Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Pazarlama ve satış süreçlerine dair herşeyi en baştan sorgulamalısınız. Ön Yargıları ve varsayımları bir kenara bırakarak şu başlıkları derinliğine tartışmalısınız.

Bu aşamaya kadar şunları yaptık:

  • Pazarlama ve satış sistemimiz için bir “check up” yaptık.
  • Kendimizi müşterilerimize sorduk.
  • Satış yöneticilerimize başvurduk.
  • Satış ekibimizin ortak aklını harekete geçirdik.

Bunları yaptıysanız elinizde kuvvetli bir veri kümesi birikmiş olmalıdır. Şimdi şirketinizin kritik konumda olan yöneticileri ve personeliniz ile tüm verileri bütünlüklü bir şekilde gözden geçirebilirsiniz.

Pazarlama ve satış süreçlerinize dair herşeyi en baştan sorgulamalısınız. Önyargıları ve varsayımları bir kenara bırakarak şu başlıkları derinliğine tartışmalısınız.

  • Sektör
  • Müşteriler
  • Rakipler
  • Ürün ve Hizmetler
  • Tedarikçiler

Bu çalışma için bir sorgulama rehberi aşağıdadır.

Sektör/Pazar Analizi

  • Sektör dünyada ve ülkemizde nereye gidiyor?
  • Yurt dışında sektörün gelişim trendi ve yeni akımları nelerdir?
  • Sektörü bekleyen fırsat ya da tehditler nelerdir?
  • Sektörün sınırları, yapısı, gelişimi nasıldır?
  • Pazar payları nedir? Ve son 5-10 yılda gelişimi nasıldır?
  • Yeni ya da olası pazarlar gelişmekte midir?Nasıl? Nelerdir?
  • Sektörün büyüme eğilimi nasıldır? Son 5-10 yılda?
  • Sektör teknolojik değişimlerden nasıl etkilenmektedir?

Müşteri Analizi

  • Müşterilerimizin yaşadığı ana problemler nelerdir?
  • Müşteriler neden satın alma yaparlar? Bekledikleri değerler nelerdir? Ne elde ederler?
  • Müşteriler hangi ihtiyaçlarının karşılanmasını bekliyorlar?
  • Müşterilerin önemsediği faydalar nelerdir?
  • Müşteriler fiyat duyarlılığına göre gruplandırılabilir mi?
  • Müşterilerin mevcut ürün/hizmetlerle karşılanamayan ihtiyaçları var mıdır?
  • Müşteriler ihtiyaçlarını nasıl fark ederler?
  • Hizmet verdiğimiz müşteri segmentleri hangileridir? Müşterileri hangi kriterlere göre gruplandırıyoruz?
  • Müşteriler segment bazında satın alma işlemini nasıl yaparlar?
  • Müşteriler hangi zaman diliminde satın alırlar?
  • Segment bazında alım miktarları nelerdir?
  • Satıcı firmaları nasıl buluyorlar ve nasıl ulaşıyorlar?
  • Segment bazında müşterilerin satınalma süreci nasıl işler?
  • Müşterilerin ağırlıklı satın alma kriteri nedir?
  • Müşteriler ödemeleri nasıl yapmakta ve nasıl yapmayı tercih etmektedir?
  • Müşteriye teslimat nasıl yapılır ve bu teslimat şeklinin artı ve eksiler nelerdir?
  • Müşteri servis ihtiyacını nasıl karşılamaktadır?
  • Müşteri bakım ve onarımı nasıl yapmaktadır?
  • Müşterilerin ürün değiştirme konusundaki tavrı ve alışkanlıkları nasıldır?
  • Müşteri ürün veya hizmeti nerede ve nasıl kullanır?
  • Müşterinin alım motivasyonu nedir?
  • Müşteri sektördeki satıcı firmaları nasıl algılıyor?
  • Müşteriler hangi coğrafi yapıda faaliyet gösterir?
  • Satılan ürün müşterilerin müşterilere nasıl yansımaktadır?
  • Müşterilerin satın alma trendi nedir?
  • Müşteriler neyi farklı görmek isterler?
  • Müşterilerde karar verme yetkilisi ve kararı etkileyen öncelikler nelerdir?
  • Müşteri karar verme sürecinde kullanıcı, engelleyici, destekleyici olan bölümler ya da kişiler hangileridir.
  • Sektörde göz ardı edilen veya hak ettiği değeri görmeyen müşteri segmenti mevcut mudur?

Rakip Analizi

  • Başlıca rakiplerimiz kim?
  • Rakipler müşterilere nasıl satıyorlar?
  • Rakiplerin kullandıkları satış kanalı nedir? Müşteri segmentine göre değişir mi?
  • Rakiplerin müşteri ile iletişim halinde olan satış kadrolarının yapısı nedir?
  • Rakipler müşterilere hangi değeri sunuyor?
  • Rakiplerin müşteri zihnindeki algısı nedir?
  • Rakiplerin iletişimde kullandıkları argümanlar nedir?
  • Rakiplerin müşteri beklentilerine gösterdiği refleks nasıldır?
  • Rakiplerin güçlü olduğu alanlar nelerdir?
  • Rakiplerin zayıflıkları ve zaafları nelerdir?
  • Rakiplerin farklı ve olumlu tarafları nelerdir?
  • Rakiplerin sağladığı ve kopyalanması zor olan rekabet avantajları var mıdır? Nelerdir?

Ürün/Hizmet Analizi

  • Sunulan ürün hangi ihtiyacı/ihtiyaçları karşılamaktadır?
  • Sunulan ürün hangi fonksiyonel faydaları sağlamaktadır?
  • Bu faydaların müşteriler için göreli önemi nedir?
  • Sunduğumuz özelliklerden hangisi diğerlerinden açık ara öndedir?
  • Ürünümüzün soyut ve somut seviyeleri nedir?
  • Ürün hangi alanlarda kullanılmaktadır?
  • Kullanıcılar kimdir?
  • Ürünümüzün fiyat seviyesi rakiplere göre nasıldır? Fiyat endeksi nasıldır?
  • Ürünün müşterimizin müşterisine sağladığı değer nedir? Bu değer nasıl arttırılır?
  • Ürün/hizmetin yaygın şikayet alanı-konusu nedir?
  • Müşteri alım yapmadığında ihtiyacını nasıl giderir?
  • İkame ürünler nelerdir?
  • İkame ürün kullanımının avantajları ve dezavantajları nelerdir?
  • Müşteri alım yaptığında ya da ikame ettiğinde hangi farklı ürün ya da hizmet grubunu da kullanmak zorundadır?
  • Müşteri ürünü kullandıktan sonra ne yapıyor?

Tedarikçiler

  • Tedarikçiler kimdir?
  • Tedarikçiler müşterilerimize sunduğumuz değere katkıda bulunabilirler mi?
  • Tedarikçiler ürün ve hizmetlerimizi farklılaştırmayı sağlayabilirler mi?
  • Tedarikçiler neyi iyi yaparlarsa bizi olumlu etkilerler?

Sonuç

Bu çalışmanın sonunda yavaş yavaş büyük resmi görmeye başlayabilirsiniz. Firmanızın, ürün ve hizmetlerinizin müşteriler ve rakipler karşısında ki pozisyonunu tespit edebilirsiniz. Satış geliştirme fırsatlarını bu tespitler üzerine oturtacaksınız.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7298 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ekonomik Durgunluk

DIŞ TİCARET

Demir Yumruk; Çin

Demir Yumruk; Çin

1,339,724,852 insan ve insan … Bu insanlar ne yer, içer,neyi talep eder,hangi markalara hayranlar, Batı Dünyasına nasıl bakıyorlar, iş yapışları bizlere göre son derece karmaşıkken, kulaklarını arkadan tutarken, nasıl böyle dev bir demir yumruk ile ihracat şampiyonu oluyorlar.

OFİS VE İNSAN

Ergonomi nedir?

Ergonomi nedir?

Ergonomiye kısaca fiziksel çevrenin insana uyumlaştırılması süreci diyebiliriz. Günümüz endüstri çağında makine-insan arasındaki artan ilişkiler, insana uyumlu çevre, eşya, makine, ofis vs. gibi fiziksel çevre birimlerinin yaratılması çabalarını zorunlu kılıyor.

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

İŞ DÜNYASI

İnovasyon ve Girişimcilik Nedir? Nasıl Girişimci ve İnovatif Olunur?

İnovasyon ve Girişimcilik Nedir? Nasıl Girişimci ve İnovatif Olunur?

İnovasyon ve Girişimcilik Nedir? Nasıl Girişimci ve İnovatif Olunur?

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu

KOBİMOBİL