Satışta Duygusal Zekânın (EQ) Önemi

Duygusal zekâ sürekli bir gelişim süreci içerisinde olmayı ve zamanla daha empatik bir kişilik yapısına dönüşmeye olanak sağlar.

Duygusal zekâ, ilk olarak Wayne Payne’in 1985 yılında yazdığı “A study of emotions: The Development of Emotional Intelligence” (Duygular üzerine araştırma: duygusal zekanın gelişimi) isimli doktora tezi ile ortaya atılan bir kavram olan duygusal zekâ, en kaba anlatımla kişinin kendini tanıma ve duygularını en pozitif şekilde yönetme / yönlendirme becerilerini kapsayan bir zeka türüdür.

Bireyin kendi duygularını anlama, kontrol etme, başkalarının duygularını anlama ve etkili bir şekilde iletişim kurma becerisidir. En basit anlamıyla duyguların akılla yönetilebilmesidir. Bazı insanlar doğal olarak duygusal zekaya eğilimli olsa da herkes EQ'sunu bazı eğitimlerle ve pratiklerle geliştirebilir.

Bu beceriler satış süreçlerinde şu avantajları sağlar;

1- Empati Kurma Yeteneği

Müşterinin ihtiyaçlarını, duygularını ve beklentilerini anlamak için empati kritik bir rol oynar. Empatik bir satış profesyoneli, müşteriye “anlaşıldığını” hissettirmeli ve güven oluşturmalıdır.

2- İletişim Becerileri

EQ, açık, etkili ve ikna edici iletişim yeteneklerini geliştirir. Satışta doğru soruları sormak ve dinlemeyi bilmek, karşı tarafa geri bildirim vermek, müşteriyi anlama yolunda en önemli adımlardan biridir.

3- Öz Farkındalık ve Öz Yönetim

Satış sürecindeki olumsuz tepkilere karşı duyguları kontrol etmek ve soğukkanlı olabilmek çok önemlidir. Öz farkındalık sayesinde satış profesyonelleri performanslarını iyileştirebilirler.

4- Motivasyon

Yüksek EQ’ya sahip kişiler, satış hedeflerine ulaşmak için daha kararlı ve motivedirler. Zorluklar karşısında güçlü durur, asla pes etmezler. Her başarısızlığı başarıya dönüştürecek teknikler bulurlar.

5- Müşteriyle Bağ Kurma

Satış sadece teknik bir konu değildir, temeli insan ilişkilerinin güçlü olduğu bir alandır. Duygusal bağ kurabilen bir satış profesyoneli, müşteride sadakat ve uzun vadeli ilişkiler oluşturabilir.

Satışta Duygusal Zekâ Becerileri;

1. Eğitim ve gelişim programları,
2. Aktif dinleme ve geri bildirim,
3. Empati pratiği,
4. Duygusal farkındalık geliştirme,
5. Stres yönetimi teknikleri,
6. İnsan ilişkileri becerilerini geliştirme,
7. Eleştirilere açık olma ve eleştirel düşünme,
8. İletişim yeteneğini artırma,
9. Olumlu düşünme, geri ve ileri bildirim alma ve verme gibi yollarla geliştirebilir.

Duygusal Zekâsı Yüksek Satış Profesyonelinin;

1. Empati yeteneği gelişmiştir,
2. Hitabeti daha güçlüdür,
3. Etkili bir müzakerecidir,
4. İletişim becerileri ileri düzeydedir,
5. Stres ve baskı anını iyi yönetebilir,
6. Öz farkındalığı gelişmiştir,
7. Müşteri ilişkilerini profesyonel bir biçimde yönetir ve müşteri dünyasından bakmayı bilir,
8. Duygusal çeviklik kabiliyeti iyidir,
9. Esneklik ve uyum sağlama becerisi gelişmiştir,
10. Fiyat ve diğer itirazları geri çevirme yeteneği yüksektir,
11. Stratejik bir bakış açısına sahiptir.

Duygusal zekâ, satış profesyonellerinin hem kişisel gelişimlerinde hem de profesyonel başarılarında önemli faktörlerden biridir. Duygusal zekayı satış sürecine dahil eden şirketler, müşteri memnuniyetinde, sadakatte ve satış performansında önemli artışlar sağlarlar. Müşteri ilişiklerini daha bilinçli yönetme, ikna kabiliyetini arttırma ve satış hedeflerine ulaşmadan duygusal zekâ kritik bir noktaya sahiptir.

Duygu ile akıl arasındaki en önemli fark, duygu harekete liderlik yaparken, akıl da sonuçları kendine çeker / Donald Calne

​Tavsiye Kitap: Satışta Duygusal Zekâ / Jeb Blount’un kitabı tüm satış profesyonellerinin okuması gereken, içerisi bol farkındalıklarla dolu harika bir kitaptır.