Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı

Fiyatlandırma Sisteminizi Modifiye Etmek Bir Büyüme Fırsatı Olabilir!

Fiyatlandırma, büyüme stratejinizin en kritik kararlarından biridir. Fiyatlar sadece satışlarınızı etkilemez, karlılığınızı da etkiler. Fiyatlarınız doğrusal olarak satışlarınızı belirlerken dolaylı olarak maliyetlerinizi, hizmetlerinizi, terminlerinizi vb. etkileyerek karlılık, müşteri memnuniyeti vb. konulara da etkisi olur. Bu nedenle öncelikle fiyatlarınızın doğruluğunu sorgulamalısınız.

Doğru fiyat sizi rekabette geri düşürmeyecek ve tatmin edici bir karlılığı bırakacak fiyattır. Bu nedenle fiyatlarınızın ucuz mu yoksa pahalı mı olduğunu sorgulayarak başlamalısınız.

1. Fiyatlarınızın ucuz olup olmadığını değerlendirin.

Eğer kapasitenizi aşan bir talep varsa, terminlerinizde sürekli gecikmeler oluyorsa, sipariş iptalleri teslim zamanlarından kaynaklanıyorsa (diğer şartlar sabit olduğu varsayımı ile) fiyatlarınız ucuz olabilir. Bu durumda fiyat seviyenizi gözden geçirmeli ve ayarlamalar yapmalısınız.

2. Fiyatlarınızın pahalı olup olmadığını değerlendirin.

Hiç veya çok az gecikmiş siparişiniz varsa fiyatlarınız pahalı olabilir. Birim karlılık yüksek olmakla birlikte net karlılık düşükse kullanılmayan kapasite ve birim maliyetlerin yüksekliğinin nedeni yüksek fiyatlar olabilir. Bir fiyat değişikliğinden sonra satış kaybetmeye ve/veya karlılığınız düşmeye başlamışsa fiyatlarınız yüksek olabilir.

Bu değerlendirmeler size doğru fiyat seviyesini bulma konusunda yardımcı olacaktır.Fiyatlandırma seviyenizi belirledikten sonra taktiksel fiyatlandırmaya geçebilirsiniz. Taktiksel fiyatlandırma pazarın ve müşterilerin ihtiyaçlarına ve sizin hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak bir fiyatlandırma sistemi ile mümkündür.

Bu aşamada dikkate alınacak husus, fiyatlandırma sisteminizi bir değil birden fazla fiyatla oluşturmanızdır. Bunun için bir iskonto politikası belirlemeli ve bir bildirge ile bütün müşterilere ilan etmelisiniz. Unutulmamalıdırki ürünlerin birden fazla fiyatı vardır. Bu fiyatları anlık gelişmelere göre değil daha baştan iyi tanımlanmış bir plan ile hayata geçirmeniz firmanızı rakiplerin önüne geçirebilir. Bir indirim planı için dikkate alabileceğiniz prensipler şunlardır.

  • Fiyatınızı ödeme şekline göre modifiye edin: Nakit, kredi kartından, vadeli ödemeye (çek, senet) doğru iskontoyu azaltabilirsiniz.
  • Fiyatınızı alınan miktara göre modifiye edebilirsiniz: Alım miktarı arttıkça iskontoyu arttırabilirsiniz.
  • Ödeme zamanına göre fiyatı modifiye edebilirsiniz: Sipariş anında ödemede yüksek iskonto uygulayabilirsiniz.
  • Ticari risk durumuna göre fiyatı modifiye edebilirsiniz: Teminat durumu ama özellikle DBS (doğrudan borçlandırma) miktarına göre ilave iskonto verebilirsiniz.
  • Fiyat alternatiflerini, bu dört duruma göre bir “fiyatlandırma matrisi” gibi düzenleyerek müşterilerinize sunabilirsiniz.

İskonto politikanızdan sonuç almak için rekabet şartlarına göre planlanması ve başarısının ölçülmesi gerekir. İyi planlanmış iskontolar ile müşterilerinizin alım motivasyonunu arttırabilir ve hatta “alacak portföyünüzü” düşürebilirsiniz.

İskonto politikası ile satışlarınızı geliştirirken aynı zamanda karlılığınızıda geliştirebilmek için şu prensipler dikkate alınmalıdır.

  • Rekabetçi üstünlüğünüzün olduğu ve iyi satan ürünlerde iskonto oranları düşük tutulmalıdır.
  • Sürümü az ve durgun olan ürünlerde iskontolar arttırılabilir.
  • Stokta uzun süre bekleyen ürünlerin iskontosunu arttırabilirsiniz.
  • Aracı kanallara verilen iskontoları düşürülebilirsiniz. Veya satış hedefleri ile bağlantılı primlendirme yapabilirsiniz.
  • Satıcıların sürekli iskonto ile satış yapmasını önleyebilirsiniz. Bunun için prim sistemi satış hedefi ile birlikte iskonto oranına da bağlanmalıdır. En çok satışı en az iskontoyla yapan daha çok prim alır prensibi uygulanmalıdır.
  • Nakit ödemeler için yapılan indirimler mutlaka kontrol edilmelidir. Fiyatın nakit ödeme üzerinden alıp geç ödeme yapılmasının önüne geçilmelidir.
  • Mal iadesi yüksek olan aracı kanallar hatta satıcıların iskonto ve primleri iptal edilmelidir.
  • Uygulanan fiyatların indirim planına uygun olup olmadığını kontrol edecek yazılım sistemleri kurulmalı ve kullanılmalıdır.
  • Yöneticiler “Özel fiyat ve özel iskontolar”ın ayak üstü konuşmalarda, koridorlarda değil yazılım sistemi veya mail üzerinden talep edilmesi yönünde ısrarcı olmalıdırlar.

Etkin ve iyi işleyen bir fiyatlandırma sistemi için asgari koşul işletmenizde bir yazılım teknolojisinin (ERP, CRM vb) kullanılmasıdır. Bu teknoloji yoksa yazdıklarımızın uygulanması, kontrolü ve takibi mümkün olmayacaktır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
707 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Ürün Çevresi İnovasyonu
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Ekonomik Durgunluk
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

KOBI Teşvik Belgesi

KOBI Teşvik Belgesi

KOBİ kalkınma planları ve yıllık programlarda öngörülen hedefler ile Avrupa Birliği normlarına ve uluslararası anlaşmalara uygun olarak desteklenmelerini, uluslararası düzeyde rekabet edebilmelerini teminen üretim, kalite ve standartlarını artırmalarını, istihdam yaratmalarını sağlamak amacıyla hazırlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Başta mâliyet unsurları olmak üzere muhtelif menfi sebeplerden ötürü salt bir firmaya ya da kuruluşa ait ofisler düzenlenemiyorsa, çare paylaşımlı ofislerde aranmalıdır.

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

İŞ DÜNYASI

İş Dünyasında Ben Yaptım Olduculuk

İş Dünyasında Ben Yaptım Olduculuk

Başlıktaki tabir, size hiç yabancı gelmedi, değil mi? :-) Efendim? / Hiç duymadınız mı? / O zaman bu yazı tam size göre!..

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama

    Asimetrik pazarlamayı yoğun rekabetle karşı karşıya kalan firmaların uygulayacağı stratejiler olarak tanımlıyorum. Yoğun rekabet karşısında lineer pazarlama stratejilerinin işe yaramadığı bir gerçektir. Bu nedenle onlarca farklı firma ve pazarlama gurusu bu konuda çalışarak bazı stratejileri oluşturmuşlardır.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

İyi bir sistem uçaklardaki otomatik pilot gibidir. Şartları ölçümleyip, buna uygun yöntemlerin hızla uygulanması ile sorunsuz bir ilerleme sağlanır.