Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?

Şirketler için satış başarısı kadar önemli bir hususta satış departmanının ve faaliyetlerinin etkinliğidir. Yıllık satış hedeflerine ulaşma, bir önceki yıla göre büyüme kuşkusuz önemlidir. Ancak tek başına bu faktör satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Bu satış büyümesinin, nasıl ve hangi şartlarda olduğuna bakılmalıdır. Satış etkinliği, gerçekleşen satışların, şirkete olan toplam katma değeri ile orantılıdır. Satışların toplam katma değeri için ise hacim, miktar ve cironun ötesine bakılmalıdır.

Satış faaliyetinin etkinliğini “daha az kaynak kullanımı ve çaba ile daha fazla sonuç almak” olarak tanımlayabiliriz. Satış büyümesine rağmen satışlardaki düşük karlı ürünlerin oranı yüksek ise, bir etkinlikten bahsedemeyiz. Veya bir kişinin yapacağı satış iki kişi ile yapılıyorsa da etkinlik söz konusu değildir. Yüksek iskontolar, uzun vadeler, satışın az sayıda segmentte toplanması gibi pek çok faktöre rağmen satışlar büyüyebilir. Ama bu satış departmanının etkin olduğu anlamına gelmez.

Bu nedenle bir sürpriz ile karşılaşmamak için satış etkinliğini ölçecek bir model kurmak şirketlerin yararındadır. Böyle bir model kurmak için kullanılabilecek temel göstergeler başlıca dört adettir: Satış Hacmi, Karlılık, Maliyetler ve Verimlilik.

Böylesi bir modelde bu boyutları kapsayan analizler yapılarak, temel metriklerin (KPI) hesaplanması ile satış etkinliği baştan kontrol altına alınacaktır.

Ancak bu boyutların mümkün olduğunca en geniş şekilde değerlendirilmesi gerekir. Her şirkete göre değişmekle birlikte temel bir metodoloji aşağıda sunulmuştur.

Satış Hacmi

Toplam satış hacminin alt boyutlarda nasıl kırıldığı bir etkinlik göstergesidir. Aşağıdaki kırılımların stratejik önemi ve ağırlığı şirketlere göre farklılaşır. Bu nedenle hem stratejik rotanın doğru yolda olduğunu anlamak hem de olası zayıflıkları anlayabilmek için bu kırılımlarda ölçümler yapılmalıdır.

  • Kanala göre
  • Müşteriye/bayiye göre
  • Ürüne göre
  • Lokasyona göre (bölge/il vb)
  • Zamana Göre (günlük,aylık,yıllık vb)

Karlılık

Nihai olarak satışların işletme karlılığı hedeflenir. Yani satış gelirlerinden elde edilen brüt karlılığın toplam işletme giderleri arasındaki fark önemlidir. Ancak bu en genel ve makro karlılıktan önce diğer kırılımlarda ki karlılıklarda önemlidir. Karlılığın az sayıdaki müşteriden, üründen, bölgeden vb. gelmesi kuvvetli verimsizlik işaretleridir.

  • Genel Satış karlılığı
  • Kanal bazında karlılık
  • Müşteri/bayi bazında karlılık
  • Ürün bazında karlılık
  • Lokasyon bazında karlılık
  • Ürün kompozisyonu
  • Satışçı bazında karlılık
  • Bölge Müdürlüğü bazında karlılık vb.

Satış Maliyetleri

Satış maliyetleri başlıca ikiye ayrılabilir; yatırım giderleri (araç,ekipman, eğitim vb.) ve operasyonel giderler (personel maaşları, yakıt, iletişim, konaklama vb). Gerçekleşen satışın etkin olup olmamasını belirleyen en önemli boyuttur diyebiliriz. Ancak bunun yanında yapılan iskontoları vb. de bu başlık altında değerlendirebiliriz. Yüksek iskonto daha fazla taviz vermek demektir ve bir maliyet kalemi olarak değerlendirilmelidir.

  • Yatırım giderleri
  • Operasyonel giderler
  • Yapılan iskontolar

Satış Verimliliği

Satış verimliliği, mevcut işgücü kaynakları ile gerçekleşen satışları baz alır. Ziyaret sayısı (mevcut ve yeni müşteri), ziyaretin satışa dönüşme oranı, üretilen teklif miktarı ve tutarı, satışa dönüşen teklif miktarı ve tutarı gibi. Ancak bunun yanında ödeme vadeleri, gecikmiş alacaklar, ortalama fiyat gibi unsurlarda bu başlık altında değerlendirilmelidir. Çünkü bu unsurlar yatırılmış işletme sermayesinin ne kadar verimli kullanıldığını gösterir. Aynı şekilde pazardaki penetrasyon oranı da bir verimlilik göstergesidir. İşe ayrılan kaynakların pazarda ne kadar etkin olduğunu gösterir. Aynı sayıda satışçıya sahip iki bölgeden penetrasyon oranı yüksek olanı daha etkin ve verimli çalışıyor demektir.

Bu dört boyuta uygun belirlenecek KPI’lar ile hem satış “performansı” hem de “etkinlik” ölçülmüş olacaktır. “Performans KPI”ları ile “Etkinlik KPI”larının ayrılması düşünülebilir. Ticari yazılım veya ERP sistemleri üzerinden alınacak veriler ve raporlar ile pek ala bu ölçümler yapılabilir. Performans KPI’larının zaman periyodu mümkün olduğunca kısa tutulmalıdır. Bazı performans KPI’ları günlük, bazıları aylık olabilir. Buna karşın etkinlik KPI’ları minimum üç aylık olarak değerlendirilmelidir. Çünkü düşük etkinlik karşısında bazı yapısal dönüşüm kararları gündeme gelebilir. Bu kararlar alınmadan önce yeterince uzun bir süre ölçümler yapılmalıdır. Aksi takdirde satış departmanınızı yap boz tahtasına çevirmiş olursunuz.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
4883 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İhalelerde Pazarlama Karması 4P
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Ürün Çevresi İnovasyonu
Uyumlu Rekabet
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Bayi Prim Sistemi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Pazar araştırma Teşviğinde, Pazar araştırmasının hangi şartları sağlaması gerektiği, kapsamı ve başvuru prosedürlerinin neler olduğu yazımızın konusudur.

OFİS VE İNSAN

Monitör ve masa yerleşimi

Monitör ve masa yerleşimi

Özellikle sırt, bel ve boyun rahatsızlıkları yönünden masada oturuş ve göz sağlığı açısından da monitör konumlanmalarında dikkat edilmesi gerekenleri inceliyoruz

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

İnsan sosyal bir varlıktır. Toplumdaki varlığını sürdürebilmek için de kullandığı en etkili kanal "iletişim"dir.

İŞ DÜNYASI

Riskler ve Fırsatların Işığında Verginin Püf Noktaları

Riskler ve Fırsatların Işığında Verginin Püf Noktaları

Deloitte, vergisel risk ve fırsatların analizinin, işletmelerin gözünden kaçan temel vergi konularını ortaya çıkartmak için büyük önem taşıdığını belirtti.

HUKUK / MUHASEBE

Vergi İdaresindeki Değişimler (2.Bölüm)

Vergi İdaresindeki Değişimler (2.Bölüm)

Vergi İdaresindeki Değişimin Farkında mısınız?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

Firmalar ihaleye girmek istedikleri kurumun/idarenin gerçekte ne istediğini tam olarak anlayamaz ve ihalede yer alayım fiyatım da düşükse alır giderim diye düşünürler. Peki durum gerçekte böyle midir? Tabi ki hayır.