KOBİ'ler ve Fuarlar: Kimler Katılmalı? Ne Zaman Katılmalı?

Kobiler için yurtiçi ve yurtdışı fuarlar iyi bir kaynak, ya da gerçekten öyle mi? Bunca emek ve masrafa, dönüşte sadece deneme siparişleri veya eli boş kalmak ta cabası. Kobiler için fuarlar ne zaman cazip olabilir? Kimler katılmalı, ne zaman katılmalı? Konuyu biraz daha açalım:

2023 yılında TOBB verilerine göre yurtiçinde toplam 433 fuar düzenlenmiş. Bu fuarlara yabancı ülke firma katılım sayısı sadece 4018. Fuar başına 9 yabancı katılımcı demek. Yurtdışı tedarikçilerin ve işbirliği arayanların bile ülkemizdeki fuarlara katılımı az.

Sadece yurtiçinde Kosgeb metrekare başına 900 TL ve toplam 45.000 TL üst limit, Ticaret Bakanlığı ise %50 ve toplam 222.000 TL üst limit sunuyor. Fuar teşvikleri için son mevzuat ise bilindiği üzere 17.08.2022 tarih ve 5979 sayılı genelge.

Devlet teşvikleri katılımcılar için bilhassa cazip, ancak 2024 ile beraber yaşanan vize krizleri, döviz artışları, konaklama/uçuş zorlukları katılımcıları yıldırabiliyor. Ayrıca Pandemiden sonra dünyada genel olarak firmalarda fuarlar için bir isteksizlik söz konusu.

Kobiler ister yurtiçi ister yurtdışı fuarlara katılabilir, ancak akılda bulunması gerekenler var:

• Katılınacaksa yer çok önemli. Köşe, giriş, merkezi nokta ve istenilen metrekareye yakın stant alanı seçemiyor iseniz riskli.
• Sadece prestijli “ihtisas fuarlarını” tercih etmekte fayda var.
• Fuar öncesi hazırlık hayati önem taşıyor. Potansiyel müşterilere ve irtibatlara yer ve konumunuzu bildirmeniz lazım. Gerekiyor ise fuar sonrası akşam potansiyellerle yemek, toplantı ve ziyaretle çabalar taçlandırılmalı, ziyarete gelemeyen potansiyellerle muhakkak görüşülmeli.
• Teşvik evraklarınızı düzenli ve dosyalı olarak tutacak personeliniz olmalı.(Tek bir uçak boarding ticket eksiği teşviği /iadeyi alamamanıza veya kısmen almanıza sebep olabilir.
• Teşviklerin ve hakkedişlerin çoğu fuar sonrası hazineden ödenir. Masrafları fuarın hemen ertesi alamayacağınızı bilmeniz gerekiyor. Bazı firmalar devletle mahsuplaşma yoluna giderek te alacağını tahsil edebiliyor.
• Fuara katılacak personel muhakkak deneyimli ve yurtdışında ise dil bakımından yeterli olmalı. Tercüman tutmak bazen fayda sağlamıyor.
• Görsel ve basılı materyal özenle hazırlatılmalı, stant tasarımı için titiz çalışma yaptırılmalı. Sergilenecek ürün ve fiziki materyaller fuarı düzenleyen kuruluşun termin sürelerine uygun nakledilmeli. Her ürünü götürmemeli ancak prestijli ve yeni ürünler, konsept ürünler kesinlikle yer almalı.
• Fuar ziyaretleri detaylı şekilde kayıt altına alınmalı. Yapılan görüşme ve pazarlıklar iyice not edilmeli. Dönüşte bir değerlendirme toplantısı ertesi hepsi ile tek tek irtibatlanılmalı.

Genellikle kobiler için yıllık ihracat cirosu 500.000 usd ‘yi geçmemiş (beher her 500.000 usd ihracat ciroya şirket içi yönetim kurulu üyesi veya üst düzey yöneticiye yeşil pasaport imkanı olduğu unutulmamalıdır) ve ürün gamı katalog düzeyine çıkmamış firmalar için yurtdışı fuar katılımını tavsiye etmiyorum.

Fuar katılımlarını firmaların müşteri bulmak beklentisinden çok tanıtım ve reklam olarak değerlendirmesinde fayda olacaktır. Bunun yerine potansiyel nokta atışı yurtdışı müşterilerine birebir ziyaret yapmak daha verimli olacak, masraf düşecek, daha hızlı sonuç alınacaktır.

Bu çalışma için yapılanmada yurtdışı satış ekibinin en az 5 yıl tecrübeli, fuar deneyimli, müşterilerle birebir müzakere ve karar alma tecrübesine sahip olması gerekiyor. Deneyimsiz personel ile nokta atış yurtdışı bağlantı yapamazsınız.

Fuarların kalabalık ve dikkat dağıtıcı olduğunu da ekleyelim. Her yüzü ve her görüşmeyi kimse tam olarak hatırlamayacaktır. Fuar süresince şirketteki işgücü ve mesai kaybını da unutmamak gerek…

Buradan fuarların gereksiz olduğu sonucu çıkartılmasın, doğru olan “ne zaman” ve “hangi şartlarda” fuarlara katılmak gerektiği. Karar verirken işletmelerin “vakit” ve “nakit” i iyi kullanmaları gerekiyor.