Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?

Şirketler için satış başarısı kadar önemli bir hususta satış departmanının ve faaliyetlerinin etkinliğidir. Yıllık satış hedeflerine ulaşma, bir önceki yıla göre büyüme kuşkusuz önemlidir. Ancak tek başına bu faktör satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Bu satış büyümesinin, nasıl ve hangi şartlarda olduğuna bakılmalıdır. Satış etkinliği, gerçekleşen satışların, şirkete olan toplam katma değeri ile orantılıdır. Satışların toplam katma değeri için ise hacim, miktar ve cironun ötesine bakılmalıdır.

Satış faaliyetinin etkinliğini “daha az kaynak kullanımı ve çaba ile daha fazla sonuç almak” olarak tanımlayabiliriz. Satış büyümesine rağmen satışlardaki düşük karlı ürünlerin oranı yüksek ise, bir etkinlikten bahsedemeyiz. Veya bir kişinin yapacağı satış iki kişi ile yapılıyorsa da etkinlik söz konusu değildir. Yüksek iskontolar, uzun vadeler, satışın az sayıda segmentte toplanması gibi pek çok faktöre rağmen satışlar büyüyebilir. Ama bu satış departmanının etkin olduğu anlamına gelmez.

Bu nedenle bir sürpriz ile karşılaşmamak için satış etkinliğini ölçecek bir model kurmak şirketlerin yararındadır. Böyle bir model kurmak için kullanılabilecek temel göstergeler başlıca dört adettir: Satış Hacmi, Karlılık, Maliyetler ve Verimlilik.

Böylesi bir modelde bu boyutları kapsayan analizler yapılarak, temel metriklerin (KPI) hesaplanması ile satış etkinliği baştan kontrol altına alınacaktır.

Ancak bu boyutların mümkün olduğunca en geniş şekilde değerlendirilmesi gerekir. Her şirkete göre değişmekle birlikte temel bir metodoloji aşağıda sunulmuştur.

Satış Hacmi

Toplam satış hacminin alt boyutlarda nasıl kırıldığı bir etkinlik göstergesidir. Aşağıdaki kırılımların stratejik önemi ve ağırlığı şirketlere göre farklılaşır. Bu nedenle hem stratejik rotanın doğru yolda olduğunu anlamak hem de olası zayıflıkları anlayabilmek için bu kırılımlarda ölçümler yapılmalıdır.

  • Kanala göre
  • Müşteriye/bayiye göre
  • Ürüne göre
  • Lokasyona göre (bölge/il vb)
  • Zamana Göre (günlük,aylık,yıllık vb)

Karlılık

Nihai olarak satışların işletme karlılığı hedeflenir. Yani satış gelirlerinden elde edilen brüt karlılığın toplam işletme giderleri arasındaki fark önemlidir. Ancak bu en genel ve makro karlılıktan önce diğer kırılımlarda ki karlılıklarda önemlidir. Karlılığın az sayıdaki müşteriden, üründen, bölgeden vb. gelmesi kuvvetli verimsizlik işaretleridir.

  • Genel Satış karlılığı
  • Kanal bazında karlılık
  • Müşteri/bayi bazında karlılık
  • Ürün bazında karlılık
  • Lokasyon bazında karlılık
  • Ürün kompozisyonu
  • Satışçı bazında karlılık
  • Bölge Müdürlüğü bazında karlılık vb.

Satış Maliyetleri

Satış maliyetleri başlıca ikiye ayrılabilir; yatırım giderleri (araç,ekipman, eğitim vb.) ve operasyonel giderler (personel maaşları, yakıt, iletişim, konaklama vb). Gerçekleşen satışın etkin olup olmamasını belirleyen en önemli boyuttur diyebiliriz. Ancak bunun yanında yapılan iskontoları vb. de bu başlık altında değerlendirebiliriz. Yüksek iskonto daha fazla taviz vermek demektir ve bir maliyet kalemi olarak değerlendirilmelidir.

  • Yatırım giderleri
  • Operasyonel giderler
  • Yapılan iskontolar

Satış Verimliliği

Satış verimliliği, mevcut işgücü kaynakları ile gerçekleşen satışları baz alır. Ziyaret sayısı (mevcut ve yeni müşteri), ziyaretin satışa dönüşme oranı, üretilen teklif miktarı ve tutarı, satışa dönüşen teklif miktarı ve tutarı gibi. Ancak bunun yanında ödeme vadeleri, gecikmiş alacaklar, ortalama fiyat gibi unsurlarda bu başlık altında değerlendirilmelidir. Çünkü bu unsurlar yatırılmış işletme sermayesinin ne kadar verimli kullanıldığını gösterir. Aynı şekilde pazardaki penetrasyon oranı da bir verimlilik göstergesidir. İşe ayrılan kaynakların pazarda ne kadar etkin olduğunu gösterir. Aynı sayıda satışçıya sahip iki bölgeden penetrasyon oranı yüksek olanı daha etkin ve verimli çalışıyor demektir.

Bu dört boyuta uygun belirlenecek KPI’lar ile hem satış “performansı” hem de “etkinlik” ölçülmüş olacaktır. “Performans KPI”ları ile “Etkinlik KPI”larının ayrılması düşünülebilir. Ticari yazılım veya ERP sistemleri üzerinden alınacak veriler ve raporlar ile pek ala bu ölçümler yapılabilir. Performans KPI’larının zaman periyodu mümkün olduğunca kısa tutulmalıdır. Bazı performans KPI’ları günlük, bazıları aylık olabilir. Buna karşın etkinlik KPI’ları minimum üç aylık olarak değerlendirilmelidir. Çünkü düşük etkinlik karşısında bazı yapısal dönüşüm kararları gündeme gelebilir. Bu kararlar alınmadan önce yeterince uzun bir süre ölçümler yapılmalıdır. Aksi takdirde satış departmanınızı yap boz tahtasına çevirmiş olursunuz.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
16325 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Uyumlu Rekabet
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Ürün Çevresi İnovasyonu
Ekonomik Durgunluk
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

6.1.1996 tarih ve 22515 sayılı Resmi Gazetede yayımlanan İhracat Yönetmeliğinin 4 üncü maddesinin (e) bendine göre, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup üretim faaliyetiyle iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile joint-venture ve konsorsiyumlar ihracatçı olarak tanımlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

İşverenlerin yüzde 97’si iş ve insan kaynakları sitelerinde eleman arıyor. İş arayanlar arasında İK sitelerinin tercih edilme oranı ise yüzde 83.

İŞ DÜNYASI

Enflasyon nedir ?

Enflasyon nedir ?

Ülkemizde 15 yıl öncesine kadar, ekonomik terimlerden en bilineni, elbette ki enflasyondur

HUKUK / MUHASEBE

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası sözünü hiç duymadı iseniz bunun eşler arasındaki mal paylaşımını belirleyen kurallar bütünü olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, ancak yanılıyorsunuz.