Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

Eğer uzun yıllar içinde oturmuş bir müşteri tabanına sahipseniz ve yeni müşteri kazanmak ya da mevcut müşterideki iş kompozisyonunu geliştirmek gibi bir derdiniz yoksa bu yazı sizi ilgilendirmeyecektir. Fakat rekabetçi bir piyasada çalışıyor, sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak ve mevcut müşterilerinizi rakiplerinize kaptırmak istemiyorsanız bu yazı tam size göre olacaktır.

Ülkemizin “pazarlama yetmezliği” hastalığından muzdarip şirketleri avantajların kendi taraflarında olduğundan emin olmadan savaş riskine girmeye meraklıdırlar. Yani tüketicileri nasıl kendi yanlarında tutacaklarını görmeden ve planlamadan para harcamaya (fabrika kurmak vb) başlarlar. Sonuç genelde hüsrandır.

Rekabetçi bir sektörde işin özü, rakiplerinizi tanımak, onların neler önerdiğini ve tüketicilerin ne istediğini bilmektir. Pazarlama bu bilgiyi kullanarak rakiplere karşı üstünlük sağlayacak bir yol bulma ve rakipleri saf dışı bırakacak öneriyi yapma işidir. Bu avantajın nasıl ve ne şekilde sunulduğu da avantajın kendisi kadar önemlidir.

B2C türü iş yapan şirketlerde bu süreçler genelde daha sofistike tarzda yapılır. Analiz ve planlama çalışmaları reklam ve iletişim aktiviteleri ile doruğuna ulaşır. B2B çalışan şirketler ise B2C'i örnek almaya çalışırlar ve yetersiz bir performans gösterirler. Geleneksel medyaya ciddi bütçeler ayırırlarken direkt müşteri temas noktalarında özensizlik söz konusudur. Oysa B2B (kurumlar arası) çalışan firmalar da tüketici temas noktalarını doğru tespit ederek ve bu noktalara özel iletişim araçları kurgulayarak avantaj ve üstünlüklerini sunabilirler.

B2B iş yapan firmaların satış süreçlerinde aşmaları gereken pek çok zorluk vardır. Satış sürecine proaktif bir yaklaşım ile yapılacak hazırlıklar bu süreçlerin aşılmasını kolaylaştırır. B2B satış süreci görüşme öncesinde başlar ve ilk sevkiyat yapılıncaya kadar sürer. B2B Satış sürecinin iki kritik aşamasında kullanılabilecek araçlar şunlardır.

Görüşme Öncesi

  • Randevu alma senaryoları: Müşteriye randevu alınarak gidiliyorsa satışçılara rehber niteliğinde randevu alma senaryoları hazırlanmalıdır.
  • Müşteri adayı değerlendirme formu: Görüşmeden sonra müşteri adayının potansiyelini özetleyecek bir bilgi formu hazır edilmelidir.
  • Sektörel bilgi formları: Satış yaptığınız sektörlerin genel özelliklerinin özetlendiği bilgi formları satış ekibinin işine çok yarayacaktır.
  • Başarı hikayeleri: Müşteriye görüşme sırasında aktarılabilecek örnek vakalar ve olayların hazırlanarak satış ekibi ile paylaşılmalıdır.
  • Rakip Analizleri: Başlıca rakiplerin ve rakip ürünlerin incelenmesi ve özet tabloların hazırlanması.
  • Broşür-katalog vb: Hem görsel hem içerik olarak nitelikli broşür ve kataloglar hazırlanmalıdır.
  • Sık Sorulan Sorular ve cevapları: Müşterilerden gelebilecek sorular ve cevapları derlenerek satış ekibinin kullanması sağlanmalıdır.

Görüşme Süreci

  • Müşterinin iş yapış şeklini anlamaya dönük soru rehberi: Müşterinin çalışma tarzını, iş süreçlerini, olası sıkıntılarını tespit edebilmek için bir soru rehberi hazırlanması ve satışçıların bu rehberi kullanacak şekilde eğitilmesi çok önemlidir. Bu sorular, durum soruları, problem ve etki belirleme soruları ve ihtiyaç giderme soruları olarak üç grupta düzenlenmelidir.
  • Müşterinin karar verme şemasının çıkartılması: Müşterinin ürün alımı sırasında rol alan bölüm, kişi ve yetki düzeyinin tespiti ve şemaya dökülmesi
  • Şirket, ürün, hizmet sunumu: Ürün ve hizmetlerinizle ilgili sunum.
  • Değer tespit sunumu için sunum dosyası: Bu aşamadaki en önemli araçtır. Müşterinizin neden rakiplerden değil de sizden alması gerektiğini kuvvetli bir şekilde sergileyeceğiniz sunum. Reklam ajansınızdan destek almaktan kaçınmayın.
  • Kanıtlama (demo) sunumları için testler uygulamalar vb.: Değer sunumunuzdaki iddialarınızı kanıtlayacak her çeşit görsel ve yazılı belgeler.
  • Sık yapılan itirazlar ve karşılama metodları: Müşteriden gelebilecek muhtemel itirazlar ve bu itirazların nasıl karşılanacağının hazırlanmasıdır. Deneyimli bir satışçı bilir ki, bir ürünle ilgili gelebilecek itiraz sayısı 7'yi geçmez. Satış ekibinin bunları sahada öğrenmesi yerine sizden öğrenmesi daha iyidir.
  • Referans listesi: Kuvvetli referansların bulunduğu bir liste. Bu listede referans şirketlere isimleri ile değil logoları ile yer verilmelidir. Etkiyi arttırır.
  • Satış sonrası sürece ilişkin bilgilendirici metinler

Bu hazırlıkların yapılması ve araçların hazırlanması beyin teri akıtmayı gerektirir. Beyin teri yerine beden teri akıtmayı seven satışçılar bu tür işlerden hoşlanmazlar. Özünde bir pazarlama çalışması olan bu hazırlıklar mutlaka yapılmalı ve şirket içinde kurumsallaşması sağlanmalıdır.

Kaynaklar:
Murat Sağlam Kurumsal Satış Dedikleri, Cinius Yayınları
Claude Hopkins Reklamcılık Yaşantım ve Bilimsel Reklamcılık, YKY

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7514 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Uyumlu Rekabet
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Ekonomik Durgunluk

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

İhracatta devlet teşvikleri çok detaylı bilinmeyen bir konu. Bu konunun ilk makalesi Türkiye’de güncel olarak uygulanmakta olan ihracata yönelik vergi teşvikleri

OFİS VE İNSAN

Ofiste Ergonomi

Ofiste Ergonomi

Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

İnsan sosyal bir varlıktır. Toplumdaki varlığını sürdürebilmek için de kullandığı en etkili kanal "iletişim"dir.

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Yaşamda Statü ve Provasız Kostümler

Kurumsal Yaşamda Statü ve Provasız Kostümler

İş dünyamızda statünün; "kurum içindeki tüm çalışanlara, hak ve sorumluluklar yükleyen, konum veya mevkiidir" şeklinde tarif edildiğini, hepimizin çok iyi bildiğini zannediyorum!..

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

1 TEMMUZ 2012 tarihi itibarı ile yürürlüğe girecek olan 1535 maddelik Türk Ticaret Kanunu (TTK) tasarısı 12 Ocak 2012 tarihli TBMM Genel Kurulunda kabul edilerek yasalaşmıtır.