Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?

Günümüzde kendini iyice göstermeye başlamış olan ekonomik zorluk ve sıkışmaların bir sonucu da satış ve satın alma yönetimlerinde ortaya çıkan değişimlerdir. Bu değişimin neden olduğu stres, işletmelerin karar alma süreçlerini ciddi anlamda etkilemekte, işletmelerin satın alma ve satış sürecinde ciddi sorunlar ortaya çıkmaktadır.

Herhangi bir ürünü ya da hizmeti sadece satabilmek değil, doğru şartlarda satabilmek önemlidir. Günümüzde pek çok işletme sadece satışı gerçekleştirmeye, yani ciroya odaklanarak kendi geleceklerini tehlikeye atmaktadır. Öyle ki, kazançsız satışlar, riskli müşterilere satışlar, ya da karşılanamayacak vaadler içeren satışlar bir işletmenin başına gelebilecek en kötü durumlardan biridir. Pek çok işletme, bu sürecin sonunda çok çalıştığı halde ve büyüdüğünü düşünmesine rağmen ölümcül bir darboğaza girer.

Bu nedenle, satış aşamasında dikkat edilmesi gereken önemli konulardan biri işletmelerin etkili pazarlık ve müzakere tekniklerini bilmesidir. Satın alma ve satış sürecinde ortaya çıkacak başarı, bu pozisyondaki çalışanların müşterileri ile doğru şekilde uzlaşmasına bağlıdır. Büyük tavizler verilerek yapılan bir anlaşma veya katı bir tutum sergileyerek sağlanamayan bir anlaşma aynı şekilde başarısızlıktır.

Müzakerenin amacı uzlaşmaktır. Gereken zamanlarda sıkı pazarlıklar yapılabilmeli, ancak sonuç iki tarafı da memnun edecek şekilde olmalıdır. Pek çok işletme, geçmiş dönemlerde etkili pazarlık ve müzakere konusuna yeterli özeni göstermediği için satış alanında oldukça ciddi sorunlar ile karşılaşmış, bunun sonrasında ise dönem sonu kârlılık oranları çok hızlı bir şekilde düşmüştür.

Masada para bırakmak ile satışı kaçırmak arasındaki optimum noktada satışı gerçekleştirmek doğru ve etkili bir müzakere ve pazarlık sürecinin yürütülmesi ile mümkündür. Mümkün olan en yüksek fiyata ulaşmak için veri toplamak ve bunları doğru değerlendirmek gerekir. Veri toplamak için de müşteri adayını dikkatle dinlemek ve cevabını bilmek istediğimiz konuların aydınlanması için doğru soruları rahatsız etmeden sormak gereklidir.

Satın alma ve satış konusunda başarılı sonuçlar elde etmek isteyen işletmelerin, ilk temastan itibaren satışın kapanmasına kadar geçen süreçteki her aşamada ürünün niteliği, fiyatı, fiyatın oluşmasındaki sebepleri, teslim süresi, garanti süreci gibi aşamaları doğru olarak açıklaması gereklidir.

Bu sürecin zorluğundan dolayı, işletmelerin etkili pazarlık ve müzakere süreci içerisinde ürünler ile alakalı bilgileri doğru ve açık şekilde çalışanlara iletmesi gerekmektedir.

Satın alma sürecinde ise işletmelerin dikkat etmeleri gereken en önemli noktalardan bir tanesi doğru ürünün seçilmesidir. Ürünlerin seçiminden sonraki ikinci aşama en doğru fiyatı ödemek, en uygun ödeme ve vade şartlarını elde etme ve uzun süreli tedarikçi ilişkilerini en iyi şekilde kurmaktır.

Satış sürecinde etkili bir şekilde pazarlık edilebilmesi için gerekli olan şeylerden ilki karşıdaki kişinin isteklerinin doğru olarak bilinmesidir. Çünkü böylece gerçekçi bir fiyat teklifi verilecek, sonrasında bu fiyat üzerinden ilerlenmeye başlayacaktır.

Pek çok satıcı müşterisine fırsat tanımaz ve konuyu hemen olumlu, ya da olumsuz bir şekilde kapatmaya çalışır. Bunun yerine yapılması gereken şey pazarlıktır. Şartların ve tekliflerin sunulmasının ardından ortaya çıkacak itirazlarda sakinlik korunmalı, son aşamada, net bir şekilde konuşulan konular tekrar edilmeli ve ne istendiği belirtilmelidir. Neyin karşılığında neyin sunulduğu her iki taraf için de tümüyle anlaşılmış olmalıdır.

Pazarlık konusunda sınırların belirlenmesi, olası fiyat bozulmalarının da önüne geçecektir. Satış stresi ile sınırların belirtilmemesi uzun bir uğraşın sonucunda gelinen noktada içinden çıkılması güç durumlara neden olur. Çoğu durumda da satıcı ve yöneticileri buraya kadarki uğraşlarının zayi olacağı endişesi ile kendi işletmeleri için hiç de akılcı olmayan şartları kabul etmek durumunda kalırlar. Örneğin stoğunuzdaki bir ürünün satışı için şartları oluştururken, bu şartların stokta olmayan ürün grubu için geçerli olmadığını açıkça belirtmek, ya da teslimatın size ait olmayacağını belirtmek, ya da açık hesap çalışmayacağınızı baştan belirtmek gibi... Birlikte verilecek kararda kesinlikle inisiyatif karşı tarafa bırakılmamalı ve anlaşmanın olumlu bitmesi halinde iki tarafın da elde edeceği kazançların belirtildiği bir küçük konuşma yapılmalıdır.

Teklif olumsuz bir şekilde sonuçlandığında da ilerleyen dönemlerde tekrar çalışma ihtimali ve olumlu bir izlenim bırakmak için karşı taraf ile saygı ve nezaket içerisinde müzakere sonlandırılmalıdır. Bu noktada müzakerecenin "zaten biz sizi istemiyorduk" şeklinde bir altta kalmama duygusu içerisinde olmaması gereklidir.

Benzer şekilde müzakerenin başarısızlıkla sonuçlanmasının dünyanın sonu olduğu izlenimi de yaratılmamalıdır. Bunların yerine ölçülü ve nazik bir şekilde, karşı taraf ile çalışmaya istekli olunduğu, ancak şartların oluşmadığı, başka bir işte çalışmaktan memnuniyet duyulacağı belirtilmeli ve vücut dili de bunu destekler şekilde olmalıdır.