Dış Ticaret Ekibinin Sahip Olması Gereken Yetkinlik

Her şeyden önce dış ticaret departmanın başındaki kişinin çok donanımlı olması, ekibini çok iyi bir şekilde yönetmesi, yetiştirmesi, geliştirmesi ve organize etmesi gerekir.

Dış ticaret departmanının başında olacak kişinin özelliklerini şu şekilde sıralayabiliriz;

1. Yabancı dil,
2. İhracat ve ithalat mevzuatı,
3. Lojistik bilgisi,
4. Gümrükleme ve operasyon süreçleri,
5. Ülke mevzuatlarına hakimiyet,
6. Teslim ve ödeme şekillerine hakimiyet,
7. Dış ticaretin finansmanı ve riskleri,
8. Ülkelerin sosyo- kültürel yapıları ve iş yapma biçimleri,
9. Demografik ve ekonomik yapıları,
10. Ülkeler bazında müzakere teknikleri,
11. Stratejik pazarlama,
12. İleri düzey satış teknikleri,
13. Müşteri ilişkileri yönetimi,
14. İkna ve iletişim,
15. Problem çözme ve çatışmayı yönetme becerisi,
16. Etkin ve empatik dinleme yetkinliği,
17. Güçlü sorular sorabilme özelliği,
18. SWOT ve PEST analizlerini yapabilme,
19. Ticari istihbarat bilgisi ve yönetimi,
20. Analitik düşünebilme becerisi vb. ana konuları profesyonel düzeyde bilmesi gerekiyor.

Bu nedenle dış ticaret çalışanlarına tek ayaklı dev kadro denilir.

Genellikle karıştırılan nokta; dış ticaret personellerine operasyoncu, gümrükçü, lojistikçi ya da mevzuatçıdır gözüyle bakılır. Bu konular dış ticaretin ihracat ve ithalat bacağının alt kollarıdır.

Dış ticaret çalışanları ihracat bacağında pazarlama ve satışçı, ithalat bacağında ise satın almacıdırlar. KOBİ’lerimiz maalesef bu ince ayrıntıyı kaçırmaktadırlar.

Müşteri fiyat uygunsa ve kalite yeterliyse bizden alır mantığı eskide kaldı. İki rakip olduğunuzu düşünün, kaliteniz ve fiyatlarınız aynı, diğer tüm şartlar da aynı, peki bu durumda müşteri kimi seçecek? Hiç bu konuda üzerinde düşündünüz mü? Müşteri tabii ki kendisine farklılık sunan dış ticaret çalışanını seçecektir. Müşteri öncelikle kişiyi seçer. Sonra firma için bir karar verir. Bunu da unutmamak gerekir.

Satışları arttırmanın yolu, dış ticaret çalışanlarının pazarlama ve satış kimliklerini daha fazla ön plana çıkarmaktan geçmektedir. Müşteri sadece kalite ve fiyattan dolayı ürünü almaz, müşteri toplu olarak algıladığı değerler üzerinden firmalara bedel öder. Bu da dış ticaret çalışanının müşteriyi ne derecek ikna edebildiği ile ilgilidir. Satınalma yönüne gelince, bu her pazarlama ve satışçıda olması gereken ince bir noktadır. Satışçıların, ürünü satmak için hedef aldığı hedef kitle genelde satın almacılardır. Satışçıların satınalma yönleri ne kadar iyi olursa, müşteriden gelebilecek itirazları da o denli iyi yönetebilirler ve bu itirazlar gelmeden satışı kapatabilirler. Satışı kapamak ifadesi satışı o an için sonlandırmak anlamı taşır. Satış hiçbir zaman kapanmaz artarak devam etmesi gereken bir süreçtir.

KOBİ’lerimizin dış ticaret personelleri ne kadar nitelikli, kendini sürekli geliştiren ve yetiştiren bir bakış açısına sahip olursa KOBİ’lerimiz de ihracatta o derece başarılı olacaklardır. Sadece dil bilgisinin ihracat için yeterli olduğunu düşünen KOBİ’lerimiz çok büyük yanılgıya düşerler.

​