B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

KOBİ'lerin yaptığı iş türü büyük ölçüde B2B niteliğindedir. Genellikle bireysel satışlar için geliştirilmiş satış teknikleri bu nedenle KOBİ'lerin işine yaramaz. B2B satışın özgün yanları anlaşılmadan uygulanan bireysel satış teknikleri ile de başarılı olunamaz.

B2B satış süreci bireysel satış sürecinden çok farklıdır. B2B satın alma yapan müşteriler için bu alım stratejiktir. Birim satın alma maliyeti yüksek, dolayısı ile yanlış alımın bedeli ağır ve yatırımın geri dönüşü çok önemlidir. Bu nedenle analitik ve akıl yoğun bir satın alma süreci yürütülür. Karara bir çok kişi ve bölüm katkıda bulunur. Acele edilmez. Bu nedenle satın alma süresi aylarla ifade edilir. Sonuç olarak B2B satış karmaşık ve teknik bilgi nosyonunun çok önemli olduğu bir satış türüdür.

Bireysel satış tekniklerini kullanarak sadece kendi ürününüze odaklanırsınız. Sizin güçlü yanlarınız, rakiplerinizden farklılıklarınız, özellik ve faydalarınıza odaklandığınız bir satış süreci söz konusudur. Bunlar önemlidir, ancak yeterli değildir.

B2B satış yapan firmalar ve satışçılar müşteri firmalardaki satın alma süreci ve bu süreç içindeki kendi konumlarını da anlamak zorundadırlar. Bu nedenle B2B satışta bireysel satıştan farklı olarak, sürece SATIN ALAN MÜŞTERİ açısından da bakılmalıdır. Bu bakış açısı ile bakıldığında daha önce görülmeyen şeyler görülecektir.

Ne satıyorsunuz?

Satışa konu olan ürün satan ve satın alan açısından aynı anlamda değildir. Satan otomobil satıyordur, ama alan için bu otomobil bir "demirbaş" olabilir. Ürün, satan için baz yağdır, ama bazıları için hammadde, bazıları için de ara mamül olabilir. Sizin ne sattığınızdan çok, alanın ne aldığı önemlidir. Çünkü alıcı firmanın satın alma sürecine yaklaşımı ne aldığına bağlı olarak değişkenlik gösterir.

Satılan ürün ne olursa olsun satın alan firma şunları satın alır;

  • Sermaye ürünü
  • Aksesuar ürün
  • Hammadde
  • Bitmiş ve yarı bitmiş mamul
  • Bakım, onarım ve işletim malzemesi
  • Demirbaş
  • Profesyonel hizmetler

Nasıl Satıyorsunuz?

Satış için, ya müşteriye gidiliyordur ya da müşteri geliyordur. Müşteriye gidiliyorsa, amaç satış odaklı veya tanıtım odaklı olabilir. Özellikle spesifik ürünlerde satıştan önce kuvvetli bir tanıtım süreci yürütülebilir ve bu farklı bir ekip tarafından yapılabilir. Bazen de müşteride gelebilir. Özellikle standart ürünlerde müşteriler satıcı firmalara gelirler.

İşlem Büyüklüğünüz Nasıl?

Sattığınız ürünün işlem büyüklüğü (yani cirosu) müşteri açısından çok kritiktir. İşlem büyüklüğünün miktarı müşterinin satın alma sürecine yaklaşımının başlıca belirleyicisidir.

Satın almaya konu olan işlemin cirosu yüksek, fakat rutin bir alım ise daha standardize edilmiş bir süreç yaşanır. Bu sürecin sınırları müşteri firma tarafından belirlenir. Müşteri firma kendi standartlarına en yakın duran tedarikçiyi seçer. Bu nedenle rekabet yoğundur, emtialaşma ve düşük karlılık söz konusudur. İşlem miktarı azaldıkça (istisnalar hariç) satın almanın stratejik değeri azalır. Bunun satıcı firma açısından anlamı düşük gelir ve karlılık demektir. Ve alt düzeyde iletişim söz konusu olur. İşlem miktarı yüksek ve rutin olmayan bir alım satıcı için en yüksek potansiyel taşıyan satış fırsatıdır. İletişim orta ve üst düzeyde kurulur. Alım kararının önemi yüksektir. İşte bu nedenle katma değerli çözüm fırsatlarının sunulacağı bir satış türüdür.

Satın Alma Türü Nedir?

Müşteri firma açısından satın alma başlıca üş şekilde gerçekleşir.

  • Rutin satın alma
  • Sınırlı sorun çözmek için satın alma
  • Yoğun sorun çözmek için satın alma

Bu üç şekil işlem büyüklüğünden bağımsız olabilir. Müşteri firma için alım sürecinin önemi rutinden yoğun sorun çözmeye doğru yükseldikçe artar ve fiyat faktörünün etkisi azalır.

Bu dört perspektif ile sattığınız ürün ve hizmeti değerlendirerek müşteri firma açısından taşıdığınız pozisyonu belirleyebilirsiniz. Kimlerle iletişime geçeceğiniz, ne düzeyde önemseneceğiniz, nasıl rakiplerle karşılaşacağınız, yaşayacağınız rekabetin sert mi, yoksa ılıman mı olacağı bu faktörlere bağlı olarak şekillenecektir. Bu değerlendirme temeldir, ama çok önemlidir. Bu çerçevede aşağıdaki kaynakların okunmasını tavsiye ederim.

Kaynaklar;
Murat Sağlam, Kurumsal Satış Dedikleri, Cinius Yayınları
F.Müge Arslan, Endüstriyel Pazarlama, Beta yayınları

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
6591 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Bir ofis için gerekli olan bilgisayar altyapısı veya donanımının seçimi oldukça özen gerektiren bir konudur.

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı olmak, bir şeyleri başarmak hemen herkesin ortak hedefi… Ancak kimileri için başarı kendiliğinden geliyormuşçasına kolayken kimileri için de bir türlü varılamayan yol gibidir.

İŞ DÜNYASI

E-Ticaret’te Lojistik Etkisi

E-Ticaret’te Lojistik Etkisi

E-Lojistik e-ticaretin organlarını besleyen damarlarının içerisindeki kan gibidir. Doğru şekilde yapılandırılmazsa organlara giden damarlar tıkanır, tıkanan damarlara önlem alınmaz ya da alınamazsa kangrene neden olabilir.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

1 TEMMUZ 2012 tarihi itibarı ile yürürlüğe girecek olan 1535 maddelik Türk Ticaret Kanunu (TTK) tasarısı 12 Ocak 2012 tarihli TBMM Genel Kurulunda kabul edilerek yasalaşmıtır.