Pazarlama Rutinleri

Bu gibi kurumlarda marka yöneticisi de sizsinizdir, ürün yöneticisi de, araştırmacı da, kreatif de. Elbette bu yükler iş çıktılarında nitelik sorunu oluşturur. Bu da işin handikapı.

Diğer taraftan bu çok yönlülük, değişken ortamlar için disiplinli bir rutin oluşturmayı da zorunlu kılar.

Ben de sektörün içinden gelen biri olarak hem tecrübelerimi harmanlayan, hem de bu yolda yürüyenlere ya da yeni yürümeye başlayanlara yoldaşlık ve rehberlik eden bir şeyler derledim.

Aşağıdaki öneriler benim uyguladığım bazı rutinlerdi. Artabilir, eksilebilir. Sektöre göre şekillenebilir. Ama kabaca bir yöntem verir ihtiyacı olana.

1- Günlük Rutinler

Her günün bir şekilde birbirine benzediği hissine kapılmamak için başlangıçta net bir planla ilerlemek önemlidir. Günlük rutinlerin günün ilk 1.5 saati içinde tamamlanmasını tavsiye ediyorum. Ayrıca özellikle günlük rutinlerde zinciri kırarsanız tekrar başlamanız zaman alır. Dolayısıyla her bir rutini, sizi en az oyalayacak ve veriminizi düşürmeyecek şekilde yönetmenin bir stilini bulmak size kalır.

Satış Verilerinin İncelenmesi: Bir ERP programı kullanıyorsanız bu raporlar günlük olarak size otomatik e-posta olarak geliyordur. Değilse birileri excel tabloları paylaşıyordur mutlaka. Buradaki toplam rakamlara hakim olmak önemli. Mağaza verileri olabilir, e-ticaret olabilir, bayi verileri olabilir.

Müşteri Geri Bildirimlerinin İncelenmesi: Gelen mesajlar, web ve sosyal medya yorumları ya da fiziksel-dijital mağazanızı ziyaret edenlerin tepkileri size çok şey anlatır. Buradaki yorumlara göz gezdirmek, hem işinize hakimiyet açısından hem de varsa ekiplerinizi yönetmek açısından önemlidir.

Basın Taraması: Muhtemelen Ajans Press gibi bir bültene abonesinizdir. Sektör haberlerini, rakipler hakkında çıkan haberleri incelemeniz yerinde olur. Buna çok iyi içerikler çıkaran pazarlama platformlarının takibi de dahil. Sabah, ana sayfalarını açıp bir göz gezdirmenizde fayda var.

Rekabet Takibi: Rakiplerin sosyal medyasını, kampanyalarını ve fiyatlandırmasını takip etmeyi ihmal etmeyin. Eğer satış ekipleriyle ilişkileriniz iyiyse onların whatsapp gruplarına abone olun. Size sahadan daha çok içgörü sunarlar bu konuda.

2- Haftalık Rutinler

Markanız için tatil günleri daha çok satış potansiyeli varsa siz de ona göre kampanyalar düzenliyorsunuzdur muhtemelen. Değilse sosyal medya iletişim ve reklamlarınız vardır. Hafta sonunda kendinizi toparlayacak zaman bulabilmek için haftanın belli günlerinde şu adımları atmak yine önemli:

Kampanya Değerlendirmesi: Geçen haftaki kampanyaların performansı nasıldı? Reklamlarınız, indirimleriniz ya da promosyonlarınız beklediğiniz geri dönüşü sağladı mı? Bunları hem dijital hem de fiziksel satış noktalarından aldığınız veriler ile değerlendirmelisiniz ki, bir sonraki atacağınız adımda üzerine +1 ekleyebilin.

Ekip/Yönetici Toplantısı: Ekibiniz varsa, hafta başı toplantı yapın. Yoksa, işletme sahibiyle ya da bağlı olduğunuz yöneticiyle haftalık bir görüşmeye oturun. Hedefleri ve öncelikleri konuşun. Yaptıklarınız hakkında geri bildirimler verin. Bu kısım kritik. Eğer bunu yapmazsanız, bir süre sonra onca şey yapmanıza rağmen iç dengeler aleyhinize işler ve insanların sizin hakkınızda ‘pek bir şey yapmıyor’ diye düşünme olasılıkları artar.

Satış Noktası Görüşmeleri/Ziyaretleri: Sahaya çıkın ya da sahadan bilgi toplayın bence. Onun için de satışın içindeki kişilerle vakit geçirmeniz önemli. Bunu haftalık olarak yapmak zor olsa bile 2 haftada bir mutlaka planlamayı öneriyorum.

Beyin Fırtınası: Ekibiniz varsa yine, sadece yenilikçi fikirleri konuşacağınız bir zaman dilimi ayırmanız yerinde olur. Gördüğünüz, not ettiğiniz, okuduğunuz şeyleri kendi markanıza nasıl uyarlarsınız? Onlardan ilham ile bambaşka bir şey nasıl tasarlarsınız? Biz, zamanında çalıştığım bir ekiple bu toplantılara isim de vermiştik: Poligon demiştik bu toplantılara. Atış serbest idi. Yine haftalık zor olsa da 2 haftada bir bu düzeni oturtmak da iyi olur.

Bültenler: Hepimiz belirli gönderi düzenine sahip belli bültenlere aboneyiz. Ben 4-5 bülteni düzenli takip edebiliyorum. Bana yetiyor. Başka platformların ve kişilerin de çok güzel yayınları var ama en azından şimdilik benim düzenim bu kadarına müsaade ediyor.

3- Aylık Rutinler

Her ayın sonunda geriye dönüp bakabilmek önemlidir. Onun için şu rutinleri tavsiye ediyorum:

Satış Analizi: Her gün yaptığınızın aylık değerlendirmesi gibi düşünebilirsiniz. Bir ay boyunca en çok satan ve en az satılan ürünlerinizi analiz edin mutlaka. Hangi kategori daha iyi çalışıyor, neden? E-ticaret varsa benzer şeyleri o platform için de incelemek lazım.

Reklam Performansı: Çizgi üstü bir çalışmanız yoksa dahi dijital pazarlama yapıyorsunuzdur mutlaka. E-ticaret varsa bu kanala özel kırılımlar ile bir düzen oluşturmuşunuzdur. Reklam maliyetlerinizi ve getirilerinizi inceleyebilirsiniz. Daha az maliyetle daha fazla nasıl başarılı olabileceğinizi ekiplerinizle ve ajanslarınızla irdelemelisiniz.

Ajans Toplantıları: Çalıştığınız ajanslarla ayda bir, bir araya gelmeniz önemli. Hem ajans açısından, hem sizin açınızdan. Hizalanırsınız, tazelenirsiniz. Hem işlerin değerlendirilmesi hem de ilişkinin niteliğinin artması için gerekli bu adım. Bir engel yoksa ben fiziksel bir toplantı yapılması gerektiğini düşünenlerdenim. Ama online da olur.

Satış Toplantıları: Satış ekibiyle aylık bir araya gelmek önemli. Aile işletmelerinde bu düzeni oturtmak zor olsa dahi, doğru olan budur. Satış değerlendirmesi, satış noktası değerlendirmesi, ürün değerlendirmesi yapılmalıdır. Umarım sizin işletmeniz satış ekipleri ile pazarlama ekiplerinin karşı karşıya bırakıldığı bir yapıda yönetilmiyordur. Öyle bir durum varsa kaybeden pazarlama olacaktır bu çok net. Üzgünüm.

4- Yıllık Rutinler

Her yılı bitirirken, markanızın kısa ve uzun vadeli geleceği için bir plan yapmak önemlidir.

Yıllık Performans Değerlendirmesi: Satış, pazar payı, reklam ve müşteri memnuniyeti gibi tüm kritik verileri inceleyip bir özet hazırlamanız önemli. Bunu tüm paydaşlarınızla bir araya gelip hazırlamalısınız ve bir özet rapor şeklinde sunabilir olmalısınız.

Pazar Araştırması: Bazı kurumsal firmaların düzenli araştırma bütçesi olsa da orta-büyük aile işletmeleri araştırmaya çok bütçe ayırmazlar. Bence böyle bir araştırma bütçesi ayırabiliyorsa firmanız en azından stratejik düzeninizi oturtacak bir şeyler planlamakta fayda var. Bir sonraki yıl da, buradan çıkan sonuçlara göre ölçümlemeniz gereken değişkenleri bütçeleyebilirsiniz.

Yeni Hedefler: Gelecek yıl için hangi önceliklere odaklanmanız gerektiği, bir önceki yıl yaptığınız araştırma sonuçları ve mevcut durumun kıyaslanması ile kendini gösterecektir. Dolayısıyla yeni hedefler belirlerken bu kriterleri göz önüne almanız işinizi kolaylaştıracaktır.

Pazar Trendleri: Bu trendler yılın sonlarına doğru pek çok firma tarafından farklı kategorilerde açıklanır. Ben açıkçası orta-büyük aile işletmelerindeki pazarlamacılar için bu takibin şirketleri için pek anlam ifade etmediğini, ancak entelektüel gelişim için takip edilmesi gerektiğini düşünüyorum. Çünkü trendleri takip edip, proaktif bir adım atmak her markanın harcı değil. Yapanı vardır mutlaka ama oranı azdır. Markanız öyle ise çok şanslısınız, tadını çıkarın.

Finansal Planlama: Pazarlama bütçesi yani. Ama bu yapı çoğu işletmede çalışmaz. Bütçe ile bir planlama yapmak yerine proje bazlı çalışır çoğu pazarlamacı. Yani öyle çalışmak zorunda kalır. Bu, aile işletmelerinde gördüğüm ilginç bir reaksiyon. Patronlar genelde toplu bir rakam görmek istemezler. Yüksek gelir haliyle bütçeler. Arka plandan da olsa pazarlamacıların kendi düzenlerini takip etmeleri iyi olacaktır.

-

Hasılı, rutinler orta-büyük aile işletmelerindeki pazarlamacının kaos içinde düzen bulmasını sağlar.

Disiplinli bir plan ile hem bugünün işlerini aksatmazsınız hem de uzun vadede işletmenizin sağlam bir marka olması için çalışırsınız.