Kobitek.com web sitesi, analitik ve kişiselleştirme dahil olmak üzere site işlevselliğini sağlamak ve reklam gösterimini optimize etmek için çerezler gibi verileri depolar.
Murat Sağlam’ın kitabını satış ve pazarlama ile ilgili herkese ama özellikle B2B türü iş yapan firmalara ısrarla tavsiye ederim. Bu kitap birbirinin benzeri nitelikte olan satış kitaplarından biri değil. Aksine yazarın özgün deneyimleri ve bilgisi ile satışa yeni bir açıdan bakan bir kitaptır. Muhtemelen kitap ve verdiği ilhamlar üzerinde yazmaya devam edeceğiz. Şimdilik kitapta geçen satış dönemleri üzerine bir tablo paylaşacağız.
Kitap Türkiye’deki satış faaliyetlerinin ve organizasyonlarını 4 evrede inceliyor. Yazar birinci evreyi espri dozu katarak bu dönemin özelliklerini formüle etmişti. Ben bu formülasyonu diğer dönemlere de uyarladım. Sonuçta aşağıdaki tablo çıktı.
İŞLEM SATIŞ | FİYAT SATIŞ | İLİŞKİ SATIŞ | DEĞER SATIŞI | |
---|---|---|---|---|
TARİH ARALIĞI | 1960-1980 | 1980-1990 | 1990-2000 | 2000-… |
SATCININ ROLÜ | Muameleci | Tezgahtar | Satış Danışmanı | Güvenilir iş danışmanı |
FİYATLANDIRMA POLİTİKASI | Tutturabildiğine | Maliyetine göre | Rakibe göre | Değere Göre |
SATICI İSTİHDAM POLİTİKASI | Ağzı laf yapan | Nabza göre şerbet veren | Üniversite mezunu | Anaitik yetkinliği yüksek |
SATIŞ EĞİTİMİNDE AMAÇ | Ürünü tanıtmak | Müşteriyi manipüle etmek | Müşteri ilişkisini geliştirmek | Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve çözüm üretmek |
KOÇLUK YAKLAŞIMI | Ne yapıyorsam onu yap | Beni iyi izle ve uyanık ol | Eski köye yeni adet getirme | Eğitimleri iyi dinle ve kendi yaratıcılığını kullan |
SATIŞ RAPORU | Kasada kaç para var? | Ne kadar sattık, ne kadar kazandık? |
Hangi ürünleri sattık, ne kadar sattık, ne kadar kazandık |
Kaç ziyaret yaptık, Hangi sektörlere sattık, hangi sektöre hangi ürünü sattık, Yeni müşteri bulma oranı Kaç teklif verdik, Tekliflerin satışa dönme oranı, satış başarısı oranı ….. |
MÜŞTERİYE VERİLEN MESAJ | Satılan mal geri alınmaz | Bizden arızalı ürün çıkmaz… | Siz bizim velinimetimizsiniz… | Biz iş ortağıyız… |
MÜŞTERİNİN TANIMI | Tutulacak balık | Gol atılacak taraf | Kral | Partner |
MÜŞTERİ ANALİZİ İÇİN ANA SORU | Ne istemiştiniz? | Aldığınız en düşük teklif nedir? | Başka bir arzunuz? | Gerçek ihtiyaçlarınızın farkında mısınız? |
MÜŞTERİNİN YAŞADIĞI PROBLEMLERİ TANIMA | Bana bundan bahsetmemiştinizki? | Bu fiyata bu kadar olur | Problem çıktıysa çözeriz… | Problemlere proaktif yaklaşım |
MÜŞTERİNİN FİYAT ARAŞTIRMASINA CEVAP | Almayacaksan meşgul etme? | Piyasadaki en iyi fiyat bizde | Fiyat performans dengesi en iyi ürün bizde |
Fiyat önemli ama size sunduğumuz değere bir bakalım |
İTİRAZLARI KARŞILAMA | Samimi söylüyorum bulduğunuza şükredin |
Hem ucuza alacaksın hemde şikayet edeceksin |
Çok haklısınız efendim… | Haklısınız ama… |
SOSYAL AKTİVİTE | Yağ,tüpgaz,şeker kuyruğunda görüşürüz |
Bir akşam yemek yiyelim… | Evlilik yıldönümünüz kutlu olsun, nice mutlu yıllara… |
İş geliştirme toplantıları, fabrika gezileri, tekink toplantılar vb |
SATIŞ SONRASI SERVİS | Bu hafta bir ara uğrarız.. | Şu telefonu arayın… | 3 ayda bir sizdeyiz | Ne zaman isterseniz yanınızdayız |
ÜRÜNÜ MÜŞTERİYE ULAŞTIRMA | Kuyruğa erken giren alır | Ne zaman isterseniz alabilirsiniz | Haber verin, biz size gönderelim… | Stoklarınızıda biz takip ediyoruz ve gerektiğinde hemen ürünü gönderiyoruz. |
VADE SÜRESİ | Teslimattan 6 ay önce peşin | Mal tesliminde 12 ay senetle | Sen ne zaman istersen öde abi | Doğrudan tahsilat sistemi |
ÜRÜNÜN FARKLI RENGİNİ İSTEME | İcat çıkarmayın | Şu üç renkten birini seçebilirsiniz | Bu renk size çok yakışacak | İstediğiniz renkler bir yana bu renkleri de görmelisiniz |
SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ TAKİBİ | Takip mi? Niye ki? | Müşteriyi takip etmezseniz tahsilat yapamazsınız |
Gelecek ayda sizdeyim | CRM ve dijital sistemlerle takip |
Özellikle kırk yaş üstü satışçılara tanıdık gelen hususlar olmuştur. Bir zamanlar bu ülkede satışçıların gerçek satışçı olmadığı söylenirdi. Bugün ise gerçek satışçıların nasıl bulunacağı, yetiştirileceği tartışılıyor. Bunun nedeni yukarda özetlenen evrimdir.
Ülkemizde birinci dönemde yani “işlem satış” döneminde olan şirket sayısı çok azalmakla birlikte halen vardır. Ülkemiz şirketlerinin çoğunluğu ikinci ve üçüncü evrededir. Fakat rekabet bu şirketleri dördüncü evreye geçmeye zorluyor. Çok az şirket halen dördüncü aşamaya geçebilmiştir. Ancak varlığını devam ettirmek ve sürdürülebilir karlılığa sahip olmak isteyen şirketler açısından bu geçiş zorunludur.
Detaylar için bakınız: http://www.idefix.com/kitap/kurumsal-satis-dedikleri-murat-saglam/tanim.asp?sid=GXOZDWH41S2SEXFD2XUN
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
Destekçilerimize Teşekkürler
Kozyatağı Mahallesi Sarı Kanarya Sokak
Byofis No: 14 K:7 Kadıköy 34742 İstanbul
Telefon: 0216 906 00 42 | E-Posta: info@ kobitek.com
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz