Dış Pazarlarda Ticari İstihbarat ile Bayi Nasıl Bulunur?

Ticari İstihbarat; rakipler, müşteriler, ürünler ve diğer pazar faktörleri hakkındaki bilgilerin toplanması, analiz edilmesi, yorumlanması ve stratejik olarak değerlendirilerek pazar hakkında genel bir değerlendirmeye varılmasıdır.

Ticari istihbarat masa başında başlamakta ve sahada devam etmektedir. Masa başı araştırmasıyla elde etmiş olduğumuz bilgileri sahada kontrol ederek, uygulayarak ya da masa başından elde edemediğimiz bilgileri sahada gözlemleyerek ve analiz ederek istihbarat çalışmamıza yön vermiş oluruz.

Trade Map

Ticari istihbarat alanında kullandığımız en önemli araştırma sitelerinden biri “Trade Map”tir. Öncelikle Trade Map’ten elde ettiğimiz verilerle genel bir bakış açısı oluşturmamız ve yol haritamızı belirlememiz gerekir. Trade Map, şirket bilgisi ve ülke, ürün performansı bazlı bilgi kaynağıdır. Trade Map GTIP tabanlı olarak; ürün, ürün grupları, ithalat veya ihracat için ülke ve bölge gruplandırmalarına dayalı sorgular yapılmasına imkân sağlamaktadır.

İlk adım olarak Trade Map üzerinden istihbarat çalışmalarına başlanmalı ve hedef pazarlarımızı belirlemeliyiz. İstihbarat çalışmamızın planını oluştururken, yol haritamız şu şekilde ilerlemeli;

oluşturacağımız bir Excel tablosunda,

• Dünya ithalat ve ihracat verileri,
• Dünya ithalat ve ihracat göstergeleri,
• Türkiye çeyrek ithalat ve ihracat verileri,
• Türkiye İthalat ve ihracat verilerini

aynı ortamda analiz etmeli ve yorumlamalıyız.

Sonrasında bu verilerden yola çıkarak bir hedef pazar matrisi oluşturmalıyız. Hedef Pazar matrisi şekil aldıktan sonra 15-20 (sektörüne göre az olabilir) arası hedef pazar belirlemeliyiz.

Hedef Pazara Yönelik SWOT ve PEST Analizi

SWOT ve PEST analizleri ile de hedef pazarlarımızı her açıdan (mevzuat, iş yapma biçimi, sosyol kültürel özellikler, kotalar, vergiler, lojistik vb.) analiz etmeli sonrasında hangi hedef pazarlar üzerinde yoğunlaşacağımıza dair son karımızı vermeli ve hedef pazarlarımızı netleştirmeliyiz.

Hedef Pazarı belirlendikten sonra konu hedef pazarda müşteri ya da bayi bulma konusudur.

Bayi ve müşteri ayrımının çok iyi yapılması gerekir. Bayi müşteri değildir. Bayi bizim iş ortağımızdır. Bu nedenle bayi ve müşteri aynı kategori de değerlendirilmemelidir. Bazı ülkeler için bayilik oluşturmak çok etkili bir yol olmayabilir. Bazı ülkelerde de ülkenin yapısı gereği sadece bayilik ile çalışmak gerekebilir. Bayilik ağı oluşturulamayan ülkelerde; müşteriye direkt satış, distribütör, acente, broker gibi yollarla ilerleyebiliriz. Biz yazımızda bayilik konusu üzerinden ilerleyeceğiz.

Bayi Adayı Bulma

GTIP, SIC ve NACE kodlarına göre bayi bulma çalışmalarına başlanır. Tendata, D&B ve HOOVERS gibi veri tabanlarından faydalanılarak firma analizleri yapılır. Analiz yaparken sadece bu veri tabanları değil,

• ülke bazında arama motorları,
• fuar dataları,
• fuar ziyaretçileri ve katılımcıları,
• ticari rehberler,
• sosyal medya,
• sanayi ve ticaret odaları,
• dış ticaret istihbarat merkezleri,
• referans,
• meslek kuruluşları,
• ticari ataşelikler vb. ticari istihbarat kaynakları da

bayi bulma konusunda bize yardımcı olacakladır.

Bizim satış yapmadığımız ancak rakiplerimizin satış yaptığı potansiyel bayiler de bizim bayi adaylarımız arasındadır. Rakibin bayisi olup, bizimle çalışmayan bir firmayı takip etmemek hata olacaktır. Ticareti seyri her an değişebileceğinden, bu firmalar da bizim potansiyel bayi adaylarımız arasındadır. Bu nedenle onlarla iletişimi her zaman sıcak tutmamız, yeniliklerimizden ve gelişimimizden haberdar etmemiz gerekir.

Bayi adaylarını belirledik ancak iş adayı belirlemekle bitmiyor. Veriler bu adayın doğru olduğunu gösterebilir, sahaya inerek pratikte de bu adayın bayiliğe uygun olup olmadığını değerlendirmemiz gerekecektir.

Bayi Adaylarını Değerlendirme

Hedef pazarlardaki bayi adayları listesi hazırlanıp, ilk iş mail üzerinden ve telefonla iletişime geçmek ve kendimizi tanıtmak olmalıdır. Bu şekilde adaylar firmamız ve ürünlerimiz hakkımızda bir fikir sahibi olacak ve bizi araştıracaktır. Bize dönen aday bayilerin içerisinden; kapasite, iş tecrübesi, sahaya hakimiyet, satış, pazarlama ve ödeme gücü yeterli vb. özellikler sahip olan firmaları ziyaret edilecek bayi adayı olarak belirleyebiliriz. Ancak orta kapasitede olanları da küçümsememek onları da ziyaretin arasına almak gerekir. Bazen heyecanlı ve hevesli olan bir adayı ekonomik koşullarının iyi olmaması nedeniyle bilmeden atlayabiliriz.

Bayi adayı ile yüz yüze görüşmek, satış yerini ve deposunu görmek, ülkedeki iş yapış biçimlerini anlamak, bayilik sözleşmesinin şartlarını konuşmak için adayı yerinde ziyaret etmek doğru olacaktır. Ülkeye ziyaret yapmışken yüksek ve orta düzeydeki tüm adayları ziyaret etmekte fayda vardır. Masa başı analizle bulamadığımız ancak sahayı ziyaret ederken rastladığımız bir adayda bizim bayi adayımız arasında olabilir. Bu nedenle saha ziyaretlerinde ilgi alanımızdaki her yer ziyaret edilmelidir.

Yurtdışı bayilik ağının farkları

Yurtdışı bayilik ağı yurtiçi bayilik ağından biraz daha farklı olarak işlemektedir. Pazarların yapısı değişken olduğundan firmalar birden fazla marka ve birden fazla firmayla bayi olarak çalışmayı tercih ederler. Bu nedenle tam münhasır bayilik söz konusu olmayacaktır. Serbest bayilik (tek ürün birden fazla tedarikçi) şeklinde olabilmektedir. Ancak bazı pazarlarda da güçlü markaların tek bayisi olan firmalar da söz konusudur. Bayi adayını seçerken ülke koşulları ve bayi adayının özellikleri de dikkate alınarak tabloya bütün olarak bakmak gerekir.

Firma, öncelikle sizin bayiniz olmayacaktır. Bayi adayınız olacaktır. Belirli bir süre firmayı bayi adayı olarak deneyerek performansını gözlemlemek ancak bu deneme sürecinde onu pazarda korumak gerekir. Bazı durumlarda da potansiyeline inandığımız ancak yeterli gücü olmayan bazı firmaları destekleyerek biz bayimiz yapmalıyız. Firmanın gerçekten başarılı olacağına inanıyorsak gerekli ekonomik desteği vererek, birlikte pazarda büyümeliyiz.

Hiç ithalat yapmamış toptancılar da bizim bayi adaylarımızdır. Onlar üzerine de özellikle yoğunlaşmamız gerekir. Bazı ülkelerde de pazarın büyüklüğü nedeniyle bir değil iki bayi adayı ile çalışabiliriz. Sistemi düzenli işletmek adına ülke büyükse maksimum üç bayi ile çalışmak yeterli olacaktır. Aksi taktirde bayilerin de kendi içerisindeki rekabetten dolayı marka zarar görebilir. Bu durum sektöre ve ülkeye göre değişkenlik gösterebilir.

Bayi adayı düzenli aralıklar takip edilmeli ve kendisinden belirli aralıklarla raporlar talep edilmelidir. Aday için deneme süresi işe hâkim bir aday ise 6 ay, orta seviyeli bir aday ise 9 ay gibi bir süre olabilir (sektöre göre değişebilir). Bu deneme sürecinde kendisine teknik destek, eğitim, promosyon gibi konularda da destek sağlanmalıdır. Bayi adayı gerekli şartları gerçekleştirip, istediğimiz satış rakamına ulaştıktan sonra ülkede tek yetkili bayimiz olması konusunda gerekli anlaşmayı yapmalıyız.

Sözleşme Şartlarında Pazara Göre Uyum Sağlama

Sözleşme ticaretin kuralları gereği kazan-kazan felsefesi üzerine oturtulmalıdır. Hedef pazara uymayan bir şart koymamız, potansiyel bir bayi adayını kaybetmenize neden olabilir. Bu nedenle her ülke için global düşünüp yerel hareket etmek gerekir. Herkes için geçerli ana bir sözleşme olmalı ancak gerektiğinde pazarın ve adayın durumuna göre sözleşmede revizeler yapılabilmelidir.

Sözleşme yapıldıktan sonra da düzenli takip ve gelişim için destek olunmalıdır.

Unutulmaması gereken bir konu da pazarda marka ve bayi birlikte yönetilmelidir. İkisi bir arada başarıyı getirecektir.

Sözleşme Sonrası Bayiyi Destekleme ve Kontrol

Bayiler bizim marka elçilerimizdir. Bayilik sistemiyle çalışmak ilgili ülkede markanın daha hızlı yayılmasını ve birçok müşteriye daha kolay ulaşılmasını sağlayacaktır. Bayiler aynı zamanda ticari istihbarat kanallarıdır. Bayilerden gelecek bilgiler çok kıymetlidir. Pazara daha hâkim olma ve rekabet analizi konularında onlardan gelen bilgiler, bizlere pazar ve rekabet konusunda stratejiler oluşturma yolunda yardımcı olacaktır.

Bayiler hiçbir zaman kaderine bırakılmamalı, desteklenmeli ve geliştirilmeli, sürekli kontrol edilmeli, kendilerinden düzenli aralıklarla geri bildirim istenmeli, onların da fikirleri dikkate alınmalı ve hep birlikte hedefe doğru güçlü bir takım olarak ilerlenmelidir.