Hero Organizasyon Yolculuğunda Satış Kanalları ve Ürün İlişkisi

Finansal açıdan sürdürülebilir bir yapıya sahip olabilmek, satış kanallarınızın çeşitliliğiyle doğrudan ilişkilidir. Satış kanallarınızı genişletebilmek ise her kanalın özgün yapısını bilmek ve buna uygun hareket etmekle mümkündür. Her satış kanalı kendine ait farklı dinamik içerdiği için satmış olduğunuz ürünü de buna göre uyarlamanız gerekmektedir.

Satış kanalları arasında oluşabilecek her bir değişiklik, hizmet sunduğunuz ürün özelinde de satış kanalına bağlı olarak değişiklik yapmanızı gerektirecektir.

Ürün özelinde yapılması gereken değişiklik =f (Satış kanalındaki her bir özgün yapı)

Satış kanallarının birbirine zarar vermeden maksimum verimi alabilmek ancak her bir satış kanalında sunulacak ürünlerin buna göre uyarlanmasıyla mümkün olabilir.

Satış Kanal Yönetimi

Satış kanallarını genel olarak 4 ana kategoride değerlendirebiliriz.

1. E-Ticaret

2. Market

3. Bayi

4. İhracat

Ürün yönetimini doğru kanal ve akıllı stratejiyle gerçekleştirmeniz gerekmektedir. Sürdürülebilir kârlılığı sağlayacak yol haritası şu şekildedir:

Şekil :Satış Kanal Yönetiminde Stratejik Yol Haritası

E-Ticaretin artması, pazarın payını büyütürken bayi kanalına da ayrı bir önem verilmesi gerekliliğine vesile olmuştur. E-Ticaret özelinde depolama, lojistik ve çalışan ücretleri bayi kanalına göre daha düşük olmaktadır. Ürün fiyatı aynı olmasına karşılık depolama ve dağıtım kaynaklı ücretin değişmesi, E-Ticaret ile bayi kanalında aynı ürünü satışa sunamayacağınız gerçeğini ortaya koymuştur. Burada ise artık yeni bir yapı ortaya çıkmıştır. Her bir satış kanalı için yüz değişikliği sağlanmış ürünle hareket etmelisiniz.

Ürünün teknik özellikleri aynı olabilir ama müşteri açısından önem taşıyan yüz farklılığı, satışta sizi öne çıkaracaktır. Bu kurguyu doğru yapabilmek teknik ve ticari konuların eş zamanlı gözden geçirilmesiyle ve ortak kurguyla pazarlanmasıyla mümkün olabilir.

Farklı satış kanallarında aynı ürün ile rekabet etmek OUT; satış kanalına özgü yeni yüz ile ürün sunmak IN

E-Ticaret

E-Ticaretin satış özelindeki oranı ülkelere göre %30 ile %92 arasında değişmektedir. Genel olarak ülkemizde E-Ticaret oranını %40 olarak göz önüne alabiliriz. E-Ticaret gerçeğine göre uyumlanırken bilmeliyiz ki, Değerlendirmeleri 86 milyon+ kişi görmektedir.

E-Ticaret özelinde yapılması gerekenleri şu şekilde özetleyebiliriz:

1. Görsel ve Videolar ile Sayfaların Güçlendirilmesi

2. Değerlendirme Sayısının Arttırılması

3. Ortalama Puanın > 4.7 Olması

Sürdürülebilir başarı ve kârlılığı sağlayabilmek için ürünlerin %100 kontrol edilerek sevk edilmesi gerekmektedir. Aksi hâlde alacağınız 1 puanı düzeltebilmek için daha çok çaba sarf etmeniz söz konusudur.

Paketleme içeriğinde ise deponuzdaki çıkış kalitesiyle müşteriye ulaşacak kalitenin aynı olmasına dikkat etmelisiniz. Sevkiyat sırasında yaşanabilecek olası durumları da göz önüne almalısınız.

Ürünlerinizin yüz olarak diğer markaların ürünlerinden ayrılması, satış ve pazarlama açısından size fayda sağlayacaktır.

Market

Satış kanalı olarak E-Ticaret özelinde doğru bir stratejiyle ilerliyorsanız, bilin ki market açısından da ilerleme sağlıyorsunuz. Süreç haritasına hâkimseniz, rotanız sizi hedefe ulaştıracaktır.

Şekil : Market ve E-Ticaret Dinamikleri Arasındaki İlişki

Yurt dışı ve ülkemizde faaliyet gösteren bir market zincirini analiz ettiğimizde, ülkemizdeki mağazalarda satılan ürün çeşitliliğinin fazla olduğu dikkat çekmektedir. Bu veri, marketin satış kanalı olarak sahip olduğu potansiyeli göstermektedir.

E-Ticaret artarken market mağazalar için de bir aksiyon planı oluşturmanız gerekmektedir.

Market kanalı özelinde yapılması gerekenleri şu şekilde özetleyebiliriz:

1. Hero Ürün Oluşturulması

2. Şikâyetlerin Yakın Takip Edilmesi

3. Tekrarlı Satın Alma Siparişi

Bayi

Bayi yönetiminde doğru bilinen bir yanlış söz konusudur. E-Ticaretin artmasıyla sanki bayi satışının tedavülden kalktığını düşünenler bulunmaktadır. Sakın, bu yanlış algıya kapılarak organizasyonunuzu yönetmeye çalışmayın.

B2C satış oranı %40 iken B2B oranı hâlen %60 olarak gözükmektedir. Değişen oyunun kuralında pastayı büyüterek payı artırmak gerekmektedir.

Bayi kanalı özelinde yapılması gerekenleri şu şekilde özetleyebiliriz:

1. Farklı Yöntemlerle Özgün İş Birliği Modellerinin Oluşturulması

2. Pazar İhtiyacının Ortak Akıl ve İstişare ile Belirlenmesi

3. Ürün Özelliklerinin Analiz Edilmesi

4. Süreç Yönetiminin Sağlanması

5. Bayi Kâr Oranının Belirlenerek Gelir Paylaşım Modelinin Fizibilitesi

İhracat

E-Ticaret, market ve bayi kanalı için ortaya çıkardığınız her bir yeni yüz ürün aslında ihracat içinde bir havuz oluşturacaktır.

İhracat kanalı özelinde yapılması gerekenleri şu şekilde özetleyebiliriz:

1. Ürün Tasarım veya Seçim Sürecinde Farklı Ülke Standartlarının Dikkate Alınması

2. Majör Değişkenlik Gereken Ülkelerde 40 Parça Yerine 8 Parça Değişimiyle Uygunluğun Sağlanması

Ülke içerisinde yönetimini sağlayacağınız her bir satış kanalı için ortaya çıkaracağınız yeni bir ürün yüzünde ihracat kanalını da dikkate almalısınız. İhracat hedeflediğiniz ülkelerin gerekliliklerine göre hazırlıkları yapmalı ve kalkış için düğmeye basmaya hazır olmalısınız.

Şekil : Küçük Ev Aletleri Sektöründe İhracatı Etkileyen Standartlar

Satış Kanallarının Potansiyeli

Sürdürülebilir kârlılığa sahip olabilmek için ürün gruplarınızı satış kanallarınızla eşleştirmelisiniz. Farklı iki satış kanalına bire bir aynı yüzlü ürünü vermemeli ve satış kanallarını birbiriyle çakıştırmamalısınız.

Artan rekabet ve sıkı ekonomik koşullarda her bir satış kanalına önem vermeli ve ürün ile satış kanalına eş zamanlı yatırım yapmalısınız.

Unutmayın, sadece ürüne veya satışa yatırım yaparak markanızı sağarsınız! Beceri pastayı büyütmek ve potansiyeli en iyi şekilde değerlendirmektir.