Satışlarım Düşük Ne Yapmalıyım?

Bir şeyler doğru yapılır, neticesi artı yazar; bir şeyler yanlış yapılır neticesi eksi yazar. Yani soru kendi içinde doğru, mantık olarak eksik. Dolayısıyla bizim ilgilenmemiz gereken şey satışların düşük olması değil, o satışın düşük olmasına yol açan engelleri ortadan kaldırmak.

Diyelim ki arkadaşınız size geldi ve “başım çok ağrıyor” dedi. Siz de ağrı kesici verdiniz. Ertesi gün bir daha geldi, yine ağrı kesici verdiniz. Sonra yine geldi. Ama bir problem tekrar ediyorsa ve bizim çözümlerimiz kalıcı olmuyorsa hayatın bize verdiği mesaj şudur: “Yöntemi değiştir.” Siz baş ağrısıyla ilgilenirseniz, her seferinde ağrı kesici önerirsiniz. Bir süre sonra vücut bağışıklık kazanır ve dozu artırmak zorunda kalırsınız ve bu da başka hasarlara yol açar vücutta. Biraz detaya inersek -örneğin- arkadaşınızın yüksek sesle müzik dinlediğini öğreneceksiniz. Bu alışkanlığını biraz dizginleyince baş ağrısı da dizginlenmiş olacak.

Aynen örnekteki gibi, satışların düşük olması tek başına bir şey ifade etmez. Biraz daha kök sebeple ilgilenmek gerek. Yani düşük satışla ilgili akla gelen ana soru, bizi iki alt soruya götürmelidir.

1. Mağazaya müşteri mi girmiyor?
2. Mağazaya müşteri giriyor ama alışveriş mi yapmıyor?

Bu iki soruya yaklaşım da kendi içinde detay alt soruları getirecek ve iki konuda da çözümler farklılaşacaktır. İki başlığı da kısaca irdeleyelim:

1. Mağazaya müşteri girmiyor

Eğer mağazanıza müşteri girmiyorsa ilgileneceğiniz yer dışarısı olmalı. Mağazanızın, markanızın tanıtım, bilinirlik, iletişim, kampanya ögelerine odaklanmanız gerekir. Çekiciliğinizi artıracak aksiyonlar yapmanız lazımdır.

Diğer taraftan bu konuda mutlaka bir ölçüm yapmanız sizin faydanıza olacaktır. İlk etapta çok sistemsel olmasa da bir çetele tutun. Mağazaya bugün kaç kişi girdi, kaçı alışveriş yaptı, günlük ciro ne kadar. “Hazır başlamışken şunları da ölçelim” demenizi tavsiye etmem. Birkaç ay bu 3 veriyi tutmaya eliniz alıştıktan sonra verileri çoğaltmaya başlarsınız. Hemen her veriyi ölçmeye kalkmayın. O sonranın işi.

Diğer bir yöntem; rakiplerinizi gözlemleyin. İyi olduğunu düşündüğünüz rakiplere bakın. Bölgenizde sizinle aynı işi yapan mağazalar-firmalar-markalar neler yapıyorlar? Kendilerini nasıl tanıtıyorlar. Hangi tanıtım faaliyetlerinden müşteri çekiyorlar? Bunları gözlemleyin. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız benzerini yaparak başlayabilirsiniz. Çünkü şunu bilmelisiniz; insanlar markalara sadık değildirler. Sadece kendi çıkarlarına sadıktırlar. Sizin teklifinizi de alternatif teklifler arasına alırsa bu başlı başına bir kazanç demektir.

Yazıyı uzatmamak adına diğer önerilerimi soru setleri halinde aşağıya ekledim. Mutlaka göz atın.

2. Mağazaya müşteri giriyor ama alışveriş yapmıyor

Eğer mağazanıza müşteri giriyor ama alışveriş yapmıyorsa, ilgileneceğiniz yer içerisi olmalı. Bu başlık müşterinin içeride yaşadığı deneyime odaklanmamıza işaret eder. Mağazamızın içi, düzeni, teşhiri, temizliği, satış ekibi, iletişim, ürün hakimiyeti, ödeme kolaylıkları, yetkinlik gibi başlıklara biraz kafa yormalısınız.

Eğer ilk maddede bahsettiğimiz müşteri ölçümlerini yapmaya başlamışsak alışveriş yapanların oranını da bulabiliriz. Buna sektörde “Müşteri Dönüşüm Oranı” denir. Bu oran ne kadar yukarı çıkarsa motivasyonumuz da o kadar yukarı çıkacaktır ve bu da performansa yansıyacaktır.

Müşterilerin sizden alışveriş yapması için içeride birtakım şeylerin de doğru yapılması gerekmektedir. Öncelikle şunu bilmeliyiz ki her insan aynı değildir. Dolayısıyla tek bir yaklaşım ile gelen her müşterimizin ihtiyacını karşılayamayız. Bunun için insanları tanımayı bilmemiz gerekli. Kimi bir ürünün anlatılmasından çok hoşlanır, kimi hiç hoşlanmaz. Kimi direkt beğenir ve alır, kimi 10 denemeden sonra alır. Siz denemeden alacak kişiye 10 defa denemesini söylerseniz müşteriyi kaçırırsınız. Ya da kendisine anlatılmasını isteyen bir kişiye, “broşürlerde yazıyor” derseniz onu da kaçırırsınız. Ya da broşürden okumayı seven birine anlatmaya kalkarsanız yine kaçırırsınız. Dolayısıyla insanları tanımak için kendinizi eğitmeniz yine sizin ve işinizin yararına olacaktır.

“Biz zaten gelen müşteriye nasıl davranılacağını biliyoruz” dediğinizi duyar gibiyim. Siz yine de üzerine salim kafayla biraz düşünün derim. Eğer müşteri giriyor ve satışa dönmüyorsa mutlaka bir sıkıntı var demektir. Stephen Covey “bilip de yapmamak aslında bilmemektir” der. Siz biliyorsunuzdur belki ama ekipleriniz sizin kadar hassas olmayabilir. O zaman bu konu hakkında biraz ekiplerinizin üzerine düşmeniz yerinde olacaktır.

Yazıyı daha uzatmadan burada noktalayayım.

Bu başlık ve diğer başlık altında yol gösterebilecek mini bir soru seti hazırladım. Aşağıda görebilir, siz de bu bilgiler ışığında yeni sorular yazabilirsiniz kendinize. Hacminiz ne olursa olsun, özellikle perakende anlamda müşteriye temas eden tüm satış noktalarının bu başlıklar altında kendi payına düşen hissesi mutlaka olacaktır.

Hayırlı satışlar dilerim.