B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

Segmentasyon nedir, nasıl yapılır ve nasıl kullanılır konularını daha önce yazılarımda ele aldım. Bu sefer B2B sektörlerinde segmentasyonun nasıl yapılacağını açıklayacağım.

B2B sektörlerde segmentasyon yapmak B2C sektörlere nazaran göreli olarak daha zordur. Ancak mümkündür. Özellikle B2B sektörlerde faaliyet gösteren KOBİ’lerin işine yarayacağına inandığım bir model sunacağım.

Segmentasyon, müşteri kitlesinin belli ortak özelliklere göre gruplandırılmasıdır. Ancak hangi ortak özellikler etrafında gruplanacağı önemlidir. Segmentasyon müşteri kitlesi açısından anlamlı olmalıdır. Örneğin hazır giyim sektöründe kadın ve erkek ayrımı önemli olabilirken hava yolu şirketi için bu ayrım önemli olmayabilir. Bu nedenle yapacağınız segmentasyon çalışmasında tespit ettiğiniz segmentin ürün grubu için anlamlı olup olmadığına dikkat etmelisiniz. Segmentasyon her şekilde yapılabilir ama bu keyfi yapılacağı anlamına gelmez.

Genelde Türk şirketleri özelde KOBİ’ler segmentasyon çalışmasına önem vermezler. Ancak segmentasyon çalışması ile pazarın sizin için rekabetçi avantaja sahip tarafında olup olmadığınızı anlayabilir, doğru segmentlere yönelme imkanına kavuşabilirsiniz. İşinizi büyütecek yeni segmentler bulabilir özellikle karlı ama gözden kaçan segmentleri keşfedebilirsiniz. Bu nedenle stratejik pazarlamanın en önemli aşamalarından biridir.

B2B Segmentasyonda 4N1K Modeli

Size önereceğim model aslında çok basit; 4N1K .Meşhur bir terim olan 5N1K’daki N’yi bir eksilterek işimizde kullanacağız. Müşterilerinizi 4N1K’daki ana sorulara göre gruplandırmaya başlayabilirsiniz.

  • Müşterilerinizin NEREDE olduğu birinci boyutu oluşturur; coğrafik segmentasyon
  • Müşterilerinizin KİM olduğu ikinci boyutu oluşturur; firmografik (firmographics) segmentasyon
  • Müşterilerinizin NE KADAR satın aldığı üçüncü boyutu oluşturur; kullanım miktarına göre segmentasyon
  • Müşterilerinizin NEDEN satın aldığı dördüncü boyutu oluşturur; beklenen faydaya göre segmentasyon
  • Müşterilerinizin NASIL satın aldığı beşinci boyutu oluşturur; satınalma davranışına göre segmentasyon

Şimdi sırayla bu boyutların her biri için dikkate alınabilecek alt değişkenlere geçebiliriz.

MÜŞTERİLERİMİZ NEREDE? (COĞRAFİK)

Müşteri kitlesinin coğrafik alanlar bazında bölünmesidir. Bölünme şekli için örnekler;

  • GLOBAL
    • Ortadoğu, Kafkasya, Balkanlar vb
  • ULUSAL
    • Marmara bölgesi, Karadeniz Bölgesi vb.
  • YÖRESEL
    • Ege İlleri, Karadeniz illeri vb
  • YÖNETİM ŞEKLİ
    • Belediye bölgesi, Büyükşehir belediyesi, kasabalar, ilçeler vb
  • SANAYİ/TİCARET BÖLGESİ
    • Birinci,İkinci,Üçüncü önem ve gelişmişlik seviyesi veya marjinal
  • İKLİM ÖZELLİKLERİ
    • Karasal iklim, Akdeniz iklimi vb

MÜŞTERİLERİMİZ KİM? (FİRMOGRAFİK)

Müşterilerinizin (firmalar) karakteristik özelliklerine göre bölünmesidir. Bölümlemede dikkate alınacak karakteristik özelliklere örnekler;

  • HACİM/ÖLÇEK
    • Çalışan sayısı, Lokasyon sayısı, Tesis sayısı, yıllık üretim miktarı, kapasitesi, kapasite kullanım oranı
  • FİNANSAL
    • Satış cirosu, Karlılık, Kredibilite
  • KARAR MEKANİZMASI
    • Merkezi, Ademi merkezi
  • ŞİRKETİN SAHİPLİĞİ
    • Halka açık şirket, Patron şirketi, aile şirketi, kamu kuruluşu, kar amacı gütmeyen kuruluş
  • PAZAR
    • Pazar büyüklüğü, potansiyel müşteri miktarı, Pazar yapısı,
  • PAZAR KONUMU
    • Pazar payı, endüstrideki konumu
  • AŞAMA
    • Ürün yaşam eğrisi, Endüstri yaşam eğrisi
  • PAZAR TRENDİ
    • Büyüme, azalma, stabil
  • MÜŞTERİ TÜRÜ
    • B2B, B2C, kamu kuruluşu (business to gowerment)
  • MÜLKİYET
    • Leasing , mülk (tesis ve ekipmanlar)
  • UZMANLIK
    • Uzun süreli sektörel deneyim, kısa süreli sektörel deneyim
  • ÜRETİM ŞEKLİ
    • Kesikli üretim, proses üretimi, sipariş tarzı üretim
  • TEKNOLOJİ
    • Yüksek, düşük, emek yoğun vb

MÜŞTERİLERİMİZ NE KADAR ALIR? (KULLANIM ŞEKLİ VE MİKTARI)

  • HACİM
    • Yüksek, orta, düşük
  • ÜRÜN KOMPOZİSYONU
    • Tek ürün, çeşitli ürün
  • SIKLIK
    • İlk kez alım, bir kez alım, düzenli alım, sürekli alım, mevsimsel alım, durumsal alım
  • ALIM TRENDİ
    • Artan, azalan, durağan
  • ALIM MİKTARI
    • Büyük, orta, küçük

MÜŞTERİLERİMİZ NEDEN ALIR? (BEKLENEN FAYDA)

  • MOTİVASYON FAKTÖRÜ
    • Fiziksel fayda, duygusal fayda, psikolojik fayda
  • ÖNCELİK
    • Birincil fayda, ikincil fayda
  • DEĞİŞKENLERE GÖRE
    • Fiyat, kalite, değer, itibar, servis, dağıtım, termin, ilişki, güvenilirlik, kolay kullanım, yenilik, garanti şartları, özelleştirme, ödeme seçenekleri, uzmanlık
  • 4 TEMEL FAYDA
    • Servis, kalite, fiyat, imaj

MÜŞTERİLERİMİZ NASIL ALIR? (SATINALMA DAVRANIŞI)

  • ORGANİZASYONEL
    • Merkezi, ademi merkezi
  • GÜÇ YAPISI
    • Mühendislik, finans, satış, imalat, pazarlama
  • SATICI-SATINALMACI İLİŞKİSİ
    • Güçlü, zayıf
  • SATINALMA POLİTİKASI
    • İhale, fiyat, leasing, satınalma
  • RİSK ÜSTLENME
    • Riski seven, riskten kaçınan
  • SATINALMA KRİTERİ
    • Fiyat, kalite, imaj, servis
  • SİPARİŞ KARŞILAMA HIZI
    • Acil karşılama, hızlı, yavaş
  • SİPARİŞ MİKTARI
    • Büyük, orta, küçük
  • SADAKAT
    • Yüksek, orta, düşük
  • SATIŞ PROSESİ
    • Basit, kompleks
  • TEPKİ ŞEKLİ
    • Savunmacı, analizci, tepkisel
  • TERCİH YÖNELİMİ
    • Müşteri yönelimli, finansal yönelim, araştırma-geliştirme yönelimli

Görüldüğü gibi 5 boyut altında kırk farklı değişken ile segmentasyon yapılabilmektedir. Bu değişkenlerin hepsini veya bir kısmını dikkate alabilirsiniz. Dikkate aldığınız segmentasyon yöntemi ile bir pazar segmentine ulaşabiliyorsanız yani bir müşteri topluluğu oluşuyorsa doğru yoldasınız demektir. Farklı segmentlerden sizin için en faydalı olanı yani şirket amaçlarınıza ulaşmak için en iyi fırsatı sunan segmente yoğunlaşmanız yeterli olacaktır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
22381 kere okundu

Etiketler: b2b müşteri segmentasyonu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Taktik Pazarlama Nedir?
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?
İş Planı Nasıl Hazırlanır Yazısına İtiraz
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
SWOT Analizi Nasıl Yapılır?
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Yeni Pazarlama Fikirleri Nasıl Bulunur?
Kaliteli olmak yetmez kaliteli olarak algılanmak gerekir
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Pazar Analizi Nasıl Yapılır?
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir

OFİS VE İNSAN

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Bir önceki makalemi okuyan sevgili dostlarımın hatırlayacağı üzere, konu; iş dünyamızdaki kuşak çatışmaları ve bunun insan kaynaklarına yansıması ve de kuşaklararası hoşgörü/anlayışın, kariyer planlamasındaki önemiyle ilgili bir takım görüşlere yer vererek, kurumsallaşma ya da kurumsallaşamama üzerine, ilginç değerlendirmeler şeklindeydi.

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.

İŞ DÜNYASI

Çalışanların sabah ilk işi e-posta kontrolü

Çalışanların sabah ilk işi e-posta kontrolü

İş dünyası (yüzde 61,7) sabah ilk iş olarak e-posta kutularını kontrol ediyor

HUKUK / MUHASEBE

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel verilerin korunması konusu 80’li yıllardan itibaren uluslararası belgelerde yer almaya başlamıştır.

KOBİMOBİL