Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

Satış yapmak kadar önemli bir hususta yaptığınız satışın değeridir. Yani ne kadar karlı satış yaptığınızdır. Satış yapmak zor, fakat karlı satış yapmak daha da zordur. Özellikle rekabetçi sektörlerde satışçılar karlılığı etkileyen faktörler konusunda taviz verme basıncı altında kalırlar. Çoğunluklada bu tavizler verilir. Satışta karlılığı etkileyen değişkenleri bilmek ve bu değişkenleri bütünlüklü bir şekilde yöneterek satışlarınızın karlılığını arttırmak mümkündür.

Aynı zamanda satış etkinliğinizi geliştirmekde karlılık üzerinde etkili olacaktır. Satış faaliyetinizin etkinliği için hem bir bütün olarak satış sisteminizi hem de bireysel satış süreçlerinizi geliştirmelisiniz. Bu konuda reel satış deneyimlerimden öğrendiğim bazı ip uçlarını paylaşıyorum.

Katma Değerli Satış Yapmak:

Özellikle değişik fiyat ve karlılık seviyelerine sahip çeşitli ürünlerden oluşan ürün gamına sahip ve farklı müşteri segmentlerine sahip şirketler (sektörler) için “satışın katma değeri” konusu önem taşıyor. Karlılık ve katma değer aynı anlama gelmekle birlikte katma değerin karlılığın ötesinde bir anlam taşıdığını vurgulamalıyız. Stratejik önemi olan bir müşteri segmentine satış yapmak düşük karlılığa rağmen katma değerli olarak değerlendirilebilir. Katma değerli satış kavramı bu, geniş anlamı ile değerlendirilmelidir.

Katma değerli bir satış faaliyeti için ya katma değeri yüksek müşteriler ile çalışmalı ya da mevcut müşterilerinizi katma değerli hale getirmelisiniz. Bunun için ise aşağıdaki değişkenleri dikkate almalısınız.

· Satış Hacmi (Miktar ve/veya ciro)

· Ürün kompozisyonu

· Ortalama Fiyatı

· Ödeme Vadesi

Satış faaliyetinizin katma değeri bu değişkenlerin bileşkesidir. Satış hacmi düşük ama ortalama fiyatı yüksek bir satış, satış hacmi yüksek fakat ortalama fiyatı düşük olan bir satıştan daha karlı olabilir. Hedef bu değişkenleri, en çok karı getirecek şekilde senkronize etmek olmalıdır.

Satışların Mevcut ve Yeni Müşteriler Arasında Dağılmasını Sağlamak:

Satış faaliyetinizde mevcut müşterilerle çalışırken bir taraftan da yeni müşteriler kazanmaya çalışmalısınız. Mevcut müşterilere olan satışın katma değerini arttırırken ( hacmi arttırmak veya ürün kompozisyonunu zenginleştirmek) katma değeri yüksek müşterileri kazanmaya odaklanılmalıdır. Satış her iki müşteri grubundan dengeli bir şekilde gelmelidir.

Pratikte satışçılar mevcut olanın rahatlığı ve kolaylığı nedeni ile yeni müşteri çalışmasına daha az vakit ayırırlar. Bu nedenle satışçıların hedeflerine yeni müşteri oluşturma kriterini koymalı ve takip etmelisiniz. Yıllık satışların belli bir oranının yeni müşterilerden gelmesi büyümeyi ve karlılığı sürekli kılacaktır.

Mümkün olduğu ölçüde katma değeri yüksek müşteri segmentleri hedeflenmelidir. Bunun ön koşulu ise müşteri segmetasyonunun yapılmasıdır.

Ürün Portföyünü Dengelemek;

Karlı satışın ön koşulu karlılık marjı yüksek ürünler satmaktan geçer. Ancak pratikte karlı ürünlerin satışı daha zordur. Bu nedenle satışçılar (bayiler vb.) marjı düşük ancak satışı kolay ürünlere ağırlık verirler. Bu tür ürünler satış hacmi ve Pazar payı getirmiş olsada işletme sermayenizin verimliliğinin (özellikle tahsilatı uzun vadeli sektörlerde) düşmesine neden olur. Bu nedenle sürümü arttırarak hacim kazandıran ürünlerle, karlılığı yüksek ürünleri ikincisi lehine dengelemelisiniz. Şirketinizin uzun vade de performansı, ürün kompozisyonunuzun içeriğine bağlıdır. Sadece toplam satışlara bakılması reel performans konusunda yeterli değildir.

Doğru Müşterilere Odaklanılması;

Doğru müşteri şirketiniz için en yüksek karlılığı (marjı yüksek ürünleri alan, kısa vadeli çalışan ve zamanında ödeme yapan) getiren müşteri ve müşteri segmentleridir. Bu nedenle satış faaliyetinizin odağında bu türden müşteriler olmalıdır. Satış ekiplerinin bu müşterilere daha çok zaman ayırması, bu müşterilere özelleşmiş programların hazırlanması vb. yolu ile odaklanmayı arttırabilirsiniz.

Günlük Satış Faaliyetinizin Verimliliğini Arttırmak;

Satış ekiplerinin sahada geçirdikleri zamanın verimliliği çok önemlidir. Bu verimliliği hem nicel hem nitel olarak arttıracak önlemler almalısınız. Nicel verimlilik günlük müşteri ziyareti sayısının arttırılmasıdır. Bunun için satış bölgesinin ve rut planının yolda geçirilen zamanı minimize edecek şekilde ayarlanması gerekir. Nitel verimlilik ise satışçının bireysel faaliyetinin kalitesidir. Bunun için katma değeri düşük işleri satışçıların üzerinden almalı ve satışa odaklanmalarını sağlamalısınız. İkinci bir boyutta bireysel satış faaliyetinin “kalitesidir”. Satışçıların müşteri karşısında zaman geçirmesi önemlidir ancak daha da önemlisi bu zamanın kalitesidir ( Satış mesleğine aynı şirkette başladığımız ve halen Lindegaz’ın Pazarlama Direktörü olan arkadaşım Tolga Tutkun’un ifadesi ile “satışçı çaymı içiyor yoksa gerçekten satmayamı çalışıyor”). Bunun için ise gerçekten işini severek yapan, satış eğitimleri ile güçlendirilmiş ve prim sistemleri ile motive edilmiş bir satış ekibine ihtiyacınız var.

Talep Oluşturan Satış Teknikleri ile Çalışmak;

Satış ekibinizin birebir satışlarda müşterilerde talep oluşturma tekniklerini uygulaması satış etkinliğinizi arttıracaktır. Satış görüşmesinde kazanma şansı bu tekniklere hakimiyetinize bağlıdır. Ürün ve hizmetlerinizin müşteriler karşısında nasıl sunulacağını ve müşteri tercihinin nasıl kazanılacağını bilen satışçılar daha başarılı olacaktır. Satış eğitimlerine ağırlık vermek ve günlük pratikte başarılı ve başarısız satışları irdeleyerek satışçıların bu konudaki becerilerini arttırabilirsiniz.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
25117 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Ekonomik Durgunluk
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Bayi Prim Sistemi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

E-İhracatçılar İçin Ülkelere Göre Satış Rehberi: Hangi Ülke Size Daha Uygun?

E-İhracatçılar İçin Ülkelere Göre Satış Rehberi: Hangi Ülke Size Daha Uygun?

E-ihracat, başka bir deyişle internet üzerinden yurt dışına satış yapmak, son yıllarda KOBİ’ler arasında yaygınlaşmaya başladı ve bu konuda çeşitli devlet teşvikleri mevcut.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...

İŞ DÜNYASI

İnsan Kaynakları Problemlerinde Bordrolama Çözümleri

İnsan Kaynakları Problemlerinde Bordrolama Çözümleri

Sizlerin de ilgi alanına girdiğini zannettiğimden (Çünkü bu yazıda birlikteyiz.:-) iş hayatımızda önemli unsurlardan biri olan insan kaynakları konusuna, değişik bir açıdan bakmak istiyorum.

HUKUK / MUHASEBE

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Faaliyet alanlarımız ve sektörlerimiz farklı olsa da, büyük çoğunluğumuz rakiplerimizin ya fiyat kırarak, ya saldırgan satış üslupları benimseyerek, ya da aldatıcı reklamlar ile piyasada öne çıkmaya çalıştığını ve serbest rekabet hakkını kötüye kullandığını düşünmekte ve bundan dolayı şikayet etmekteyiz.