Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

Satış yönetiminin en stratejik kararlarından biri hangi satış kanalının kullanılacağıdır. Bazı sektörler doğası gereği tek bir satış kanalı ile çalışırlar.

Bu durumda dahi alternatif bir satış kanalı ihtimali olabilir. Örneğin akaryakıt sektöründe hakim satış kanalı istasyonlardır. Bu istasyonlar genelde akaryakıt firması ile sözleşme yapan bağımsız bayileri tarafından işletilir. Ancak sektörde bağımsız bayiler yerine bizzat akaryakıt firması tarafından şube olarak işletilen istasyonlar da vardır.

Bazı sektörlerde ise iki ve üstü sayıda alternatif satış kanalı söz konusudur. Belli başlı satış kanalı çeşitleri şunlardır.

  • Geleneksel esnaflardan oluşan satış noktaları
  • Bağımsız perakendecilerden oluşan serbest bayiler
  • Bağımsız perakendecilerden oluşan sözleşmeli bayiler
  • Franchise sistemi
  • Firmanın şube ve mağazaları
  • Toptancı/distribütörler
  • Zincir mağazalar (ulusal,bölgesel,yerel)
  • Firmanın sanal mağazası
  • E-ticaret siteleri
  • İhracat vb.

Firmalar bazen bir bazen bir kaç satış kanalı ile çalışır. Bazı durumlarda rekabetin seviyesi, teknolojideki değişimler veya firmanın içsel gereksinimleri nedeni ile alternatif satış kanallarına girilmesi söz konusu olmaktadır.

Satış kanalı için birden fazla seçenek olunca bunlar arasında en doğrusunun seçimide önemlidir. Doğru satış kanalından, firmaya en fazla satışı ve karlılığı getirecek kanalı anlıyoruz.

Doğru kanala karar verilmesi önemlidir. Yanlış kanal kararı sadece hedeflerin gerçekleşmemesini yol açmaz ilave olarak zaman, para, kaynak ve fırsat maliyeti de yaratır. Bu nedenle kanal kararları dikkatlice alınmalıdır. Yüzeysel değerlendirmeler ile alınan kararların sonuç vermesi mümkün değildir.

Bu yazımda kanal seçimi için bir model önereceğim. Pratik danışmanlık deneyimlerimden yola çıkarak geliştirdiğim bu model ile firmanız için en etkili kanala karar verebileceksiniz.

Bu analizde amaç farklı kanal alternatiflerinin satış hacmi,karlılık ve büyüme hedefleri doğrultusunda değerlendirilmesi ve hangisine öncelik verileceğinin belirlenmesidir. Değerlendirmede dikkate alınabilecek kriterler şunlardır.

1- Satış Kanalının Fiili Satış Hacmine Katkısı

Bazı sektörlerde satış kanalı ile geniş müşteri tabanına ulaşmak mümkündür. Kanalın kendi dinamikleri ve potansiyeli ile satış gelişimi sağlanabilir. Bunun için gereken fayda-değer oranı yüksek ürünler ve rekabetçi ticari şartlardır. Bu takdirde satış kanalı ile yeni müşterilere ulaşılması mümkündür. Bazende bunun tersi gerçekleşir. Kanala girilmiş olsa bile satış için firmanın daha yoğun çaba göstermesi gerekir. Bu nedenle firmaya ilave satış potansiyeli getirecek kanallara öncelik verilmelidir. En azından firmanın ürünlerinin satışı için çaba göstereceği bilinen kanallara gidilmelidir.

2- Harcanan Birim Zamanda Yapılan Satış Miktarı

Firmanın ekiplerinin kanal için harcadığı birim zamanda gerçekleşen satış miktarı dikkate alınmalıdır. Birim zamanda daha fazla satış getirecek kanallar öncelikle seçilmelidir.

3- Birim Satışın Maliyeti

İkinci madde de belirtilen kriterin doğal sonucu birim miktar satışın, daha düşük maliyetle gerçekleşen kanallar önemlidir. Burada satış ekibinin hatta satış sonrası hizmetler dahil toplam gerçekleşen satış maliyetleri dikkate alınmalıdır.

4- Firmadan Bağımsız Satış Sonrası Hizmetler Verme

Burada kast edilen Teknik servis değildir. Bazen satıştan sonra kurulum, montaj vb. gibi hizmetlerde verilmesi gerekmektedir. Kanalın firmadan bağımsız olarak bu hizmeti verme potansiyeli önemli bir kriterdir.

5- Stok Tutma Eğilimi

Stok tutma eğilimi kanala sunulan ticari şartlar ve ürün sürümü ile ilgilidir. Ancak bu iki unsurun dışında gerek fiziksel stok alanı gerekse bulundurulması gereken asgari stok miktarı gibi faktörlerde bu eğilimi etkiler. Bazı kanallar stok tutmaya karşı mesafeli dururken bazıları stoklu çalışmayı severler. Dolayısı ile daha fazla stok tutma kabiliyeti olan kanallar önceliklidir.

6- Yeni Ürünü Satışa Sunma Eğilimi

Yeni ürünleri satışa sunma kabiliyetide değerlendirilmelidir. Yeni ürün satışı her zaman risklidir. Ancak bazı kanallar sahip oldukları müşteri potansiyeli bu kabiliyete sahip olmaktadır.

7- Ürün ve Ambalaj Çeşitliliği

Bazı kanallar yapısı gereği daha fazla ürün ve ambalaj çeşitliliği bulundurmak isterler. Bazıları ise belli ürünler ve ambajlara odaklanırlar. Satışa sunulan ürün ve ambalaj çeşitliliği daha geniş olan kanallar önceliklidir.

8- Tahsilat Kalitesi

Kanallar arasında tahsilat vadesi, tahsilat süresi gibi konularda da farklılaşma olabilmektedir. Daha kısa vade ile satış yapılabilen ve tahsilata ayrılan sürenin daha kısa olduğu kanallara öncelik verilmelidir.

9- Fiyat Seviyesi ve Karlılık

Aynı seviyedeki kanal üyelerine aynı fiyat seviyesi ile satış yapılmalıdır. Ancak bazen doğası gereği fiyat farklılaşmasının olduğu kanallarda vardır. Veya kanal hiyerarşisinde daha sonra gelen kanalın fiyat seviyesi daha yüksek olur. Dolayısı ile daha iyi fiyatlardan satış yapılabilecek kanallar önemidir.

10- Satış Gelişimi

Bazı kanallarda diğerlerine göre daha hızlı satış gelişimi sağlanabilmektedir. Geçmişe dair veriler varsa bu rahatlıkla teşhis edilebilir. Satış yaratma potansiyeli yüksek olan kanal tercih edilmelidir.

11- İtici Güç

Kanalların çalışacakları firma ve ürünleri seçerken farklı beklentileri vardır. Ticari şartlar ve karlılık önemli olmakla birlikte kalite, performans, dayanıklılık, teknolojik üstünlük, hız, kurumsallık gibi beklentilerde kanalın tercihini belirler. Firmanın üstün olduğu ve beklentilerine daha iyi karşılık vereceği kanala ağırlık vermesi gerekir.

12- Firmayı Ve Ürünü Sahiplenme

Bazı kanallar bir firmanın sunduğu tüm özellikleri ve faydaları diğerlerine göre dah fazla önemserler ve bunu sahiplenirler. Nihai olarak kanal üyeleri performansı yüksek ve karlılık getiren ürün ve firmalarla çalışmak isterler. Bu yönde avantajlı olunan kanallar tercih edilmelidir.

Bu kriterleri aşağıdaki gibi bir tabloda değerlendirebilirsiniz. Her kriteri dikkatice değerlendirebilir (yüksek,orta,düşük) veya puanlandırabilirsiniz ( 10 üzerinden). Yapılacak bu değerlendirme ile en yüksek puanı alan kanal belli olacaktır.

Bu analizin tüm satış ekibi ile yapılmasında fayda var. Her kriter objektif bir şekilde değerlendirilmelidir. Kişisel ve departmansal kaygılar bir kenara bırakılmalıdır. Satış ekibinin ortak aklı ile üst yönetimin deneyimleri birleştirildiğinde oldukça isabetli kararlar alındığı görülecektir.

Bu analizin sonunda firma için daha iyi satışı, daha kısa zamanda ve daha iyi karlılıkla getirecek kanal seçilmiş olacaktır. Kanal tercihi yanlış yapılırsa zaman, enerji ve fırsat maliyeti yaratması kaçınılmazdır. Danışmanlık projelerimde uyguladığım ve sonuç aldığım bu yöntemi tavsiye ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2871 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Rahat Uyumak için Bayi Sözleşmelerinin Püf Noktaları
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

DIŞ TİCARET

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Türkiye İstatistik Kurumu ile Gümrük ve Ticaret Bakanlığı işbirliğiyle oluşturulan geçici dış ticaret verilerine göre; ihracat 2015 yılı Eylül ayında, 2014 yılının aynı ayına göre %14,2 azalarak 11 milyar 659 milyon dolar, ithalat %25,2 azalarak 15 milyar 401 milyon dolar olarak gerçekleşti.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı olmak, bir şeyleri başarmak hemen herkesin ortak hedefi… Ancak kimileri için başarı kendiliğinden geliyormuşçasına kolayken kimileri için de bir türlü varılamayan yol gibidir.

İŞ DÜNYASI

Patent Kavramının Önemi

Patent Kavramının Önemi

Artık üretimden çok, üretilenin satılması ve pazarlamasının önemli olduğu biliniyor ticaret yaşamında.

HUKUK / MUHASEBE

TTK'ya göre Ortaklar şirketten para çekemez

TTK'ya göre Ortaklar şirketten para çekemez

Yeni TTK’da, “Pay sahiplerinin şirkete borçlanma yasağı” başlıklı 358’inci maddesinde getirilen düzenlemenin anlamını Nevzat Erdağ açıklıyor.