Yıl sonu satış toplantısı nasıl yapılır?

Yıl sonu yapılan satış toplantıları satış ekibinin en önemli toplantısıdır. Bir yıl boyunca koştuk, çaba gösterdik, müşteri ziyareti yaptık, binlerce km. yol teptik, peki sonuç ne oldu sorusunun cevaplandığı yerdir. Satış müdürü mutlaka katılır ama bazen genel müdür veya patronda katılır ki bu takdirde gerilim daha da artar.

Yıllık Satış toplantısı, satış yönetimi açısından çok ama çok önemlidir. Şirketin, bölgelerin ve satışçıların performansı değerlendirilir. Ama daha da önemlisi satış ekibine şirketin öncelikleri, beklentileri konusunda ip uçları verilir. Onlardan beklentiler ifade edilir. Satış toplantılarında satış ekibine format atılır. Bu nedenle öncelikle satış müdürü tarafından iyi hazırlık yapılmalıdır.

Profesyonellik dönemimde, yıl sonu satış toplantısında satışçılar olarak sırayla bölge performansımızı ve çalışmalarımızı üst yönetime ve diğer arkadaşlarımıza sunardık. Bu formatın çok yararlı olduğunu yaşayarak gördüğüm için danışmanlık yaptığım firmalarda da aynı yöntemi uygulatırım.

Yıl sonu toplantılarında kullandığım başlıkları aşağıda paylaşıyorum. Her şirketin içinde bulunduğu şartları, öncelikleri, dinamikleri değişeceği için başlıklar değişebilir. Temel Satış KPI’ları çerçevesinde bir değerlendirme yapılmalıdır. Ama merceği KPI’lardan dışarı taşırmanın da bir sakıncası yoktur.

Aşağıdaki başlıklar satış müdürünün açısından oluşturulmuştur. Satışçılar bu çerçeveyi kendi bölgelerine uyarlamaları gerekir.

Satış Değerlendirme

• 2023&202 Satış Performansı (Miktar)

• 2023&2022 Satış Performansı (Ciro)

• Bölgeler Satış Performansı (Miktar ve Ciro)

• Şirket ve Bölgeler Bazlı Ortalama Fiyat (TL/Lt veya kg)

• Önceki 5 yıllık Satış Performansı

• İlk 10 veya 15 bayilerin cirosu(Veya belli bir hacmin üstündeki bayiler)

• Ciro Aralıklarına Göre Bayiler (Her ciro aralığında kaç adet bayi var?)

• Ciro Aralıklarına Göre Bayilerin Bölgeler Bazlı Dağılımı

• Belli bir hacmin üstündeki bayilerin sayısı ve satış hacimlerinin toplam hacme oranı

• 2023 yılında yeni açılan bayiler ve satış performansları

• Marka veya ürün bazlı satışlar

• Marka/Ürün Bazlı Satışların Bölgelere göre dağılımı

• Varsa önceliki ürünlerin satış performansı ve bölgeler bazlı dağılımı

• En çok satılan ilk 10 ürün/marka

• En çok satılan ilk 10 ürün/markanın toplam satış içindeki oranı

Finansal Değerlendirme

• 2023 Tahsilat dağılımı

  • Çek

  • Nakit

  • DBS

  • Havale

  • Kredi Kartı dağılımı oranları

• Bölgeler Bazlı Tahsilat Dağılımı

• Ortalama Tahsilat Vadesi

  • Şirket Ortalaması

  • Bölgeler

  • Satışçılar

• Ortalama Tahsilat(Hesap Kapama) Süresi

  • Şirket Ortalaması

  • Bölgeler

  • Satışçılar

• 2023 yılında alınan DBS alınan bayiler ve miktarı

  • Şirket ve Bölgeler Bazlı

• Vade süresinin baremlerine göre bayi segmentasyonu

  • Her baremde bulunan bayilerin sayısı, ciro toplamı ve ciro oranı

• Açık Hesap Oranı

  • Şirket toplamı

  • Bölgeler ve Satışçılar

• Çek Erteleme Envanteri

• Vade Sürelerine Göre Bayilerin Listesi

• Masraf Raporu

  • Toplam/Bölge/satışçı

• Bölge bazlı masraf/ciro oranları

Genel Değerlendirme

• En çok satış yapan bölge?

• Satışını En Çok Arttıran Bölge?

• Öncelikli Ürünleri En Çok Satan Bölge

• DBS Alımı En Yüksek Bölge

• Tahsilat Kalitesi En Yüksek Bölge

• Açık Hesabı En Düşük Olan Bölge

• Satış Hedeflerini Gerçekleştiren Bölgeler

• Neler Yaptık?

• Neleri Başardık?

• Neleri Başaramadık?

Böyle bir içerikle hem şirketin hem bölgelerin ve satışçıların performansı detaylı bir şekilde ölçülmüş olur.