Hangi Satış Dönemindesiniz?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Hangi Satış Dönemindesiniz?

Bazı kitaplar vardır okuyup geçersiniz. Bazı kitaplar size yeni fikirler kazandırır ve vizyon verir. Bazı kitaplar ise sizin birikiminizle sentez kurar ve yaratıcılığınızı kışkırtır. Murat Sağlam’ın “Kurumsal Satış Dedikleri” kitabı benim için işte bu türden bir kitap oldu.

Murat Sağlam’ın kitabını satış ve pazarlama ile ilgili herkese ama özellikle B2B türü iş yapan firmalara ısrarla tavsiye ederim. Bu kitap birbirinin benzeri nitelikte olan satış kitaplarından biri değil. Aksine yazarın özgün deneyimleri ve bilgisi ile satışa yeni bir açıdan bakan bir kitaptır. Muhtemelen kitap ve verdiği ilhamlar üzerinde yazmaya devam edeceğiz. Şimdilik kitapta geçen satış dönemleri üzerine bir tablo paylaşacağız.

Kitap Türkiye’deki satış faaliyetlerinin ve organizasyonlarını 4 evrede inceliyor. Yazar birinci evreyi espri dozu katarak bu dönemin özelliklerini formüle etmişti. Ben bu formülasyonu diğer dönemlere de uyarladım. Sonuçta aşağıdaki tablo çıktı.

İŞLEM SATIŞ FİYAT SATIŞ İLİŞKİ SATIŞ DEĞER SATIŞI
TARİH ARALIĞI 1960-1980 1980-1990 1990-2000 2000-…
SATCININ ROLÜ Muameleci Tezgahtar Satış Danışmanı Güvenilir iş danışmanı
FİYATLANDIRMA POLİTİKASI Tutturabildiğine Maliyetine göre Rakibe göre Değere Göre
SATICI İSTİHDAM POLİTİKASI Ağzı laf yapan Nabza göre şerbet veren Üniversite mezunu Anaitik yetkinliği yüksek
SATIŞ EĞİTİMİNDE AMAÇ Ürünü tanıtmak Müşteriyi manipüle etmek Müşteri ilişkisini geliştirmek Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve
çözüm üretmek
KOÇLUK YAKLAŞIMI Ne yapıyorsam onu yap Beni iyi izle ve uyanık ol Eski köye yeni adet getirme Eğitimleri iyi dinle ve
kendi yaratıcılığını kullan
SATIŞ RAPORU Kasada kaç para var? Ne kadar sattık,
ne kadar kazandık?
Hangi ürünleri sattık,
ne kadar sattık,
ne kadar kazandık
Kaç ziyaret yaptık,
Hangi sektörlere sattık,
hangi sektöre hangi ürünü sattık,
Yeni müşteri bulma oranı
Kaç teklif verdik,
Tekliflerin satışa dönme oranı,
satış başarısı oranı …..
MÜŞTERİYE VERİLEN MESAJ Satılan mal geri alınmaz Bizden arızalı ürün çıkmaz… Siz bizim velinimetimizsiniz… Biz iş ortağıyız…
MÜŞTERİNİN TANIMI Tutulacak balık Gol atılacak taraf Kral Partner
MÜŞTERİ ANALİZİ İÇİN ANA SORU Ne istemiştiniz? Aldığınız en düşük teklif nedir? Başka bir arzunuz? Gerçek ihtiyaçlarınızın farkında mısınız?
MÜŞTERİNİN YAŞADIĞI PROBLEMLERİ TANIMA Bana bundan bahsetmemiştinizki? Bu fiyata bu kadar olur Problem çıktıysa çözeriz… Problemlere proaktif yaklaşım
MÜŞTERİNİN FİYAT ARAŞTIRMASINA CEVAP Almayacaksan meşgul etme? Piyasadaki en iyi fiyat bizde Fiyat performans dengesi
en iyi ürün bizde
Fiyat önemli ama size sunduğumuz
değere bir bakalım
İTİRAZLARI KARŞILAMA Samimi söylüyorum
bulduğunuza şükredin
Hem ucuza alacaksın
hemde şikayet edeceksin
Çok haklısınız efendim… Haklısınız ama…
SOSYAL AKTİVİTE Yağ,tüpgaz,şeker
kuyruğunda görüşürüz
Bir akşam yemek yiyelim… Evlilik yıldönümünüz kutlu olsun,
nice mutlu yıllara…
İş geliştirme toplantıları,
fabrika gezileri, tekink toplantılar vb
SATIŞ SONRASI SERVİS Bu hafta bir ara uğrarız.. Şu telefonu arayın… 3 ayda bir sizdeyiz Ne zaman isterseniz yanınızdayız
ÜRÜNÜ MÜŞTERİYE ULAŞTIRMA Kuyruğa erken giren alır Ne zaman isterseniz alabilirsiniz Haber verin, biz size gönderelim… Stoklarınızıda biz takip ediyoruz ve
gerektiğinde hemen ürünü gönderiyoruz.
VADE SÜRESİ Teslimattan 6 ay önce peşin Mal tesliminde 12 ay senetle Sen ne zaman istersen öde abi Doğrudan tahsilat sistemi
ÜRÜNÜN FARKLI RENGİNİ İSTEME İcat çıkarmayın Şu üç renkten birini seçebilirsiniz Bu renk size çok yakışacak İstediğiniz renkler bir yana
bu renkleri de görmelisiniz
SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ TAKİBİ Takip mi? Niye ki? Müşteriyi takip etmezseniz
tahsilat yapamazsınız
Gelecek ayda sizdeyim CRM ve dijital sistemlerle takip

Özellikle kırk yaş üstü satışçılara tanıdık gelen hususlar olmuştur. Bir zamanlar bu ülkede satışçıların gerçek satışçı olmadığı söylenirdi. Bugün ise gerçek satışçıların nasıl bulunacağı, yetiştirileceği tartışılıyor. Bunun nedeni yukarda özetlenen evrimdir.
Ülkemizde birinci dönemde yani “işlem satış” döneminde olan şirket sayısı çok azalmakla birlikte halen vardır. Ülkemiz şirketlerinin çoğunluğu ikinci ve üçüncü evrededir. Fakat rekabet bu şirketleri dördüncü evreye geçmeye zorluyor. Çok az şirket halen dördüncü aşamaya geçebilmiştir. Ancak varlığını devam ettirmek ve sürdürülebilir karlılığa sahip olmak isteyen şirketler açısından bu geçiş zorunludur.
Detaylar için bakınız: http://www.idefix.com/kitap/kurumsal-satis-dedikleri-murat-saglam/tanim.asp?sid=GXOZDWH41S2SEXFD2XUN

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
4005 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Ekonomik Durgunluk
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır
Ürün Çevresi İnovasyonu
Bayi Prim Sistemi
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

6.1.1996 tarih ve 22515 sayılı Resmi Gazetede yayımlanan İhracat Yönetmeliğinin 4 üncü maddesinin (e) bendine göre, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup üretim faaliyetiyle iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile joint-venture ve konsorsiyumlar ihracatçı olarak tanımlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

İnsan sosyal bir varlıktır. Toplumdaki varlığını sürdürebilmek için de kullandığı en etkili kanal "iletişim"dir.

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Gelişimde Arama Konferansları ve Stratejik Planlama Çalıştayları

Kurumsal Gelişimde Arama Konferansları ve Stratejik Planlama Çalıştayları

Bildiğiniz gibi günümüzde; kurumsal gelişim, kurumlaşma, kurum kültürü ve marka olmak konuları gündeme geldiğinde, özellikle tüm orta ve üst düzey yönetim kadrolarının, hatta mümkünse tüm çalışanların ortak katılımıyla, iş ortamınızdan uzak bir tesiste en az 1 gece konaklamalı olarak ve apoletlerin kapı dışında bırakılarak, bir veya 2 moderatör eşliğinde yapılan, “Arama Konferansları”nın önemini artık tartışmıyoruz.

HUKUK / MUHASEBE

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

2012 yılı Temmuz ayında (yeni) Türk Ticaret Kanunu’nun (“Kanun”) yürürlüğe girmesi ile birlikte şirketlerde bir telaş başladı. Herkes kanunun getirdiği yeni yükümlülükleri ve bunları hangi süre içinde yerine getirmekle yükümlü olduğunu tartışır, avukatlarına ve mali müşavirlerine danışır oldu.