Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Şimdiye kadar hep satışçılardan satış eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Bu problemi yaklaşık iki yıl önce farkettim. Yani bizzat ben ve bildiğim bütün arkadaşlar satış eğitimlerini hep satışçılardan aldık. Satışçılar olarak satışçılar tarafından yazılmış satış kitaplarını okuduk. Yani satışçılar satış yapmayı hep daha önce satış yapmış olanlardan öğrendi. Fakat satışçı satışın bir ucu ise diğer ucu satınalmacıdır. Bu nedenle satışçılar olarak satınalmacılardan öğrenecek çok şeyimiz olduğunu farkederek bu bilginin peşine düştüm. Öncelikle Boğaziçi Eğitim ile birlikte Türkiye’de ilk defa satışçıları ve satınalmacıları bir araya getiren bir zirve yaptık. Bu zirvede tanıştığım satınalmacılardan sırlarını öğrenmeye çalıştım. Bazıları niyetimi fark ederek benden uzak durdular. Bulabildiğim kaynaklar ve yeni satınalmacı arkadaşlar ile konuyu daha iyi anlamaya çalıştım. Şimdi sıra bu sonuçları paylaşmada.

Tabii burada kurumsal bir satınalma organizasyonuna sahip şirketlere yapılan satışı kastediyoruz. Klasik bir satış eğitiminden geçmiş bir satıcı müşteri bir firmaya giderken iki şeye odaklanır; sattığı ürünün özelliklerini ve faydalarını kanıtlamak ve bunu yapabileceği en iyi fiyatla yapmak. Bu yöntemde satıcı kendi firması ve ürününe odaklanır ve müşteri firması ile sadece ürün ekseninde bağlantılar kurar.

Bu yöntem önemli olmakla birlikte satınalmacıların dünyasını tanıyınca yeterli olmadığını farketmeye başladım. Bir satıcının satınalmacıların dünyasını tanımadan, satınalma disiplinini , yöntemlerini bilmeden yapacağı satış faaliyeti eksik kalacaktır. Çünkü satış yapmak nasıl basit bir iş değilse satınalma yapmakda basit bir iş değildir. Bir satıcının rakibi öncelikle satınalma departmanlarıdır. Bu departmanların çalışma yöntemlerini bilmek satıcıları daha iyi satış yapma konusunda geliştirecektir.

Bir satınalmacı tedarikçilerini (her satıcı satınalmacılar için her şeyden önce bir tedarikçidir) nasıl görüyor ve tasnif ediyor? Satınalma disiplini ve yöntemleri içinde satış süreci açısından önemli gördüğüm hususları öne çıkarmaya çalışacağım. Hedefim satışçılara satınalma yöntemlerini satış için nasıl değerlendirecekleri yönünde ipuçları vermek olacak.

Fakat öncelikle bir altın kuralı vurgulamamız lazım: Bir firmaya satış yapmanın en kötü yolu satınalmacılara patron veya tepe yönetim üzerinden ulaşılmasıdır. Bu şekilde iyi bir fiyatla satış yapsanız bile satınalmacı, hemen sizin fiyattan daha iyi bir fiyat veren bir tedarikçiyi bulmaya odaklanır ve ilk fırsatta sizi dışarda bırakır. Satınalmacılara göre en iyi tedarikçiyi sadece kendileri bulabilirler. Bunun dışında bir yöntemle tedarikçinin bulunmasını kendileri için bir tehdit gibi algılıyorlar. Bu nedenle iyi bir satıcı satınalmacıları atlatmamalıdır.

Bir satışçı öncelikle sattığı ürünün müşteri firması için hangi kategoride olduğunu bilmelidir. Çünkü satınalmacılar tedarikçileri ile kurdukları ilişkide ürünün niteliği ve ürünün işletme sürecindeki yeri önemlidir. Öncelikle ürünler satınalmacılar açısından 4 ana kategoriye ayrılır.

  1. İşletmenin üretimine katılan
  2. Üretilen ürünün bir parçası olan
  3. Belli bir işlemden geçirilip satılan
  4. İşletmenin işleyişini kolaylaştıran

Bu bölümlemeye ilave bir bölümleme daha yapacağız.

  1. Sermaye ürünleri
  2. Aksesuar ürünleri
  3. Hammaddeler
  4. Bitmiş/Yarı Bitmiş Parçalar
  5. Bakım, onarım, işletim malzemeleri
  6. Hizmetler

Satış stratejisi geliştirmede ürünün rakipleri karşısındaki pozisyonları kadar ürünün işletme süreçleri karşısındaki pozisyonuda belirleyici olacaktır. Bu bilgi önemlidir. Çünkü satınalma stratejisi tedarikçileri 4 ana gruba ayırıyor.

  • Seviye 1 Tedarikçileri: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen ve marka bilinirliği yüksek ve firma itibarı yüksek tedarikçilerdir. İyi bilinen ve güvenilir firmalardır.
  • Seviye 2 Tedarikçiler: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen fakat bilinirliği ve itibarı yüksek olmayan ve üst düzeyde güven vermeyen firmalardır.
  • Seviye 3 Tedarikçiler: Üretilen ürünün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini dolaylı olarak etkileyen tedarikçilerdir.
  • Seviye 4 Tedarikçiler: Ürün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini etkilemeyen tedarikçilerdir.

Bir satıcı sattığı ürünün müşterisinin prosesi içindeki yerine bağlı olarak hangi seviyede tedarikçi olabileceğini tespit etmeli ve stratejisini bunun üzerine kurmalıdır.

Peki satınalmacılar bir satıcıyla karşı karşıya oturduğunda neyi görmeye çalışıyorlar? Yani hangi hususları değerlendiriyorlar? Biz satıcılar ne kadar farklı, hızlı, iyi vb. ürün sattığımızı anlatırız. Farkımız, kalitemiz ve fiyatımız etrafında dönen bir görüşme yaparız. Oysa satınalmacılar sadece bu konulara bakmıyorlar. Sizinle görüşürken ve görüşme sonrasında başka bilgileride araştırıyor ve anlamaya çalışıyor olabilirler. İşte bu bilgilerden bazıları:

  • Esnek Üretim: Satınalmacı için tedarikçinin ani sipariş ve termin değişikliklerine ayak uydurabilmesi önemlidir.
  • Kapsamlı Tedarik: Satınalmacı mümkün olduğunda aynı ürün grubunda yer alan farklı ürünleri tek bir tedarikçiden almak ister. Satıcı firmayı bu açıdan değerlendirmeye çalışır.
  • Değişken sipariş büyüklükleri ile çalışabilmek: Satınalmacı tedarikçinin küçük/büyük partilerle çalışabilmesini arzu eder. Sipariş için miktar kısıtının olmamasını tercih eder.
  • Firmaya yakın olması: Tedarikçi firma temsilcilerinin satınalmacı ve firması ile yakın ilişkide olması istenir.
  • Terminlere Uyması: Satınalmacı için terminlere uyum çok önemlidir. Termin performansı yüksek şirketlerle çalışmayı tercih ederler.
  • Geçmiş Performanslarının ve Referanslar: Satınalmacı tedarikçi adayının referanslarını ve geçmiş performansını merak edecektir. Bu konuda bir iyi bir karne satıcıyı kuvvetlendirir.
  • Kolay Ulaşılabilir Olma: Satınalmacı satıcıya ve firmasına her an ulaşmayı arzu eder. İhtiyaç anında ulaşılabilen firma tercih edilir.
  • Finans Durumu ve Gücü: Satınalmacı uzun sürelerle ve istikrarla çalışacak tedarikçiler ister. Bu nedenle finansal gücü ve kredibilitesi yüksek firmalar daha güven vericidir. Bu kapsamda tedarikçinin cirosunu, pazar payını, piyasadaki imajını öğrenmek isterler.
  • Yönetim Kalitesi: Tedarikçiler için ürün kalitesi kadar yönetim kalitesi de önem taşır. Yapısal süreçlerini iyi oturtmuş, teknolojiye açık, çalışan memnuniyeti yüksek, sürekli iyileştirme planı olan firmaların verdiği güven yüksektir.
  • Çalışan Kalitesi: İyi eğitimli ve donanımı yüksek firmaların itibarı da yüksek olur.
  • Teknoloji ve Tasarım gücü: Teknoloji yatırımı yapan, kuvvetli bir Ar-ge altyapısı olan firmalarla çalışmak satınalmacı için yeni fırsatlar sağlayabilir.

Satınalmacılar karşısında bu bilgileride kullanarak çıkmak satış sürecinizi zenginleştirebilir. Hangi unsuru ne boyutta kullanılacağı ise satıcının arzusuna ve yeteneklerine kalmıştır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
13215 kere okundu

Etiketler: satış satınalma

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Ekonomik Durgunluk
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Bayi Prim Sistemi
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Rahat Uyumak için Bayi Sözleşmelerinin Püf Noktaları
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama

DIŞ TİCARET

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir

OFİS VE İNSAN

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Soluduğumuz havanın, içtiğimiz veya kullandığımız suyun, işlediğimiz toprağın milyarlarca insanın ihtiyacını karşılayabilmesi her geçen yıl güçleşiyor. Çünkü her üçü de sürekli kirleniyor.

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Değişim ve Dönüşüm Yönetimi + Sosyal Medya

Kurumsal Değişim ve Dönüşüm Yönetimi + Sosyal Medya

Merhaba değerli dostlarım, Günümüz ekonomik ve sosyal yaşantısında, son dönemlerin en moda tabirlerinden biri olan “Değişim”, birçok yerde karşımıza çıktığı gibi; kişinin kendisi de dâhil, herhangi bir nesne veya sistemin, çevresindeki gelişmelere uyum sağlamak amacıyla, bugünkü durumundan farklı bir duruma dönüşmesine, verilen isimdir!

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi