Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Çağdaş pazarlama müşteri odaklıdır. Çağdaş pazarlamanın çıkış ve başlangıç noktası öncelikle müşterilerdir. Ne olduğunuzu ve ne yaptığınızı müşterilerinizin gözünden anlamaya çalışarak başlamalısınız.

Satış geliştirmeye dönük pek çok fikir müşterilerinizde saklı olabilir. Bunun için sistematik bir çalışma ile müşterilerinize gitmenizde fayda var. Kendinizle ilgili müşterilerinize neler sorabileceğinize dair bir soru listesi aşağıdadır. Tavsiyemiz bu listeyi müşterilerle birebir görüşerek doldurmanızdır. İkinci tavsiyemizde mümkünse müşterilerle satış ekibi dışından birilerinin görüşmesidir. Eğer satış ekibi dışında uygun birileri yoksa satıcılar kendilerinin bakmadığı müşteriler ile görüşmeleri daha verimli olacaktır. Üst ve orta kademe yöneticilerininde bu görüşmelere iştirak etmesinde sonsuz fayda vardır.

  1. İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
  2. Sektördeki konumunuz nedir?
  3. Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
  4. Bizimle ne kadar süredir çalışıyorsunuz?
  5. Bizimle iş yapmak ne kadar kolay?
  6. Satış öncesi, satış süreci ve satış sonrasında
    • Size göre en iyi yönlerimiz nelerdir?
    • Size göre eksik yönlerimiz nelerdir?
    • Sizce neyi daha iyi yapabiliriz?
  7. Bizi tercih ederken hangi nedenlerle tercih ettiniz?
  8. Diğer tedarikçinizi hangi nedenlerle bıraktınız?
  9. Rakiplerimize göre neyi farklı yaptık?
  10. Sunduğumuz değerin hangi yönünü daha anlamlı buluyorsunuz?
  11. Ne yaparsak bizden daha çok alım yaparsınız?
  12. Sizin işinizi ne kadar iyi anlıyoruz?
  13. Bizden yana memnun kaldığınız ve kalmadığınız noktalar nelerdir?
  14. Rakiplerimiz ne sunarsa bizimle çalışmayı durdurursunuz?
  15. Sizinle çalışan satıcılarımızı nasıl değerlendiriyorsunuz?
  16. Problemleri çözmede ne kadar başarılıyız?
  17. İdeal bir tedarikçiyi nasıl tanımlarsınız?

Hiç akla gelmeyen bir konuda sizi tercih etmeyen veya sizinle çalışmayı bırakan müşterilere gitmektir. Her zaman ilk akla gelen mevcut müşterilerdir. Ama sizinle çalışmayan müşterilerden de çok kıymetli içgörüler alabilirsiniz. Bu ikinci grup içinde bir soru listemiz var.

  1. İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
  2. Sektördeki konumunuz nedir?
  3. Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
  4. Neden bizi tercih etmediniz? (teklif verip rakibi tercih edenler)
  5. Neden rakiplerden aldınız?
  6. Ne yapıyor olsaydık bizi tercih ederdiniz.
  7. Bizimle ne kadar süre çalıştınız? (sizinle çalışıp sonra rakibe gidenler)
  8. Bizimle iş yapmayı neden durdurdunuz?
  9. Rakiplerimize göre neyi eksik yaptık?
  10. Ne yapıyor olsaydık bizi bırakmazdınız?
  11. Rakiplerimiz neyi daha iyi yaptı?
  12. Rakiplerin sunduğu hangi değer kararlarında etkili oldu.
  13. Bundan sonra ne yaparsak bizi tekrar tercih edersiniz?

Şirket içinde bu çalışmayı koordine edecek bir kişi veya ekip olmalıdır. Bu kişi/ekip görüşmelerden sonra sonuçları konsolide edip bir rapor hazırlamalıdır. Sadece bu rapor bile pazarlama stratejisi için çok kıymetli köşetaşları sunacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
20278 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ekonomik Durgunluk
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Yurt dışından getirilen ham ve yardımcı maddeler kullanılarak üretilen malların ihraç edilmesi halinde, bu malların ithalinde gümrük vergisi ile diğer mali yükümlülükler teminat karşılığı ertelenerek, ihraç edilecek malların girdi maliyetleri azaltılmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Başta mâliyet unsurları olmak üzere muhtelif menfi sebeplerden ötürü salt bir firmaya ya da kuruluşa ait ofisler düzenlenemiyorsa, çare paylaşımlı ofislerde aranmalıdır.

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...

İŞ DÜNYASI

Gizli Müşteri Çalışması ile İşinize Müşterinin Gözünden Bakın

Gizli Müşteri Çalışması ile İşinize Müşterinin Gözünden Bakın

Hızlı ve etkin satış politikaları gerçekleştirebilmek için kurumların yapması gereken bazı çalışmalar vardır. Bu çalışmalardan en önemlilerinden bir tanesi de ön yoklama niteliğinde olan Gizli Müşteri Araştırmasıdır.

HUKUK / MUHASEBE

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel verilerin korunması konusu 80’li yıllardan itibaren uluslararası belgelerde yer almaya başlamıştır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?

    Pazarlamanın en yaygın kullanılan kavramlarından biridir marka bilinirliği. Özellikle satış ekipleri ve bayiler satış hedeflerini neden tutturamadıklarını sayarken önde gelen bir maddedir. “Markamızı kimse bilmiyor o yüzden……..”. Ya da “ah marka bilinirliğimiz olsaydı bak nasıl olurdu satışlar”. Ancak marka bilinirliği de diğer marka kavramları gibi ülkemizde tam anlaşılamamıştır. Konuyu iki bölümde alacağız. Önce önemi sonra nasıl sağlanacağı.