- Akıllı ödemeler, ulaşım deneyimimizi değiştirecek
- İnsan Faktörü Her zaman İlk Sırada!
- SabancıDx'in dijital satın alma platformu Pratis yurt dışına ihraç edildi
- Kobilere ve Çalışanlarına Özel Psikolog ve Diyetisyen Hizmeti
- Türkiye‘de suistimalin firmalara faturası 40 milyar dolar
- İnternetten kartlı ödemeler 1 milyar TL'ye ulaşarak rekor kırdı
- Dünyanın En Yetenekli Ülkeleri Hangileri
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Bu yazının önceki bölümü için tıklayın
Çağdaş pazarlama müşteri odaklıdır. Çağdaş pazarlamanın çıkış ve başlangıç noktası öncelikle müşterilerdir. Ne olduğunuzu ve ne yaptığınızı müşterilerinizin gözünden anlamaya çalışarak başlamalısınız.
Satış geliştirmeye dönük pek çok fikir müşterilerinizde saklı olabilir. Bunun için sistematik bir çalışma ile müşterilerinize gitmenizde fayda var. Kendinizle ilgili müşterilerinize neler sorabileceğinize dair bir soru listesi aşağıdadır. Tavsiyemiz bu listeyi müşterilerle birebir görüşerek doldurmanızdır. İkinci tavsiyemizde mümkünse müşterilerle satış ekibi dışından birilerinin görüşmesidir. Eğer satış ekibi dışında uygun birileri yoksa satıcılar kendilerinin bakmadığı müşteriler ile görüşmeleri daha verimli olacaktır. Üst ve orta kademe yöneticilerininde bu görüşmelere iştirak etmesinde sonsuz fayda vardır.
- İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
- Sektördeki konumunuz nedir?
- Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
- Bizimle ne kadar süredir çalışıyorsunuz?
- Bizimle iş yapmak ne kadar kolay?
- Satış öncesi, satış süreci ve satış sonrasında
- Size göre en iyi yönlerimiz nelerdir?
- Size göre eksik yönlerimiz nelerdir?
- Sizce neyi daha iyi yapabiliriz?
- Bizi tercih ederken hangi nedenlerle tercih ettiniz?
- Diğer tedarikçinizi hangi nedenlerle bıraktınız?
- Rakiplerimize göre neyi farklı yaptık?
- Sunduğumuz değerin hangi yönünü daha anlamlı buluyorsunuz?
- Ne yaparsak bizden daha çok alım yaparsınız?
- Sizin işinizi ne kadar iyi anlıyoruz?
- Bizden yana memnun kaldığınız ve kalmadığınız noktalar nelerdir?
- Rakiplerimiz ne sunarsa bizimle çalışmayı durdurursunuz?
- Sizinle çalışan satıcılarımızı nasıl değerlendiriyorsunuz?
- Problemleri çözmede ne kadar başarılıyız?
- İdeal bir tedarikçiyi nasıl tanımlarsınız?
Hiç akla gelmeyen bir konuda sizi tercih etmeyen veya sizinle çalışmayı bırakan müşterilere gitmektir. Her zaman ilk akla gelen mevcut müşterilerdir. Ama sizinle çalışmayan müşterilerden de çok kıymetli içgörüler alabilirsiniz. Bu ikinci grup içinde bir soru listemiz var.
- İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
- Sektördeki konumunuz nedir?
- Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
- Neden bizi tercih etmediniz? (teklif verip rakibi tercih edenler)
- Neden rakiplerden aldınız?
- Ne yapıyor olsaydık bizi tercih ederdiniz.
- Bizimle ne kadar süre çalıştınız? (sizinle çalışıp sonra rakibe gidenler)
- Bizimle iş yapmayı neden durdurdunuz?
- Rakiplerimize göre neyi eksik yaptık?
- Ne yapıyor olsaydık bizi bırakmazdınız?
- Rakiplerimiz neyi daha iyi yaptı?
- Rakiplerin sunduğu hangi değer kararlarında etkili oldu.
- Bundan sonra ne yaparsak bizi tekrar tercih edersiniz?
Şirket içinde bu çalışmayı koordine edecek bir kişi veya ekip olmalıdır. Bu kişi/ekip görüşmelerden sonra sonuçları konsolide edip bir rapor hazırlamalıdır. Sadece bu rapor bile pazarlama stratejisi için çok kıymetli köşetaşları sunacaktır.
Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
DIŞ TİCARET
İthalatta Gözetim Uygulanmasına İlişkin Tebliğ (No: 2012/1) yayınlandı.
10 Ocak 2012 tarihli ve 28169 sayılı Resmi Gazetede Yayınlanan Tebliğ ile ;
OFİS VE İNSAN
Beden Dilinin Etkin Kullanımı
Beden dili, sözlü iletişimi daha etkili hale getirmek amacıyla iletişime bedenimizi de katarak kullandığımız sözsüz iletişim biçimine verilen isimdir.
Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?
Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.
İŞ DÜNYASI
Patron Nasıl Yönetilir?
Yöneticiler her ne kadar astlarını yönetiyor gibi gözükseler de üstleri tarafından yönetildikleri ve onlarla ilişkide ve iletişimde oldukları için de bu ilişki ve iletişimi doğru yönetebildikleri sürece şirketin gelişmesine katkıda bulunabilirler
HUKUK / MUHASEBE
Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış
1 TEMMUZ 2012 tarihi itibarı ile yürürlüğe girecek olan 1535 maddelik Türk Ticaret Kanunu (TTK) tasarısı 12 Ocak 2012 tarihli TBMM Genel Kurulunda kabul edilerek yasalaşmıtır.
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi