Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

Geçen yazımızda kurumsal satışta değer önerisinin nasıl geliştirileceğini tartışmıştık. Şimdi ise konumuz geliştirilen bu değer önerisinin satışta nasıl kanıtlanacağıdır

Her değer önerisi müşteriye yönelmiş bir iddiadır. Bir iddia varsa bunun nasıl kanıtlanacağıda iddia edene aittir. Pazarlamada kanıtlama, evrensel değer önerisi formülünün ayrılmaz bir parçasıdır. Değerli hocamız G.Borça’nın seminerlerinde anlattığı değer önerisi yaklaşımı aşağıdadır. Özellikle tüketim ürünleri pazarında bu yaklaşım bire bir uygulanır.

değer önerisini kanıtlama

Bu formüle göre geliştirilen değer önerisine ait bir kanıt mutlaka reklamlarda yer alır. İpana diş macunu reklamında kullanılan yumurta, dove reklamlarında kullanılan “yanak” testleri vb. bu kanıtlara örnektir. Klinik deneyler, laboratuvar görüntüleri, doktor ve bilim adamlarının açıklamaları, ustaların açıklamaları hep bu kanıtlama derdi ile ilgilidir.

Bu yaklaşım yani önce değer önerisini ifade edip sonra bunun kanıtlanması kurumsal satıştada uygulanabilir. Üstelik bu iş sıcak satışta daha kolaydır. Reklamlarda ancak 5-10 saniyede anlatılabilen kanıtlar için sıcak satışta dakikalar hatta saatler söz konusudur.

Kurumsal satışta kanıtlama yaklaşımı dört başlık altında toplanabilir;

1- Fiziksel Kanıt

İddianızı kanıtlayacak fiziksel her çeşit bulgudur. Numuneler, daha önce yapılıp kayıt altına alınmış videolar, fotograflar, deneyler vb. olabilir. Bazen bu müşterinin önünde demonstrasyon şeklinde de gösterilebilir.

2- Tanıklık

Ürününüzü kullanmış ve memnun kalmış diğer müşteri ve kuruluşların ürünle ilgili görüşleri bu kapsamdadır. Bazen itibarı yüksek bir kurumun bir ürünü/firmayı tercih edip kullanması dahi yeterli olabilir. Zaten potansiyel bir müşterinin satıcıya ilk soracağı konu referanslarıdır. Kuvvetli bir referans ile ürünle ilgili iddianızı kanıtlamış olabilirsiniz.

3- Uzman Görüşü

Ürünün dahil olduğu uzmanlık alanıyla ilgili uzman görüşleri ile iddialar desteklenebilir. Uzman görüşleri doğrudan veya dolaylı bir şekilde kullanılabilir. Doğrudan kullanımlarda daha önce bazı hazırlıkların yapılmış olması önemlidir.

4- Analitik Kanıtlar

İddianın rakamsal veriler ile kanıtlanmasıdır. Bilimsel araştırma ve test sonuçlarının anlaşılır rakamsal ifadelere dökülmesi, ürünü kullanan müşteri sayıları, ürüne dair performans sonuçları bunlara ait grafikler vb. bu bağlamda kullanılabilir. (Bkz:İş Dünyası İletişim Rehberi, Tamer Kütükçü,Ötüken Yayınları)

Ancak bu kanıtlama aşaması rastgele yapılmamalı, öncesinde ciddi çalışmalar yapılmalı hatta belli müşteriler karşısında sınanarak geliştirilmelidir.

Kanıtlama aşamasında kanıtlamanın hangi konseptte yapılacağı, fikrin, değerin nasıl şekillendirileceğide önemlidir. Bu konuda reklamcılıkta kullanılan bazı yaratıcı patikalar yol göstericidir. Bu kısımda Erol Batislam’dan bir kaç alıntı ile derdimizi anlatacağız.

1- Sorun Çözüm

Erol Batislam der ki; “Bir ürün ya da hizmet markası elbette bir soruna çözüm getirmek, sorun yoksa onu icat edip onu nasıl çözdüğünü göstermek durumundadır. Bebek bezleri, yapıştırıcılar ve sigortacıların çokça kullandığı bir yöntemdir. Hamlet puro markası 40 yıl boyunca kullandığı “hayatta karşılaşılan sorunlar karşısında bir puro yakmanın keyfi geri getireceği” iddiasıyla kendi alanında bir rekor kırmış sayılır.” Tüketicinizin muhtemel sorunlarını tespit edip buna getirdiğiniz çözümleri sunmanız gerekir. Sorun gerçek olabileceği gibi sizin tarafınızdan da yaratılabilir. Ürün doğrudan karşıladığı gereksinimin dışında dolaylı bağlantılarla sorunlar ve çözümler sunulabilir.

2- Dramatizasyon

Erol Batislam der ki; “İhtiyaç ya da sorunun dramatize edilmesi, abartılarak sunulması prensibine dayanır. Tarifsiz bir zevkle yenen çikolatalar ya da genç kızları birden bire özgürleştiren pedlerin sıklıkla başvurdukları bir tarzdır. Abartının dozunun kimi zaman fazla kaçmasıyla inandırıcılık sorunu yaşanabilir. “ Sorunu dramatize ederek abartabilirsiniz. Bu dramatizasyonu nasıl yapılacağını bulmak da size kalmış. Ancak inandırıcılık sağlayacak düzeyde dramatize etmeniz yeterlidir. Aşırısı inandırıcılığını kaybettirir.

3- Karşılaştırma

Erol Batislam der ki; “Rekabetin saldırgan ve yoğun olduğu ortamlarda kullanılır, doğrudan ya da daha dolaylı yollarla ürünler ve hizmetlerin performansları karşılaştırılarak avantaj kazanılmaya çalışılır. Ekran ikiye bölünür bizimkinin “diğer” deterjana göre ne kadar beyaz, ne kadar lekesiz olduğu anlatılır. Vb…”Özellikle takipçi ve meydan okuyan bir ürün/markayı satıyorsanız kendi rüştünüzü ispat etmede liderle performans karşılaştırması yapmak durumunda kalırsınız. Bunun için her türlü teknik analiz ve yorumları hazırlamanız gerekecektir. Üstelik bu karşılaştırma için TV ekranından daha fazla enstrümana sahipsiniz.

Diğer konseptler için E.Batislam’ın yazısına bakılabilir.

Danışmanlık çalışmalarım sırasında çok az şirkette kanıtlamanın önemsendiğine ve üzerinde çalışıldığına tanık oluyorum. Kanıtlama sunumu kurumsal satışın en kritik kısmıdır. Sunduğunuz değer önerinizi, iddianızı kanıtlayamazsanız satamazsanız. Bu nedenle üzerinde ne kadar çalışılsa azdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3187 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Ürün Çevresi İnovasyonu
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

6.1.1996 tarih ve 22515 sayılı Resmi Gazetede yayımlanan İhracat Yönetmeliğinin 4 üncü maddesinin (e) bendine göre, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup üretim faaliyetiyle iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile joint-venture ve konsorsiyumlar ihracatçı olarak tanımlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

İnsan sosyal bir varlıktır. Toplumdaki varlığını sürdürebilmek için de kullandığı en etkili kanal "iletişim"dir.

İŞ DÜNYASI

Aile Şirketlerinde Yönetim Danışmanlığı

Aile Şirketlerinde Yönetim Danışmanlığı

Bu yazımda, ekonomik açıdan ülkemizde ve tüm dünyada çok önemli bir yere sahip olan aile şirketlerinin gelişmeleriyle ilgili bir konuya, değişik bir açıdan bakmak ve de bazı noktalara (!) dikkatinizi çekmek istiyorum.

HUKUK / MUHASEBE

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

Uzun zamandır İşverenlere iş hukuku alanında danışmanlık yapan bir avukat olarak en sık karşılaştığım taleplerden biri de “Çalışanı işten çıkarmak istiyoruz, tazminatlarını da ödemeye hazırız, ama herhangi bir işe iade davası ile karşılaşmak istemiyoruz” talebidir.