Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Yüksek satış hacmi, satışlarda büyüme, hedeflerin tutturulması gibi sonuçlar size her şeyin yolunda olduğunu düşündürtebilir. Ama gerçekten böyle midir?

Başarılı satış performansı tek başına bir şey ifade etmez. Satış büyümesi gözleri kamaştırarak gerçek durumun üstünü örtebilir. Özetle satış rakamlarında ki mutlak değerler satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Şirketinizde büyüyen satışlara rağmen işlerin gerçekten yolunda olup olmadığını anlamak için bazı işaretlere bakmalısınız. Bu işaretler finansal oranlar arasında olup özellikle Satışlar/Net Satışlar’ın hesaplamada kullanıldığı bütün oranlar dikkate alınabilir. Bunun dışında karlılık ve bazı devir hızı oranları da bu işaretler arasındadır.

1- Karlılık ve Kar Oranları

Brüt Kar Oranı

İlk bakılacak oranlardan biridir. Brüt Kar / Net Satışlar=Brüt Kar oranını verir. Brüt kar oranının sektör ortalaması ve önceki yıllarla kıyaslaması yapılmalıdır. Aşağıdaki örnekte ABC şirketi satışlarda %41, brüt karda %8 büyümesine rağmen brüt kar oranı %9 küçülmüştür. Bu küçülme bir yerlerde bir verimsizlik olduğunu gösterir.

İşletme Kar Oranı

Tüm maliyetleri kapsayacak şekilde (üretim,satış,dağıtım,ARGE,genel yönetim) giderler düşüldükten sonra satış üzerinden şirkete ne kadar para kaldığımı gösterir. İşletme Karı/Net Satışlar= İşletme Kar oranını verir. Bu oran şirketin maliyetleri kontrol etme yeteneğini gösterir.

Alacak Devir Hızı-Aşırı Alacak Gün Sayısı

Uzun alacak gün sayısı şirketin yatırılmış sermayesinin müşteride atıl kaldığını gösterir. Firmanın likiditesini bozar ve nihai olarak net karlılığı düşürür. Aşırı alacak gün sayısı müşteriye taviz verildiğini ve satış faaliyetinde bazı zaaflar olduğunun işaretidir.

Stok Devir Hızı-Aşırı Envanter Gün Sayısı

Ortalama stok bekleme süresi stokların ne kadar hızlı şekilde satılarak kara dönüştürüldüğünü gösterir. Uzun stok bekleme süreleri atıl işletme sermayesi demektir. Stok bekleme süresi kısaldıkça yatırılan sermaye o kadar hızlı kara dönüşür.

Etkinlik Süresi

Etkinlik süresi, şirketlerin alacaklarının ortalama tahsil süresi ile stokların ortalama tüketilme süresinin toplamından oluşur.

Etkinlik Süresi = Alacakların Ortalama Tahsil Süresi + Stokların Ortalama Tüketilme Süresi

Etkinlik süresi ile şirketin kasasından çıkan nakitin ne kadar sürede geri döndüğü ölçülür. Bu oran, bir malın hammadde olarak alımından paraya dönüşmesine kadar geçen süreyi gösterir. Oran üretim, satış, dağıtım ve tahsilat sürelerinin bileşimidir. Toplamının yani etkinlik süresinin küçük olması (çıkan nakitin çabuk geri dönmesi için) tercih edilir.

Varlık (Aktif) Devir Hızı

Bu, işletmeniz yatırılan sermayeden satış yaratmak için ne kadar iyi istifade edildiğini gösterir. Muhasebe de dönen varlıklar ve duran varlıklar olarak ikiye ayrılır. Özetle yatırılan her 1 TL karşılığı ne kadar satış cirosu elde edildiğini ölçer. Varlık (aktif) Devir Hızı= Satışlar / İşletmeye yatırılan sermaye (dönen+durna) ‘dir. Varlık devir hızı ile bir yıl içinde yatırılan sermayenin kendisinin kaç katı kadar ciro ürettiğini ortaya koyar. Yüksek varlık devir hızı, sermayenin verimli kullanıldığını gösterir.

Faaliyet Giderleri/Net Satışlar Oranı

Faaliyet giderlerinin satış ile sınırlandırılabilir ve satış departmanı içinde farklı kırılımlarda ölçülebilir. Satışçılar, bölgeler arasındaki farklılıklar (yüksek oran lehine) tehlike işareti olarak görülmelidir.

Şirketinizin satış performansı ile bu oranları birlikte değerlendirmelisiniz. Özellikle satış müdürleri finansal konulara uzaktırlar. Satış müdürlerine finansal oranların takibi için verilecek bir sorumluluk ile bu konuya bir farkındalık kazandırılabilir. Ayrıca yıllık satış toplantılarında da ekibe bu konularda yapılacak sunumların büyük resmi görme açısından büyük faydası olacaktır.