Satış ile Pazarlama Arasındaki Farklar

Önce bir soru:

Pazarlamacılarda ‘çok’ satışçılarda ‘az’ olan şey nedir?

Cevap yazının sonunda.

Yazıyı okurken bir yandan da cevabı düşünebilirsiniz.

Buyrun başlayalım.

Ortalama bir Satışçının Bir Günü

Satış gerçekten zor iş. Zahmetli iş. Emek ister. Sabır ister. Güç ister. Sağlık ister. Her iş öyledir amenna. Ama dışarıdan bakıldığında şehir şehir geziyor gibi gözüken satışçıların yaşadıklarına onlarca defa şahit oldum. Onun için yaptıkları işe büyük saygı duyuyorum.

Bu yazıda farklı şehirlerdeki noktalara çalışan satışçıları yazdım. Ama aynı şehir içindeki farklı noktalara çalışan satışçıların durumları da çok farklı değil. Biçim değişir, sektör değişir, içerik çok benzeşir.

Haftanın ilk günü servisine binip pazartesi sendromu yaşayanlar vardır mutlaka. Satış ekipleri için ilk gün ya planlama ya da seyahat günüdür. Gideceği yere bağlı. Planlı çalışan bir satışçı, uzak rotaya gidecekse planlamasını Pazar gününden yapmıştır bile. Yola çıkar. Hedef en uzak noktaya varmak ve diğer günler de farklı noktalara uğraya uğraya geri dönmektir.

Bu durumun bir alt okuması var, kaçırmayın. Şehir dışı çalışan bir satışçı hafta başı evinden çıkar, 4-5 gün sonra evine döner. Ailesinden ve çocuklarından çoğunlukla uzak kalır. Hatta öyle ki, bir satışçı arkadaşımın minik çocuğu bizim ‘telefon’ dediğimiz cihaza o ‘baba’ diyormuş. Kızım bak ‘baba’ arıyor cümlesinin yan etkileri…

Bu rota ya her hafta, ya iki haftada bir tekrar eder. En ölü sezon deseniz ayda bir olsun.

Şimdi bizim ‘seyahat’ dediğimiz kelimede gözünüzde canlanan ne merak ediyorum. Satışçıların yaptığı seyahat ile şirkette çalışan başka birinin yaptığı seyahat aynı değildir.

Başka birimdeki bir çalışanın düzensiz aralıklarda yaptığı seyahatler kabaca bir turistik gezi hükmünde iken,

Satışçı, seyahatinde durmadan problem çözer.

Bayisi arar siparişi sorar,

müşteri arar değişim sorar,

müdürü arar rapor sorar,

muhasebe arar fatura sorar,

o üretimi arar takip eder,

üzerinde masraf baskısı vardır,

arada bir eşi-çocuğu arar aile düzenini de dengelemeye çalışır.

‘Hepimiz öyleyiz’ diyor olabilirsiniz. Aramızdaki tek fark, satışçılar tüm bunları araba sürerken yapar.

Diğer taraftan bir işten diğerine hemen adapte olmak zorundadırlar. Dolayısıyla böyle yolda olan kişiler doğal olarak biraz da streslidirler.

Satışçılar arasında bu rutini düzgün ve ahlaklı yapanlar da var, suiistimal edip ahlaksız olanları da var. İkisini de gördüm. Bu toplara girmeye gerek yok. Herkes kendi muhasebesini yapsın artık.

Yazıyı optimum bir uzunlukta tutmak için satışçının tarafını burada bitireyim. Umarım buraya kadar okuyanlara biraz stres yükleyebilmişimdir :)

Hasılı, satış işi zor.

Ortalama bir Pazarlamacının Bir Günü

Öncelikle şunu söyleyeyim; hatta sık sık söylediğim şeyi burada da tekrar edeyim. Pazarlama, ülkemizdeki çoğu orta-büyük aile işletmesinde hala ‘marka iletişimi’ gibi tek bir alanda yapıldığından olması gerektiği öneme sahip değildir. Eksik yapıldığı için de, yanlış anlaşılmaktadır. Sadece bir başlığa sıkıştığından ‘o romantik işleri de herkes yapabilir’ muamelesine tabi olur. Üzgünüm ama öyle.

Halbuki şirketin daha çok ve/ya daha nitelikli satış yapmasına katkı sağlayacak, satın alan kim ise onu satış ekiplerine ‘çekecek’ tüm sistematiği kurmak pazarlama biriminin işi olmalı. Bu da tabii ki, şirket karar vericilerinin alan tanıdığı ölçüde.

Pazarlama girişi biraz uzadı. Ama bu bilgiyi bilmek önemliydi. Çünkü -biraz da abartarak- size ülkemizdeki ortalama pazarlamacıların bir gününü anlatacağım:

Pazarlamacı dediğin, beyaz yaka kavramına oturur.

Kahvesini içmeden ayılamaz. Okumuş çocuktur neticede.

Sektörü takip etmesi gerekir. Onun için sektör bağımsız markaların yaptığı çalışmaları incelemek onlar için bir iştir. Rakipleri takip eder. Dünyayı takip eder. Günlük rutinleri vardır. Kahvesi bitmeden basın taraması yapmak, bittikten sonra sosyal medya taraması ve öğle yemeği öncesi yarım saatlik ‘kısa’ bir mola.

Yemek sonrası biraz raporlama, etkinlik, sponsorluk, ajans toplantısı falan derken bakmışsın hoop hafta bitivermiş. Cuma sinema, cumartesi gezi, Pazar aile aktivitelerini tamamlayıp Pazartesi sendromuna hazırlık süreci başlar.

Tabii ki dediğim gibi, biraz abartı yazdıklarım.

Ama o grup da haksız değil. Çünkü pazarlamanın satış ile ilişiğini koparmış yapılarda, abartısını silkeleyip yukarıdaki modelin aşağı yukarı aynı olduğunu görebilirsiniz.

Bu farklar satıştan kopmuş pazarlamacılar için.

Ya da kendini bu duruma hapseden pazarlamacılar için. Özellikle kariyerinin başlarında olan pazarlamacılara bir sözüm var; eğer bir kurum sizi olduğunuz yere sabitlemeye çalışıyorsa, saha pazarlamacısı değil de masa başı pazarlamacısı yapmaya zorluyorsa gün geçtikçe köreleceğinizi baştan kabul etmiş olursunuz. Araştırın, bakın, okuyun ama sahaya da çıkın.

Ben de onlarca defa satış ekipleriyle seyahatlere çıktım.

Ne öğrendim biliyor musunuz, mesela ‘hiçbir şey öğrenmedim’ dediğim yer olsa bile, her gittiğim şehirde, nerede ne yenir çok iyi öğrendim. :)

Şaka bir yana, gerçekten satış ekibinin derdi ile dertlenirseniz, onların satış yaptığı noktalarının problemlerine çözümler getirirseniz; bu, yaptığınız işi anlamlı kılacaktır.

Peki gelelim sorumuza:

Pazarlamacılarda çok, satışçılarda az olan şey nedir?

Yukarıdaki yazıyı dikkatli okumuşsanız cevabı da çok kolay tahmin edeceksinizdir.

Cevap; zaman.