Hangi Satış Dönemindesiniz?

Bu yazıyı paylaş

Bazı kitaplar vardır okuyup geçersiniz. Bazı kitaplar size yeni fikirler kazandırır ve vizyon verir. Bazı kitaplar ise sizin birikiminizle sentez kurar ve yaratıcılığınızı kışkırtır. Murat Sağlam’ın “Kurumsal Satış Dedikleri” kitabı benim için işte bu türden bir kitap oldu.

Murat Sağlam’ın kitabını satış ve pazarlama ile ilgili herkese ama özellikle B2B türü iş yapan firmalara ısrarla tavsiye ederim. Bu kitap birbirinin benzeri nitelikte olan satış kitaplarından biri değil. Aksine yazarın özgün deneyimleri ve bilgisi ile satışa yeni bir açıdan bakan bir kitaptır. Muhtemelen kitap ve verdiği ilhamlar üzerinde yazmaya devam edeceğiz. Şimdilik kitapta geçen satış dönemleri üzerine bir tablo paylaşacağız.

Kitap Türkiye’deki satış faaliyetlerinin ve organizasyonlarını 4 evrede inceliyor. Yazar birinci evreyi espri dozu katarak bu dönemin özelliklerini formüle etmişti. Ben bu formülasyonu diğer dönemlere de uyarladım. Sonuçta aşağıdaki tablo çıktı.

	İŞLEM SATIŞ	FİYAT SATIŞ	İLİŞKİ SATIŞ	DEĞER SATIŞI
TARİH ARALIĞI	1960-1980	1980-1990	1990-2000	2000-…
SATCININ ROLÜ	Muameleci	Tezgahtar	Satış Danışmanı	Güvenilir iş danışmanı
FİYATLANDIRMA POLİTİKASI	Tutturabildiğine	Maliyetine göre	Rakibe göre	Değere Göre
SATICI İSTİHDAM POLİTİKASI	Ağzı laf yapan	Nabza göre şerbet veren	Üniversite mezunu	Anaitik yetkinliği yüksek
SATIŞ EĞİTİMİNDE AMAÇ	Ürünü tanıtmak	Müşteriyi manipüle etmek	Müşteri ilişkisini geliştirmek	Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve çözüm üretmek
KOÇLUK YAKLAŞIMI	Ne yapıyorsam onu yap	Beni iyi izle ve uyanık ol	Eski köye yeni adet getirme	Eğitimleri iyi dinle ve kendi yaratıcılığını kullan
SATIŞ RAPORU	Kasada kaç para var?	Ne kadar sattık, ne kadar kazandık?	Hangi ürünleri sattık, ne kadar sattık, ne kadar kazandık	Kaç ziyaret yaptık, Hangi sektörlere sattık, hangi sektöre hangi ürünü sattık, Yeni müşteri bulma oranı Kaç teklif verdik, Tekliflerin satışa dönme oranı, satış başarısı oranı …..
MÜŞTERİYE VERİLEN MESAJ	Satılan mal geri alınmaz	Bizden arızalı ürün çıkmaz…	Siz bizim velinimetimizsiniz…	Biz iş ortağıyız…
MÜŞTERİNİN TANIMI	Tutulacak balık	Gol atılacak taraf	Kral	Partner
MÜŞTERİ ANALİZİ İÇİN ANA SORU	Ne istemiştiniz?	Aldığınız en düşük teklif nedir?	Başka bir arzunuz?	Gerçek ihtiyaçlarınızın farkında mısınız?
MÜŞTERİNİN YAŞADIĞI PROBLEMLERİ TANIMA	Bana bundan bahsetmemiştinizki?	Bu fiyata bu kadar olur	Problem çıktıysa çözeriz…	Problemlere proaktif yaklaşım
MÜŞTERİNİN FİYAT ARAŞTIRMASINA CEVAP	Almayacaksan meşgul etme?	Piyasadaki en iyi fiyat bizde	Fiyat performans dengesi en iyi ürün bizde	Fiyat önemli ama size sunduğumuz değere bir bakalım
İTİRAZLARI KARŞILAMA	Samimi söylüyorum bulduğunuza şükredin	Hem ucuza alacaksın hemde şikayet edeceksin	Çok haklısınız efendim…	Haklısınız ama…
SOSYAL AKTİVİTE	Yağ,tüpgaz,şeker kuyruğunda görüşürüz	Bir akşam yemek yiyelim…	Evlilik yıldönümünüz kutlu olsun, nice mutlu yıllara…	İş geliştirme toplantıları, fabrika gezileri, tekink toplantılar vb
SATIŞ SONRASI SERVİS	Bu hafta bir ara uğrarız..	Şu telefonu arayın…	3 ayda bir sizdeyiz	Ne zaman isterseniz yanınızdayız
ÜRÜNÜ MÜŞTERİYE ULAŞTIRMA	Kuyruğa erken giren alır	Ne zaman isterseniz alabilirsiniz	Haber verin, biz size gönderelim…	Stoklarınızıda biz takip ediyoruz ve gerektiğinde hemen ürünü gönderiyoruz.
VADE SÜRESİ	Teslimattan 6 ay önce peşin	Mal tesliminde 12 ay senetle	Sen ne zaman istersen öde abi	Doğrudan tahsilat sistemi
ÜRÜNÜN FARKLI RENGİNİ İSTEME	İcat çıkarmayın	Şu üç renkten birini seçebilirsiniz	Bu renk size çok yakışacak	İstediğiniz renkler bir yana bu renkleri de görmelisiniz
SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ TAKİBİ	Takip mi? Niye ki?	Müşteriyi takip etmezseniz tahsilat yapamazsınız	Gelecek ayda sizdeyim	CRM ve dijital sistemlerle takip

Özellikle kırk yaş üstü satışçılara tanıdık gelen hususlar olmuştur. Bir zamanlar bu ülkede satışçıların gerçek satışçı olmadığı söylenirdi. Bugün ise gerçek satışçıların nasıl bulunacağı, yetiştirileceği tartışılıyor. Bunun nedeni yukarda özetlenen evrimdir.
Ülkemizde birinci dönemde yani “işlem satış” döneminde olan şirket sayısı çok azalmakla birlikte halen vardır. Ülkemiz şirketlerinin çoğunluğu ikinci ve üçüncü evrededir. Fakat rekabet bu şirketleri dördüncü evreye geçmeye zorluyor. Çok az şirket halen dördüncü aşamaya geçebilmiştir. Ancak varlığını devam ettirmek ve sürdürülebilir karlılığa sahip olmak isteyen şirketler açısından bu geçiş zorunludur.
Detaylar için bakınız: http://www.idefix.com/kitap/kurumsal-satis-dedikleri-murat-saglam/tanim.asp?sid=GXOZDWH41S2SEXFD2XUN

Kobitek'e ücretsiz üye olun

6497 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.