Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Şimdiye kadar hep satışçılardan satış eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Bu problemi yaklaşık iki yıl önce farkettim. Yani bizzat ben ve bildiğim bütün arkadaşlar satış eğitimlerini hep satışçılardan aldık. Satışçılar olarak satışçılar tarafından yazılmış satış kitaplarını okuduk. Yani satışçılar satış yapmayı hep daha önce satış yapmış olanlardan öğrendi. Fakat satışçı satışın bir ucu ise diğer ucu satınalmacıdır. Bu nedenle satışçılar olarak satınalmacılardan öğrenecek çok şeyimiz olduğunu farkederek bu bilginin peşine düştüm. Öncelikle Boğaziçi Eğitim ile birlikte Türkiye’de ilk defa satışçıları ve satınalmacıları bir araya getiren bir zirve yaptık. Bu zirvede tanıştığım satınalmacılardan sırlarını öğrenmeye çalıştım. Bazıları niyetimi fark ederek benden uzak durdular. Bulabildiğim kaynaklar ve yeni satınalmacı arkadaşlar ile konuyu daha iyi anlamaya çalıştım. Şimdi sıra bu sonuçları paylaşmada.

Tabii burada kurumsal bir satınalma organizasyonuna sahip şirketlere yapılan satışı kastediyoruz. Klasik bir satış eğitiminden geçmiş bir satıcı müşteri bir firmaya giderken iki şeye odaklanır; sattığı ürünün özelliklerini ve faydalarını kanıtlamak ve bunu yapabileceği en iyi fiyatla yapmak. Bu yöntemde satıcı kendi firması ve ürününe odaklanır ve müşteri firması ile sadece ürün ekseninde bağlantılar kurar.

Bu yöntem önemli olmakla birlikte satınalmacıların dünyasını tanıyınca yeterli olmadığını farketmeye başladım. Bir satıcının satınalmacıların dünyasını tanımadan, satınalma disiplinini , yöntemlerini bilmeden yapacağı satış faaliyeti eksik kalacaktır. Çünkü satış yapmak nasıl basit bir iş değilse satınalma yapmakda basit bir iş değildir. Bir satıcının rakibi öncelikle satınalma departmanlarıdır. Bu departmanların çalışma yöntemlerini bilmek satıcıları daha iyi satış yapma konusunda geliştirecektir.

Bir satınalmacı tedarikçilerini (her satıcı satınalmacılar için her şeyden önce bir tedarikçidir) nasıl görüyor ve tasnif ediyor? Satınalma disiplini ve yöntemleri içinde satış süreci açısından önemli gördüğüm hususları öne çıkarmaya çalışacağım. Hedefim satışçılara satınalma yöntemlerini satış için nasıl değerlendirecekleri yönünde ipuçları vermek olacak.

Fakat öncelikle bir altın kuralı vurgulamamız lazım: Bir firmaya satış yapmanın en kötü yolu satınalmacılara patron veya tepe yönetim üzerinden ulaşılmasıdır. Bu şekilde iyi bir fiyatla satış yapsanız bile satınalmacı, hemen sizin fiyattan daha iyi bir fiyat veren bir tedarikçiyi bulmaya odaklanır ve ilk fırsatta sizi dışarda bırakır. Satınalmacılara göre en iyi tedarikçiyi sadece kendileri bulabilirler. Bunun dışında bir yöntemle tedarikçinin bulunmasını kendileri için bir tehdit gibi algılıyorlar. Bu nedenle iyi bir satıcı satınalmacıları atlatmamalıdır.

Bir satışçı öncelikle sattığı ürünün müşteri firması için hangi kategoride olduğunu bilmelidir. Çünkü satınalmacılar tedarikçileri ile kurdukları ilişkide ürünün niteliği ve ürünün işletme sürecindeki yeri önemlidir. Öncelikle ürünler satınalmacılar açısından 4 ana kategoriye ayrılır.

  1. İşletmenin üretimine katılan
  2. Üretilen ürünün bir parçası olan
  3. Belli bir işlemden geçirilip satılan
  4. İşletmenin işleyişini kolaylaştıran

Bu bölümlemeye ilave bir bölümleme daha yapacağız.

  1. Sermaye ürünleri
  2. Aksesuar ürünleri
  3. Hammaddeler
  4. Bitmiş/Yarı Bitmiş Parçalar
  5. Bakım, onarım, işletim malzemeleri
  6. Hizmetler

Satış stratejisi geliştirmede ürünün rakipleri karşısındaki pozisyonları kadar ürünün işletme süreçleri karşısındaki pozisyonuda belirleyici olacaktır. Bu bilgi önemlidir. Çünkü satınalma stratejisi tedarikçileri 4 ana gruba ayırıyor.

  • Seviye 1 Tedarikçileri: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen ve marka bilinirliği yüksek ve firma itibarı yüksek tedarikçilerdir. İyi bilinen ve güvenilir firmalardır.
  • Seviye 2 Tedarikçiler: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen fakat bilinirliği ve itibarı yüksek olmayan ve üst düzeyde güven vermeyen firmalardır.
  • Seviye 3 Tedarikçiler: Üretilen ürünün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini dolaylı olarak etkileyen tedarikçilerdir.
  • Seviye 4 Tedarikçiler: Ürün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini etkilemeyen tedarikçilerdir.

Bir satıcı sattığı ürünün müşterisinin prosesi içindeki yerine bağlı olarak hangi seviyede tedarikçi olabileceğini tespit etmeli ve stratejisini bunun üzerine kurmalıdır.

Peki satınalmacılar bir satıcıyla karşı karşıya oturduğunda neyi görmeye çalışıyorlar? Yani hangi hususları değerlendiriyorlar? Biz satıcılar ne kadar farklı, hızlı, iyi vb. ürün sattığımızı anlatırız. Farkımız, kalitemiz ve fiyatımız etrafında dönen bir görüşme yaparız. Oysa satınalmacılar sadece bu konulara bakmıyorlar. Sizinle görüşürken ve görüşme sonrasında başka bilgileride araştırıyor ve anlamaya çalışıyor olabilirler. İşte bu bilgilerden bazıları:

  • Esnek Üretim: Satınalmacı için tedarikçinin ani sipariş ve termin değişikliklerine ayak uydurabilmesi önemlidir.
  • Kapsamlı Tedarik: Satınalmacı mümkün olduğunda aynı ürün grubunda yer alan farklı ürünleri tek bir tedarikçiden almak ister. Satıcı firmayı bu açıdan değerlendirmeye çalışır.
  • Değişken sipariş büyüklükleri ile çalışabilmek: Satınalmacı tedarikçinin küçük/büyük partilerle çalışabilmesini arzu eder. Sipariş için miktar kısıtının olmamasını tercih eder.
  • Firmaya yakın olması: Tedarikçi firma temsilcilerinin satınalmacı ve firması ile yakın ilişkide olması istenir.
  • Terminlere Uyması: Satınalmacı için terminlere uyum çok önemlidir. Termin performansı yüksek şirketlerle çalışmayı tercih ederler.
  • Geçmiş Performanslarının ve Referanslar: Satınalmacı tedarikçi adayının referanslarını ve geçmiş performansını merak edecektir. Bu konuda bir iyi bir karne satıcıyı kuvvetlendirir.
  • Kolay Ulaşılabilir Olma: Satınalmacı satıcıya ve firmasına her an ulaşmayı arzu eder. İhtiyaç anında ulaşılabilen firma tercih edilir.
  • Finans Durumu ve Gücü: Satınalmacı uzun sürelerle ve istikrarla çalışacak tedarikçiler ister. Bu nedenle finansal gücü ve kredibilitesi yüksek firmalar daha güven vericidir. Bu kapsamda tedarikçinin cirosunu, pazar payını, piyasadaki imajını öğrenmek isterler.
  • Yönetim Kalitesi: Tedarikçiler için ürün kalitesi kadar yönetim kalitesi de önem taşır. Yapısal süreçlerini iyi oturtmuş, teknolojiye açık, çalışan memnuniyeti yüksek, sürekli iyileştirme planı olan firmaların verdiği güven yüksektir.
  • Çalışan Kalitesi: İyi eğitimli ve donanımı yüksek firmaların itibarı da yüksek olur.
  • Teknoloji ve Tasarım gücü: Teknoloji yatırımı yapan, kuvvetli bir Ar-ge altyapısı olan firmalarla çalışmak satınalmacı için yeni fırsatlar sağlayabilir.

Satınalmacılar karşısında bu bilgileride kullanarak çıkmak satış sürecinizi zenginleştirebilir. Hangi unsuru ne boyutta kullanılacağı ise satıcının arzusuna ve yeteneklerine kalmıştır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
12054 kere okundu

Etiketler: satış satınalma

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Bayi Prim Sistemi
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Ürün Çevresi İnovasyonu
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

DIŞ TİCARET

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Gana ile ticaret yapmak ya da orada yatırım yapmak için bilmeniz gerekenler, Kültürel farklarımız, dikkat etmeniz gerekenler... Bölgede yıllardır iş geliştiren Didem Aydoğan yazdı.

OFİS VE İNSAN

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Bir önceki makalemi okuyan sevgili dostlarımın hatırlayacağı üzere, konu; iş dünyamızdaki kuşak çatışmaları ve bunun insan kaynaklarına yansıması ve de kuşaklararası hoşgörü/anlayışın, kariyer planlamasındaki önemiyle ilgili bir takım görüşlere yer vererek, kurumsallaşma ya da kurumsallaşamama üzerine, ilginç değerlendirmeler şeklindeydi.

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

İŞ DÜNYASI

Çalışanlarınızı işten çıkartmadan önce iki kere düşünün!

Çalışanlarınızı işten çıkartmadan önce iki kere düşünün!

Çalışmada, altı yıl içinde, nüfusun sadece %20’lik bir bölümünün işlerin %60'ını yapacak duruma geleceği hatırlatılarak, kurumların yetenek yönetimine önem vermeleri gerektiği vurgulandı

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Gelir Vergisi Kanunumuzda bu konuda yer alan düzenlemelere göre, verilen bursların gider olarak değerlendirilmesi için öncelikle bursun işle ilgili olması yani burs alan öğrencinin bursun bitiminde ilgili işletmede görev alması gerektiği yönündedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi