İhracat pazarlarında müzakere

Mal ve hizmet bir başka ülkeye doğrudan veya dolaylı olarak satıldığında ihracat, bir başka ülkeden bu şekilde alındığında ise ithalat yapılmış olur. Bunların genel adına Dış Ticaret diyoruz.

Müzakere, tarafların farklı ihtiyaçlarını karşılamak için bir anlaşmaya varmak konusunda kullanılan bir yöntemdir. Müzakerenin başarısı, tarafların birbirini anlaması, ortak bir zemin bulması ve bir anlaşmaya varmasıyla ölçülür. Müzakere karşı tarafı mağlup etmek değil, bir tür uzlaşmaya varmaktır.

Müzakere hayatımızın her alana yerleşmiş bir konudur. Müzakere becerileri, iş hayatında etkili bir şekilde kullanılan yeteneklerden biridir. Satışta (ihracat) ve Satın almada (ithalat) müzakere farklı teknikleri içermektedir. Müzakere geniş kapsamlı olarak ele alınması gereken bir konu olmakla birlikte, biz yazımızda yurtdışı satış süreçlerinde müzakere ederken nelere dikkat edilmesi gerektiği konusunda ana noktalara değineceğiz.

İhracat pazarlarında daha verimli olmak için ülkeler bazında müzakereyi çok iyi bilmeli ve kullanmalıyız. Bugün birçok Kobimiz maalesef bu konuda eksik kalmaktadır. Yurtiçi pazarlarda kullandığı iletişim teknikleri ile hedef ülkeyi tanımadan ve detaylı araştırmadan yurtdışı pazarlarda müzakereler yapmakta, sonuçta başarısızlık kaçınılmaz olmaktadır.

Dış ticaret ihracat yönüyle pazarlama ve satışı, ithalat yönüyle de satın almayı kapsamaktadır. Dış ticaret mesleğinde profesyonel olan kişiler bu iki alanı da çok iyi bilmelidirler. Birinde satıcı diğerinde alıcı konumunda olduğunuz için kullanılacak teknikler farklılık göstermektedir. İthalat yönünü de bilmek, karşı tarafın sizi zorlayacağı noktaları da önceden bilmek demektir. Karşınızda satın almayı yapacak olan kişi olduğunu düşündüğünüzde ithalatı yani satınalma ayağını da bildiğiniz için müzakere sizin açınızdan daha kolay ve verimli yürüyecektir. Her ülkenin kültürel, sosyal, ekonomik, demografik, hukuki, siyasal, mevzuatsal ve devlet politikaları, iş yapma biçimleri farklıdır. Müzakere masasına oturmadan önce bunların iyi analiz edilmiş olması, müzakerenin seyrini olumlu yönde etkileyecektir. Müzakere de sadece tek tarafın değil, her iki tarafın da masadan mutlu ayrılması gerekir. Müzakere de sadece kendi çıkarlarınızı düşündüğünüzde karşı tarafta kendi çıkarları için savunmaya geçecektir. Müzakerenin karşı taraf yararına da sonuçlanması gerektiği düşünüp hem kendi çıkarlarınızı hem de karşı tarafın çıkarlarını koruduğunuz hissi verirseniz karşı tarafta sizi için bir çaba sarf etmeye yönelecektir. güven ve müşteriye fayda sağlama yönüne baktığımızda müzakerelerde bu iki noktaya özellikle dikkat etmek gerekir. Müzakere edilen taraf size güvenir ve ona yardım etmek ve iki tarafa da kazandırmak istediğinizi algıladığında müzakere olumlu yönde sonuçlanacaktır. Satışta müzakere satıcı ile müşteri arasında gerçekleşen bir etkileşimdir.

Müzakereleri sırasında uygulanabilecek stratejilerden en önemlilerinden biri de soru sormak ve dinlemektir. Çünkü müzakere sırasında mümkün olduğunca karşı taraf ve amacı hakkında bilgi toplanması gerekmektedir. Bu nedenle de soruların, etkin ve empatik dinlemenin müzakerelerde ayrı bir yeri vardır. Müzakere öncesinde, ülke, firma ve kişi bazında analiz yapılmalıdır. İyi bir müzakereci; çok iyi bir dinleyici, empat yeteneği güçlü, esnek, sunum becerisi yüksek, güçlü sorular sorabilen, dürüst, sabırlı ve alternatif çözüm yolları geliştirebilen bir yapıda olmalıdır. Ayrıca iyi bir müzakereci iletişim ve ikna yeteneğini, beden dili ve mikro ifadeleri de çok iyi kullanmalı ve analiz etmelidir. Müzakere yapan kişinin, müzakere konunun uzmanı olması çok önemlidir. Ne elde etmek istediğinin bilincinde olan ve her iki tarafın da tatmin olacağı bir anlaşmaya varmayı arzu eden dürüst, açık sözlü ve samimi insanlar müzakerelerde başarılı olurlar. Dış ticarette, global düşünüp yerel hareket etmek gerekmektedir. İletişim tipleri, kültürel değerler, ülkeler ve müşteriler bazında temsil sistemleri de müzakere görüşmelerinde ayrı bir öneme sahiptir.

Her satışçının ülkeler arası müzakerede ülke ve firma bazında SWOT analizi yapması çok faydalı bir tespit olacaktır. Sonrasında ülkeye ve firmaya ait raporları okuyarak bu analizle harmanlaması da ayrı bir farkındalık oluşturacaktır. Hiç kimse kaybetmek istemez. Bu nedenle herkes gücünü, kullanacaktır. Ancak ticaret mantığında olduğu gibi müzakere kazan-kazan mantığı ile yürür ve sonuçta her iki tarafta fayda sağlayacağını düşünürse verimli bir şekilde sonuçlanacaktır. Her müzakerecinin kafasında müzakereye başlamadan önce mutlaka alternatif bir müzakere sonucu bulunmalıdır. Müzakere süreci planlandığı gibi gitmiyorsa veya sonuç istenildiği gibi gerçekleşmeyecekse üzerinde müzakere edilecek ikinci bir anlaşma metni hazır olmalıdır.