Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Satış konusunda bulunan kaynaklar çoğunlukla daha iyi nasıl satış yapılabileceği hakkındadır. Bu konuda yeterince kitap, makale, web sitesi vb. vardır. Ancak yerli şirketlerimizin en çok ihtiyaç duyduğu konulardan birisi de satış departmanının kuruluşudur. Bir çok firma da satış departmanının kuruluşu ve geliştirilmesi için projeler de yaptım. Üzerinde çalıştığım bu konuyu derli toplu bir şekilde ele almak istiyordum. Bir satış departmanının nasıl kurulacağı konusunu Kobitek.com okuyucuları için kaleme aldım.

Büyüyen ve gelişen pek çok firma mevcut satış faaliyetini geliştirmek zorundadır. Bu süreçte en kritik adımlardan biri, satış departmanı kurmak veya mevcut bir satış departmanını geliştirmektir. Başarılı bir satış, bu işi yapan departmanın yetkinliğine bağlıdır. Bu yetkinliği sağlamak ise kolay değildir. Birden fazla sac ayağı vardır.

Kuvvetli bir satış departmanı kuruluşu üç ana boyut üzerinde mümkündür.

  • Strateji
  • Süreç
  • Organizasyon

Ülkemizde özellikle “organizasyon” bölümü ile sınırlı bir çalışma yapılır. Eksiksiz ve iyi bir “organizasyon” kurulsa bile yeterli değildir. “Organizasyon” boyutunun diğer iki boyut ile taçlandırılması gerekir. Bu üç boyutu kapsayan bir kılavuz adım adım aşağıda tanımlanmıştır.

Satış Departmanı Kurmak için Birinci Adım

Satış stratejinizi tanımlayın. Satış stratejisi sağlam bir değer önerisi içermelidir. Değer önerisi, müşterinize sağladığınız faydayı ve bu fayda için istediğiniz bedeli açıklar. Değer önerisi müşterinin bakış açısı ile elde edilen faydaları ifade etmeli ve sizi rakiplerinizden farklılaştırmalıdır. Strateji kritiktir, çünkü yapacağınız satış faaliyetinin doğasını ve satış ekibinin rolünü belirler.

Satış Departmanı Kurmak için İkinci Adım

Kilit ve öncelikli müşteri segmentlerinizi belirleyin. Hangi tür müşterilere satmak istediğinizi ve hangi tür müşterilerden uzak durmanız gerektiğinin belirlenmesi önemlidir. Şirketinizin rekabetçi avantajlara sahip olduğu ve ticari potansiyeli yüksek müşteriler hedeflenmelidir. Hedef müşteri segmentlerinin belirlenmesi kaynaklarınızı nasıl odaklayacağınızı etkileyecektir.

Satış Departmanı Kurmak için Üçüncü Adım

Satış hedeflerinizi belirleyin. Kilit müşteri segmentleri belirlenince şirketinizin her segmentteki mevcut konumuna göre net hedefler belirlenebilir. Bu hedefleri netleştirirken her segmentte neyi başarmak istediğinizi dikkate almalısınız. Hedefler arzulara göre değil realiteye uygun olmalıdır. Yani gerçekçi ve ölçülebilir hedefler konmalıdır. Dahası bu hedefler gelire dönüşebilmelidir.

Satış Departmanı Kurmak için Dördüncü Adım

Satış ekibinizin rolünü ve satış süreçlerini tanımlayın. Satış ekibinin kanalda ve müşteride neleri gerçekleştirmesi gerektiği daha sonra iş tanımlarını vb. etkileyecektir. Bu rol sektör, ürün ve kanal yapısına göre değişebilir. Sizin işinize en uygun şekilde bu rolün tanımlanması önemlidir. Bu rolün yanı sıra muhtemel müşteri aşamasından müşteri aşamasına kadar tüm bir satış süreci de kurgulanmalıdır. Muhtemel müşteriler nasıl bulunacak, nasıl temasa geçilecek, ürün ve hizmetler nasıl tanıtılacak, müşteri nasıl analiz edilecek, değer önerisi nasıl geliştirilecek ve sunulacak, teklif nasıl tasarlanacak ve nasıl verilecek, müşteri kazanıldıktan sonra ne yapılacak vb. soruları mutlaka cevaplanmalıdır. Satış ekibinin nasıl yönetileceği de bu adımda planlanmalıdır. Satış ekibi hangi sıklıkta toplanacak, hangi raporları hazırlayacak, nasıl takip edilecek vb. bu aşamada kurgulanmalıdır.

Satış Departmanı Kurmak için Beşinci Adım

Satış ekibinin etkinliğini ve kapsama alanını geliştirecek etkin bir yapı kurun. Bu yapının kuruluşunda iki faktör dikkate alınmalıdır.

  1. Kaynakları Pazar ve satış fırsatlarına göre doğru ve etkin bir şekilde konuşlandırılması. Bu kaynakları insan, bütçe, araç, ekipman vb. oluşturur. Hangi müşteri segmentine veya bölgeye kaç kişi ayrılacak, kaç araç olacak, faaliyet bütçesi ne olacak, satışçılara hangi olanaklar sağlanacak vb. bu aşamada cevaplanmalıdır. En kısa sürede maksimum getiriyi elde edecek şekilde planlanma yapılmalıdır.
  2. Satış kalitesinin, satışa ayrılan zamanın ve satış verimliliğinin geliştirecek düzenlemelerin yapılması. Satışçıların satış ve gelir getirecek şekilde organize olması önemlidir. Bunun için doğru müşterilerde kaliteli bir satış icra etmelerini sağlayacak şekilde planlama yapılmalıdır. Satışçılara hedef verilmesi, atıl zamanını minimize edecek şekilde bölge, müşteri, ürün bazında sorumluluklar verilmesi satış verimliliğinin arttıracak önlemler arasındadır.

Satış Departmanı Kurmak için Altıncı Adım

Satış ekibini kurun. Ancak bu satış ekibi doğru yeteneklerden oluşmalı, eğitilmeli ve ekibe koçluk yapılmalıdır. Bu işi yapacak bir İnsan kaynakları bölümü yoksa dışardan destek alınmalıdır. İş ilanının hazırlanmasından mülakatlara, temel ve ileri seviyeli eğitimlerden (ürün, pazarlama, satış) iş başında rehberlik yapmaya kadar sağlam bir proses hazırlanmalıdır. “Saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile ekibin sahaya sürülmesi ve sahada kendiliğinden işi öğrenmesi ve yapmasının beklenmesi yapılabilecek en büyük hatadır.

Satış Departmanı Kurmak için Yedinci Adım

Satış ekibinin performansını ölçecek ve başarıyı ödüllendirecek bir sistem kurun. Bunun ilk adımı satış performansını ölçecek KPI’ların belirlenmesidir. KPI’lar hem nitel hem de nicel olarak belirlenmelidir. KPI’lar aşağıdan yukarıya doğru bir mantıkla (satışçı, bölge, departman, şirket vb) kurgulanmalıdır. Daha sonra satışçılara satışa teşvik edecek ve başarılı satışçıları ödüllendirecek bir prim sistemi kurgulanmalıdır. Prim sistemi geliştirilirken hedefler ve iyileştirme alanları dikkate alınmalıdır. Şirkete istikrarlı bir şekilde kazandıran satışçıyı ödüllendirecek bir sistem esastır. Bu teşvik ve ödül sistemi hem finansal hem de finansal olmayan unsurlardan oluşmalı dahası bu ikisi dengelenmelidir.

Sonuç

İlk üç adım strateji, dördüncü adım süreç, son üç adım ise organizasyon boyutunu oluşturur. Şirketiniz için bir satış departmanı kurmak veya var olan departmanınızı geliştirmek istiyorsanız bu üç boyutu da hayata geçirmelisiniz. Ancak bu takdirde hiç açık kapı bırakmadan satışlarınızı hızla arttıracak bir departman kurabilirsiniz.

Önermek benden uygulamak sizden…

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7822 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Çek Yazarken Dikkat Edilmesi Gereken Birkaç Hassas Nokta
Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...
Arabuluculuk İyi Bir Yöntem Midir?
İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
Faktoring Yaparken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Bankalara Olan kredi Taksitlerini Ertelemek
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Müşteri: Ya Avukatınız ya da Davacınız
Kobilere, Kriz Dönemi Önerileri;
Bayi Prim Sistemi
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Şirketim İflas Eder Mi ?
CRM Bizim İçin Gerekli mi?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ergonomik ofis kurulumunun, teknolojik gelişim sayesinde değişen iş yaşamı koşulları nedeniyle artık bir zorunluluk

İŞ DÜNYASI

Yalın İş Planı (Lean Business Plan)

Yalın İş Planı (Lean Business Plan)

Eric Reis'ın yalın girişim kavramını ortaya artmasından sonra iş planı ve iş modeli kavramları arasında bir kargaşa yaşanmaya başlandı. Aslında bu karmaşaya neden olanlar, Reis'ın kendisi ve Steve Blankdir.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu

KOBİMOBİL