Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Konumuz satış faaliyetinin etkinliği ve verimliliği. Bu konu önemli, çünkü satış performansının mutlak rakamlarla değerlendirilmesi sizi yanlış yönlendirebilir. Çoğu şirkette gördüğüm bir şey başarılı satış sonuçlarının (mutlak rakam olarak) şirkette uyuşturucu etkisi yaptığıdır.

Yüksek satış hacmi, satışlarda büyüme, hedeflerin tutturulması gibi sonuçlar size her şeyin yolunda olduğunu düşündürtebilir. Ama gerçekten böyle midir?

Başarılı satış performansı tek başına bir şey ifade etmez. Satış büyümesi gözleri kamaştırarak gerçek durumun üstünü örtebilir. Özetle satış rakamlarında ki mutlak değerler satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Şirketinizde büyüyen satışlara rağmen işlerin gerçekten yolunda olup olmadığını anlamak için bazı işaretlere bakmalısınız. Bu işaretler finansal oranlar arasında olup özellikle Satışlar/Net Satışlar’ın hesaplamada kullanıldığı bütün oranlar dikkate alınabilir. Bunun dışında karlılık ve bazı devir hızı oranları da bu işaretler arasındadır.

1- Karlılık ve Kar Oranları

Brüt Kar Oranı

İlk bakılacak oranlardan biridir. Brüt Kar / Net Satışlar=Brüt Kar oranını verir. Brüt kar oranının sektör ortalaması ve önceki yıllarla kıyaslaması yapılmalıdır. Aşağıdaki örnekte ABC şirketi satışlarda %41, brüt karda %8 büyümesine rağmen brüt kar oranı %9 küçülmüştür. Bu küçülme bir yerlerde bir verimsizlik olduğunu gösterir.

ABC ŞİRKETİ
Yıl Brüt Kar Net Satışlar Brüt Kar Oranı
2013 410.000 1.400.000 29%
2012 420.000 1.200.000 35%
2011 380.000 990.000 38%

İşletme Kar Oranı

Tüm maliyetleri kapsayacak şekilde (üretim,satış,dağıtım,ARGE,genel yönetim) giderler düşüldükten sonra satış üzerinden şirkete ne kadar para kaldığımı gösterir. İşletme Karı/Net Satışlar= İşletme Kar oranını verir. Bu oran şirketin maliyetleri kontrol etme yeteneğini gösterir.

Alacak Devir Hızı-Aşırı Alacak Gün Sayısı

Uzun alacak gün sayısı şirketin yatırılmış sermayesinin müşteride atıl kaldığını gösterir. Firmanın likiditesini bozar ve nihai olarak net karlılığı düşürür. Aşırı alacak gün sayısı müşteriye taviz verildiğini ve satış faaliyetinde bazı zaaflar olduğunun işaretidir.

Stok Devir Hızı-Aşırı Envanter Gün Sayısı

Ortalama stok bekleme süresi stokların ne kadar hızlı şekilde satılarak kara dönüştürüldüğünü gösterir. Uzun stok bekleme süreleri atıl işletme sermayesi demektir. Stok bekleme süresi kısaldıkça yatırılan sermaye o kadar hızlı kara dönüşür.

Etkinlik Süresi

Etkinlik süresi, şirketlerin alacaklarının ortalama tahsil süresi ile stokların ortalama tüketilme süresinin toplamından oluşur.

Etkinlik Süresi = Alacakların Ortalama Tahsil Süresi + Stokların Ortalama Tüketilme Süresi

Etkinlik süresi ile şirketin kasasından çıkan nakitin ne kadar sürede geri döndüğü ölçülür. Bu oran, bir malın hammadde olarak alımından paraya dönüşmesine kadar geçen süreyi gösterir. Oran üretim, satış, dağıtım ve tahsilat sürelerinin bileşimidir. Toplamının yani etkinlik süresinin küçük olması (çıkan nakitin çabuk geri dönmesi için) tercih edilir.

Varlık (Aktif) Devir Hızı

Bu, işletmeniz yatırılan sermayeden satış yaratmak için ne kadar iyi istifade edildiğini gösterir. Muhasebe de dönen varlıklar ve duran varlıklar olarak ikiye ayrılır. Özetle yatırılan her 1 TL karşılığı ne kadar satış cirosu elde edildiğini ölçer. Varlık (aktif) Devir Hızı= Satışlar / İşletmeye yatırılan sermaye (dönen+durna) ‘dir. Varlık devir hızı ile bir yıl içinde yatırılan sermayenin kendisinin kaç katı kadar ciro ürettiğini ortaya koyar. Yüksek varlık devir hızı, sermayenin verimli kullanıldığını gösterir.

Faaliyet Giderleri/Net Satışlar Oranı

Faaliyet giderlerinin satış ile sınırlandırılabilir ve satış departmanı içinde farklı kırılımlarda ölçülebilir. Satışçılar, bölgeler arasındaki farklılıklar (yüksek oran lehine) tehlike işareti olarak görülmelidir.

Şirketinizin satış performansı ile bu oranları birlikte değerlendirmelisiniz. Özellikle satış müdürleri finansal konulara uzaktırlar. Satış müdürlerine finansal oranların takibi için verilecek bir sorumluluk ile bu konuya bir farkındalık kazandırılabilir. Ayrıca yıllık satış toplantılarında da ekibe bu konularda yapılacak sunumların büyük resmi görme açısından büyük faydası olacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3301 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Dış ticaret işlemi yapan, ister ihracat olsun, ister ithalat olsun; bu 3 harfleri patronundan, işi yapan uzmanına kadar; Satınalma, İhracat, İthalat, Gümrük gibi birimlerinde çalışan herkesin eksiksiz bilmesinde çok fayda vardır: “Teslim şekli” anlamında kullanılan “Incoterms” kısaltmaları.

OFİS VE İNSAN

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Başta mâliyet unsurları olmak üzere muhtelif menfi sebeplerden ötürü salt bir firmaya ya da kuruluşa ait ofisler düzenlenemiyorsa, çare paylaşımlı ofislerde aranmalıdır.

İŞ DÜNYASI

1 saatte 1 sayfalık iş planı örneği

1 saatte 1 sayfalık iş planı örneği

Her zaman söylediğim gibi, girişimcinin kafasında modeli oturmuş bir fikri iş planına hızla ve kısa bir şekilde dökmek mümkündür.

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.