Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

Satış yönetiminin en stratejik kararlarından biri hangi satış kanalının kullanılacağıdır. Bazı sektörler doğası gereği tek bir satış kanalı ile çalışırlar.

Bu durumda dahi alternatif bir satış kanalı ihtimali olabilir. Örneğin akaryakıt sektöründe hakim satış kanalı istasyonlardır. Bu istasyonlar genelde akaryakıt firması ile sözleşme yapan bağımsız bayileri tarafından işletilir. Ancak sektörde bağımsız bayiler yerine bizzat akaryakıt firması tarafından şube olarak işletilen istasyonlar da vardır.

Bazı sektörlerde ise iki ve üstü sayıda alternatif satış kanalı söz konusudur. Belli başlı satış kanalı çeşitleri şunlardır.

  • Geleneksel esnaflardan oluşan satış noktaları
  • Bağımsız perakendecilerden oluşan serbest bayiler
  • Bağımsız perakendecilerden oluşan sözleşmeli bayiler
  • Franchise sistemi
  • Firmanın şube ve mağazaları
  • Toptancı/distribütörler
  • Zincir mağazalar (ulusal,bölgesel,yerel)
  • Firmanın sanal mağazası
  • E-ticaret siteleri
  • İhracat vb.

Firmalar bazen bir bazen bir kaç satış kanalı ile çalışır. Bazı durumlarda rekabetin seviyesi, teknolojideki değişimler veya firmanın içsel gereksinimleri nedeni ile alternatif satış kanallarına girilmesi söz konusu olmaktadır.

Satış kanalı için birden fazla seçenek olunca bunlar arasında en doğrusunun seçimide önemlidir. Doğru satış kanalından, firmaya en fazla satışı ve karlılığı getirecek kanalı anlıyoruz.

Doğru kanala karar verilmesi önemlidir. Yanlış kanal kararı sadece hedeflerin gerçekleşmemesini yol açmaz ilave olarak zaman, para, kaynak ve fırsat maliyeti de yaratır. Bu nedenle kanal kararları dikkatlice alınmalıdır. Yüzeysel değerlendirmeler ile alınan kararların sonuç vermesi mümkün değildir.

Bu yazımda kanal seçimi için bir model önereceğim. Pratik danışmanlık deneyimlerimden yola çıkarak geliştirdiğim bu model ile firmanız için en etkili kanala karar verebileceksiniz.

Bu analizde amaç farklı kanal alternatiflerinin satış hacmi,karlılık ve büyüme hedefleri doğrultusunda değerlendirilmesi ve hangisine öncelik verileceğinin belirlenmesidir. Değerlendirmede dikkate alınabilecek kriterler şunlardır.

1- Satış Kanalının Fiili Satış Hacmine Katkısı

Bazı sektörlerde satış kanalı ile geniş müşteri tabanına ulaşmak mümkündür. Kanalın kendi dinamikleri ve potansiyeli ile satış gelişimi sağlanabilir. Bunun için gereken fayda-değer oranı yüksek ürünler ve rekabetçi ticari şartlardır. Bu takdirde satış kanalı ile yeni müşterilere ulaşılması mümkündür. Bazende bunun tersi gerçekleşir. Kanala girilmiş olsa bile satış için firmanın daha yoğun çaba göstermesi gerekir. Bu nedenle firmaya ilave satış potansiyeli getirecek kanallara öncelik verilmelidir. En azından firmanın ürünlerinin satışı için çaba göstereceği bilinen kanallara gidilmelidir.

2- Harcanan Birim Zamanda Yapılan Satış Miktarı

Firmanın ekiplerinin kanal için harcadığı birim zamanda gerçekleşen satış miktarı dikkate alınmalıdır. Birim zamanda daha fazla satış getirecek kanallar öncelikle seçilmelidir.

3- Birim Satışın Maliyeti

İkinci madde de belirtilen kriterin doğal sonucu birim miktar satışın, daha düşük maliyetle gerçekleşen kanallar önemlidir. Burada satış ekibinin hatta satış sonrası hizmetler dahil toplam gerçekleşen satış maliyetleri dikkate alınmalıdır.

4- Firmadan Bağımsız Satış Sonrası Hizmetler Verme

Burada kast edilen Teknik servis değildir. Bazen satıştan sonra kurulum, montaj vb. gibi hizmetlerde verilmesi gerekmektedir. Kanalın firmadan bağımsız olarak bu hizmeti verme potansiyeli önemli bir kriterdir.

5- Stok Tutma Eğilimi

Stok tutma eğilimi kanala sunulan ticari şartlar ve ürün sürümü ile ilgilidir. Ancak bu iki unsurun dışında gerek fiziksel stok alanı gerekse bulundurulması gereken asgari stok miktarı gibi faktörlerde bu eğilimi etkiler. Bazı kanallar stok tutmaya karşı mesafeli dururken bazıları stoklu çalışmayı severler. Dolayısı ile daha fazla stok tutma kabiliyeti olan kanallar önceliklidir.

6- Yeni Ürünü Satışa Sunma Eğilimi

Yeni ürünleri satışa sunma kabiliyetide değerlendirilmelidir. Yeni ürün satışı her zaman risklidir. Ancak bazı kanallar sahip oldukları müşteri potansiyeli bu kabiliyete sahip olmaktadır.

7- Ürün ve Ambalaj Çeşitliliği

Bazı kanallar yapısı gereği daha fazla ürün ve ambalaj çeşitliliği bulundurmak isterler. Bazıları ise belli ürünler ve ambajlara odaklanırlar. Satışa sunulan ürün ve ambalaj çeşitliliği daha geniş olan kanallar önceliklidir.

8- Tahsilat Kalitesi

Kanallar arasında tahsilat vadesi, tahsilat süresi gibi konularda da farklılaşma olabilmektedir. Daha kısa vade ile satış yapılabilen ve tahsilata ayrılan sürenin daha kısa olduğu kanallara öncelik verilmelidir.

9- Fiyat Seviyesi ve Karlılık

Aynı seviyedeki kanal üyelerine aynı fiyat seviyesi ile satış yapılmalıdır. Ancak bazen doğası gereği fiyat farklılaşmasının olduğu kanallarda vardır. Veya kanal hiyerarşisinde daha sonra gelen kanalın fiyat seviyesi daha yüksek olur. Dolayısı ile daha iyi fiyatlardan satış yapılabilecek kanallar önemidir.

10- Satış Gelişimi

Bazı kanallarda diğerlerine göre daha hızlı satış gelişimi sağlanabilmektedir. Geçmişe dair veriler varsa bu rahatlıkla teşhis edilebilir. Satış yaratma potansiyeli yüksek olan kanal tercih edilmelidir.

11- İtici Güç

Kanalların çalışacakları firma ve ürünleri seçerken farklı beklentileri vardır. Ticari şartlar ve karlılık önemli olmakla birlikte kalite, performans, dayanıklılık, teknolojik üstünlük, hız, kurumsallık gibi beklentilerde kanalın tercihini belirler. Firmanın üstün olduğu ve beklentilerine daha iyi karşılık vereceği kanala ağırlık vermesi gerekir.

12- Firmayı Ve Ürünü Sahiplenme

Bazı kanallar bir firmanın sunduğu tüm özellikleri ve faydaları diğerlerine göre dah fazla önemserler ve bunu sahiplenirler. Nihai olarak kanal üyeleri performansı yüksek ve karlılık getiren ürün ve firmalarla çalışmak isterler. Bu yönde avantajlı olunan kanallar tercih edilmelidir.

Bu kriterleri aşağıdaki gibi bir tabloda değerlendirebilirsiniz. Her kriteri dikkatice değerlendirebilir (yüksek,orta,düşük) veya puanlandırabilirsiniz ( 10 üzerinden). Yapılacak bu değerlendirme ile en yüksek puanı alan kanal belli olacaktır.

Bu analizin tüm satış ekibi ile yapılmasında fayda var. Her kriter objektif bir şekilde değerlendirilmelidir. Kişisel ve departmansal kaygılar bir kenara bırakılmalıdır. Satış ekibinin ortak aklı ile üst yönetimin deneyimleri birleştirildiğinde oldukça isabetli kararlar alındığı görülecektir.

Bu analizin sonunda firma için daha iyi satışı, daha kısa zamanda ve daha iyi karlılıkla getirecek kanal seçilmiş olacaktır. Kanal tercihi yanlış yapılırsa zaman, enerji ve fırsat maliyeti yaratması kaçınılmazdır. Danışmanlık projelerimde uyguladığım ve sonuç aldığım bu yöntemi tavsiye ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
464 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme rejimi konusu konusunda burada daha önce bilgiler sunmuştuk. Bu yazıda da, dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden alınır, nasıl kapatılır gibi sorulanı cevaplarını bulacaksınız.

OFİS VE İNSAN

Ofiste Ergonomi

Ofiste Ergonomi

Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

İŞ DÜNYASI

İş Fikri Nasıl Bulunur? -1

İş Fikri Nasıl Bulunur? -1

Girişimcilik zorlu ve dikenli bir yol. Mutlak başarı için; çok iyi bir planlamacı, detaycı bir araştırmacı, cesur bir karar verici, hızlı ve dinamik bir operasyoncu, olumlu-otoriter bir yönetici ve yenilikçi bir düşünür olmak gerekiyor.

HUKUK / MUHASEBE

Google AdWords vb. Dijital Hizmet Harcamaları Nasıl Muhasebeleştirilir?

Google AdWords vb. Dijital Hizmet Harcamaları Nasıl Muhasebeleştirilir?

İnternetin günümüz dünyasındaki yerinin artmaya başlaması ile birlikte artık küçük büyük hiç fark etmez pek çok şirket artık kendilerini çok daha fazla kişiye tanıtmak amacı ile Google AdWords gibi pek çok farklı yerden hizmet almaktadır. Bu hizmetler online ortamda satın alındığı için, işletmeler bunların gider olarak yazılıp yazılmadığını bilemiyor.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?

    Pazarlamanın en yaygın kullanılan kavramlarından biridir marka bilinirliği. Özellikle satış ekipleri ve bayiler satış hedeflerini neden tutturamadıklarını sayarken önde gelen bir maddedir. “Markamızı kimse bilmiyor o yüzden……..”. Ya da “ah marka bilinirliğimiz olsaydı bak nasıl olurdu satışlar”. Ancak marka bilinirliği de diğer marka kavramları gibi ülkemizde tam anlaşılamamıştır. Konuyu iki bölümde alacağız. Önce önemi sonra nasıl sağlanacağı.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Satış konusunda bulunan kaynaklar çoğunlukla daha iyi nasıl satış yapılabileceği hakkındadır. Bu konuda yeterince kitap, makale, web sitesi vb. vardır. Ancak yerli şirketlerimizin en çok ihtiyaç duyduğu konulardan birisi de satış departmanının kuruluşudur. Bir çok firma da satış departmanının kuruluşu ve geliştirilmesi için projeler de yaptım. Üzerinde çalıştığım bu konuyu derli toplu bir şekilde ele almak istiyordum. Bir satış departmanının nasıl kurulacağı konusunu Kobitek.com okuyucuları için kaleme aldım.