Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?

Zamanın birinde başbakanlarımızdan biri DPT’nin kalkınma planlarını “plan mı pilav mı?” diyerek küçümsemişti. Piyasa ekonomisi mantığı içinde devletin ekonomiyi planlamaması gerektiği gibi mantıkla sanırım bu yorumu yapmıştı.

Pazarlama planı mı, pazarlama pilavı mı?

Zamanın birinde başbakanlarımızdan biri DPT’nin kalkınma planlarını “plan mı pilav mı?” diyerek küçümsemişti. Piyasa ekonomisi mantığı içinde devletin ekonomiyi planlamaması gerektiği gibi mantıkla sanırım bu yorumu yapmıştı. Neyse ki piyasa ekonomisinin baş aktörleri yabancı şirketler, bankalar ve yerli büyük şirketler artık plansız programsız iş yapmadığı için artık kimsenin planlı, hedefli iş yapmayı küçümseyeceğini sanmıyorum. İş planlaması basitçe mevcut durumunuza, güç ve dengelerinize bakarak nereye, nasıl ve hangi kaynaklarla gidileceğinin belirlenmesidir.

Pazarlama planı büyük şirketlerce düzenli olarak her yıl yapılır. Pazarlama tabanlı olmaya yönelmiş orta ölçekli şirketlerde de bu çalışmaların yapıldığını biliyorum. Ancak pazarlama planı yapmak, işin bir tarafı ise etkili ve işe yarayan bir plan yapmak diğer tarafıdır. Deneyimlerim ikinci kısımda ülkemizde sorunlar olduğu yönündedir.

  • Her yıl yapılan pazarlama planlarında genelde hep aynı bölümler bulunur ve hatta çoğunlukla kes-yapıştır mantığı ile hazırlanır.
  • Sadece Pazar ve şirket satış verileri güncellenir.
  • Pazar analizi ve değerlendirilmesi bölümü doğası gereği çok uzun tutulur ve işin özü kaçırılır.
  • Sanki kalın (sayfa sayısı çok) iyidir varsayımı yapılmış gibi genelde çok kalın planlar yazılır.
  • Bunun sonucunda genelde kimsenin okumadığı, dolaplarda tozlanan planlar yapılır.

Pazarlama planlarının ne olduğu ve nasıl yapıldığına dair yeterince kaynak var. Hepsi de bir fikir verir. Ancak ben deneyimlerime dayanarak etkili bir plan için önerilerimi sıralayacağım.

Öncelikle taktik (yıllık) pazarlama planı ile stratejik pazarlama planını ayırmak gerekir.

  • Önce stratejik pazar analizi yapılmalı ve bu analiz çıktılarına göre stratejik pazarlama planı yapılmalıdır.
  • Stratejik Pazar Analizi (bkz; KOBİ’ler için Stratejik Pazarlama yazısı) ve stratejik pazarlama planı doğası gereği yoğun ve zaman alan bir çalışmadır. Bu çalışma 3 ila 5 yıl şirketi taşıyacak bir plan ile sonuçlanmalıdır. Yani her yıl yeniden yazılmamalıdır. Ancak revize edilebilir.
  • Stratejik Pazarlama Planın da Pazar, rakip, müşteri, çevre analizinden gelen verilerle ticari gelişim ve hedeflenen iş hacmini getirmek için gereken bir stratejik model ortaya konulmalıdır. Yani
  • Hedef Pazar kesimi
  • Hedef Müşteri Segmenti
  • Hedef tüketici tanımı
  • Hedef Rakipler (doğrudan ve dolaylı)
  • Ürün alanı, stratejisi ve portöyü
  • Stratejik marka konumu
  • Markanın Değer Önerisi
  • Marka kimliği, kişiliği (kişi, kurum, sembol, slogan)
  • Görsel Kimlik ve Unsurları
  • Fiyatlandırma Stratejisi
  • Dağıtım Stratejisi
  • Ve 5 yıllık iletişim ve PR hedefleri (% kaç bilinirlik hedefleniyor vb)
  • Ve 5 yıllık satış ve Pazar payı hedefleri olmalıdır.

Bunu bir defa yapın ve tam yapın.

  • Planların en çok zaman alan bölümleri burasıdır. Bunu bir defa yapıp koyun ve taktik (yıllık) pazarlama planına geçin.
  • Yıllık planlarda artık nerde ve nasıl , hangi konseptle mücadele edeceğinizi belirtmenize gerek yok. Bu aşamayı geçtiniz.
  • Taktik (Yıllık) pazarlama planında en önemli husus yıllık satış ve karlılık hedeflerinizdir. Bu hedefler 12 aylık ve dört çeyrek dönem için belirlenmelidir.
  • Şimdi soru şu : Bu hedefleri gerçekleştirmek için
  • hangi silahları, faaliyetleri (reklam,promosyon,PR vb) kullanacaksınız,
  • hangi tarihlerde kullanacaksınız
  • ve ne kadar (bütçe) kullanacaksınız.
  • İşte yıllık (taktik) pazarlama planının içeriği. Ne eksik ne fazla…
  • Bu perspektiften bakınca satış hedeflerine ulaşmak için satış primi planlaması da eklenebilir veya belli bölgeler , müşteri segmentleri veya satış kanalı bazında faaliyetlerde. Bir yıl İç Anadolu bölgesine ağırlık verilirken bir sonraki yıl Akdeniz hedeflenir vb.
  • Yıllık pazarlama planları kullanılışlı olması için 10 sayfayı geçmemeli. İlgili birim yöneticileri her an elinin altında bulundurabilmelidir.

Planlama yaptıktan sonra bunu hayata geçirecek bir görevlendirme ile süreci tamamlarsınız. Ancak bundan sonra en önemlisi bu planlara uygun olarak en etkili faaliyetleri yapmak ve satış/karlılık verilerini her ay ve çeyrek dönemlerde hedeflerle kıyaslamaktır.

Unutmayın pazarlama planları akademik bir tez değil bir yönetim aletidir. Kısa, öz, anlaşılır, kullanılışlı olmalı ve işe yaramalıdır.

En kötü plan dolabınızda (masanızda) tozlanan plandır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
138787 kere okundu

Etiketler: pazarlama planı

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayilik Sisteminin Şifreleri
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Konumlandırma Stratejileri
Taktik Pazarlama Nedir?
Her KOBİ'nin kullanması gereken pazarlama araçları
Yeni Müşteri Nasıl Kazanılır?
Sosyal CRM Nedir?
Markaya Kimlik Kazandırmak
KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk

DIŞ TİCARET

İhracat türleri

İhracat türleri

Dış satım, yani ihracat farklı türlerde gerçekleştirilebilmektedir. Özellik arz etmeyen, kayda bağlı, kredili, konsinye, serbest bölgelere vs. pek çok ihracat türü bulunmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal ofis hizmetinden faydalanmak için her gün gidip çalışabileceğiniz bir mekânı gerekli kılan işinizin olmaması gerekmektedir.

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

İşverenlerin yüzde 97’si iş ve insan kaynakları sitelerinde eleman arıyor. İş arayanlar arasında İK sitelerinin tercih edilme oranı ise yüzde 83.

İŞ DÜNYASI

İş Dünyasında Ben Yaptım Olduculuk

İş Dünyasında Ben Yaptım Olduculuk

Başlıktaki tabir, size hiç yabancı gelmedi, değil mi? :-) Efendim? / Hiç duymadınız mı? / O zaman bu yazı tam size göre!..

HUKUK / MUHASEBE

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

2012 yılı Temmuz ayında (yeni) Türk Ticaret Kanunu’nun (“Kanun”) yürürlüğe girmesi ile birlikte şirketlerde bir telaş başladı. Herkes kanunun getirdiği yeni yükümlülükleri ve bunları hangi süre içinde yerine getirmekle yükümlü olduğunu tartışır, avukatlarına ve mali müşavirlerine danışır oldu.