Satışta Başarı için gereken adımlar

Şirketlerin kuruluş amacı kar elde etmektir. Müşterilerinizin sadakati kar elde etmenizin temel dayanağıdır. Şirketler olarak varoluş sebebimiz müşteriler ise Müşteri Kraldır benzetmesi yerinde olacaktır. Müşterileriniz bu benzetmenin karşılığı olan, ben ne dersem o olur yaklaşımını hiçbir zaman sergilemezler.

Müşterileriniz;

• yönlendirilmeyi,
• yaşadığı problemlerde çözüme yönelik olunmasını,
• bilgilenme ihtiyacının karşılanmasını,
• satın aldığı ürünlerin kişisel imajını güçlendirmesini,
• en önemlisi de; firmanıza ve ürününüze güvenerek sürdürülebilir ticaret anlayışının geliştirilmesini

bekler.

Bu beklentiden hareketle satışta başarı için odağınız müşterileriniz olmalıdır. Satış stratejilerinizi belirlemeden önce istenilen sonuca ulaşabilmeniz için başlangıçta atacağınız üç adım, satış stratejilerinizin başarısı için sağlam temeller üzerine yaslanmasını sağlayacaktır.

Birinci adım

Birinci adım; hedef pazarınız, hedef ürün grubunuz, hedef müşteri grubunuz, rekabet ortamı, rakiplerinizin durumu ve müşteri analizleri ile başlar.

• Müşterileriniz nasıl karar veriyor?
• Müşterilerinizin satınalma potansiyeli nedir?
• Yurtiçinde hangi bölgeyi hedefliyorsun?
• Yurtdışında hangi ülkeyi hedefliyorsunuz?
• Satış kanalımızı nasıl oluşturacaksınız? (Distribütör, Bayi, Son Tüketici vb.)
• Rakipleriniz pazarda nasıl hareket ediyor?
• Rakiplerinizin müşterilerinizi üzerindeki etkileri neler?
• Pazar hangi yönde gelişiyor ve değişiyor?
• Hangi müşteri grubuna satış yapacaksınız?
• Müşterilerinizin çevresel etkinliği neler?
• Müşterilerimizin sektörel etkinliği nedir?
• Müşterileriniz işinizi ne yönde geliştirebilir?
• Bugünkü müşterimiz kim?
• Gelecekteki müşterilerimiz kimler olacak?
• Müşterilerinizin; kuvvetli yönleri, gelişim yönü ve riskler neler?

gibi sorulara anlamlı cevaplar bularak yol yürümeye başlamalısınız.

İkinci adım

İkinci adımda, birinci adımdaki veri​ler ışığında mevcut durumunuzun analizini yaparak; gerçekçi hedeflerle birlikte uygulanabilir iş planı hazırlanmalıdır.

Hedeflerinizi ve uygulanabilir iş planı hazırlarken; geçmiş dönem gerçekleşme eğrilerinden, pazarın potansiyelinden, hedeflerinize ulaşmak için rakiplerinizden farkınızı ve en önemlisi de organizasyon gücünüzü dikkate almanız gerekecektir. Hedef olmadan gelişim ve değişim olmaz.

Göç yolda dizilir mantığından uzaklaşarak ,tüm çalışanlar tarafından inanılan gerçekçi hedef ve tüm paydaşların katılımı ile hazırlanan uygulanabilir iş planınızı hazırlamanız ikinci adımınızda yapmanız gereken en öneli unsurdur.

Üçüncü adım

Üçüncü adım, üyelerin yetkinliklerine görev dağılımı yapılarak hedefle yönetim bilinci benimsetilmelidir.

Üyelerin yetkinliklerine göre konumlandırılmasının yanında;

• Görevin Tanımı
• Görevin Sorumluluğu
• Görevin Yetkileri
• Görevin Yetkinliği
• Görevin Performans Kriteri
• Görevin Performans Dönemi
• Görevin Amiri

Ve en önemlisi de sürdürülebilir satış hedeflerinizi gerçekleştirmek için ;

• Kim?
• Nerede?
• Ne Zaman?
• Nasıl?

aksiyon alacak sorularının cevapları ile; görevlerin tanımlarını yapmak gerekir.

Yetkinliklere göre konumlandırma ve yetkilendirme üyelerin motivasyonunu arttırarak performans göstermelerini yağlayacaktır.

Sürdürülebilir satış yolculuğuna başladığınız ilk üç adından sonra doğru verilerle doğru analizler yaparak başarılı olabilirsiniz.

Satış gerçekleşmesi ile müşteri motivasyonu arasında sıkı bir ilişki vardır. Motivasyon sağlanamaması durumunda itirazlar artar, şüpheler askıda kalır. İkna ile sağlanan motivasyon ilişkileri uzun süreli tutar.

Müşteri süründürülebilir ilişkide satın alacağı ürünün hizmet ve yararına odaklanır.

Gereksinimin açığa çıkarılması amacıyla sorgulama yapmalısınız.

Uzun süreli müşteri ilişkisinin temeli; müşterilerinizle Kazan-Kazan paydasında birleşebilmenize bağlıdır. Kazan-Kazan paydasında öncelikle; ihtiyaçları veya problemleri tanımlama, ihtiyaçları karşılamak veya problemlerin çözümü içim öneriler sunma, önerileri değerlendirme, karşılıklı değer ifade eden önerilerden optimumunu seçme ve sürecin sonuçlarını izlemek geribildirim vermek ve almak gerekir.

Sürdürülebilir satış için özetle;

• Sürekli yeni müşteri ilavesi ile müşteri tabanınızı geliştirmelisiniz.
• Satışta seleksiyon (ayırt etme , derecelendirme) yöntemini kullanarak doğru müşteriyi bulup hedef müşteri kitlenizi belirlemelisiniz.
• Müşterinizle süreklilik için iletişiminizi geliştirmelisiniz.
• Sattığınız ürün ve hizmeti geliştirmelisiniz rakiplerinizden farkınız olmalı.
• Takımınıza birlik ruhunu aşılamalısınız.
• Mevcut müşterilerinize sahip çıkmalısınız, müşterilerinizde iş geliştirip değer satışa odaklanmalısınız.
• Etkin bir saha çalışması yaparak , saha hakimiyetini sağlamalısınız.
• Donanımlı, gelişim yönü kuvvetli ,profesyonel bakış açısına sahip satış ekibi kurmalısınız.
• Satış ekibinin ve tüm paydaşların uyum ve birlikteliğini sağlamalısınız.
• Satış ekibi ve tüm paydaşların motivasyonu yüksek tutmalısınız.
• Gerçekçi hedef belirleyerek; hedef odağını sağlamalı ve hedef paralelinde ödüllendirme yapmalısınız.
• “Öğrenen organizasyon” kavramını geliştirmeli ve yaşatmalısınız.

Ve en önemlisi; müşterilerinizin sesine kulak verdiğiniz sürece sürdürülebilir satışta başarılı olabilirsiniz.