Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Çağdaş pazarlama müşteri odaklıdır. Çağdaş pazarlamanın çıkış ve başlangıç noktası öncelikle müşterilerdir. Ne olduğunuzu ve ne yaptığınızı müşterilerinizin gözünden anlamaya çalışarak başlamalısınız.

Satış geliştirmeye dönük pek çok fikir müşterilerinizde saklı olabilir. Bunun için sistematik bir çalışma ile müşterilerinize gitmenizde fayda var. Kendinizle ilgili müşterilerinize neler sorabileceğinize dair bir soru listesi aşağıdadır. Tavsiyemiz bu listeyi müşterilerle birebir görüşerek doldurmanızdır. İkinci tavsiyemizde mümkünse müşterilerle satış ekibi dışından birilerinin görüşmesidir. Eğer satış ekibi dışında uygun birileri yoksa satıcılar kendilerinin bakmadığı müşteriler ile görüşmeleri daha verimli olacaktır. Üst ve orta kademe yöneticilerininde bu görüşmelere iştirak etmesinde sonsuz fayda vardır.

  1. İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
  2. Sektördeki konumunuz nedir?
  3. Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
  4. Bizimle ne kadar süredir çalışıyorsunuz?
  5. Bizimle iş yapmak ne kadar kolay?
  6. Satış öncesi, satış süreci ve satış sonrasında
    • Size göre en iyi yönlerimiz nelerdir?
    • Size göre eksik yönlerimiz nelerdir?
    • Sizce neyi daha iyi yapabiliriz?
  7. Bizi tercih ederken hangi nedenlerle tercih ettiniz?
  8. Diğer tedarikçinizi hangi nedenlerle bıraktınız?
  9. Rakiplerimize göre neyi farklı yaptık?
  10. Sunduğumuz değerin hangi yönünü daha anlamlı buluyorsunuz?
  11. Ne yaparsak bizden daha çok alım yaparsınız?
  12. Sizin işinizi ne kadar iyi anlıyoruz?
  13. Bizden yana memnun kaldığınız ve kalmadığınız noktalar nelerdir?
  14. Rakiplerimiz ne sunarsa bizimle çalışmayı durdurursunuz?
  15. Sizinle çalışan satıcılarımızı nasıl değerlendiriyorsunuz?
  16. Problemleri çözmede ne kadar başarılıyız?
  17. İdeal bir tedarikçiyi nasıl tanımlarsınız?

Hiç akla gelmeyen bir konuda sizi tercih etmeyen veya sizinle çalışmayı bırakan müşterilere gitmektir. Her zaman ilk akla gelen mevcut müşterilerdir. Ama sizinle çalışmayan müşterilerden de çok kıymetli içgörüler alabilirsiniz. Bu ikinci grup içinde bir soru listemiz var.

  1. İşletmeniz ne iş yapmaktadır?
  2. Sektördeki konumunuz nedir?
  3. Başlıca rakipleriniz kimlerdir?
  4. Neden bizi tercih etmediniz? (teklif verip rakibi tercih edenler)
  5. Neden rakiplerden aldınız?
  6. Ne yapıyor olsaydık bizi tercih ederdiniz.
  7. Bizimle ne kadar süre çalıştınız? (sizinle çalışıp sonra rakibe gidenler)
  8. Bizimle iş yapmayı neden durdurdunuz?
  9. Rakiplerimize göre neyi eksik yaptık?
  10. Ne yapıyor olsaydık bizi bırakmazdınız?
  11. Rakiplerimiz neyi daha iyi yaptı?
  12. Rakiplerin sunduğu hangi değer kararlarında etkili oldu.
  13. Bundan sonra ne yaparsak bizi tekrar tercih edersiniz?

Şirket içinde bu çalışmayı koordine edecek bir kişi veya ekip olmalıdır. Bu kişi/ekip görüşmelerden sonra sonuçları konsolide edip bir rapor hazırlamalıdır. Sadece bu rapor bile pazarlama stratejisi için çok kıymetli köşetaşları sunacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
8432 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Ekonomik Durgunluk
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satış Yönetimi Değerlendirmesi

DIŞ TİCARET

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

ihracat yapılırken düzenlenmesi gereken belgeler ülke ve bölgelerine göre farklılıklar içermektedir.

OFİS VE İNSAN

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...

İŞ DÜNYASI

KOBİ'lerde Yönetimde İnovasyon ve Yönetim Rönesansı

KOBİ'lerde Yönetimde İnovasyon ve Yönetim Rönesansı

Değişim ile gelişen insanlık tarihi ve bu tarih içerisinde yer alan modellerin tümüne baktığımızda değişimin toplumların tüm katmanlarını etkilediğini görmekteyiz.

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Devlete Olan Borçlarda Şirket Ortaklarının Sorumluluğunu Biliyor Musunuz?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?

    Çünkü günümüz pazarlarının en önemli özelliği arz bolluğu ve rakip yoğunluğudur. Günümüz şartlarında başarılı olabilmek için pazara, tüketicilere, satış kanallarına, rakiplere ilişkin ciddi çalışmalar yapılmalıdır.