Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?

Masada para bırakmak ile satışı kaçırmak arasındaki ince çizgide dans edenlerin sahip olması gereken en önemli silah etkili pazarlık ve müzakere becerileridir.

Günümüzde kendini iyice göstermeye başlamış olan ekonomik zorluk ve sıkışmaların bir sonucu da satış ve satın alma yönetimlerinde ortaya çıkan değişimlerdir. Bu değişimin neden olduğu stres, işletmelerin karar alma süreçlerini ciddi anlamda etkilemekte, işletmelerin satın alma ve satış sürecinde ciddi sorunlar ortaya çıkmaktadır.

Herhangi bir ürünü ya da hizmeti sadece satabilmek değil, doğru şartlarda satabilmek önemlidir. Günümüzde pek çok işletme sadece satışı gerçekleştirmeye, yani ciroya odaklanarak kendi geleceklerini tehlikeye atmaktadır. Öyle ki, kazançsız satışlar, riskli müşterilere satışlar, ya da karşılanamayacak vaadler içeren satışlar bir işletmenin başına gelebilecek en kötü durumlardan biridir. Pek çok işletme, bu sürecin sonunda çok çalıştığı halde ve büyüdüğünü düşünmesine rağmen ölümcül bir darboğaza girer.

Bu nedenle, satış aşamasında dikkat edilmesi gereken önemli konulardan biri işletmelerin etkili pazarlık ve müzakere tekniklerini bilmesidir. Satın alma ve satış sürecinde ortaya çıkacak başarı, bu pozisyondaki çalışanların müşterileri ile doğru şekilde uzlaşmasına bağlıdır. Büyük tavizler verilerek yapılan bir anlaşma veya katı bir tutum sergileyerek sağlanamayan bir anlaşma aynı şekilde başarısızlıktır.

Müzakerenin amacı uzlaşmaktır. Gereken zamanlarda sıkı pazarlıklar yapılabilmeli, ancak sonuç iki tarafı da memnun edecek şekilde olmalıdır. Pek çok işletme, geçmiş dönemlerde etkili pazarlık ve müzakere konusuna yeterli özeni göstermediği için satış alanında oldukça ciddi sorunlar ile karşılaşmış, bunun sonrasında ise dönem sonu kârlılık oranları çok hızlı bir şekilde düşmüştür.

Masada para bırakmak ile satışı kaçırmak arasındaki optimum noktada satışı gerçekleştirmek doğru ve etkili bir müzakere ve pazarlık sürecinin yürütülmesi ile mümkündür. Mümkün olan en yüksek fiyata ulaşmak için veri toplamak ve bunları doğru değerlendirmek gerekir. Veri toplamak için de müşteri adayını dikkatle dinlemek ve cevabını bilmek istediğimiz konuların aydınlanması için doğru soruları rahatsız etmeden sormak gereklidir.

Satın alma ve satış konusunda başarılı sonuçlar elde etmek isteyen işletmelerin, ilk temastan itibaren satışın kapanmasına kadar geçen süreçteki her aşamada ürünün niteliği, fiyatı, fiyatın oluşmasındaki sebepleri, teslim süresi, garanti süreci gibi aşamaları doğru olarak açıklaması gereklidir.

Bu sürecin zorluğundan dolayı, işletmelerin etkili pazarlık ve müzakere süreci içerisinde ürünler ile alakalı bilgileri doğru ve açık şekilde çalışanlara iletmesi gerekmektedir.

Satın alma sürecinde ise işletmelerin dikkat etmeleri gereken en önemli noktalardan bir tanesi doğru ürünün seçilmesidir. Ürünlerin seçiminden sonraki ikinci aşama en doğru fiyatı ödemek, en uygun ödeme ve vade şartlarını elde etme ve uzun süreli tedarikçi ilişkilerini en iyi şekilde kurmaktır.

Satış sürecinde etkili bir şekilde pazarlık edilebilmesi için gerekli olan şeylerden ilki karşıdaki kişinin isteklerinin doğru olarak bilinmesidir. Çünkü böylece gerçekçi bir fiyat teklifi verilecek, sonrasında bu fiyat üzerinden ilerlenmeye başlayacaktır.

Pek çok satıcı müşterisine fırsat tanımaz ve konuyu hemen olumlu, ya da olumsuz bir şekilde kapatmaya çalışır. Bunun yerine yapılması gereken şey pazarlıktır. Şartların ve tekliflerin sunulmasının ardından ortaya çıkacak itirazlarda sakinlik korunmalı, son aşamada, net bir şekilde konuşulan konular tekrar edilmeli ve ne istendiği belirtilmelidir. Neyin karşılığında neyin sunulduğu her iki taraf için de tümüyle anlaşılmış olmalıdır.

Pazarlık konusunda sınırların belirlenmesi, olası fiyat bozulmalarının da önüne geçecektir. Satış stresi ile sınırların belirtilmemesi uzun bir uğraşın sonucunda gelinen noktada içinden çıkılması güç durumlara neden olur. Çoğu durumda da satıcı ve yöneticileri buraya kadarki uğraşlarının zayi olacağı endişesi ile kendi işletmeleri için hiç de akılcı olmayan şartları kabul etmek durumunda kalırlar. Örneğin stoğunuzdaki bir ürünün satışı için şartları oluştururken, bu şartların stokta olmayan ürün grubu için geçerli olmadığını açıkça belirtmek, ya da teslimatın size ait olmayacağını belirtmek, ya da açık hesap çalışmayacağınızı baştan belirtmek gibi... Birlikte verilecek kararda kesinlikle inisiyatif karşı tarafa bırakılmamalı ve anlaşmanın olumlu bitmesi halinde iki tarafın da elde edeceği kazançların belirtildiği bir küçük konuşma yapılmalıdır.

Teklif olumsuz bir şekilde sonuçlandığında da ilerleyen dönemlerde tekrar çalışma ihtimali ve olumlu bir izlenim bırakmak için karşı taraf ile saygı ve nezaket içerisinde müzakere sonlandırılmalıdır. Bu noktada müzakerecenin "zaten biz sizi istemiyorduk" şeklinde bir altta kalmama duygusu içerisinde olmaması gereklidir.

Benzer şekilde müzakerenin başarısızlıkla sonuçlanmasının dünyanın sonu olduğu izlenimi de yaratılmamalıdır. Bunların yerine ölçülü ve nazik bir şekilde, karşı taraf ile çalışmaya istekli olunduğu, ancak şartların oluşmadığı, başka bir işte çalışmaktan memnuniyet duyulacağı belirtilmeli ve vücut dili de bunu destekler şekilde olmalıdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
8264 kere okundu

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Yönetim Danışmanları ve Şirketlerde Değişimi Yönetmek
Outsourcing (Dış kaynak kullanımı)
KOBİ'ler Eğitim Alırken Nelere Dikkat Etmeliler?
Sermaye, Sadece Nakit Para Değildir!
Fuar Standı Nasıl Olmalı?
Buy-ology, satın alma bilimi
Neden İş Dünyasında Kar Hep Güvendiğiniz Dağlara Yağıyor?
Internet Reklamcılığına Bir
E-lojistik Nedir? E-lojistikçi Kime Denir?
İş Kazalarında İşverenin Sorumluluğu Açısından Mücbir Sebep
Şirketlerde Kriz Yönetimi Üzerine Yeni Açılımlar
Kurumsal Yaşamda Statü ve Provasız Kostümler
İş Planı Hazırlarken Yararlanmamız Gereken Bazı Araçlar
KOBİ Nedir? 2018 Tanımı
Dijital Dönüşüm Çağında Kobiler Ne Durumda?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

2016 yılı Ocak ayı itibarı ile Türkiye’de yaklaşık 63 bin firma ihracat yapmaktadır. İhracat yapmak, bir ülkenin ve firmalarının büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından önemlidir.

OFİS VE İNSAN

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

İŞ DÜNYASI

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor-2

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor-2

şirketler artık küçük ve hızlı balık olmanın avantajlarını anladılar ve kendilerini çaresiz görmüyorlar

HUKUK / MUHASEBE

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

4857 sayılı İş Kanunu gereğince kadın işçilere doğumdan önce 8 ve doğumdan sonra 8 hafta olmak üzere toplam 16 hafta izin verilmesi esastır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?

    Pazarlamanın en yaygın kullanılan kavramlarından biridir marka bilinirliği. Özellikle satış ekipleri ve bayiler satış hedeflerini neden tutturamadıklarını sayarken önde gelen bir maddedir. “Markamızı kimse bilmiyor o yüzden……..”. Ya da “ah marka bilinirliğimiz olsaydı bak nasıl olurdu satışlar”. Ancak marka bilinirliği de diğer marka kavramları gibi ülkemizde tam anlaşılamamıştır. Konuyu iki bölümde alacağız. Önce önemi sonra nasıl sağlanacağı.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

Firmalar ihaleye girmek istedikleri kurumun/idarenin gerçekte ne istediğini tam olarak anlayamaz ve ihalede yer alayım fiyatım da düşükse alır giderim diye düşünürler. Peki durum gerçekte böyle midir? Tabi ki hayır.