- Akıllı ödemeler, ulaşım deneyimimizi değiştirecek
- İnsan Faktörü Her zaman İlk Sırada!
- SabancıDx'in dijital satın alma platformu Pratis yurt dışına ihraç edildi
- Kobilere ve Çalışanlarına Özel Psikolog ve Diyetisyen Hizmeti
- Türkiye‘de suistimalin firmalara faturası 40 milyar dolar
- İnternetten kartlı ödemeler 1 milyar TL'ye ulaşarak rekor kırdı
- Dünyanın En Yetenekli Ülkeleri Hangileri
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?
Segmentasyon nedir, nasıl yapılır ve nasıl kullanılır konularını daha önce yazılarımda ele aldım. Bu sefer B2B sektörlerinde segmentasyonun nasıl yapılacağını açıklayacağım.
B2B sektörlerde segmentasyon yapmak B2C sektörlere nazaran göreli olarak daha zordur. Ancak mümkündür. Özellikle B2B sektörlerde faaliyet gösteren KOBİ’lerin işine yarayacağına inandığım bir model sunacağım.
Segmentasyon, müşteri kitlesinin belli ortak özelliklere göre gruplandırılmasıdır. Ancak hangi ortak özellikler etrafında gruplanacağı önemlidir. Segmentasyon müşteri kitlesi açısından anlamlı olmalıdır. Örneğin hazır giyim sektöründe kadın ve erkek ayrımı önemli olabilirken hava yolu şirketi için bu ayrım önemli olmayabilir. Bu nedenle yapacağınız segmentasyon çalışmasında tespit ettiğiniz segmentin ürün grubu için anlamlı olup olmadığına dikkat etmelisiniz. Segmentasyon her şekilde yapılabilir ama bu keyfi yapılacağı anlamına gelmez.
Genelde Türk şirketleri özelde KOBİ’ler segmentasyon çalışmasına önem vermezler. Ancak segmentasyon çalışması ile pazarın sizin için rekabetçi avantaja sahip tarafında olup olmadığınızı anlayabilir, doğru segmentlere yönelme imkanına kavuşabilirsiniz. İşinizi büyütecek yeni segmentler bulabilir özellikle karlı ama gözden kaçan segmentleri keşfedebilirsiniz. Bu nedenle stratejik pazarlamanın en önemli aşamalarından biridir.
B2B Segmentasyonda 4N1K Modeli
Size önereceğim model aslında çok basit; 4N1K .Meşhur bir terim olan 5N1K’daki N’yi bir eksilterek işimizde kullanacağız. Müşterilerinizi 4N1K’daki ana sorulara göre gruplandırmaya başlayabilirsiniz.
- Müşterilerinizin NEREDE olduğu birinci boyutu oluşturur; coğrafik segmentasyon
- Müşterilerinizin KİM olduğu ikinci boyutu oluşturur; firmografik (firmographics) segmentasyon
- Müşterilerinizin NE KADAR satın aldığı üçüncü boyutu oluşturur; kullanım miktarına göre segmentasyon
- Müşterilerinizin NEDEN satın aldığı dördüncü boyutu oluşturur; beklenen faydaya göre segmentasyon
- Müşterilerinizin NASIL satın aldığı beşinci boyutu oluşturur; satınalma davranışına göre segmentasyon
Şimdi sırayla bu boyutların her biri için dikkate alınabilecek alt değişkenlere geçebiliriz.
MÜŞTERİLERİMİZ NEREDE? (COĞRAFİK)
Müşteri kitlesinin coğrafik alanlar bazında bölünmesidir. Bölünme şekli için örnekler;
- GLOBAL
- Ortadoğu, Kafkasya, Balkanlar vb
- ULUSAL
- Marmara bölgesi, Karadeniz Bölgesi vb.
- YÖRESEL
- Ege İlleri, Karadeniz illeri vb
- YÖNETİM ŞEKLİ
- Belediye bölgesi, Büyükşehir belediyesi, kasabalar, ilçeler vb
- SANAYİ/TİCARET BÖLGESİ
- Birinci,İkinci,Üçüncü önem ve gelişmişlik seviyesi veya marjinal
- İKLİM ÖZELLİKLERİ
- Karasal iklim, Akdeniz iklimi vb
MÜŞTERİLERİMİZ KİM? (FİRMOGRAFİK)
Müşterilerinizin (firmalar) karakteristik özelliklerine göre bölünmesidir. Bölümlemede dikkate alınacak karakteristik özelliklere örnekler;
- HACİM/ÖLÇEK
- Çalışan sayısı, Lokasyon sayısı, Tesis sayısı, yıllık üretim miktarı, kapasitesi, kapasite kullanım oranı
- FİNANSAL
- Satış cirosu, Karlılık, Kredibilite
- KARAR MEKANİZMASI
- Merkezi, Ademi merkezi
- ŞİRKETİN SAHİPLİĞİ
- Halka açık şirket, Patron şirketi, aile şirketi, kamu kuruluşu, kar amacı gütmeyen kuruluş
- PAZAR
- Pazar büyüklüğü, potansiyel müşteri miktarı, Pazar yapısı,
- PAZAR KONUMU
- Pazar payı, endüstrideki konumu
- AŞAMA
- Ürün yaşam eğrisi, Endüstri yaşam eğrisi
- PAZAR TRENDİ
- Büyüme, azalma, stabil
- MÜŞTERİ TÜRÜ
- B2B, B2C, kamu kuruluşu (business to gowerment)
- MÜLKİYET
- Leasing , mülk (tesis ve ekipmanlar)
- UZMANLIK
- Uzun süreli sektörel deneyim, kısa süreli sektörel deneyim
- ÜRETİM ŞEKLİ
- Kesikli üretim, proses üretimi, sipariş tarzı üretim
- TEKNOLOJİ
- Yüksek, düşük, emek yoğun vb
MÜŞTERİLERİMİZ NE KADAR ALIR? (KULLANIM ŞEKLİ VE MİKTARI)
- HACİM
- Yüksek, orta, düşük
- ÜRÜN KOMPOZİSYONU
- Tek ürün, çeşitli ürün
- SIKLIK
- İlk kez alım, bir kez alım, düzenli alım, sürekli alım, mevsimsel alım, durumsal alım
- ALIM TRENDİ
- Artan, azalan, durağan
- ALIM MİKTARI
- Büyük, orta, küçük
MÜŞTERİLERİMİZ NEDEN ALIR? (BEKLENEN FAYDA)
- MOTİVASYON FAKTÖRÜ
- Fiziksel fayda, duygusal fayda, psikolojik fayda
- ÖNCELİK
- Birincil fayda, ikincil fayda
- DEĞİŞKENLERE GÖRE
- Fiyat, kalite, değer, itibar, servis, dağıtım, termin, ilişki, güvenilirlik, kolay kullanım, yenilik, garanti şartları, özelleştirme, ödeme seçenekleri, uzmanlık
- 4 TEMEL FAYDA
- Servis, kalite, fiyat, imaj
MÜŞTERİLERİMİZ NASIL ALIR? (SATINALMA DAVRANIŞI)
- ORGANİZASYONEL
- Merkezi, ademi merkezi
- GÜÇ YAPISI
- Mühendislik, finans, satış, imalat, pazarlama
- SATICI-SATINALMACI İLİŞKİSİ
- Güçlü, zayıf
- SATINALMA POLİTİKASI
- İhale, fiyat, leasing, satınalma
- RİSK ÜSTLENME
- Riski seven, riskten kaçınan
- SATINALMA KRİTERİ
- Fiyat, kalite, imaj, servis
- SİPARİŞ KARŞILAMA HIZI
- Acil karşılama, hızlı, yavaş
- SİPARİŞ MİKTARI
- Büyük, orta, küçük
- SADAKAT
- Yüksek, orta, düşük
- SATIŞ PROSESİ
- Basit, kompleks
- TEPKİ ŞEKLİ
- Savunmacı, analizci, tepkisel
- TERCİH YÖNELİMİ
- Müşteri yönelimli, finansal yönelim, araştırma-geliştirme yönelimli
Görüldüğü gibi 5 boyut altında kırk farklı değişken ile segmentasyon yapılabilmektedir. Bu değişkenlerin hepsini veya bir kısmını dikkate alabilirsiniz. Dikkate aldığınız segmentasyon yöntemi ile bir pazar segmentine ulaşabiliyorsanız yani bir müşteri topluluğu oluşuyorsa doğru yoldasınız demektir. Farklı segmentlerden sizin için en faydalı olanı yani şirket amaçlarınıza ulaşmak için en iyi fırsatı sunan segmente yoğunlaşmanız yeterli olacaktır.
Etiketler: b2b müşteri segmentasyonu
Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
DIŞ TİCARET
İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları
İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.
OFİS VE İNSAN
Önyargı Nedir? Önyargılı Olmanın Zararları Nelerdir?
Önyargı Nedir? Önyargılı Olmanın Zararları Nelerdir?
Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları
Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...
İŞ DÜNYASI
EFQM: KOBİ´ler için Mükemmellik Modeli
Modern yönetim modellerinde göze ilk çarpan konu, kaliteden taviz verilmemesi ve kurumsal yapının bir bütün olarak tüm işlevleri, iş süreçleri ve birimlerinin kaliteli bir işleyişe sahip olmasıdır.
HUKUK / MUHASEBE
Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler
Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi