İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi

( http://www.idefix.com/Yazar/m--sait-gozum/s=163946 *) S. Gözüm “Yönetim Kurulu Üyeleri İçin Finans” kitabının sekizinci kısmını başı dertte olan şirketlere ayırır. “Başı Dertte Olan Bir Şirketin Yedi (7) Tehlike Sinyali” isimli bu bölümde Sait Gözüm tehlike işaretlerini detaylıca incelemiştir.

Bu tehlike işaretleri özetle şöyledir;

1. Yetersiz likidite-aşırı alacak (gün sayısı)
2. Yetersiz likidite-aşırı envanter (gün sayısı)
3. Buharlaşan kar ve kar oranları
4. Gelir kalemleri ile oynamak
5. Gerçekçi olmayan varlıklar/yükümlülükler
6. Aşırı borç yükü
7. İyi planlanmamış satınalma ve birleşmeler

Her madde detaylı bir şekilde, örneklerle ele alınmış ve yazılmıştır. Her seviyede şirket sahibi ve şirket yöneticileri bu maddelerde kendilerine tanıdık gelen şeylere rastlayacaktır. Biz bu yazımızda ilk iki maddeye değineceğiz.

Likidite işletmelerin varlığını sürdürebilmesi için karlılık kadar önemlidir. Sağlıklı bir işletme hem karlı hem de likit kalabilen işletmedir. Kitapta likiditeyi etkileyen iki unsur açıklanmıştır. “Duran varlıkları bir kenara bırakacak olur isek, likiditeyi etkileyen iki önemli unsur “müşteri alacakları” ve “stok”lardır. Müşterilerden vaktinde tahsil edilemeyen tutarlar kasaya geç giren nakdi, artan envanter ise eldeki nakdin önemli bir kısmının atıl biçimde depolarda beklemesi anlamına gelmektedir.” (sy:115)

Yüksek müşteri alacakları ve devir hızı düşü stoklar işletme sermayesinin verimsiz veya ölü kısmını ifade eder. Bu kısmın düşürülmesi yani alacak gün sayısını ve envanter gün sayısını (ortalama stok bekleme süresi) azaltma-düşürme esasında “pazarlama”nın işidir.

Pazarlama bu iki alana doğrudan etkide bulunur. Müşteriyi ürüne daha fazla miktarı, daha kısa sürede ödemesi konusunda ikna ederek alacak gün sayısını düşürür. Ürünlerin talep edilirliğini artırarak ise stokta bekleme süresini düşürür.

Özellikle “ortalama stok bekleme süresi”nin kısalmasının karlılığa etkisi daha yüksektir. Aynı karlılık seviyesinde üretimden müşteriye akışı daha kısa süren işletmelerin toplam karlılığı daha yüksek olacaktır.

Bu iki problemin kaynakları majör ve minör faktörler olabilir. İlk akla gelen çözümler genelde minör faktörlerle alakalıdır; Yani tahsilat kalitesini arttırma ve daha iyi stok yönetimi yapma vb. Ancak bu iki çözüm çoğu işletme için yeterli gelmez. Çünkü problem genelde daha derinlerde yani pazarlama süreçlerindedir.

Dolayısı ile iyi pazarlama yapmak şirketler için bir lüks değil hayati önemdedir. İyi pazarlama şirketlere sadece pazara daha iyi ürünler sunma, rekabetçi avantajlar geliştirme, daha iyi iletişim yapma vb. gibi sonuçlar vermez. İyi pazarlama ile işletme sermayenizin müşteride ve stoklarda bekleyen kısmını düşürerek hem likit hem de karlı kalmış olursunuz.

Sonuç olarak likidite sorunu yaşayan şirketler sorunu köklü ve kalıcı bir şekilde çözmek için pazarlama faaliyetlerine odaklanmaları gerekir. Minör çözümler kısa süreli iyileşmeler sağlayabilir ama kök nedenler devam ediyorsa firma likidite sorunu yaşamaya devam edecektir.

Likit kalmak istiyorsanız iyi pazarlama yapın….

*Bu kitapları sadece Y.K. üyeleri değil her seviyede yöneticinin ve her çeşit danışmanın okuması gerektiğine inanıyorum. Israrla tavsiye ederim.