Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği

Satış Ekibinizin Verimliliğini Arttırmak Bir Büyüme Fırsatı Olabilir.

Daha önce yayımladığım https://kobitek.com/kobiler-icin-dokuz-adimda-buyume-plani başlıklı yazımın yedinci maddesinde büyüme sürecinde satış ekibinin rolüne değinmiştim. Kuvvetli stratejilerin iyi bir icra kabiliyeti ile desteklenmesi durumunda sonuç alınacağını belirtmiştim. Bu konuyu biraz daha açmamız gerekiyor.

Satış büyümesini satış gücü gerçekleştirir. Satışlar, sihirli tekniklerin değil iyi kurulmuş ve iyi yönetilen satış organizasyonlarının sonucudur. Satış ekibinizin çalışma tarzının geliştirilmesi ve verimliliğinin arttırılması satış büyümenize katkısı pozitif olacaktır.

  • Satış gücüne tahsis ettiğiniz kaynakları (personel, araç, ekipman, bütçe) büyüme fırsatlarına göre konuşlandırın.
  • Ürün ve hizmetlerinizle ilgili stratejik bir satış konsepti geliştirin ve her satıcıyı bu konsepte uygun olarak eğitin.
  • Satış sürecinizi bu konsepte uygun olarak kurgulayın ve bu konsepte uygun satış araçları ve taktikleri geliştirin.
  • Satış yönetimine dair genel prensipleri belirleyin ve ekibe açıklayın. Bu presipler değişken sartlarda ekibe yol gösterecek ve şirket için önemli olan hususları açıklayıcı nitelikte olmalıdır.
  • Satış ekibinizin sayısını değerlendirin, hedeflerinize göre arttırın veya azaltın.
  • Satıcılarınıza satış ve karlılık hedefleri verin ve performanslarını herkesin göreceği şekilde takip edin.
  • Satıcılarınızı mobilize edin, gereksiz rapor ve bürokrasiyi ortadan kaldırarak sahaya odaklanmalarını sağlayın.
  • Mobilizasyonu sağlanmış satıcıların hem iş disiplinlerini hemde performanslarını günlük,haftalık,aylık olarak takip ve kontrol edecek sistemler kurun.
  • Prim sistemi uygulayın. Satıcıları hem aylık hemde yıllık satış hedeflerine kilitleyecek etkin ve adil bir prim sistemi kurgulayın ve ödünsüz uygulayın.
  • İşinize uygun ideal satıcıyı tanımlayın ve bu satıcıyı seçecek bir işe alım prosedürü kurgulayın.
  • Satıcılarınızın sorumluluk alanlarını net bir şekilde tanımlayın. Satıcılar herkese ve heryere saldırmasınlar. Satıcıların belli bir bölgeye, müşteri grubuna veya ürün grubuna odaklanmalarını sağlayın.
  • Satıcılarınıza dinamik bir fiyatlandırma sistemi verin. Satıcılarınızın pazardaki satış fırsatlarını yakalayabilmelerini sağlayacak esnek bir fiyatlandırma ve ticaret politikası belirleyin ve doğru araçlarla ekibin kullanımına verin.
  • Satıcılarınıza fiyatlarda pazarlık payı verin. Satıcılara miktar,ciro veya karlılık bazında hedeflerini gerçekleştirebilecek bir insiyatif alanı belirleyin.
  • Satıcılarınıza eğitim verin . Satıcılarınızın her yıl minimum 50 saat eğitim almasını sağlayın. Satış teknikleri, sunum teknikleri, iletişim becerileri, müzakere yöntemleri, pazarlık ve tahsilat teknikleri başlıca eğitim konularıdır.
  • Özellikle talep yaratma satış kültürü kazandıracak eğitimler verilmesini sağlayın.
  • Satışçılarınızın olanaklarını geliştirin. Bütün zamanını sahada ve müşteride geçiren satıcılarınızın giyiminden, kullandığı araç gerece kadar herşeyi firmanızı temsil eder. Bayiler ve müşteriler firmanızı öncelikle bunlara bakarak değerlendirir. Bu nedenle satıcılara sağladığınız olanaklarda ucuzcu bir izlenim sunmayın ve modern teknolojiyi onlara sunun.
  • Satıcılar arasında yapıcı bir rekabet ortamı yaratın. Satış perfomanslarına ilişkin fiili durum-hedef gerçekleşmelerini paylaşmak ekip arasında pozitif bir rekabet oluşturur.
  • Satıcıların bireysel ve genel şirket performansı hakkında düzenli olarak bilgilendirin. İdeali kendi performanlarını yazılım sistemi üzerinden takip edilmesini sağlamaktır.
  • Satıcılarınızı daha çok ziyaret yapmaya özendirin. Ancak ziyaret kadar ziyaret kalitesi ve/veya kaliteli ziyaretinde önemli olduğu bilincini kazandırın.
  • Maaş ve prim dışında satıcıları ara deparlara kaldıracak, başarıyı özendirecek teşvikler uygulayın.
  • Satış yönetiminin, sahada ekip ile daha fazla zaman geçirmelerini ve etkin koçluk yapmalarını sağlayın. Uzak ekipleri dahi yakından yönetecek şekilde organize olun.
ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
9239 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Ürün Çevresi İnovasyonu
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Uyumlu Rekabet
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

İş Hayatında Pozitif Düşünce

İş Hayatında Pozitif Düşünce

Şimdiye kadar "pozitif düşünce" ve "polyannacılık" (her şeyin iyi tarafını görmek) üzerine bir çok söz söylendi, birçok makale ve kitap yazıldı. Peki pozitif düşünce nedir ve iş hayatında çalışanlara ne gibi yararlar sağlar?

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal ofis hizmetinden faydalanmak için her gün gidip çalışabileceğiniz bir mekânı gerekli kılan işinizin olmaması gerekmektedir.

İŞ DÜNYASI

Gümrük denetimleri artık işyerinde yapılacak

Gümrük denetimleri artık işyerinde yapılacak

Gümrük Müsteşarlığı’nın yayınladığı yeni yönetmelik, tüzel kişi ve kurumların gerçekleştirdiği gümrük i

HUKUK / MUHASEBE

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

Uzun zamandır İşverenlere iş hukuku alanında danışmanlık yapan bir avukat olarak en sık karşılaştığım taleplerden biri de “Çalışanı işten çıkarmak istiyoruz, tazminatlarını da ödemeye hazırız, ama herhangi bir işe iade davası ile karşılaşmak istemiyoruz” talebidir.