Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

KOBİ’lerin iyi pazarlama yapması için büyük pazarlama bütçelerine sahip olması şart değildir. Pazarlamanın temel hareketlerini doğru yapmak şartı ile çoğu zaman rekabetçi bir veya birkaç üstünlüğe sahip olmak ve bunu kullanabilmek yeterlidir. Peki kaç KOBİ sahip olduğu rekabetçi avantajların farkındadır?

Rekabetçi üstünlük, müşteriler için anlam ve değeri yüksek ve satın alma sebebi olacak, rakiplerinizden daha iyi yaptığınız her şeydir. Müşterilerinizin ne istediğini bilir ve rakiplerinizden farklı şeyler yapar, ya da aynı işi daha farklı yaparsanız bir üstünlüğe sahip olabilirsiniz.

KOBİ'ler olarak, ya rekabetçi bir üstünlüğe sahipsinizdir ve bunun farkında değilsinizdir, ya da bir üstünlük noktası geliştirmek zorundasınızdır. Çoğunlukla firmalar işlerini yaparlarken rakiplerinden daha iyi yaptıkları şeyleri bilmezler. Bu konuda bir farkındalık dahi gelişmemiştir. Bu durumda bir farklılaşma analizi ile bu üstünlük noktaları tespit edilmelidir. Eğer bir üstünlük yoksa nasıl geliştirilebileceği üzerine çalışılmalıdır. Her şeye rağmen bir üstünlük noktası geliştirilemiyorsa dükkana kilit vurulmalıdır. GE'nin efsanevi yöneticisi Jack Welch "rekabetçi bir avantajınız yoksa rekabet etmeyin" der. (If you don't have competitive advantage, don't compete).

İkinci konu, sahip olduğunuz üstünlüklerin pazarlama süreçlerinde aktif bir şekilde ve istikrarla kullanılması ve bunun bir stratejiye dönüştürülmesidir. Ürün portföyünüz, ambalajınız, reklamlarınız, fiyatınız, satış sunumlarınız, teklifleriniz vb. bu üstünlük noktasına uygun olarak tasarlanmalıdır.

Peki sahip olduğunuz ama farkında olmadığınız rekabetçi üstünlüğü nasıl bulabilirsiniz? İşin doğrusu bu üstünlüklerin içeriden bir bakışla bulunması zordur. Dışardan ve uzman bir bakışla daha iyi sonuçlar alınabilir. İşletme körlüğüne sahip olmayan deneyimli bir uzman üstünlük ve farklılık noktalarını daha çabuk teşhis edecektir. Fakat bu genel bir çerçeve vermemize engel değildir.

Öncelikle analize şu üç soru ile başlayabilirsiniz.

  • Rakiplerimize göre neyi daha iyi yapıyoruz?
  • Rakiplerimize göre neyi eksik yapıyoruz?
  • Rakiplerimize göre neyi daha iyi yapabiliriz?

Birinci sorunun cevabı üstünlük noktalarınızı verir. İkinci sorunun cevabı rakiplerinizle eş düzeye getirmeniz gereken unsurları verir. Üçüncü nokta potansiyel üstünlük noktalarınızı verecektir.
Belirlediğiniz üstünlükleriniz şu dört evrensel değer boyutunda müşterilerinize bir katkı sağlıyorsa rekabetçi bir üstünlüğe sahipsiniz demektir.

Ekonomik Boyut

Maliyet düşürme, tasarruf sağlama, verimlilik artışı, müşteri sadakati artışı vb.

Güven Boyutu

Risklerin minimize edilmesi, itibar ve imaj artışı, kalite algısının artışı, müşteri eğitimi ve yakın destek verilmesi, müşteri problemlerine çözüm getirme becerisi

Kalite Boyutu

Uzun ömür, kullanım kolaylığı, firesiz/hatasız kullanım, arıza oranının düşürülmesi, daha iyi garanti şartları

Hız boyutu

Terminleri gerçekleştirme, müşteri süreçlerine uyum sağlama, esneklik kazandırma, stok devir hızında artış vb.

Dolayısı ile rakiplerinizden daha iyi olduğunuz konuları müşteri faydalarına bağlamalısınız. İkinci aşamada bu üstünlükleri somut bir değer önerisine çevirmelisiniz. Genel ifadeler değil ölçülebilir, somut faydalar sunmalısınız. Örnekler;

"İyi Müşteri hizmeti" demek yerine "Müşteri hizmetlerimiz, gelen tüm aramalara bir saat içinde döner ve yarım gün içinde bir teknik eleman göndeririz"

"Sahip olduğumuz kalite belgeleri şunlardır" demek yerine "Önceki yıl müşterilerimizin %1'ininin yarısından daha azı, aldıkları ürünü iade etmiştir"

"İyi sonuçlar" demek yerine "Ürünlerimizi kullanmaya başlayan müşterilerimiz 1 ay içinde operasyonel verimliliklerinde %25 artış gerçekleştirmişlerdir"

"İtibarı yüksek bir firmayız" demek yerine "İşlerimizin %90’ı tavsiye üzerine gelmektedir"

"Müşterilerimize karşı duyarlıyız" demek yerine "Siparişlerinizi 3 saat içinde onaylayıp yollayacağımızı garanti ederiz. Eğer bizi ararsanız en geç 20 dakika içinde size geri dönüş yaparız, teknisyenlerimiz de ertesi gün yanınızda olur"

"Güvenilir firmayız" demek yerine "Müşterilerimizin %70’i 10 yıl ve üstü süredir bizimle çalışıyorlar"
KOBİ'lere üstünlüklerin sadece ürün ve hizmetlerde değil, onların nasıl sağlandığında da gizlenmiş olabileceğini vurgulamak isteriz. Satış öncesi, satış anı ve satış sonrası tüm süreçler detaylı bir şekilde analiz edilmelidir. Üstünlükler müşterilere sunulan şartlarda, garantilerde, mali şartlarda, paketlemede, depolamada, üretim hacminde, teslimatlarda bulunabilir. Unutulmamalıdır ki, şeytan detaylarda gizlidir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2485 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Olmalı?
KOBİ Pazarlama Rehberi: Marka Vaadi Nasıl Belirlenir?
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Kaliteli olmak yetmez kaliteli olarak algılanmak gerekir
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi
Büyüme Stratejileri Nasıl Geliştirilir?
Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?
İş Planı Nasıl Hazırlanır?
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir

OFİS VE İNSAN

Yeni Nesil Ofisler

Yeni Nesil Ofisler

Uykuda geçirdiğimiz zamanları çıkardığımızda günümüzün büyük bir kısmını çalışarak geçirdiğimizi görüyoruz. Ofis binaları da bu yoğun tempoya ayak uyduruyor ve değişim gösteriyor.

Ofiste Ergonomi

Ofiste Ergonomi

Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.

İŞ DÜNYASI

Performans değerlendirme sonucuna işçinin verdiği cevabın savunma sayılamayacağı konusu

Performans değerlendirme sonucuna işçinin verdiği cevabın savunma sayılamayacağı konusu

Yargıtay 9. Hukuk Dairesi, performans değerlendirmesinde başarısız sonuç alan işçinin bu değerlendirmeye ilişkin cevabının savunma olarak kabul edilemeyeceğini dile getirmiştir.

HUKUK / MUHASEBE

Vergi İdaresindeki Değişimler (2.Bölüm)

Vergi İdaresindeki Değişimler (2.Bölüm)

Vergi İdaresindeki Değişimin Farkında mısınız?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR