Şirketin ana hedefini ve stratejilerini ne kadar iyi belirlerseniz belirleyin; bu stratejileri uygulayacak, hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak sahadaki satış takımlarıdır.
Öncelikli olarak etkin satış takımı kurarak devamında kurduğunuz takımı etkin bir şekilde yönetmeniz gerekir.
Etkin takım kurma ve yönetim süreci; beş aşamadan oluşmaktadır.
- Kurulum
- Organizasyon
- Planlama
- Uygulama
- Analiz
1.Kurulum Aşaması
Takımın temellerinin atıldığı, birlikte yol yürüme sürecinin başlatıldığı en önemli evredir. Doğru kişiyi seçip doğru işi verirseniz temelin üzerine istediğiniz binayı inşa edebilirsiniz.
Bu aşamada,
- Stratejilerinizi uygulayabilecek, hedeflerinizi gerçekleştirebileceğiniz doğru takım üyesini seçmelisiniz.
- Takım üyesi seçiminde şirket vizyonunuzla üyenin bireysel vizyonunun örtüşmesi önemlidir. Şirketiniz büyüyecek, gelişecek işe aldığınız üyenin de büyüme ve gelişim içerisinde, görevlere talip olması konumunu yükseltmek gibi bir hedefi olmalıdır.
- Takımının hedeflerine ulaşması için ikinci aşama olan organizasyon aşamasında takım üyelerinin konumlandırmasını doğru yapabilmek için üyelerin; güçlü yönleri, zayıf yönleri ve uzmanlık alanları belirlenmelidir.
- Takım üyelerine uyumu ve güçlü ilişkiler kurabilmeleri için zaman ayrılmalıdır.
- Takım üyeleri arasında etkili iletişimi artırmak için kanallar ve yöntemler oluşturulmalıdır.
- Takım üyesinin başarılı olabilmesi için ihtiyaç duyulan ekipman, eğitim, finans vb. gibi kaynaklar sağlanmalıdır. “Sen başla da sonra bakarız” cümlesi kadar güven vermeyen bir cümle yoktur.
- Yöneticiler ve liderin desteği kritik öneme sahiptir. Engelleri ortadan kaldırarak üyeye gerekli desteği vermelidir, başarı için onları motive etmelidir. Ulaşılamayan patron, ulaşılamayan lider, kavramlarının artık tarihe karışması gereklidir.
- Takım üyeleri işle ilgili eğitilip donanımlı hale getirilmelidir.
Takım çalışmasının etkinliği ve başarısı biz kültürünün benimsenmesinde yatmaktadır. Bu aşamada en önemli unsur takım üyelerine birlik ruhu, biz kültürünü aşılamak olmalıdır.
Dürüst, samimi ve gerçekçi yaklaşımlarla bunu başarabilirsiniz.
Doğru eleman seçimi ile işin temellerinin sağlam atılması; sonuçların analiz edilerek yolculuğunuzun zaferle sonuçlanmasını yüzünüzün gülüp takımınızla kucaklaşmanıza sebep olacaktır.
2.Organizasyon Aşaması
Riskler ve fırsatlar tanımlandıktan sonra hedeflerinize ulaşmak en iyi organizasyonun kurulması aşamasıdır. Organizasyonunuzu minimum risk alarak, fırsatlar odağı ile oluşturmanızda fayda vardır.
Sizin cesaretli yaklaşımınız askerlerinizin başları yukarıda, göğüsleri önde uygun adımlarla yürümesini sağlayacaktır.
Organizasyon aşamasında,
- Kurmuş olduğunuz takımın hedefleri net bir şekilde tanımlanmalıdır. Bu takım üyelerinin hedefe odaklanmasını sağlar.
- Takım üyelerinin bireysel olarak hedefleri belirlenmeli, performansının nasıl ölçülüp değerlendirileceği belirlenip deklare edilmelidir.
- Hedeflerinizi gerçekleştirecek ekip üyelerinin yetkinliklerine göre, görev dağılımı ve sorumlulukları belirlenmelidir.
- Kim?
- Nerede?
- Ne zaman?
- Nasıl?
- Kimlerle?
- Ne şekilde?
Aksiyon alacak sorularının cevapları üyelere bildirilmelidir.
- Yetkinliklere göre görev dağılımı ve sorumluluk vermek, üyelerin kendilerine olan güveninin artırarak motivasyonu tetikleyecektir.
- Organizasyon sürecinde atılacak adımlar belirlenerek zaman çizelgesi hazırlanmalıdır. Bu aşamada hazırlayacağınız zaman çizelgesi, planlama ve uygulama aşamasındaki zaman haritanıza yol gösterecektir.
- İşin yapılabilmesi için hangi kaynaklara ihtiyacınızın olduğunu belirledikten sonra bu kaynakları finans, insan, ekipman, teknoloji vb. nasıl temin edileceğini bilmek liderlik ve yöneticilik meziyetlerindendir. Liderler yöneticiler sadece yönetmez kaynak bulur.
- Takım üyelerinin paydaşlarla (iç paydaş, çalışanlar, dış paydaş, müşteriler ve tedarikçiler) nasıl iletişim kurup, iletişimini nasıl geliştireceği belirlenmelidir.
- Potansiyel riskler belirlenmeli, bunları nasıl ortadan kaldırmanız gerektiğinin planını hazırlamalısınız.
Organizasyon aşaması karmaşık gibi gözükse de, herkesin işe dahil olduğu sorumluluk aldığı aşama olması sebebiyle birinci aşamada takıma kazandırdığınız birlik ruhunu pekiştirir.
3. Planlama Aşaması
Satış gücünün hedeflerine ulaşabilmesi için işin planlanması, yapılış şekli, planın uygulanabilir olması önemlidir. İş planına bütün üyeleri dahil etmek, plana inanmalarını sağlamak ve planın gerçekçi olması her zaman sonuç getirecektir. Burada önemli olan bütünsel yaklaşımla takım üyelerinin görüşlerini alarak iş planına dahil edilmesidir.
“Birlikte planlıyoruz” “Birlikte başaracağız!” cümleleri gerçekçi bir dil ile kuracağınız cümleler olmalıdır.
Planlama aşamasında,
- Hedeflenen pazar ve müşteri gruplarını iyi anlayarak detaylı analiz etmeniz gereklidir. Bu analizler rekabet durumunu, müşteri ihtiyaçlarını ve fırsatları içermelidir. Müşteri segmentasyonu yaparak öncelikle ulaşacağınız müşterileri kazanmanız size zaman kazandıracaktır. Doğru müşterilerle gelen ilk başarılar sizin ve takımınızın enerjisini yükseltecektir. Bu durumda rehavete de dikkat etmelisiniz.
- Yapmış olduğunuz; pazar ve rekabet analizleri doğrultusunda, ana hedefinizden sapmayacak şekilde, organizasyon aşamasında yaptığınız bireysel hedeflendirmeleri revize etmeniz gerekebilir. Ana hedeflerden sapmayacak şeklide bireysel hedeflerin dinamik olması sonucu değiştirmez.
- Pazar, müşteri, rekabet analizine dayanarak belirlediğiniz hedeflere ulaşmak için en uygun stratejiyi oluşturmanız gereklidir. Oluşturacağınız satış stratejisi; müşteri yaklaşımı, fiyatlandırma, ürün kârı, ürün konumlandırma, pazarlama mesajları, ürün tutundurma, dağıtım kanalı gibi unsurları içermelidir. Faaliyet gösterdiğiniz sektöre göre bu unsurlar değişkenlik gösterecektir. Değişmeyecek tek unsur müşteri yaklaşımıdır.
- Kısa -orta-uzun dönemli olarak satış planları detaylı bir şekilde hazırlanmalıdır. Planlarınız satış hedeflerinize ulaşmanız için adımlar ve eylem planlarını içermelidir.
- Dönem toplantılarında yöneticilerin performanslarında en önemli yere sahip olan bütçe gerçekleşmesidir. Satışın bütçesini oluşturmak kaynakların etkin ve verimli kullanılmasını sağlar.
- Farklı satış kanallarının etkin şekilde yönetilmesi önemlidir. (Bayi kanalı, doğrudan satış, online satış vb.) kanalların yönetim süreci bu aşamada belirlenmelidir.
- Teknoloji kullanımını bu aşamada devreye almalısınız. İşinizin hafızası olmalıdır. Takip ve kontrolü bilişim alt yapısı ile sağlamanız mümkündür. Kurumsallaşma ile ilgili onlarca tanımlama yapabilirsiniz. “Veriyi bireyden bağımsız hale getirmek” olduğu gerçeği artık kabul edilmelidir. Veri kaynaklarına hakimiyetiniz, iş hakimiyetinizle doğru orantılıdır.
- Bir plan yapıp, planın sahibi olarak ona yoğunlaşırsanız bana göre işe başlamadan bile sonucunda %50 başarılı oldunuz demektir. Planın %100 başarısı için donanımınız aksayan yönlere müdahaleniz, problemleri çözmenize etki eder.
Hedeflerinize ulaşmanız için planınız dinamik olmalıdır. Değişen durumlara uyum sağlamalıdır. A.B.C. hedefe ulaşmak için alternatif
planlar oluşturmak sizi yolunuzdan saptırmaz. Kurduğunuz takımın bu değişimlere ayak uydurması gereklidir.
Planlama aşamasında hayal ürünü ve günü kurtarmaya yönelik olmayan planlama yaparak takımınızın planı özümsemesi, takımınızın sizin yanınızda emin adımlarla yol yürümesini sağlayacaktır.
4. Uygulama Aşaması
Planın somut eylemlere dönüştürüldüğü ve hedeflere ulaşmak için adımların atıldığı süreçte takım liderleri ve yöneticilere çok iş düşmektedir. Liderlik veya yöneticiliğinizi bilgi birikimi ile sürece yerinde müdahale ederek resmedebilirsiniz.
Uygulama aşamasında,
- Sürecinizin takibini kolaylaştırmak için eylemlerin ve görevlerin zamanlarını belirleyin, tarihlerin net bir şekilde belirlenmesi takibinizi kolaylaştıracaktır.
- Takım üyeleri arasında etkili iletişimin sürdürülebilirliğini sağlayın, sürekli istişare edin, geri bildirim verin ve geri bildirim alın.
- Takımınızla birlikte hareket edin, onların yanında olduğunuzu hissettirin. Başarı ve başarısızlıktan sorumlu olacak kişi sizsiniz. Takımınızla birlikte olursanız aksayan yönlere hızlı müdahalelerde bulunabilirisiniz.
- Uygulama aşamasında ne kadar iyi plan yaparsanız yapın engellerle muhakkak karşılaşacaksınız. Planınıza rakiplerinizin veya müşterilerinizin nasıl tepki vereceğini bilemezsiniz. Bu engelleri ortadan kaldırmak için hızlı çözüm stratejileri belirleyin.
- Planın uygulama sürecini izleyin, aksayan yönlerde yerinde müdahalelerle uygulamadaki aksaklıkları ortadan kaldırın.
- Uygulama aşamasında başarıları kutlayın. Takım üyelerini motive etmek için adil olarak ödüllendirmeniz gereklidir. Unutmayın gülen ekipler her zaman başarı hikayesi yazar.
- Planın testten geçme aşamasının uygulama aşaması olduğu gerçeğinden hareketle, geri bildirimlerle değerlendirmeler yapın ki gelecekteki projeleriniz için ders niteliği kazansın.
Planın uygulanması bir süreçtir. Uygulamada başarılı olmanız için esnek olun, engellerle başa çıkın ve en önemlisi takım çalışmasını teşvik edin.
5.Analiz Aşaması
Uyguladığınız planınızın performansını ölçmek ve iyileştirmeler yapmak, geldiğiniz final aşamasında takımın faaliyetlerini değerlendirmek için birçok analiz yapmanız gereklidir.
Analiz aşamasında,
- Takımın belirlediğiniz hedeflere ne kadar yaklaştığını ve hedeflere ulaşma performansını analiz edin. Buna hedef-gerçekleşme analizi veya performans analizi de diyebilirsiniz. Önemli olan bu değerlendirmeyi yapıyor olmanız.
- Mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek müşteri satın alma davranışlarını anlamaya çalışın, plan aşamasında hedeflerinizi belirlerken bu çalışmayı yaptınız şimdi çalışmanın doğruluğunu test edebilirsiniz. Müşteri analizi, müşterilerinizi daha iyi tanımanızı sağlayacak sonraki süreçte yeni hedeflendirme yapmanıza dayanak olacaktır.
Müşteri analizin en önemli sonuçlarından birisi de segmentasyon yani ayırt etmedir.
- Hangi müşteriler kârlı?
- Hangi müşteriler daha sıklıkla ürün alıyor?
- Hangi müşteriler potansiyel olarak büyümeye açık?
Ve benzeri soruların cevapları ile yoğunlaşacağınız müşteri grubunu belirlemenizde fayda var.
- Potansiyel müşteri sayılarını ve dönüşüm oranlarını değerlendirin. Satış Hunisi analizi ile müşterilerin hangi aşamada sizi terk ettiğini belirlemeniz sürecinizin zayıf noktalarını ortaya çıkaracaktır.
- Müşteri geri bildirimleri ile müşteri memnuniyetini analiz edin. Bu analiz sonucunda kayıpların nedenlerini tespit ederek iyileştirme fırsatlarına odaklanabilirsiniz.
- Takımınızın performansını değerlendirin. Hedeflerine ulaşmalarını neyin engellediğini anlamaya çalışarak, eğitimler ve gelişim araçlarıyla ekibinizin gücünü artırın. Liderler ve yöneticiler aynı zamanda iyi bir mentor olmalıdır.
- Rakiplerinizin, ürünlerini, fiyatlarını, stratejilerini ve aksiyonlarını analiz edin. Rekabet analizi stratejilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır.
- Satış yaptığınız ürünlerin kârlı, kârsız, ikame vb. gibi performansını değerlendirin. Ürün performans analizi ile satışlarınızı artırmak için en etkili ürününüzü belirleyin.
- Takım içerisinde farklı üyelerin performanslarını karşılaştırın. Satışta her satıcının kendine göre bir tarzı vardır. Farklı uygulama fırsatlarını değerlendirebilirsiniz.
- Mevcut müşterilerin tekrarlanan satın alma yaptığını tespit edin. Müşteri sadakati analizi müşteri tutma stratejilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır.
Geldiğiniz noktayı, mevcut durumunuzu analiz edin. Yapacağınız SWOT analizi ile güçlü yönlerinizi, zayıf yönlerinizi, risklerinizi ve fırsatlarınızı belirlemek hiç bitmeyecek yolculuğunuzda takımını için check-up olacaktır.
Patronlar, liderler ve yöneticiler olarak satış takımlarından başarı bekliyorsanız;
Beyinlere odaklanırken, yüreklere de seslenmeyi unutmayın.
