Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı

Fiyatlandırma Sisteminizi Modifiye Etmek Bir Büyüme Fırsatı Olabilir!

Fiyatlandırma, büyüme stratejinizin en kritik kararlarından biridir. Fiyatlar sadece satışlarınızı etkilemez, karlılığınızı da etkiler. Fiyatlarınız doğrusal olarak satışlarınızı belirlerken dolaylı olarak maliyetlerinizi, hizmetlerinizi, terminlerinizi vb. etkileyerek karlılık, müşteri memnuniyeti vb. konulara da etkisi olur. Bu nedenle öncelikle fiyatlarınızın doğruluğunu sorgulamalısınız.

Doğru fiyat sizi rekabette geri düşürmeyecek ve tatmin edici bir karlılığı bırakacak fiyattır. Bu nedenle fiyatlarınızın ucuz mu yoksa pahalı mı olduğunu sorgulayarak başlamalısınız.

1. Fiyatlarınızın ucuz olup olmadığını değerlendirin.

Eğer kapasitenizi aşan bir talep varsa, terminlerinizde sürekli gecikmeler oluyorsa, sipariş iptalleri teslim zamanlarından kaynaklanıyorsa (diğer şartlar sabit olduğu varsayımı ile) fiyatlarınız ucuz olabilir. Bu durumda fiyat seviyenizi gözden geçirmeli ve ayarlamalar yapmalısınız.

2. Fiyatlarınızın pahalı olup olmadığını değerlendirin.

Hiç veya çok az gecikmiş siparişiniz varsa fiyatlarınız pahalı olabilir. Birim karlılık yüksek olmakla birlikte net karlılık düşükse kullanılmayan kapasite ve birim maliyetlerin yüksekliğinin nedeni yüksek fiyatlar olabilir. Bir fiyat değişikliğinden sonra satış kaybetmeye ve/veya karlılığınız düşmeye başlamışsa fiyatlarınız yüksek olabilir.

Bu değerlendirmeler size doğru fiyat seviyesini bulma konusunda yardımcı olacaktır.Fiyatlandırma seviyenizi belirledikten sonra taktiksel fiyatlandırmaya geçebilirsiniz. Taktiksel fiyatlandırma pazarın ve müşterilerin ihtiyaçlarına ve sizin hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak bir fiyatlandırma sistemi ile mümkündür.

Bu aşamada dikkate alınacak husus, fiyatlandırma sisteminizi bir değil birden fazla fiyatla oluşturmanızdır. Bunun için bir iskonto politikası belirlemeli ve bir bildirge ile bütün müşterilere ilan etmelisiniz. Unutulmamalıdırki ürünlerin birden fazla fiyatı vardır. Bu fiyatları anlık gelişmelere göre değil daha baştan iyi tanımlanmış bir plan ile hayata geçirmeniz firmanızı rakiplerin önüne geçirebilir. Bir indirim planı için dikkate alabileceğiniz prensipler şunlardır.

  • Fiyatınızı ödeme şekline göre modifiye edin: Nakit, kredi kartından, vadeli ödemeye (çek, senet) doğru iskontoyu azaltabilirsiniz.
  • Fiyatınızı alınan miktara göre modifiye edebilirsiniz: Alım miktarı arttıkça iskontoyu arttırabilirsiniz.
  • Ödeme zamanına göre fiyatı modifiye edebilirsiniz: Sipariş anında ödemede yüksek iskonto uygulayabilirsiniz.
  • Ticari risk durumuna göre fiyatı modifiye edebilirsiniz: Teminat durumu ama özellikle DBS (doğrudan borçlandırma) miktarına göre ilave iskonto verebilirsiniz.
  • Fiyat alternatiflerini, bu dört duruma göre bir “fiyatlandırma matrisi” gibi düzenleyerek müşterilerinize sunabilirsiniz.

İskonto politikanızdan sonuç almak için rekabet şartlarına göre planlanması ve başarısının ölçülmesi gerekir. İyi planlanmış iskontolar ile müşterilerinizin alım motivasyonunu arttırabilir ve hatta “alacak portföyünüzü” düşürebilirsiniz.

İskonto politikası ile satışlarınızı geliştirirken aynı zamanda karlılığınızıda geliştirebilmek için şu prensipler dikkate alınmalıdır.

  • Rekabetçi üstünlüğünüzün olduğu ve iyi satan ürünlerde iskonto oranları düşük tutulmalıdır.
  • Sürümü az ve durgun olan ürünlerde iskontolar arttırılabilir.
  • Stokta uzun süre bekleyen ürünlerin iskontosunu arttırabilirsiniz.
  • Aracı kanallara verilen iskontoları düşürülebilirsiniz. Veya satış hedefleri ile bağlantılı primlendirme yapabilirsiniz.
  • Satıcıların sürekli iskonto ile satış yapmasını önleyebilirsiniz. Bunun için prim sistemi satış hedefi ile birlikte iskonto oranına da bağlanmalıdır. En çok satışı en az iskontoyla yapan daha çok prim alır prensibi uygulanmalıdır.
  • Nakit ödemeler için yapılan indirimler mutlaka kontrol edilmelidir. Fiyatın nakit ödeme üzerinden alıp geç ödeme yapılmasının önüne geçilmelidir.
  • Mal iadesi yüksek olan aracı kanallar hatta satıcıların iskonto ve primleri iptal edilmelidir.
  • Uygulanan fiyatların indirim planına uygun olup olmadığını kontrol edecek yazılım sistemleri kurulmalı ve kullanılmalıdır.
  • Yöneticiler “Özel fiyat ve özel iskontolar”ın ayak üstü konuşmalarda, koridorlarda değil yazılım sistemi veya mail üzerinden talep edilmesi yönünde ısrarcı olmalıdırlar.

Etkin ve iyi işleyen bir fiyatlandırma sistemi için asgari koşul işletmenizde bir yazılım teknolojisinin (ERP, CRM vb) kullanılmasıdır. Bu teknoloji yoksa yazdıklarımızın uygulanması, kontrolü ve takibi mümkün olmayacaktır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
637 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Rahat Uyumak için Bayi Sözleşmelerinin Püf Noktaları
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

DIŞ TİCARET

Ticaret Fuarları

Ticaret Fuarları

İster ulusal, ister uluslararası olsun, ticaret fuarlarının günümüzde pazarlamanın en önemli araç ve işlevlerinden biri olduğu bilinmektedir.

OFİS VE İNSAN

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Soluduğumuz havanın, içtiğimiz veya kullandığımız suyun, işlediğimiz toprağın milyarlarca insanın ihtiyacını karşılayabilmesi her geçen yıl güçleşiyor. Çünkü her üçü de sürekli kirleniyor.

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

İşverenlerin yüzde 97’si iş ve insan kaynakları sitelerinde eleman arıyor. İş arayanlar arasında İK sitelerinin tercih edilme oranı ise yüzde 83.

İŞ DÜNYASI

Outsourcing (Dış kaynak kullanımı)

Outsourcing (Dış kaynak kullanımı)

Outsourcing (okunuşu: autsorsing), Türkçe'si "Dış kaynak kullanımı" olarak tanımlayabileceğimiz bir kavramdır.

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama

    Asimetrik pazarlamayı yoğun rekabetle karşı karşıya kalan firmaların uygulayacağı stratejiler olarak tanımlıyorum. Yoğun rekabet karşısında lineer pazarlama stratejilerinin işe yaramadığı bir gerçektir. Bu nedenle onlarca farklı firma ve pazarlama gurusu bu konuda çalışarak bazı stratejileri oluşturmuşlardır.