Şirketinizi Satmadan Önce Bir Daha Düşünün

Köprünün altından çok sular aktı ve zamanla tüm korumacı duvarlar yıkıldı. “İyi mi oldu, kötü mü oldu, doğru yolda mı yüründü, yanlış yola mı sapıldı?” başka tartışmaların konusu ama yerli tüketici büyük faydalar sağladı; seçenekler, kalite çoğaldı.

Çok ulusluların ve uluslararası sermayenin istilası tüketiciye keyifli anlar yaşatırken uzun yıllar korumacı duvarların arkasında kendisine bir ekosistem oluşturmuş pek çok yerli firma için kâbus dolu dönemler yaşandı, çoğu sahneden silindi. Kimi dönüşümde başarılı olup format değiştirdi kimi ise uluslararası başarı hikayeleri yazıp, bugünlere büyüyerek ve dış pazarlara açılarak geldiler.

Velhasıl iktisadi hayatın ezici çoğunluğunu teşkil edenler maalesef başarılı olamazken, azınlıkta da olsa bazı yapılar bir şeyleri doğru yaptılar ve hikayelerini günümüze kadar başarı ile sürdürdüler. Bu makalemin konusu tam da bu işte;

Çok uluslu devasa yapıların sektörleri istilasına karşılık küçük yerel şirketler nasıl hayatta kalır, nasıl gelişmeye devam eder, var mıdır ipuçları, tecrübelerim ve dağarcığım paralelinde paylaşmaya ve istifadenize sunmaya çalıştım.

Kariyerimin çeşitli safhalarında çokuluslularla mücadele, pazarlık, satış süreçleri, akıl oyunları yaşayan yapılarda görev aldım, pazara ilk girişleri esnasında ve büyüklükleri karşısında yaşanan paniğin bire bir şahidi oldum.

Nedir çok uluslu dev yapıların ezici güçlerinin kaynağı?

Büyük finansal güç, ileri satış, pazarlama ve yönetim teknikleri, güçlü markalar, daha iyi ürünler, dünya çapında tedarik zincirleri vs.

Peki bu tehdite nasıl cevap verdi yerli şirketler uzunca süre, benim de bizzat yaşadığım ve şahit olduğum üzere?

1- Ya siyasi iradeden koruma duvarlarının tekrar inşası veya alternatif gizli – açık koruma yolları talep edildi,

2- Ya çok uluslu devin yerel azınlık ortağı olmak ve etliye sütlüye karışmadan yaşamak kabul edildi,

3- Ya da, ki ezici çoğunluk bu şekilde davrandı, şirketler çokuluslulara satıldı ve sektörden tamamen çıkıldı.

Gidişatın bugün de çok radikal bir şekilde değiştiğini söylemek pek mümkün değil, fakat yeni global ekonomik ve siyasi dengeler, Türkiye’ nin güçlü ekonomik büyümesi, hızlı balık şirketlerimiz ve müthiş teşebbüs gücümüz / cesaretimiz sayesinde başarı skalasında ciddi bir kutuplaşma, bir kristalizasyon görüyoruz Türk şirketleri açısından.

Bir yanda mâkus talihini aşamamış ve öğütülmekte olan, yabancı şirket ve fonlara satılan pek çok kurum, ki hala büyük çoğunluğu teşkil ediyorlar, bir yanda da dünyanın dört bir yanına ihracat yapan, kendilerinden kat be kat büyük şirketleri satın alan, cirolarını defalarca katlayan, bölgesel ve hatta küresel güç haline gelen şirketlerimiz.

Peki çok uluslu firmaların oyuncu olarak dahil olduğu sektörlerde hemen “satıp çıkalım” noktasına gelmeden önce, neler yapılabilir?

İlk aşama iki temel soruya cevap vermek;

a- Faaliyet gösterdiğimiz sektörde küreselleşmenin oluşturduğu baskı ne düzeyde? Küresel oyuncuların taşıdığı avantajlar ne kadar yeterli kendileri için? Ne pahasına olursa olsun pazarı ele geçirmek adına yüksek maliyetlere, uzun süreli zararlara katlanabilecekler mi? Tabir caizse onlar açısından attıkları taş ürküttüklere kuşa değer mi? Achille’ in topuğu olan esneklik sorununu ne ölçüde aşabilecekler?

b- Bizi bugüne kadar başarılı kılan maddi / gayrimaddi varlıklarımız, rekabet gücümüzün temel dinamikleri, başka coğrafyalara, başka pazarlara da aynı etkinlikle taşınabilir değerler midir? Format değiştirir, yeniden yapılanır, değer zincirimiz içinde farklı alanlara yoğunlaşabilirsek, dış pazarlarda benzer sektörlerde aynı başarıyı gösterebilir miyiz?

Yerli şirketlerin en üst yönetim düzeylerinde bu sorular için yapılacak doğru, derinlemesine ve sürekli bir analiz o kadar önemli ki zannımca, işler sıkıştığında “sat kurtul” modelinden önce çok daha sağlıklı rotalara sapabilmemize izin verecek. Nasıl mı?

Bu iki soru dört alternatif durumu çıkartıyor ortaya;

1- Küreselleşme baskısı düşükse, çokuluslular “ne pahasına olursa olsun” demiyorlarsa, bizi başarıya ulaştıran maddi / gayrimaddi varlıkları biliyorsak (dağıtım ağımız, yerli müşterinin zevklerine hitap eden ürünlerimiz, hammadde ve işçilik avantajlarımız, mühendislik bilgimiz ve know-how’ ımız vs.) ve bu varlıklarımız başka coğrafyalara, pazarlara taşınabilir, transfer edilebilir evsafta DEĞİLLER ise, mecburen yerel pazara kuvvetli noktalarımızı daha da geliştirerek odaklanmak ve çokuluslulara karşı savunma modunda olmak zorundayız.

2- Küreselleşme baskısı düşük ve de varlıklarımız diğer coğrafya ve pazarlara TAŞINABİLİR durumda ise zaman varken işimizi diğer pazarlara da taşıyarak gelir çeşitlemesine gidebilir, diğer pazarların getireceği ölçek ekonomisinden de yararlanabiliriz. Bu durumda iş stratejisini kurgularken bizimkine benzeyen pazarları da radarda ve oyun alanımızda tutmak ana satır başlarından biri olacaktır.

3- Küreselleşme baskısı yüksek, güçlü oyuncuların istilası hızlı ve varlıklarımız taşınabilir DEĞİLSE, oyun cidden zorlaşıyor ama yine de tedarikten satışa uzanan değer zincirimizdeki konsantrasyon ve oyun alanlarımızı halen çok güçlü olduğumuz yönlerde değiştirip yeniden yapılandırarak başka alternatif senaryolar kurgulayabiliriz. Çokulusluya ana tedarikçi olmak gibi, nihai mamulü üretip satacağımıza ara mal üretimine ağırlık vermek gibi, mamulü veya hizmeti üreteceğimize dağıtımını ve garantörlüğünü yapmak gibi.

4- Küreselleşme baskısı yine yüksek ama varlıklarımız TAŞINABİLİR, transfer edilebilir mahiyette ise alternatif pazarlara kaydırılmış bir mal ve hizmet üretimi bizim açımızdan en iyi çözüm olabilir, öyleki yeni hedef pazarımızda çokulusluların bire bir rakibi haline dahi gelebiliriz, tabii ki verimlilik, kalite ve satış sonrası servis hizmetlerinde onlarla aynı seviyeye ulaşarak.

Yeri gelmişken, bir iktisatçı olarak, çoğu zaman yanlış değerlendirilen bir kavrama dikkat çekmek isterim; ölçek ekonomisi gereği küresel satış. Ölçek uğruna küresel satış her ürün ve hizmet grubunda aynı önemi haiz değildir. Mesela;

a- Otomobil, yüksek teknoloji ürünleri, işlemci ve bellek, uçak motoru, uzay teknolojisi gibi alanlarda ölçek ve satış hacmi çok önemlidir çünkü sözkonusu alanlarda çok yüksek ürün geliştirme maliyetleri, pazarlama ve dağıtım giderleri, olağanüstü finansal yükler sözkonusudur. Bu sektörlerde global veya en azından bölgesel güç olmadıkça yaşamanız mümkün değildir, dolayısı ile çokulusluların ağır baskısı buralarda fazlası ile hissedilirken, bir yandan da oluşturacağı alternatif oyun alanları ciddi imkanlar taşımaktadır.

b- Sarkacın öteki ucunda ise yerel tüketicilerin daha çok önem kazandığı sektörler var; yerel gıda, yerel kozmetik tercihlerinin şekil verdiği alanlar, hatta bankacılık gibi, inşaat gibi yerel dinamiklerin ağırlıkta olacağı alanlar. Dolayısı ile küresel satış ihtiyacınız da pek yok. Bu alanlarda güçlü olduğunuz varlıklara dayalı bir modeli işletebiliyorsanız, pazara girecek çokulusluların ekosistem ortağı olarak daha da büyüyen oyuncular olmanız olası.

c- Sarkacın bu iki ucu arasında yer alan gri bölgeler de var elbette. Uluslararası satışın ölçek açısından önem kazandığı ama yerel tercihleri de gözardı edemeyeceğiniz alanlar, hani meşhur “global düşün, yerel hareket et” ilkesi gibi.

Yerli şirketlerin yöneticileri sarkaçın neresinde olduklarını tam olarak bilmek zorundadırlar çünkü ancak böyle doğru analiz edebilirler çokuluslu rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini.

Son dönemlerde Türkiye pazarında çok zorlanan yabancı oyuncular, buradaki işlerini yerli hızlı balıklara devretmek zorunda kaldılar onca büyüklüklerine rağmen. Özellikle teknoloji marketlerinde yaşanan bu gelişim yerel pazarda uluslararası dev olmanın bazen çok işe yaramadığını da gösterdi bize. Yurtdışında kriz yüzünden sıkıntıya girmiş büyük tedarikçileri satınalıp cirosunu bir kaç yılda sekize-ona katlayan otomotiv yedek parçacılarımız var. Başarının tek bir yolu yok elbette ama yukarıda sergilemeye çalıştığım analitik yaklaşım uygulanma ve süreklilik alanı bulursa yarının dünyasında marka olarak iz bırakma şansına sahip olabilecek pek çok müessese Türk kalmaya ve sağlıklı bir şekilde büyümeye devam edecektir diye düşünüyorum.

Nice uluslararası Türk markasına kavuşma yolunda;

Satmadan önce düşünelim lütfen!