Satış Gücü Hedef Belirleme ve Hedeflerle Yönetim Süreci

Problemi ortadan kaldırmaya odaklanmak yerine; suçlunun kim olduğunu anlamaya çalışma kaçış noktanız ile problemin neticelerini ve maliyetini anlamaya çalışırken problem havuzunda boğulmamak için çırpınmaya devam edersiniz.

"Problem nedir" sorusu; kendinize bir hedef koyarsanız;

• Ben ne istiyorum?
• İstediklerimi elde etmek için neler yapmalıyım?
• Hangi problem bana engel olabilir ki?
• Hedeflerimi gerçekleştirirsem neler elde edeceğim?

sorusu na dönüşecektir.

Elde edeceklerinize yaslanarak ayağa kalkıp emin adımlarla yürümeye başlamalısınız.

• Koşmanıza ne engel olabilir ki?

Şirketler içinde durum bundan farklı değildir. Kuruluş amacı; para kazanmak, kar elde etmek, istihdam sağlamak ve en önemlisi de hayatını devam ettirmek olan şirketlerin tek gelir kaynağı olan satış gücünün hedeflerine yaslanması en önemli güç olacaktır.

Satışta hedef belirleme ve hedeflerle yönetim süreçlerini yazmadan önce bize has, efsaneleşmiş bir kaç cümle yazmak yerinde olacak.

• Satış hedeflerimi planlamama gerek yok hepsi aklımda benden daha iyi kimse bilemez.
• Gelecek öngörülemez satış hedef işe yaramaz. Kervan yolda dizilir. (rekabetin hızlılık üzerine kurulduğu iş dünyasında sanırım mümkün değil)
• Nasıl olsa kazanıyoruz satmaya devam edin bu böyle gider.
• Karşımızda durabilecek rakip yok. Bizi kimse yakalayamaz.
• Bırakın bu kağıt kürek işlerini, satışta analiz de neymiş?

Böyle yaklaşım içerisinde olan işletmeler veya işletme yöneticileri hataları ile yüzleştiklerinde; "keşke"’lerle başlayan bir dizi cümle kurmak zorunda kalacaklardır.

Satışta hedef olmadan şirketler için ; gelişim ve değişim olmaz.

Hedefi olmayan satış gücünün şirketlerin geleceğini şekillendirmesi, performans göstermesi, vizyona ışık olması beklenemez.

Satış gücü yönetiminin birinci önceliği; şirket stratejileri doğrultusunda ulaşılabilir gerçekçi satış hedefini belirlemek ve hedeflere ulaşmak için; tüm satış gücü üyelerinin katkıları ile hazırlanan , tüm üyelerin inandığı iş planı oluşturmak olmalıdır.

Kimseyi inanmadığı bir hedefe koşturamazsınız...

Hedef Belirleme ve Hedeflerle Yönetim Süreci

1- Hedef Belirleme

Satış hedefi belirleme sürecinde makro ölçekte satış hedefinizle birlikte; satış gücü üyelerinin bireysel olarak hedeflerinin belirlenmesi gerekir.

Makro ölçekte ana hedeflerinizi belirlerken

• Sektörün geleceği hakkındaki düşünceler?
• Sektörün gelişim yönü?
• Sizin gelişim yönümüz?
• Gelecekte kendinizi konumlandırmayı hedeflediğiniz yer?
• Gelecekteki fiziki ortamınız?
• Pazardaki yeriniz?
• Organizasyon gücünüz?
• Finans gücünüz? (doğru yönetilmesi önemli)
• Pazardaki rakiplerinizin yaklaşımları?
• Bölgenin ve ülkenin geleceğine ilişkin benimsenmiş görüşler?

vb. sorularının anlamlı cevapları ışığında,

Dış faktörler;

• Müşterileriniz (ne istiyor)
• Pazarınız (nereye gidiyor)
• Rakipleriniz (neler yapıyorlar)
• Rekabet ortamı (nasıl farklı olacağız)

ile birlikte

İç faktörler;

• Üretim gücünüz,
• Finans gücünüz

ve en önemlisi de

• Organizasyon gücünüzü

objektif verilerle analiz ederek satış hedeflerimizi belirlemelisiniz.

Verilere dayandırmadığınız bir bilginin hedef belirlemede magazin bilgiden ileri gidemeyeceğini unutmamak gerekir.

Ana hedeflerimiz paralelinde satış gücü üyelerini eğitip donattıktan sonra yetkinliklerine göre görev dağılımın yapılması bireysel hedeflerinin belirlenmesi gerekir.

Yetkinliklere göre görev dağılımı ve konumlandırma güven ve motivasyonu sağlayarak satış gücünün etkinliğini arttıracaktır.

Satış gücü takım üyelerinin bireysel hedeflerinin belirlenmesin de;

• Ürün bilgisi
• Sektör bilgisi
• Müşteri bilgisi
• Rekabet bilgisi
• Şirket bilgisi
• Motivasyonu
• Donanımı
• Organizasyon becerileri

gibi faktörler dikkate alınmalıdır.

2- Planlama

Bu aşama; hedeflere ulaşmak için,

• Kim?
• Nerede?
• Ne zaman?
• Nasıl ?
• Kimlerle ?

aksiyon alacak sorunlarının cevaplanması ile işin yapılış şeklinin planlanması önemlidir.

Takım üyelerinin katılımı ve inancı ile yapacağınız planlamanda;

• Belirlenen zaman sonucunda ne kadar satış yapılacak?
• Bu satışlardan kazancınız ne olacak?
• Hedef ulaşmak için hangi aksiyonları alacaksınız?
• Hedeflerinize ulaşmak için iç paydaşlarınızdan ne tür destekler alacaksınız?
• Hedef müşterileriniz kimler?
• Müşteri yaklaşımınız nasıl olacak?
• Rakip aksiyonlarına karşı nasıl önlemeler alacaksınız?
• Satış hedefinizdeki ürünlerinizin ikame ürünleri neler?

sorularının karşılıklarının bulunması ile işe başlayıp satış gücü üyelerinin etkili geri bildirimleri ve yönlendirmeleri ile sürecin temelinin sağlam atılması başarıyı getirecektir.

3- Kontrol

Uygulanan iş planın ve süreçlerin her aşamasının kontrol edilerek denetlenebilir olması ve satış gücü üyelerine hesap verme sorumluğunun kazandırılmış olması bu süreçte iyileştirmelere yön verecektir.

Satış gücü liderinin kontrol aşamasının öğreti odaklı olabilmesi için;

• Yapıcı eleştireler yapması
• Tecrubesi ile çözüm üretmesi
• Resmin bütününe hakim olması

Ve en önemlisi de;

Arif olması bilgeliği ile saygı kazanması, adaletiyle güven inşa etmesi, zerafetiyle sevilerek bütünleştirici olması gerekir.

4- Azim (İnanma)

Hedeflere ulaşmada satış gücü üyesinin; sabırlı, kararlı ve azimli olması şirket kültürü ile doğru orantılıdır.

İnsan odaklı yaklaşım; takım üyelerinin kendilerini değerli hissetmeleri, üyelere güvenilmesi, görüşlerinin dikkate alınması, söylemden uzak gerçekte biz kültürü ile hareket etmek; takım üyelerinin azimle, inançla hedeflerine ulaşmak için çaba göstermelerini sağlar.

Biz kültürü, birlik ruhuna sahip olan işletmelerde satış gücü üyesi;

• Bugün hedeflerimi gerçekleştirmek için neler yapmalıyım?

sorusu ile güne başlayacaktır.

Sonuç alabilecek iş planı oluşturarak işini geliştirmek için analizler yapıp değişen durumlara uyum sağlayıp esnek olacak, motivasyonu yüksek olup katkı sağlamaya odaklanacaktır.

5- Hedef Değerlendirme

Satış hedeflerinin gerçekleşmeleri düzenli olarak kontrol edilmeli ,pazarın gelişim yönü ve şirket beklentilerindeki farklılaşmalar paralelinde revizeler yapılmalıdır.

Satış gücü liderinin başlangıç noktası olan bireysel hedef belirleme ve yetkinliklere göre objektif görev dağılımı ve konumlama sürecinde sergilediği adaletli hedef dağılımı yaklaşımı değerlendirme aşamasında da devam etmelidir.

Objektif değerlendirmelerle geribildirimler yapmalı satış gücü üyelerini hedeflerinin gerçekleşmesi paralelinde adil olarak ödüllendirmelidir.