile sürekli temas halinde olan diğer personellerin de görüşlerine başvurmalısınız.