Nazi Almanya'sından Bugüne

Evet çok güçlü bir başlık oldu. Nazi akımından sonra neler oldu? Neler değişti? Neden Almanya teknoloji, otomotiv, elektronik, inşaat, mobilya, tarım, yenilebilir enerji, perakende, geri dönüşüm, sağlık ekipmanları, yeşil teknoloji yatımları kısacası aktif oldukları tüm sanayi girişiminde Dünya ‘da Pazar liderliğini yakalıyorlar ya da yakalama içerisindeler. 

Nasıl oluyor da; bizler Almanlar ile iş birliği sırasında kalite kontrol problemleri yaşıyoruz. Emin ki çoğumuzun, ilk Almanya ihracat denemeleri, sıkıntılar ile geçmiştir. Çevremde bunun ile ilgili gözlemlediğim bir çok firma var. 

Ürünlerimize iyi bir fiyat politikası belirliyoruz, sonrasında ihracatımızı Almanya’ya gönderiyoruz. Sonrasında geri iadeler, anlaşmazlıklar, gör düğümler… Peki neden diye kendimizi sorguladığımız, çıkmazlara girdiğimiz günlerimizi nasıl uzun vadeli iş birliklerine çevirebiliriz. Almanlar Türkiye’ye bir çok yatırım yapmıştır. Türkiye’den de orada yapılan yatırımlar vardır. Ancak karşılaştırdığımızda yatırım oranımız kadar güçlü değildir.

Bir Alman ile toplantı sırasında nelere dikkat etmelisiniz, satış sırasında nelere dikkat ederler?

Fiyatlandırma, ürün kalitesi, ambalajı, servisimiz nasıl olmalıdır? Bu soruları çok kısaca geçiyorum. Ancak biraz açıklama yapmak istiyorum, Almanlar teknolojik yatırımlar konusunda, mühendislik, AR-GE ve markalaşmaya önem veren ulustur. 

Küresel markalaşma derneğinin ilk yüz marka listesini incelediğimizde, her üç firmadan birinin Alman firması olduğunu görüyoruz. Bu şirketlerin çoğu Türkiye pazarında aktifler, Türkiye'den ürün de almaktadırlar. Ama önemli bir konu var, yapmış oldukları küresel ticaret stratejilerinde Türkiye lokasyon ve servis açısından pek fazla önemsenmemektedir. Hâlbuki Türkiye, hepimizin de bildiği gibi coğrafi açısından büyük Alman ürünlerinin lojistik hizmetini verebilecek bir konumdadır.

İşte bana göre işin kilit noktası budur. Almanlar bir ürünü pazara tanıtırken ve pazarda sektör lideri olmayı hedeflerken, o ülkeye yerleşik düzen kurmaya, ortaklaşa iş birliklerine, yeni üretim yatırımı konusunda başarılılar. Milliyetçiler, yerli mallarını kendi ekonomilerine -diğer ülkenin pazarında bile olsa- geri dönüşümünü kendi gelişimleri ve faydaları için kullanmaktadırlar. 

Dünyanın neresine giderseniz gidin, kesinlikle bir Alman ürünü görebilirsiniz. Geçtiğimiz yıllarda Dünya ihracat şampiyonluğunu Çin'e kaptırsalar da bana göre Almanlar ihracat şampiyonlarıdır. Çünkü bir ülke ürettiği ürünün, hem kalitesinden, hem fiyatından, hem de markasından para kazanabiliyorsa bu gelinebilecek en değerli başarı noktasıdır. 

Tuhaf olan durumda şudur: Almanlar geçmişlerinde Nazi akımı ile pek de iyi bir pazarlama noktasında değillerken, bunu başarmışlardır.

Türkiye‘de iyi kalitede ürünlerimiz bulunmaktadır. Ancak kıyasladığımızda, eksiklerimiz bir hayli fazladır. İncelediğimizde ise bunu normal görüyorum. Hugo Boss, ThyssenKrupp, BMW, Bayer gibi firmaların tarihi yüz yıllıktır. Düşünün bu firmalar birinci ve ikinci Dünya savaşını geçirmişlerdir. Sürekli araştırmışlardır, mühendisine, teknik çalışanlarına, fabrika işçisine, ambalajcısına, satış yetkilisine değer vermiştir.

Global bir Alman şirketinde üst yüzey satış yetkilisi ya da teknik ekip,o şirkette genelde yirmi yıllık çalışandır. Tabi bunların hepsi istikrarlı, hedeflerini şaşmayan ekonomik yansımalar. Bilim ve eğitimin önemsendiği bir vizyonun sonuçlarıdır.

Diyelim ki bir ürününüz var, ve Alman pazarına girmeyi hedefliyorsunuz. Başlangıç kolay olmayacaktır. Çünkü Almanlar her şeyin iyisini tüketmeyi sever. Para harcarlar. Düşünün geçtiğimiz Noel’den bir gün önce ulus seksen milyar Euro harcama yapmıştır. Yoksul kesiminin ise hediye olarak almak istediği ürünün ortalama fiyatı 300 Euro idi. 

Bu bilgiler gösteriyor ki ,Almanya’ya ihracatınızda başarıları yakalayabilirseniz, karlılığı da yakalayabilirsiniz. Başlangıç olarak ürününüz ne olursa olsun, lütfen bazı araştırmalar yapınız. Örneğin masa üretiyorsunuz, gidin marka lideri olmuş Alman ürününü deponuza indirin. Ambalajından, barkodlanmasından, size gönderdikleri ihracat evraklarını inceleyiniz. Ürün örneği satın aldığınız Alman şirketinin beş yıl önceki satış politikalarını kendi pazarlarında inceleyiniz. Aynı şekilde firmanın beş yıl sonrası stratejilerini de dikkate alınız. Kendi ürününüzü geliştirmek ve eksiklerinizi tamamlamanız için ne gerekiyorsa yapınız. Bunların hepsi maliyet biliyorum ancak bunu başardığınızda fasoncu ihracat zihniyetinden kurtulup, küresel pazarlarda Türk malı zihniyetini yakalayabileceğiz. 

İşçilerinizden, teknik elemanlarınızdan, lojistik görevlilerinizi, kalite kontrol birimlerinizi, satış ekibinizi eğitime tabi tuttunuz. Onlara Alman ürünü ve kendi ürününüz hakkında açıklamalar yapın. Gerekirse, bir uzmana başvurunuz. Almanya'da her sektör ile ilgili danışmanlık hizmeti veren, profesyonel şirketler bulabilirsiniz.

Hiç bir şey devlet sırrı değildir ve çalışanlarınıza güvenmeniz gerekir. Unutmayınız ki, artık gelecek; duygulardır ve en büyük kurumsal şirketler satış stratejilerinde artık kişilerin değil, ekiplerin başarısını açıklamaktadır. 

Eksiklerinizi belirlediğiniz, gerekli sertifikalara da başvurdunuz. Pazarı araştırdınız, ürününüzün rakip ürünlerini listelediniz. Fiyat çalışmalarınızı yaptınız, artık yavaş yavaş Alman pazarına açılacaksınız. Önceden de bahsettiğim gibi zorlu bir yolculuktur. 

Fuarlara katılmalısınız. Fuar sonrası satış görevlisinin Alman firmaların hepsine iade ziyareti yapmasını sağlayınız. Sonrasında kesinlikle bir geri dönüşüm alacaksınız, büyük ihtimal ile Alman firması sizden outsourcing isteyecektir. Bunda bir sorun yok, anlaşabilirsiniz. Fakat tekrar etmek istiyorum, doğru markalaşma ve hedefler ile sizde marketlerde ürününüzü kendi isminiz ile tanıtacaksınız. Sadece ülkenin kültürünü tanımak, pazardaki gelişmeleri oturduğunuz yerden hissetmek doğru bir yöntem değildir.

Devletimiz yurt dışı mağaza açılımı ve markalaşma konusunda her türlü destek ve bilgiyi sağlamaktadır. Ürününüze, matematiksel yaklaşım yapınız. En iyisi benim yerine, daha iyisini de yapabilirim diyerek, gelişimlere, incelemelere, araştırmalara, denemelere, yeni bir ülkedeki satış ofisi yapılanmasına, heyecanlara açık bir vizyon ile bakınız. 

Rakibiniz ile bile empati kurunuz, toplanınız, konuşunuz, fikir üretiniz. Birbirimizi yermek yerine, birlik, istikrar ile güzel günlerin Türkiye'sini yaratınız. İyi şanslar dileriz.

---

Faydalı Linkler

• Alman Sanayi ve Ticaret Odaları Birliği http://www.dihk.de/
• Alman Fuarcılık Birliği http://www.auma.de/_pages/start_e.aspx
• Alman Sanayi Federasyonu http://www.bdi.eu/
• Alman Toptan ve Dış Ticaret Federasyonu http://www.bga-online.de/
• Alman Mühendislik Federasyonu www.vdma.de
• Federal Alman Danışmanları Derneği http://en.obie-beratungsforschung.de/
• Almanya Ticaret ve Yatırım www.gtai.com
• Alman İş Portalı www.german-business-portal.info