Yıl sonu satış toplantısı nasıl yapılır?

Bu yazıyı paylaş
X It! LinkedIn Facebook
Yıl sonu satış toplantısı nasıl yapılır?

Yıllık satış toplantısı, satış ekibinin yıl boyunca koşuşturmacasının sınandığı yerdir.

Yıl sonu yapılan satış toplantıları satış ekibinin en önemli toplantısıdır. Bir yıl boyunca koştuk, çaba gösterdik, müşteri ziyareti yaptık, binlerce km. yol teptik, peki sonuç ne oldu sorusunun cevaplandığı yerdir. Satış müdürü mutlaka katılır ama bazen genel müdür veya patronda katılır ki bu takdirde gerilim daha da artar.

Yıllık Satış toplantısı, satış yönetimi açısından çok ama çok önemlidir. Şirketin, bölgelerin ve satışçıların performansı değerlendirilir. Ama daha da önemlisi satış ekibine şirketin öncelikleri, beklentileri konusunda ip uçları verilir. Onlardan beklentiler ifade edilir. Satış toplantılarında satış ekibine format atılır. Bu nedenle öncelikle satış müdürü tarafından iyi hazırlık yapılmalıdır.

Profesyonellik dönemimde, yıl sonu satış toplantısında satışçılar olarak sırayla bölge performansımızı ve çalışmalarımızı üst yönetime ve diğer arkadaşlarımıza sunardık. Bu formatın çok yararlı olduğunu yaşayarak gördüğüm için danışmanlık yaptığım firmalarda da aynı yöntemi uygulatırım.

Yıl sonu toplantılarında kullandığım başlıkları aşağıda paylaşıyorum. Her şirketin içinde bulunduğu şartları, öncelikleri, dinamikleri değişeceği için başlıklar değişebilir. Temel Satış KPI’ları çerçevesinde bir değerlendirme yapılmalıdır. Ama merceği KPI’lardan dışarı taşırmanın da bir sakıncası yoktur.

Aşağıdaki başlıklar satış müdürünün açısından oluşturulmuştur. Satışçılar bu çerçeveyi kendi bölgelerine uyarlamaları gerekir.

Satış Değerlendirme

  • 2023&202 Satış Performansı (Miktar)

  • 2023&2022 Satış Performansı (Ciro)

  • Bölgeler Satış Performansı (Miktar ve Ciro)

  • Şirket ve Bölgeler Bazlı Ortalama Fiyat (TL/Lt veya kg)

  • Önceki 5 yıllık Satış Performansı

  • İlk 10 veya 15 bayilerin cirosu(Veya belli bir hacmin üstündeki bayiler)

  • Ciro Aralıklarına Göre Bayiler (Her ciro aralığında kaç adet bayi var?)

  • Ciro Aralıklarına Göre Bayilerin Bölgeler Bazlı Dağılımı

  • Belli bir hacmin üstündeki bayilerin sayısı ve satış hacimlerinin toplam hacme oranı

  • 2023 yılında yeni açılan bayiler ve satış performansları

  • Marka veya ürün bazlı satışlar

  • Marka/Ürün Bazlı Satışların Bölgelere göre dağılımı

  • Varsa önceliki ürünlerin satış performansı ve bölgeler bazlı dağılımı

  • En çok satılan ilk 10 ürün/marka

  • En çok satılan ilk 10 ürün/markanın toplam satış içindeki oranı

Finansal Değerlendirme

  • 2023 Tahsilat dağılımı

    • Çek

    • Nakit

    • DBS

    • Havale

    • Kredi Kartı dağılımı oranları

  • Bölgeler Bazlı Tahsilat Dağılımı

  • Ortalama Tahsilat Vadesi

    • Şirket Ortalaması

    • Bölgeler

    • Satışçılar

  • Ortalama Tahsilat(Hesap Kapama) Süresi

    • Şirket Ortalaması

    • Bölgeler

    • Satışçılar

  • 2023 yılında alınan DBS alınan bayiler ve miktarı

    • Şirket ve Bölgeler Bazlı

  • Vade süresinin baremlerine göre bayi segmentasyonu

    • Her baremde bulunan bayilerin sayısı, ciro toplamı ve ciro oranı

  • Açık Hesap Oranı

    • Şirket toplamı

    • Bölgeler ve Satışçılar

  • Çek Erteleme Envanteri

  • Vade Sürelerine Göre Bayilerin Listesi

  • Masraf Raporu

    • Toplam/Bölge/satışçı

  • Bölge bazlı masraf/ciro oranları

Genel Değerlendirme

  • En çok satış yapan bölge?

  • Satışını En Çok Arttıran Bölge?

  • Öncelikli Ürünleri En Çok Satan Bölge

  • DBS Alımı En Yüksek Bölge

  • Tahsilat Kalitesi En Yüksek Bölge

  • Açık Hesabı En Düşük Olan Bölge

  • Satış Hedeflerini Gerçekleştiren Bölgeler

  • Neler Yaptık?

  • Neleri Başardık?

  • Neleri Başaramadık?

Böyle bir içerikle hem şirketin hem bölgelerin ve satışçıların performansı detaylı bir şekilde ölçülmüş olur.

Kobitek'e ücretsiz üye olun

142 kere okundu


Etiketler:

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. 

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

BÜYÜTEÇ
Kobitek Logo

KOBİTEK - KOBİLERİN İŞ PORTALI
© 2001-2024

Facebook LinkedIn

KOBITEK.COM, bir TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.

2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.

Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz