Kobitek.com web sitesi, analitik ve kişiselleştirme dahil olmak üzere site işlevselliğini sağlamak ve reklam gösterimini optimize etmek için çerezler gibi verileri depolar.
Girişimcilerin iş fikirlerinden vazgeçme sebeplerini incelediğimizde, büyük çoğunluğun birkaç maddede toplandığını görebiliriz. Bunlar hayallerin içinden yapılabilir fikirlerin çıkmaması, iş fikirlerinin sonucu ortaya konulan ürünlerin/hizmetlerin müşteriler tarafından talep edilmeyeceğinin düşünülmesi ve son olarak da girişimci adaylarının -girişimcilik nitelikleri düşünüldüğünde- kendilerine güvenmemeleridir.
Bu yazıda müşteri talebinin rasyonel olarak tahmin edilmesine, dolaylı olarak iyi bir pazar araştırmasının önemine değineceğiz.
İş kurarak sayısız alıcı, satıcı ve aracının tam ortasına giriş yapmış oluruz. Öyle bir arena düşünün ki, herkesin kendine göre alışkanlıklar, tercihler ve ihtiyaçlar doğrultusunda hareket ettiği ve sonucunda ürünlerin ve fiyatların belirlendiği… O kadar çok parametre, bağlayıcı ve sınırlayıcı var ki; hesapsız ya da güvenilir argümanlara ulaşmadan atılacak her adımın altında pimi çekilmiş bombaların olacağı bilinmelidir.
Araştırılması gerekenleri sıraladığımızda ise karşımıza müşteriler, rakipler, fiyat ve iş faktörü çıkmaktadır. Bu değişkenleri herhangi bir önem ya da büyüklük sıralamasına sokmak da radikal olacaktır. Oysa ki hepsinin birbirleriyle geliştirdiği organik ilişkilerin tespit edilmesi ve pazarın doğru anlaşılması şarttır.
Pazar araştırmasının sonucundan, yeni yatırımımızın istediğimiz ya da beklediğimiz geliri getirip getirmeyeceği sorusuna cevap vermesini umduğumuzu söyleyelim. İşe hedef kitlemizi belirleyerek başlamak gerekmektedir. Acaba sunmayı düşündüğümüz ürün/hizmet kimlerin dikkatini çekebilir, kimlerde ihtiyaç hissi uyandırabilir ve kimler bu durum karşısında para harcamayı göze alabilir…
Temelinde 5N+1K olan bir kontrol listesi ile sorular sorarak cevapları bulmaya çalışmak, uygun bir yaklaşım olarak kabul edilebilir. O halde öncelikle KİM?
Hedef kitlemizi belirlerken olabildiğince ayrıntılara dikkat etmeli ve doğru bir yaklaşım sergilemeliyiz. İlk ayrıştırıcı demografik nitelikler… Çocuklar mı? Yaşlılar mı? KOBİ’ ler mi? Yoksa özürlüler mi? Hatta bunların yaş dağılımları, cinsiyetleri, eğitim seviyeleri, ekonomik gelir düzeyleri… Hepsi bizim için çok önemli belirleyiciler niteliğindedir. Cevabı netleştikten sonra asla değişmeyecek olan belirleme noktası da burasıdır. “Ben, 17-35 yaş aralığındaki genç ve eğitimli bayanlar için, yaz aylarında kullanmak isteyebilecekleri renkli, kaliteli ve pahalı bir etek satmak istiyorum” dediğimiz an, diğer sorular için yapacağımız çalışmaları şekillendireceğimiz andır. O yüzdendir ki, 1K’ nın belirlenmesi ile 5N’ in cevabı otomatik olarak şekillenebilir.
Bunun dışında; bu kitlenin temel beklentilerini, hangi faydalar üzerinde durduklarını, ürünün müşteri için hangi işlevi yerine getireceğini, hangi faktörlerin talebi doğrudan etkilediğini, karşılaştırma kriterlerini, ürünü alırken hangi risklerini alabileceklerini ve şimdiye dek karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlemek gerekmektedir. Tüm bunlar ile nasıl bir ürün geliştirilmeli sorusuna da birinci ağızdan yanıt alınmış olur.
Sektörde karşılaştığımız genel çalışma yaklaşımlarında, pazarlama departmanlarının pazar araştırması yaparak; aktif müşterilerinden beklentileri istihbarat etmesi ve Ar-Ge, Ür-Ge departmanlarına talep tahmini ile ürün spec.lerini iletmesi durumu, yukarıda anlatılan sorulara cevap bulmakla mümkündür. Bu çalışmanın doğru bir şekilde yapılması, yeni girişimleri kurumsal yapılar kadar müşteri odaklı yapacaktır. Bu da rekabetin birinci ve doğal şartlarındandır.
Diğer bir araştırılması gereken nokta ise müşterilerin nasıl bir satın alma alışkanlığının ya isteklerinin olduğunu tespit edilebilmesidir. Satın alma süreçlerinin nasıl geliştiği, ürünleri ne şekilde kullandıkları, ürünlerin müşterilerin yaşam biçimlerine ya da faaliyetlerine nasıl uyduğu, ne miktarlarda satın alma ihtiyacı duydukları-duyacakları ve bu alımlar için ne kadar bütçeleri olduğu konuları bilinmesi gereken en önemli belirleyicilerdir.
Ancak bu sayede nicel bakımdan güvenilir bir talep tahmini oluşturmak mümkündür. Unutmayalım ki, bu noktada belirlediğimiz satış miktarı ve tutarı, bütün finansal hesaplamalarımızın “gelir” kısmını oluşturacaktır.
Buradaki soruyu iki şekilde ele almak gerekmektedir. Birincisi müşterinin Lokasyon olarak coğrafi bakımdan yerini belirlemek, ikincisi ise satın almayı gerçekleştirdikleri mecraları tespit etmektir. Müşterinin nerede olduğu, başlangıç hizmet bölgesini belirlemek için kullandığımız argümandır. Nasıl bir hedef kitle belirlersek belirleyelim, hepsine hizmet götürmek başlangıç aşamasında mümkün olmayacaktır. İstanbul' ’daki kişilerin Mardin’ dekilerden, İzmir’dekilerin ise Trabzon’ dakilerden daha farklı tercihleri olacağı da kesindir. Hatta günümüzde aynı şehrin farklı semtlerinde bile farklı demografik yapılar oluştuğu görülmektedir. Hatta aynı semtin farklı sokaklarında bile…
İkinci aşamada ise müşterilerin satın alma kararını nerede verdikleri, ürünle ilgili bilgileri nereden aldıkları ve ürünü hangi kanallardan satın aldıkları konusu önem kazanacaktır. Bu şekilde başlangıç satış organizasyonunu belirlememiz mümkündür. TV’de doğrudan satış, internet mecrası, yerinde sıcak satış, bayiler…
Müşterilerin bahsedilen ürün/hizmetleri hangi aralıklarla, hangi zaman dilimlerinde tükettikleri ve birincil satın almalarını hangi dönemlerde yaptıkları konusu birçok noktada belirleyici nitelik taşımaktadır. Satış planımızdaki mevsimsel ve rassal etkileri ekarte etmek, üretim ve tedarikin zamana göre planlamak, ikincil satışlar için promosyon süreçlerini ve zamanlarını belirlemek ancak bu sorulara cevap bulunması ile gerçekleştirilebilecektir.
Burada da soru: “Yaz boyunca satışı beklenen eteklerin ay bazında dağılımı nasıl olur? Alımlar hangi aralıkta sıklaşırken hangi aralıkta seyrekleşir?” olacaktır.
Cevaplanması en güç sorulardan biridir. İkinci derece kaynak kullanımı hiçbir zaman doğru yanıt vermeyecektir. Muhakkak müşteri kitlesinin içinde yer alan bazı gruplara anket, örnek ürün kullanımı, e-posta pazarlaması ve odak grup toplantıları yapılmalıdır. Uygulama bakımından da en uzun çalışmaları gerektiren, en pahalı araştırma kalemidir.
Diğer bir nokta da, bu analizi gerçekleştirmek için sadece müşteri incelemesi yapmak yetmeyecektir. Ayrıca rekabet analizi kısmından, rakipler hakkında elde edilen bilgilerin de kullanılması gerekmektedir.
Çok önemli bir aşamadır ki, bu çalışmanın sonunda “iş faktörü” de belirlenmiş olur. İş faktörü, müşterinin bizi tercih etmesinin sebebidir. Teknolojik tabanı olan inovatif ürünlerin dışında, rakiplerin zayıf olduğu noktalarda hizmet geliştirmek ile sağlanabilir.
Bir sonraki yazımız rakiplerin türlü özelliklerinin incelenmesiyle sağlanabilen “rekabet analizi” hakkında olacak…
Hatırlanması gereken nokta; ürettiklerimizi satmaya çalışmanın çok gerilerde kaldığının ve müşteriyi dinleyerek ürün geliştirilmesi gerektiğinin farkına varılmasıdır. Farkına varılması dileğiyle…
1982 Amasya doğumlu olan Tuğberk Seçkin, lisans eğitimini 2005 yılında Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Endüstri Mühendisliği programı ile tamamlamıştır. Eğitiminin ardından profesyonel kariyerine başlamış, İzmir ve Manisa illerindeki çeşitli firmalarda sırasıyla “Üretim Planlama ve Lojistik” ile “Stratejik Planlama” servislerinde orta düzey yöneticilik pozisyonlarında görev almıştır.
2008 yılında İstanbul’ a gelerek özel bir danışmanlık firmasında Girişimcilik Projeleri Yöneticisi olarak çalışmaya devam etmiştir. Bu görevi süresince; toplamda 38 ayrı ilde KOBİ’ ler için yönetim danışmanlığı yapmış, birçok yerel ve ulusal çapta girişimcilik projeleri yönetmiş, girişimcilik eğitimleri vermiş, bireysel girişimci adaylarına iş planı ve fizibilite danışmanlığı yapmıştır. Ayrıca bir uluslararası konferansta bildiri yayınlamış; Hatay, Tekirdağ, Bartın, Eskişehir, Bayburt, Trabzon ve Denizli illerinde Yerel Kalkınma ve İşgücü Piyasası Analizi Çalışması; Kütahya ve İstanbul’ da Kadın İşletme Geliştirme Merkezi Projesi; 17 ilde Genç Girişimcilik Projesi, 2 adet Franchising Deployment Projesi ve AVEA ile “Memleketim Anadolu İşim Teknoloji” TeknoGirişimci projesi yönetmiş; AVEA ve TOG ile 10 ilde düzenlenen “Hayatımın Fikri” projesinde eğitmen ve danışmanlık yapmış, “İşsizliğe Çözüm Girişimcilik: İstanbul ili İşsizlerin Girişimcilik Potansiyellerinin Analizi” konulu projede yer almıştır. Kariyeri boyunca sektörel çalışmalar dahil toplam 9 kitap yazmış, “Girişimcilik İklimi” dergisinin Yazı İşleri Müdürlüğünü yapmış ve 2011 yılında “Best European Study Award” ödülünü almıştır.
2012 yılında ise “danışmanlığın yeni versiyonu” olarak nitelendirdiği Çizgi Dışı Girişim’i Eskişehir Anadolu Üniversitesi Teknoloji Geliştirme Bölgesi’ nde kurmuş ve geçmişten beri inandığı ve üzerine çalıştığı “Çocuk Girişimciliği”ni gerçekleştirmek için çalışmalarına başlamıştır. Sonunda Tübitak Popüler Bilim Yayınlarından çıkan “Bir Girişimcilik Yolculuğu” adıyla Türkiye’nin ilk çocuk girişimcilik kitabını okurlarıyla buluşturmuştur.
Kariyeri boyunca finansal teknolojiler alanında Paytolia, GPay, Paybrothers, Payogi, Paraturca, Payburger ve e-ticaret alanında Pharmatolia gibi markalar yaratmış ve birçoğundan milyon dolar değerlemeler ile çıkış yapmıştır.
Tuğberk Seçkin halen Payburger markası ile fintech, Agroturca ile tarım, Interzoon ile dış ticaret, Podkids ile çocuk medyası ve Hmmm ile edtech alanında faaliyetlerine devam etmektedir.
Destekçilerimize Teşekkürler
Kozyatağı Mahallesi Sarı Kanarya Sokak
Byofis No: 14 K:7 Kadıköy 34742 İstanbul
Telefon: 0216 906 00 42 | E-Posta: info@ kobitek.com
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz