Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri

Yeni başladığım bir proje nedeni ile bayilik sistemleri ve çeşitleri üzerinde yoğunlaşmam gerekti. Genelde bilinen ve referans alınan bayilik sistemi, münhasır bayilik sistemleridir. Yani bayinin, tek bir markanın satışını yaptığı bayilikler. Ancak pazarda sadece münhasır bayilik sistemleri yok.

Bayilik mantığı ve kurgusu ile çalışmakla birlikte münhasır olmayan bayiliklerde mevcuttur. Bayilik ve bayi yönetimi konusunda kavramları netleştirmek adına bu yazımda bayilik sistemleri ve çeşitlerini değerlendireceğim.

Uzun yıllar çalıştığım şirketler -sektörler- münhasır bayilik mantığı ile bayilik sistemlerini kurmuş ve yöneten kurumlardı. Yani bayinin sadece tek bir markanın satışını yaptığı hatta tek bir ürün kategorisi ile faaliyetlerini sınırlandırdığı sistemlerdi bunlar. Bayinin şirketle özdeşleşmesi, şirkete yüksek düzeyde bağımlılık ve tam kurallı olarak çalışmak bu sistemin temel karakteristikleridir.

Ancak farklı sektörlere, ürün kategorilerine ve şirketlere doğru uzandıkça bayiliğin her zaman bu kadar katı olmadığını görmeye başlarsınız. Bağımlılık düzeyinin orta, düşük hatta sıfır olduğu sistemlerde vardır. Bu farklı tip bayilikler ister istemez bir kafa karışıklığına yol açar.

Mevcut bayilik sistemlerini dönüştürmek isteyen veya yeni bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların bu kavram karmaşası içinde kaybolmamaları için bir kavramsallaştırma yapmak şart. Bayilik sistemleri üzerindeki karmaşıklığı ve tortuyu kaldırarak, herkesin berrak bir şekilde görmesini sağlayamaya çalışacağım.

Bayilik sistemleri ve çeşitlerini belirlerken şu üç noktayı referans alabiliriz.

Bayilik Sistemi 01

Bayilik sistemleri genelde aşağıdaki kurguya göre şekillenir.

  • Bir veya birden fazla ürün/ürün kategorisi satma
  • Bir veya birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
  • Bir veya birden fazla tüzel kişilik ile çalışma

Bu kurguya bir veya birden fazla mekan (ofis,depo vb) ve bir veya birden fazla ekip seçeneklerini kattığımızda büyük resim tamamlanmış olur.

Bayilik sistemlerini çözmek için aşağıdaki şema bize kuvvetli bir bakış açısı kazandırır.

Bayilik Sistemi 02

Dolayısı ile belli başlı bayilik sistemlerini şu şekilde formüle edebiliriz;

Tek bir tüzel kişilik altında;

  • Tek ürün/ürün kategorisi ile tek tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Akaryakıt, LPG, beyaz eşya, otomobil
  • Tek ürün/ürün kategorisi ile birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Hazır giyim, boya/nalbur
  • Birden fazla ürün/ürün kategorisi fakat her üründe tek tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • FMCG distribütörleri
  • Birden fazla ürün/ürün kategorisi fakat her üründe birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Perakendeciliğin farklı çeşitleri (gıda,kozmetik,yapı market vb)

Bazen bayiler farklı ürün ve tedarikçileri tek şirket altında toplayamadığında ilave şirketler kurmayı tercih edebilirler. Bunun nedeni ürünlerin fiziksel özellikleri veya tedarikçi firmaların sözleşme hükümlerinden kaynaklanabilir. Veya tamamen bayinin finansal yapısı ile tercihlerine dayanabilir.

Bazen bayiler bu farklı iş ve şirketleri için ayrı fiziksel mekanlar (ofis,mağaza,depo) tutabilir veya ekipler kurabilir. Bayilerin profesyonel yönetim kalitesi arttıkça bu çeşitliliği oluşturmak mümkündür.

Bu çözümlemeye uygun olarak 4 çeşit bayilik sistemi tanımlayabiliriz*;

  • Tam münhasır bayilik
  • Münhasır bayilikler
  • Serbest Bayilik
  • Satış Noktası

Bayilik Sistemi 03

Bir sektörde veya şirkette bayilik sisteminin hangi tipe göre şekillendiği veya şekilleneceği -şirketin strateji ve politikalarının- ötesinde bayinin ortalama iş hacmi ve karlılığı ile orantılıdır. Eğer bayi tek ürün ve tek tedarikçi ile tatmin edici bir iş hacmi ve karlılık sağlayabilirse “tam münhasır” bayilik söz konusu olur. Tam münhasır bayilikten satış noktasına doğru seyirde bu iş hacmi ve karlılık ana belirleyicidir.

Bu dört sistem arasında bayinin ana firmayla özdeşleşmesi, bağımlılık düzeyi ve kurallı çalışma yoğunluğu farklılaşır. Tam münhasır bayilikten satış noktasına doğru bir gevşeme söz konusudur. Aşağıdaki şema bu durumu açıklar.

Bayilik Sistemi 04

yeni bir bayilik teşkilatı kurulacaksa ilk stratejik karar bayiliğin bu çeşitlerden hangisi olacağının belirlenmesidir. Mevcut bir bayilik sistemini dönüştürmek isteyen firmalar içinde neyi, ne kadar ve nasıl yapacakları konusunda bir netleşme sağlayacaktır. 25.06.2017

*Bu kavramsallaştırma bana aittir. Daha iyisini buluncaya kadar bu şekilde kullanılmasını öneriyorum. (FŞ)

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
973 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
İhale demek düşük fiyat demek midir?

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

İş hayatında her çalışanın başarı derecesi aynı değildir. Kimisi yapması gereken işi tam zamanında ve eksiksiz tamamlarken kimisi gereken özeni göstermeyebilir.

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

İŞ DÜNYASI

İş Dünyasında Çatışmaları, Yapanlar Değil İsteyenler Kazanır

İş Dünyasında Çatışmaları, Yapanlar Değil İsteyenler Kazanır

Çalışma hayatında, anlaşmazlık, ters düşme, atışma, çatışma, kavga gibi kavramların hiç hoş olmadığı konusunda hepimizin mutabık olduğunu zannediyorum.

HUKUK / MUHASEBE

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İlk başlık: Teknoloji

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

10 adımda henüz keşfedilmemiş harika fikirleri nasıl bulacağınızı anlatmak… Ya da profesyonel hayatınızda yaşadığınız bütün sorunlarınızı çözebilmenin 10 kuralını sıralayıp dökmek… Harika olmaz mıydı?