Satış Ekibine Hedef Nasıl Verilir?

Bu yazıyı paylaş
X It! LinkedIn Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Ekibine Hedef Nasıl Verilir?

Satış ekibinin hedeflerini belirlemek, tek tek satışçılara hedef vermek satış yönetiminin en önemli süreçleri arasındadır. Satış hedeflerinde geleneksel olarak iki yaklaşım vardır: Satış hacmi (miktar ve ciro) ile tahsilat hedefleri. Ancak stratejik satış yönetimi açısından bu yeterli midir?

Bence yeterli değildir. Bu iki hedef temel ve asgari hedeflerdir. Ancak kapsamı dardır. Satışa daha bütünlüklü bakılması durumunda yeni hedef kriterleri de söz konusudur. Peki nedir bu hedefler?

Merak etmeyin hedef belirlemede SMART’tan bahsetmeyeceğim. Hedef belirlemede SMART metodolojisi konusunda yeterince kaynak var. Google’da arama yapıldığında onlarca site çıkacaktır.

Hedef belirlerken sadece cari dönemi göz önünde bulunduralım tabii. Cari dönem içinde satış hacmimizi arttırmaya ve tahsilat miktarımızı geliştirmeye odaklanalım. Buna itirazım yok. Dediğim gibi bu hedefler asgari ve temeldir.

Ancak sürdürülebilir büyüme için pazardaki pozisyonu kuvvetlendirmeye dönük hedeflerde olmalıdır.

Hedeflere gelmeden önce satış faaliyetinde amaçları konuşmak gerekir. Benim yaklaşımımda başlıca amaçlar şunlardır;

  • Satış hacmini arttırmak

  • Tahsilatları zamanında yapmak

  • Satış yapılan bölge sayısını arttırmak, zayıf olunan bölgelerde güçlenmek,

  • Çalışılan müşteri/bayi veya satış noktasını arttırmak,

  • Satış hacmi düşük bayilerin satışlarını arttırmak,

  • Ödeme vadesi uzun bayi ve müşterilerin vadesini düşürmek

  • Karlı ürünlerin satış hacmini arttırmak,

  • Satılan ürün çeşitliliğini geliştirmek

  • Hedef müşteri segmentine dönük aktiviteleri geliştirmek

Bu amaçlara ulaşmak üzere satış ekibine verilecek hedef kriterleri şunlardır;

  • Satış Hedefleri

    • Satış Miktarı

    • Satış Cirosu

  • İş Geliştirme Hedefi

    • Yeni Bayi/Müşteri Kazanımı

    • Satışı Arttırılacak Bayi/Müşteriler

    • Büyüme Gerçekleştirilecek Bölge/İl/İlçeler

  • Finansal Hedefler

    • Ortalama Ödeme Vadesi (Gün)

    • Ortalama Tahsilat Süresi (Gün)

    • Açık Hesap Oranı

    • DBS Miktarı (TL)

  • Finansal Performansı Geliştirme Hedefi

    • Ortalama Tahsilat Vadesi Düşürülecek Bayiler/Müşteriler

  • Ürün Satış Hedefleri

    • Stratejik Ürünler

    • Yeni Ürünler

  • Aktivite Hedefi

    • Hedef Müşteri Seminerleri

    • Bayi Toplantısı

Böylesi hedef verilen bir satışçı kendisinden ne beklendiğini ve istendiğini net bir şekilde anlayacaktır. Kendi faaliyetlerini bu hedeflere göre planlayacaktır.

Her bir satışçı için bu hedef çalışması detaylı şekilde yapılmalıdır. Satışçıların toplamı departman hedefini verecektir.

Satış hedefleri, satış ekibine şirket yönetiminin önceliklerini de aktarır. Ekibin çalışmasına yön gösterir, rehberlik eder. Satış faaliyetini formatlar. Bu nedenle şirkete, pazara, rekabete bütünlüklü bir şekilde bakılarak amaç ve hedefler tanımlanmalıdır.

Satış ekibinin hedeflerini bir tabloda özetlemek ve takibinide bu tablo üzerinde yapılmasını tavsiye ederim. Periyodik satış toplantılarında da bu tablolar üzerinden performans değerlendirmesi yapılması mümkün olacaktır.

Kobitek'e ücretsiz üye olun

410 kere okundu


Etiketler:

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. 

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

BÜYÜTEÇ
Kobitek Logo

KOBİTEK - KOBİLERİN İŞ PORTALI
© 2001-2024

Facebook LinkedIn

KOBITEK.COM, bir TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.

2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.

Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz