Hedef Pazarları Doğru Tespit Edebilmek

Hedef pazarın doğru belirlenmesi, ihracatın hedefine ulaşması ve başarılı olması için kritik bir öneme sahiptir.

İhracata yeni başlamış ya da ihracatını geliştirmek isteyen firmaların öncellikle detaylı bir pazar analizi ve araştırması yapması gerekir.

Hedef pazar ya da pazarları belirlerken firmanın üretim alt yapısı, ürün çeşitliliği, ürün maliyeti ve ihracat stratejisi dikkat edilmesi gereken en önemli konulardır. Pazara giriş yapmadan önce pazarın fizibilitesini yapmak çok kıymetlidir.

Rakip buraya satıyor ben de satayım, Avrupa ve Asya da büyük pazar var ben de oraya gideyim, arkadaşım bu pazarı önerdi onlar satıyormuş biz de satabiliriz gibi yaklaşımlarla, konuyu stratejik olarak değerlendirmeden alınacak kararlar hüsranla sonuçlanır.

Her firmanın ürün çeşitliliği, üretim alt yapısı ve ürün maliyeti aynı değildir. Kendi firmanız ve ürününüz özelin yapacağınız derinlemesine bir araştırma ve analiz ile doğru hedef pazarı seçmelisiniz.

Doğru Hedef pazar ya da pazarları belirlemede ürünümüze ya da ürünlerimize ait GTIP kodları bizler için yol gösterici olacaktır. GTIP kodu ile ülke bazında ürüne ait Türkiye ithalat ve ihracat verileri, Dünya ithalat ve ihracat verileri ve mevcut hedef pazara ait ithalat ve ihracat verileri dikkate alınarak çok yönlü stratejik bir analiz yapılmalıdır.

Bunun için de bir “hedef pazar matrisi” oluşturulmalı ve bu matris üzerinden bir yol haritası oluşturulmalıdır.

Bu matris ayrıca değişen pazar dinamiklerine göre yeniden şekillendirilebilecek bir esnekliğe ve dinamikliğe sahip olmalıdır.

Hedef pazar seçimi, bir firmanın ihracat stratejisinin önemli bir parçasıdır ve hedef pazar seçiminde genellikle aşağıdaki kriterlere dikkat etmek faydalı olacaktır;

1. Pazar potansiyeli,
2. Rekabet,
3. Ülkenin üretim potansiyeli,
4. Ülkenin demografik yapısı,
5. Siyasi ve ekonomik istikrar,
6. Ülkenin ticari yapısı ve iş yapma biçimi,
7. Pazarın ihtiyaçları,
8. Yasal ve vergisel düzenlemeleri,
9. Gümrük mevzuatları ve kotalar,
10. Lojistik ve dağıtım alt yapısı,
11. Kültürel değerler olarak sıralanabilir.

Hedef pazar ya da pazarlar belirlendikten sonra ihracat yol haritasına şekil verilmelidir.

Bu pazarlar üzerinde stratejik olarak çalışılmaya başlanmalıdır. İlk olarak iş masa başı araştırması ve ticari istihbaratın bu araştırmaya entegre edilmesiyle yol alınmalıdır.

Sonrasında bu bilgilerle saha inmek ve hedef pazarı yerinde tespit etmek gerekir. Araştırmalarda SWOT ve PEST analizleri de bize destek olacaktır.

Hedef pazar belirleme sürecinin başarılı bir şekilde yürütülebilmesi için izlenmesi gereken bazı kritik noktalar üzerinde önemle durulması gerekir. Bu noktalar;

1. Ön araştırma ve veri toplama,
2. Pazarın ihtiyaç ve taleplerinin analizi,
3. Rekabet analizi,
4. Yasal ve regülasyon analizi,
5. Lojistik ve dağıtım analizi,
6. Risk analizi,
7. SWOT analizi,
8. Pazar testi ve geri bildirim,
9. Karar verme ve strateji geliştirme şeklinde sıralanabilir.

Bu süreç, şirketlerin ihracat çabalarının daha etkin ve verimli olmasını sağlayarak, hedef pazarda başarılı olma şansını artırır. Analiz ve değerlendirme süreçlerinde ihracat biriminin stratejik öngörüleri doğru kararlar alınmasına yardımcı olabilir.

Üst yönetimin de bu kararlarda ihracat birimine destek olması başarı şansını arttıracaktır.

Hedef pazarı tespit etmek için kullanılan çeşitli araçlar ve yöntemler, firmaların doğru yolda ilerlemesine yardımcı olur.

Hedef pazar tespiti için yaygın olarak kullanılan bazı araçları;

1. Pazar araştırma raporları,
2. Uluslararası ticaret verileri,
3. İstihbarat merkezleri raporları,
4. Hükümet ve resmi kurum raporları,
5. Dernek ve birlik raporları
6. Ticari ataşeliklerden elde edilen bilgiler,
7. Pazar analiz araçları
8. Sosyal medya analiz araçları
9. Anket çalışmaları,
10. Sektör fuarları ve etkinlikler
11. Ticari heyetler şeklinde sıralayabiliriz.

Bu araçlar ve yöntemler, pazarın dinamiklerini anlamanıza ve doğru hedef pazarı belirlemenize yardımcı olacaktır. Çeşitli kaynaklardan gelen verileri birleştirerek kapsamlı bir analiz yapmak, daha etkili stratejiler geliştirmeyi sağlayacaktır.

Hedef pazarın doğru tespit edilememesi durumunda çeşitli olumsuz sonuçlar ortaya çıkabilir:

1. Satış Kaybı: Yanlış pazara odaklanmak, ürün veya hizmetin yeterince talep görmemesine yol açabilir, bu da satışların düşmesine neden olur.

2. Kaynak İsrafı: Yanlış pazarlarda pazarlama, personel, dağıtım ve lojistik gibi alanlara yapılan yatırımlar, zaman ve para kaybına yol açabilir.

3. Rekabet Dezavantajı: Yanlış pazarda rekabet etmek, şirketin pazar payını artırmasını zorlaştırabilir ve rakiplere karşı dezavantaj oluşturabilir.

4. Marka İmajı Üzerindeki Olumsuz Etki: Yanlış hedef pazar seçimi, markanın itibarını olumsuz etkileyebilir ve potansiyel müşterilerde yanlış algılamalara neden olabilir.

5. Potansiyel Pazarlardaki Fırsatların Kaçırılması: Doğru pazarlara odaklanılmadığı takdirde, potansiyel olarak kârlı fırsatlar gözden kaçabilir ve ihracatın büyümesi yavaşlayabilir.

Bu nedenle, hedef pazarın dikkatli bir şekilde analiz edilmesi ve doğru stratejilerle hareket edilmesi büyük önem taşır.

Elimizde mutlaka bir A ve B planı olmalıdır. Dış pazarlarda her zaman, riski sepete yaymak gerekir. Bir firmanın yıllık en az 10-20 tane hedef pazarı olmalıdır. Bir ülkede bir sorun olduğunda firma alternatif hedef pazarlarla o ülkedeki açığını kapamalıdır.

Hedef pazarımızı belirleyip, firmalarla görüşmeye erkenden başlamamız gerekir. Yazışmalar, numunelerin gitmesi, denenmesi, pazardan geri bildirim gelmesi, fiyat ve adet pazarlığı derken en erken bir aylık bir süreç geçecektir. Bu nedenle hedef pazarlar belirlendikten sonra ihracat departmanlarının süreci hızlıca devreye alması gerekir.

Kendimizi, alanımızı ve rakibimiz bilerek konuya stratejik bakarsak daha doğru pazarlar seçmiş, daha verimli ve karlı ihracatlara imza atmış oluruz. Herkesin ihracat yaptığı keşfedilmiş pazarlara odaklanılması yerine, keşfedilmemiş pazarlar da ilk olmayı seçmek ayrı bir statü ve karlılığı da beraberinde getirecektir.