Şirket Cirosunun ve Karının Fizyolojisi

Bazı kuruluşlarda satışçılara ve pazarlamacılara “kota” getirilir. Bazılarında ise “prim” sistemi etkilidir. Bu iki uyarıcı da ciro hedeflerine ulaşılmasında ve hatta aşılmasında rol oynar.

Aynı şekilde planlama ve üretim ayağında sayı, hacim vb hedeflerin yakalanmasında yine kota ve prim sistemi etkilidir.

Başarı ve performans ölçümü satış pazarlamada: Ciro hedefleri ve karlılık (her satış aynı kar oranında gerçekleşmeyebilir) planlama ve üretim için ise: Miktar ve hata oranları (defekt, hatalı, eksik üretim) esas olmalıdır. İstediğiniz sayıda veya adette üretim yapıp, hedefi tutturabilirsiniz, ancak mesela rework (yeniden üretim) veya yüksek yüzdeli hatalı ürün üretimi ile bunun bir kıymeti kalmaz.

Özetle, niceliğin yanına niteliği de göz önüne almanız lazım gelir.

Merkezi planlama ve üretim için asıl olan, hatların doluluğu, kapasitenin verimli kullanılması ve üretim belirsizliğinin aşılması olup, arkasından siparişlerin doğru ve hatasız üretilmesi gelir. Aynı şekilde satış ve pazarlamacıların ise, her müşteriden zamanında sipariş alması ve ardından bunların da karlılıklarının tatmin edici olmasıdır.

Size bir işveren için cenneti tasvir edeyim: Satış ve pazarlamanın sipariş koşturduğu, karlı bağlantı yapıp mal teslim termini ve takibi için planlama, üretimi sıkıştırdığı; Planlama ve üretimin de, satış ve pazarlamayı sipariş ve yeni bağlantı için sıkıştırdığı yerdir. Ben buna biraz da espri katarak, “Tavşan kaç, tazı tut” diyorum.

Merkezi planlama ve üretimin ana yapısı:

1. Doğru ekipman ve layout
2. Hat dengelemesi, optimum kapasite
3. En az fire ve defekt oranı
4. Düzgün akan sistem

den oluşur.

Satış ve Pazarlamanın ise:

1. En kısa terminli, en çok karlı satış
2. Disipline edilmiş müşteriler/bayiler
3. Etkin PR, CRM ve reklamdan oluşur.

Bu maddeler tek tek her biri ayrı bir teknik makale veya yazı oluşturabilecek kadar detaylı ve derindir.

Kısaca değinelim:

Doğru ekipman, çok fonksiyonlu, az set up ve bakım gerektiren, hızlı ekipman ve makinadır. İşletme içinde üretimi maksimize edecek şekilde yerleşmiş olmalıdır. Yığılma, bekleme, darboğaz yapmayacak, koltuk depo, sub alanda karışıklık çıkartmayacak yerleşmedir. Bunun için optimizasyon/yöneylem teknikleri kullanılır. Endüstri mühendisleri “Sıra teorisi- Queuing Theory” olarak bilinen darboğaz veya atıl kapasite aşım uygulama ve hesaplama metotları “kabaca”

λ / µ kullanır.

Hat dengeleme, optimum kapasiteye ancak günlük, haftalık aylık üretim raporları var ise ulaşılabilir. ERP yazılım sistemi kullanan işletmeler, şayet makinalar sisteme entegre ise doğrudan, değil ise manuel olarak raporları oluşturur. Amaç, “kesinleşmiş sipariş ve üretim proseslerinin makine ve hatlarda en az boşluk kalacak şekilde serpiştirilmesidir.” Bu da makine/vardiya doluluk oranlarını kapsar. Üretim için zaten halihazırda ürün reçetelerinin/ağaçlarının hazır olması ve üretim süreçlerinin belirgin olması gerekmektedir.

Kalite yönetim temsilcisi ve kalite kontrol birimi ile entegre ve uyumlu şekilde hareket edilmez ise, arzu edilen defekt ve hata oranlarına ulaşmak zor olabilir. Düzeltici önleyici faaliyet ve buna ek, istatistiksel random örnekleme metodu ile stok kalite kontrolü şarttır.

Düzgün akan sistem, ancak ve ancak yukarıda bahsedilenler sağlanıp süreçler net ise ve buna ilave olarak “norm kadro” (ayrıca tek başına bir makale konusu) çalışması yapılarak işgücü planlandıysa mümkündür. (mesul: İK ve Fabrika Müdürlüğü). Hat ve makine başına gerekecek işgücünü afaki ve tahmini olarak yapamazsınız.

Buraya kadar bahsedilen tüm detaylar küçük veya büyük, emek yoğun ya da entegre otomatize, tüm üretim yapan işletmeler için geçerlidir.

Satış ve Pazarlama ayağında da, kısa vadeli (mümkünse vadesiz) ve pazarlıkta kar marjını en az aşağıya çekecek satış, buna bağlı iletişim teknikleri, satış stratejisi, pazarlık gücü ve psikolojisi yer alır.

Her istediğini, istediği zaman alan bayi ve müşteri iyi müşteri ve bayi değildir. Unutmayalım. Sipariş vererek kıymetli kapasitenizden bir bölümü ayırtmış olurlar, hepsi bu.

Müşteri kraldır, doğru ama işletmenin sahibi değildir. İşletmeyi ve üretim düzenini birbirine katacak bayi ve müşteri değerli değildir, çünkü diğer tüm siparişleri aksatabilir.

Satış ve pazarlama ekibinin iş bilirliği, becerisi hem pazarlama açısından hem de müşteri/bayi yönetiminde kilit rol oynar. Karşı tarafa açık ve dürüst olunduğunda krediniz olur.

Kaçınılmaz olarak bayi/müşteri kısmında ürün ve hizmet açısından problem yaşanabilir, önemli olan bunun nasıl yönetildiğidir.