Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği

Satış Ekibinizin Verimliliğini Arttırmak Bir Büyüme Fırsatı Olabilir.

Daha önce yayımladığım https://kobitek.com/kobiler-icin-dokuz-adimda-buyume-plani başlıklı yazımın yedinci maddesinde büyüme sürecinde satış ekibinin rolüne değinmiştim. Kuvvetli stratejilerin iyi bir icra kabiliyeti ile desteklenmesi durumunda sonuç alınacağını belirtmiştim. Bu konuyu biraz daha açmamız gerekiyor.

Satış büyümesini satış gücü gerçekleştirir. Satışlar, sihirli tekniklerin değil iyi kurulmuş ve iyi yönetilen satış organizasyonlarının sonucudur. Satış ekibinizin çalışma tarzının geliştirilmesi ve verimliliğinin arttırılması satış büyümenize katkısı pozitif olacaktır.

  • Satış gücüne tahsis ettiğiniz kaynakları (personel, araç, ekipman, bütçe) büyüme fırsatlarına göre konuşlandırın.
  • Ürün ve hizmetlerinizle ilgili stratejik bir satış konsepti geliştirin ve her satıcıyı bu konsepte uygun olarak eğitin.
  • Satış sürecinizi bu konsepte uygun olarak kurgulayın ve bu konsepte uygun satış araçları ve taktikleri geliştirin.
  • Satış yönetimine dair genel prensipleri belirleyin ve ekibe açıklayın. Bu presipler değişken sartlarda ekibe yol gösterecek ve şirket için önemli olan hususları açıklayıcı nitelikte olmalıdır.
  • Satış ekibinizin sayısını değerlendirin, hedeflerinize göre arttırın veya azaltın.
  • Satıcılarınıza satış ve karlılık hedefleri verin ve performanslarını herkesin göreceği şekilde takip edin.
  • Satıcılarınızı mobilize edin, gereksiz rapor ve bürokrasiyi ortadan kaldırarak sahaya odaklanmalarını sağlayın.
  • Mobilizasyonu sağlanmış satıcıların hem iş disiplinlerini hemde performanslarını günlük,haftalık,aylık olarak takip ve kontrol edecek sistemler kurun.
  • Prim sistemi uygulayın. Satıcıları hem aylık hemde yıllık satış hedeflerine kilitleyecek etkin ve adil bir prim sistemi kurgulayın ve ödünsüz uygulayın.
  • İşinize uygun ideal satıcıyı tanımlayın ve bu satıcıyı seçecek bir işe alım prosedürü kurgulayın.
  • Satıcılarınızın sorumluluk alanlarını net bir şekilde tanımlayın. Satıcılar herkese ve heryere saldırmasınlar. Satıcıların belli bir bölgeye, müşteri grubuna veya ürün grubuna odaklanmalarını sağlayın.
  • Satıcılarınıza dinamik bir fiyatlandırma sistemi verin. Satıcılarınızın pazardaki satış fırsatlarını yakalayabilmelerini sağlayacak esnek bir fiyatlandırma ve ticaret politikası belirleyin ve doğru araçlarla ekibin kullanımına verin.
  • Satıcılarınıza fiyatlarda pazarlık payı verin. Satıcılara miktar,ciro veya karlılık bazında hedeflerini gerçekleştirebilecek bir insiyatif alanı belirleyin.
  • Satıcılarınıza eğitim verin . Satıcılarınızın her yıl minimum 50 saat eğitim almasını sağlayın. Satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, müzakere yöntemleri, pazarlık ve tahsilat teknikleri başlıca eğitim konularıdır.
  • Özellikle talep yaratma satış kültürü kazandıracak eğitimler verilmesini sağlayın.
  • Satışçılarınızın olanaklarını geliştirin. Bütün zamanını sahada ve müşteride geçiren satıcılarınızın giyiminden, kullandığı araç gerece kadar herşeyi firmanızı temsil eder. Bayiler ve müşteriler firmanızı öncelikle bunlara bakarak değerlendirir. Bu nedenle satıcılara sağladığınız olanaklarda ucuzcu bir izlenim sunmayın ve modern teknolojiyi onlara sunun.
  • Satıcılar arasında yapıcı bir rekabet ortamı yaratın. Satış perfomanslarına ilişkin fiili durum-hedef gerçekleşmelerini paylaşmak ekip arasında pozitif bir rekabet oluşturur.
  • Satıcıların bireysel ve genel şirket performansı hakkında düzenli olarak bilgilendirin. İdeali kendi performanlarını yazılım sistemi üzerinden takip edilmesini sağlamaktır.
  • Satıcılarınızı daha çok ziyaret yapmaya özendirin. Ancak ziyaret kadar ziyaret kalitesi ve/veya kaliteli ziyaretinde önemli olduğu bilincini kazandırın.
  • Maaş ve prim dışında satıcıları ara deparlara kaldıracak, başarıyı özendirecek teşvikler uygulayın.
  • Satış yönetiminin, sahada ekip ile daha fazla zaman geçirmelerini ve etkin koçluk yapmalarını sağlayın. Uzak ekipleri dahi yakından yönetecek şekilde organize olun.
ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
234 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Ekonomik Durgunluk
Uyumlu Rekabet
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Ürün Çevresi İnovasyonu
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

ihracat yapılırken düzenlenmesi gereken belgeler ülke ve bölgelerine göre farklılıklar içermektedir.

OFİS VE İNSAN

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

İŞ DÜNYASI

Mercer Haftalık Çalışma Saatleri Analizi

Mercer Haftalık Çalışma Saatleri Analizi

İnsan kaynakları danışmanlık firması Mercer’ın, çalışanların gerçekte ne kadar zamanlarını iş yaparak geçirdiklerini ölçtü.

HUKUK / MUHASEBE

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Ticari defterlerin uygun tutulmaması, cezaî yönden bu Kanuna ve ilgili diğer kanun hükümlerine göre sonuçlar doğuracaktır.

KOBİMOBİL